TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – EAD
MÓDULO V – A IMPORTÂNCIA DA ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
Nesse módulo iremos trabalhar a importância da ética em um processo de
negociação, identificando as características éticas de um bom negociador e os
critérios a serem focados nas questões éticas e a utilização de ações sociais para os
resultados organizacionais.
Afirma Almeida Junior (2005, p.45): “que ética é um código de princípios e valores
morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao
que é certo ou errado”. Não podemos abordar o tema negociação sem falar na ética,
que é um ponto preponderante para a conduta e tomada decisorial no processo de
negociação.
Nas organizações, normalmente em uma negociação, há discussão sobre os
comportamentos considerados éticos e antiéticos, dependendo dos valores dos
colaboradores envolvidos e do ambiente organizacional.
Podemos elencar quatro possibilidades em relação à análise dos comportamentos
éticos e legais nas organizações. São elas:
- Comportamentos não éticos e não legais;
- Comportamentos éticos e não legais;
- Comportamentos legais e não éticos;
- Comportamentos éticos e legais (dependendo dos valores e crenças de
determinado grupo).
Alguns fatores são relevantes para identificar a ética de um negociador. São eles:
- Experiência;
- Valores pessoais;
- Formação filosófica;
- Formação religiosa etc.
De acordo com Martinelli (2006, p.34): “um dos principais motivos pelos quais as
pessoas se envolvem em comportamentos não éticos é a busca de vantagem, em
termos de poder”. O negociador, conhecendo toda a situação e as informações,
poderá manipular de maneira mais adequada o processo, garantindo vantagem
sobre a outra parte.
Dessa forma, a informação é o principal aspecto do comportamento ético em um
processo de negociação, ou seja, é importante quantificar as informações adquiridas
que influenciam de forma vital o processo.
Com o passar dos anos, as organizações estão tendo a preocupação de gerir de
forma ética as suas várias áreas, setores. A seguir temos alguns fatores que
justificam essa situação:
- Falta de conhecimento da alta cúpula sobre as características comportamentais
dos colaboradores;
- A rentabilidade da questão ética para as empresas através das mudanças na
cultura organizacional;
- Maior exigência e comprometimento das empresas em relação à responsabilidade
social e econômica;
- Consciência de que o crescimento na produtividade e conseqüente lucratividade
está ligada ao aumento da qualidade de vida dos colaboradores;
- Desenvolvimento das vantagens competitivas relacionadas com desenvolvimento
das habilidades no ambiente interno das organizações;
- Divergências a respeito dos valores ambientais e aqueles valores informados pela
organização, através de sua cultura, crenças e valores.
No dia-a-dia das organizações, os executivos e administradores se vêem com
dificuldades e dúvidas para lidar com as inúmeras questões que envolvem a ética e
a moral. Alguns critérios podem servir de norte para o entendimento e a resolução
dos questionamentos éticos. São eles:
- Abordagem utilitária
Comportamentos morais – maior bem – número maior de colaboradores.
- Abordagem individualista
Ações são morais – promoção do interesse particular – longo prazo.
- Abordagem moral
Indivíduos com direitos e liberdades – decisões morais – manutenção dos direitos
dos indivíduos.
- Abordagem de justiça
Decisões morais – padrões de eqüidade, probidade e imparcialidade.
A eqüidade é o reconhecimento imparcial do direito de cada um. O conceito de
probidade se refere à integridade de caráter, e o conceito de imparcialidade está
ligado à questão da justiça.
Segundo Miranda (2003, p.51): “as organizações, paralelamente a suas atividades
econômicas, têm uma responsabilidade social perante sua comunidade, tendo a
obrigação de tomar decisões e ações que irão realçar o bem-estar e os interesses
tanto da sociedade quanto da organização”. Alguns critérios podem ser trabalhados
pelas empresas no desenvolvimento de suas ações éticas e sociais.
- Responsabilidade legal: é o que a sociedade entende e define como relevante no
que diz respeito ao comportamento empresarial adequado e apropriado.
- Responsabilidade econômica: se refere à responsabilidade na produção de bens e
serviços necessários à sociedade e o conseqüente aumento na lucratividade para os
acionistas e proprietários.
- Responsabilidade ética: aborda os comportamentos que não são cobertos pela lei
na sua totalidade e que podem não resultar em interesses econômicos ligados à
organização.
- Responsabilidade direcionária: enfoca a responsabilidade
organização, que tem como objetivo contribuir socialmente.
voluntária
da
Atualmente, as empresas criam seus comitês ou comissões de ética com o intuito de
fiscalizar e orientar a ética nos seus diversos enfoques, através das ações
questionáveis e discutidas no processo de negociação.
Algumas discussões do comportamento das empresas devem ser questionadas no
processo de negociação. São elas: competição, lucro e justiça.
De acordo com Martinelli (2006, p.37): “fraude e disfarce são palavras comuns em
negociação, podendo assumir diferentes formas tais como: blefe, falsificação,
adulteração de uma posição perante o oponente, fraude e exposição seletiva ou
adulteração de elementos”.
De acordo com estudos e pesquisas, o negociador é motivado para utilizar um
comportamento antiético com o objetivo de adquirir poder e controle, buscando
incessantemente razões para justificar esse comportamento individualista e egoísta.
A conseqüência dessa tomada de decisão são resultados negativos e que
comprometem a imagem e a confiança organizacional. Quanto mais o negociador
toma a atitude de justificar suas ações antiéticas no processo de negociação, mais
seus julgamentos sobre os padrões, crenças e valores éticos se tornarão
tendenciosos, levando a imprecisão e as inverdades.
Podemos concluir com essa explanação que a verdade, a justiça, a legalidade, a
moral, o bom senso, a experiência, a formação, a postura, dentre outros aspectos
são de extrema importância para uma negociação ética e eficaz.