VENDAS COMPLEXAS
JURACY ABONDANZA
JUNHO/2015
VENDAS COMPLEXAS
A ARTE DA GUERRA – SUN TZU
CONHEÇA A SI MESMO E AO INIMIGO E,
EM CEM BATALHAS, VOCE NUNCA
CORRERÁ PERIGO
CONHEÇA A SI MESMO, MAS
DESCONHEÇA SEU INIMIGO, E SUAS
CHANCES DE GANHAR OU PERDER SÃO
IGUAIS
DESCONHEÇA A SI MESMO E AO INIMIGO
E VOCE SEMPRE CORRERÁ PERIGO
Caminho – Tempo – Terreno – Regras - Liderança
VENDAS COMPLEXAS
VENDA COMPLEXA É AQUELA NA QUAL VARIAS PESSOAS PRECISAM DAR
SUA APROVAÇÃO PARA QUE ELA POSSA SER REALIZADA
PREMISSA 1
PREMISSA 2
PREMISSA 3
O QUE QUER QUE
SEJA QUE O
COLOCOU ONDE
VOCE ESTÁ HOJE
NÃO É MAIS
SUFICIENTE PARA
MANTÊ-LO NESSE
LUGAR.
NA VENDA COMPLEXA
UM BOM PLANO
TÁTICO ESTÁ
LIMITADO À
QUALIDADE DA
ESTRATEGIA QUE O
CONDUZIU ATÉ ELE.
O CONTRARIO
TAMBEM É VÁLIDO.
VOCE SÓ PODE SER
BEM SUCEDIDO
NUMA VENDA
COMPLEXA SE
SOUBER O QUE ESTÁ
FAZENDO E PORQUE.
ESTRATEGIA E TÁTICA
• STRATEGOS (GREGO) DENOMINA O
GENERAL EM UMA BATALHA - ESTRATEGIA É
A ARTE DEPOSICIONAR AS TROPAS ANTES
DE A BATALHA COMECAR
• TAKTIKOS (GREGO) É A ARTE DE MOVER AS
TROPAS EM UMA BATALHA
• O OBJETIVO DE UMA BOA ESTRATEGIA DE
VENDAS É POSICIONA-LO NO LUGAR CERTO
COM AS PESSOAS CERTAS NO MOMENTO
CERTO DE MODO QUE,TATICAMENTE, VOCE
POSSA FAZER A APRESENTAÇÃO CORRETA
VENDAS
COMPLEXAS
VENDAS COMPLEXAS
POSICAO 1
POSICAO 2
POSICAO 3
NA ESTRATEGIA DE VENDAS, POSICIONAMENTO É O NOME DO JOGO
CONHECER BEM SUA
POSIÇÃO PRESENTE
SIGNIFICA
COMPREENDER QUEM
SÃO TODAS AS
INFLUENCIAS DE
COMPRA, COMO SE
SENTEM EM RELAÇÃO A
VOCE,
COMO SE SENTEM EM
RELAÇÃO A SUA
PROPOSTA, QUE
PERGUNTAS QUEREM
QUE SEJAM
RESPONDIDAS, COMO
SEUS CONCORENTES
ESTÃO POSICIONADOS
SIGNIFICA CONHECER
QUAIS SÃO SEUS
PONTOS FORTES E
FRACOS ANTES DO
EVENTO DA VENDA TER
INICIO
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GRAFICO EUFORIA PANICO
VENDAS COMPLEXAS
Analise SWOT
VENDAS COMPLEXAS
OS SEIS ELEMENTOS-CHAVE DO PLANO ESTRATEGICO
1. INFLUENCIAS DE COMPRA
2. BANDEIRAS VERMELHAS/ALAVANCAGEM NOS PONTOS FORTES
3. MODOS DE RESPOSTA
4. GANHO-RESULTADOS
5. FUNIL DE VENDAS
6. PERFIL DO CLIENTE IDEAL
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INFLUENCIAS DE COMPRA
• INFLUENCIA DE COMPRA ECONOMICA
• INFLUENCIA DE COMPRA USUÁRIOS
• INFLUENCIA DE COMPRA TÉCNICAS
• COACH
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RELACIONAMENTO COM AS
INFLUENCIAS DE COMPRA
• ENTRAR EM SINTONIA (RAPPORT)
• ESTABELECER EMPATIA
• GANHAR CONFIANÇA
• ENTENDER SUAS NECESSIDADES
E SEUS DESEJOS
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BENEFICIOS
• CARACTERISTICA = ESTA XICARA
TEM UMA ALÇA
• VANTAGEM = ESTA XICARA TEM
UMA ALÇA QUE NÃO DEIXA VOCE
QUEIMAR OS DEDOS TOMANDO
CAFÉ QUENTE
• BENEFICIO = ESTA XICARA TEM
UMA ALÇA QUE NÃO DEIXA VOCE
QUEIMAR OS DEDOS TOMANDO
CAFÉ QUENTE, CONFORME VOCE
ME INFORMOU ANTERIORMENTE
VENDAS COMPLEXAS
BANDEIRAS VERMELHAS/ALAVANCAGEM
DOS PONTOS FORTE
UMA BANDEIRA VERMELHA DESTACA AS AREAS
DA ESTRATEGIA QUE NECESSITAM DE MAIOR
ATENÇÃO. AS BANDEIRAS VERMELHAS SÃO
POSITIVAS PORQUE AJUDAM A IDENTIFICAR
PROBLEMAS POTENCIAIS, ANTES QUE
ACONTEÇAM.
ALAVANCAGEM NOS PONTOS FORTES: QUANDO
VOCE ALAVANCA EM UM PONTO FORTE ESTÁ
UTILIZANDO AS INFORMAÇÕES OU CONTATOS
QUE JÁ TEM PARA ELIMINAR AREAS DE
INCERTEZA.
VENDAS
COMPLEXAS
MODOS DE RESPOSTA
CRESCIMENTO
PROBLEMA
EQUILIBRADO
SUPERCONFIANTE
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GANHO-RESULTADOS
• GANHOS SÃO PESSOAIS,
SATISFAZ UM INTERESSE
PROPRIO DO COMPRADOR
• RESULTADO É O IMPACTO QUE
SEU PRODUTO/SERVIÇO PODE
TER NOS NEGOCIOS DO
COMPRADOR
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FUNIL DE VENDAS
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FUNIL DE VENDAS
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CLIENTE IDEAL
• O PERFIL DO CLIENTE IDEAL É
UTILIZADO PARA ANTECIPAR
PROBLEMAS EM NOSSA BASE DE
CLIENTES E PARA REDUZIR OS
PROSPECTS QUE NÃO DEVERIAM
ESTAR NO FUNIL DE VENDAS
• PARA ENCONTRAR O CLIENTE
IDEAL VAMOS ANALISAR AS
CARACTERISTICAS COMUNS A
TODOS OS BONS CLIENTES
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COMPLEXAS
OBRIGADO
JURACY
ABONDANZA