The Omnicommerce Insight Series
Principais perguntas
a incluir em uma RFP
de plataforma de
comércio eletrônico
chegue a uma
decisão final em
menos tempo
Uma RFP abrangente que aborde detalhadamente todos os
pontos críticos pode auxiliar as empresas a reduzirem custos
e produzirem um retorno sobre investimento melhor e mais
rápido. Se uma RFP ajudar uma equipe de gerenciamento a
alcançar uma decisão final em 12 semanas, em vez de em 16,
as receitas desse mês extra podem ser adicionadas ao resultado
final do canal de comércio eletrônico. Isso poderia ser traduzido
em centenas de milhares de dólares de receita adicional. Além
disso, uma RFP bem feita pode garantir que uma empresa não
pague a mais por funcionalidades que não serão necessárias
em um futuro próximo.
Para cada uma das perguntas de RFP recomendadas abaixo, são
oferecidas potenciais perguntas complementares com respostas
apropriadas, e uma explicação sobre o valor de cada pergunta
no processo de seleção.
Página 2 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
Desde 1997, a hybris tem respondido a centenas de solicitações
de proposta (RFP) e solicitações de informação (RFI) sobre
sistemas de comércio eletrônico. Durante esse tempo, os
consultores da hybris avaliaram e observaram quais perguntas
são mais importantes e quais realmente ajudam as empresasa
escolherem a plataforma de comércio eletrônico que satisfaça
e supere as necessidades presentes e futuras.
O QUE ESPERAR DE UMA BOA RESPOSTA
As empresas devem procurar por plataformas de comércio eletrônico que venham pré-integradas a uma
grande variedade de soluções de terceiros. As melhores plataformas integram-se a uma vasta lista de
aplicações de terceiros, e oferecem uma API robusta para integração com outros sistemas desenvolvidos
internamente. Esses recursos permitirão que a plataforma de comércio eletrônico sirva como base para o
comércio eletrônico em canal completo. As principais integrações de sistema a serem procuradas incluem
sistemas de gerenciamento de pedido (OMS), sistemas de gerenciamento de informações de produto (PIM)
e sistemas de planejamento de recursos empresariais (ERP). Algumas plataformas de comércio eletrônico
também oferecem recursos favoráveis ao multicanal, como PIM e OMS como módulos complementares.
POR QUE É TÃO IMPORTANTE
Não importa se o comprador opera no mundo B2C ou B2B, seus clientes esperam interagir com a empresa
em todos os canais de compra (online, representantes de vendas, lojas físicas e telefone) de maneira integrada
e sem falhas. Essas expectativas dos clientes foram definidas por empresas como a Best Buy e a Apple, as
primeiras a adotarem a estratégia de canal completo. Por consequência, os clientes ficam desapontados
quando não conseguem:
Comprar online e buscar na loja
Comprar em uma loja e ter o pedido enviado de qualquer lugar em que esteja disponível
Comprar online, fazer devolução na loja
Página 3 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
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A plataforma oferece uma base para o comércio multicanal? Integra-se a outros sistemas
(de terceiros ou desenvolvidos internamente) para facilitar o comércio em canal completo?
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Qual é o custo total de propriedade da plataforma em cinco anos? O fornecedor
do comércio eletrônico está disposto a garantir os custos das futuras atualizações?
Ao calcular o custo total de propriedade, certifique-se de incluir os critérios mencionados acima.
Página 4 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
Economia de custos resultante da nova
plataforma
de comércio eletrôniCO
(isto é, outros sistemas que serão dispensáveis)
(ou seja, quais são os requisitos de hardware necessários para dar suporte à plataforma?)
Base de hardware
(para versões mais e menos importantes)
Custos de atualização
Integrações e
Despesas de personalização
Uma vez que boa parte dos custos da
plataforma concentra-se na fase inicial, a
vida útil da nova plataforma de comércio
eletrônico é fundamental. Pode ser mais
econômico investir US$ 500.000 em uma
plataforma de comércio eletrônico que se
mantenha operacional por cinco anos do
que US$ 400.000 em uma que precisará
ser substituída depois de três anos.
Custos de implementação
Inicialmente, essa pergunta parece ter
uma resposta simples, que pode ser
facilmente comparada entre diferentes
fornecedores de comércio eletrônico. Na
verdade, é um pouco mais complicado do
que parece. Uma pergunta complementar
muito mais difícil é esta: Quando (se
for necessário) o comprador terá que
substituir a plataforma de comércio
eletrônico por uma nova? Para chegar a
essa pergunta, é necessário considerar
as limitações específicas da nova
plataforma a longo prazo.
É importante considerar o custo total de
propriedade por diversas razões. Primeiro,
a empresa deve determinar se pode recuperar o investimento na nova plataforma
em um período de tempo razoável. Segundo,
e talvez o mais importante, isso força o
comprador a considerar o efeito cascata
da implementação de uma nova plataforma
de comércio eletrônico. Isso pode otimizar
a infraestrutura do TI de uma empresa ao
evitar a necessidade de outros sistemas.
Ou ainda, pode aumentar ou reduzir as
necessidades de pessoal em outros departamentos. Tudo isso é especialmente verdadeiro
quando a plata­forma se estende além dos
recursos de comércio eletrônico e pode ser
usada para satisfazer as necessidades
do canal completo.
Taxas iniciais de
licenciamento
O QUE ESPERAR DE UMA
BOA RESPOSTA
Taxas anuais de manutenção
POR QUE É TÃO IMPORTANTE
O QUE ESPERAR DE UMA BOA RESPOSTA
POR QUE É TÃO IMPORTANTE
Ao pensar em internacionalização, as empresas precisam
considerar como sua plataforma de comércio eletrônico lida
com as necessidades de diferentes moedas, idiomas e catálogos de produto localizados. Esses atributos variam por país e
região, para satisfazer as necessidades dos mercados locais
em diferentes produtos e diferentes posicionamentos de preço.
As empresas devem considerar as soluções que oferecem
suporte nativo a operações em diversos idiomas, moedas e em
multibyte. As plataformas devem ser projetadas desde o início
para lidar com os requisitos de compras de todas as regiões
geográficas e planos organizacionais a serem realizados,
imediatamente e no futuro. Para os fornecedores de soluções
de comércio eletrônico, é fácil distorcer um pouco a verdade ao
responder essa questão, porque é difícil para os compradores
da plataforma verificarem a resposta. Uma boa pergunta de
sondagem para isso é: “Quais eram os recursos de alcance
regional da primeira versão da sua plataforma de comércio
eletrônico?”
Muitos fornecedores de software de comércio eletrônico
começaram fazendo entregas de produtos para uma região
geográfica específica, cresceram organicamente e incluíram
novas funcionalidades para dar suporte a novas regiões. Isso
pode levar à proliferação de “atualizações” longas e potencialmente caras, que deveriam fazer parte dos recursos padrão
desde o começo.
Esses recursos deveriam estar presentes desde o início. Os
usuários não deveriam ter que pagar por fora para ampliar
funcionalidades básicas para diversas regiões através de
“taxas de manutenção”, que em vez disso, deveriam estar
fomentando a inovação e o avanço do produto. Além disso,
as plataformas com foco único em uma região específica
geralmente são desenvolvidas meramente através de filtros
sobre como aquela região conduz os negócios. Esse tipo de
abordagem pode permear toda a arquitetura e funcionalidade
da plataforma.
Plataformas com recursos adaptados para várias regiões
podem eventualmente fazer o necessário, mas os usuários
podem descobrir que elas requerem uma personalização
dispendiosa à medida que a empresa cresce e se expande
para novos mercados internacionais. As empresas devem
esperar e exigir que sua plataforma de comércio eletrônico
esteja pronta para uso global desde o início, e que não precise
de desenvolvimento especial nem de personalização para
suporte a novos mercados.
Página 5 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
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A plataforma foi projetada desde o começo para ser usada globalmente ou foi projetada
para um mercado ou região específica e internacionalizada posteriormente?
Página 6 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
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Quais são os métodos de distribuição disponíveis:
on-premises, hospedado (managed services) e on-demand
(Software como serviço)? É fácil migrar entre os métodos?
O QUE ESPERAR DE UMA BOA RESPOSTA
Alguns fornecedores tentarão “torcer” a resposta para dizer que seu software pode ser implementado
por qualquer um desses três métodos. É importante aprofundar-se, solicitando que o fornecedor
dê exemplos de clientes que utilizam cada método de distribuição, que descreva como foi possível
preservar a configuração de software do cliente durante a transição de método de distribuição e
que exponha o tempo de desenvolvimento e os custos de implementação consumidos.
POR QUE É TÃO IMPORTANTE
As empresas tendem a ter demandas muito agressivas por
rapidez na implementação de uma nova plataforma de comércio. Se uma plataforma de comércio eletrônico dá suporte a
diversos métodos de distribuição, a empresa que faz a compra
pode desfrutar do melhor dos mundos. Em muitos casos, uma
nova plataforma pode ser lançada em 90 dias, usando uma
versão on-demand.Uma implementação on-demand intermediária pode não ter todas as funcionalidades finais que a
empresa deseja, mas uma distribuição on-premises da plataforma de comércio eletrônico sempre pode ser feita mais tarde,
como uma segunda fase. Alguns fornecedores de software de
comércio eletrônico permitirão que seus clientes apliquem
uma parte de suas taxas da plataforma on-demand no
licenciamento de uma versão on-premises posteriormente.
A indústria de comércio eletrônico está crescendo rapidamente.
Um método de distribuição adequado hoje pode se desatualizar
em poucos anos. Portanto, é vital que um fornecedor de comércio eletrônico ofereça todas as três opções de distribuição para
acomodar a alteração das condições de negócio, e para permitir
a flexibilidade no método de distribuição. Por exemplo, uma
implementação on-premises permite controle e personalização mais refinados, mas também exige mais recursos de TI
e conhecimentos apropriados neste domínio.
Uma implementação on-demand pode não ser adequada ou
econômica para desenvolver um canal de comércio eletrônico
que represente uma baixa percentagem das vendas totais, e
em uma fase inicial, um modelo on-demand ou Software como
serviço pode ser mais lucrativo. Entretanto, à medida que esse
canal produzir uma percentagem de vendas mais elevada e
aumentarem as necessidades de personalização, uma implementação no local poderá se tornar mais vantajosa.
As empresas devem evitar situações em que não tenham
capacidade de transitar facilmente entre os métodos de
distribuição, ou serão forçadas ao modelo de distribuição
híbrido. Essa limitação falha na utilização ideal do capital e
pode exigir a troca de fornecedor dentro de dois ou três anos,
além de uma nova implementação de todo o sistema de
comércio eletrônico.
As empresas devem exigir que todos os três modelos de
distribuição estejam disponíveis, que cada um ofereça preço
flexível para otimizar a economia do canal de comércio
eletrônico e que o fornecedor ofereça referência de clientes
que estão usando e transitando entre esses modelos de
forma bem-sucedida.
Página 7 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
Aqui, o ideal é que os fornecedores ofereçam as três opções: on-premises, hospedado e on-demand,
e que forneçam referências recentes bem-sucedidas para provar sua competência. A migração de
um método de distribuição para outro deve ser fácil e econômica.
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Normalmente, quem implementa a plataforma
de comércio eletrônico?
Os melhores fornecedores de plataformas darão suporte a diversas opções de
implementação, com uma ampla variedade de níveis de preço, soluções verticais
e conhecimento regional, incluindo:
Implementação pelo fornecedor
Neste caso, o desenvolvedor do software que projetou a plataforma de comércio eletrônico conduz a implementação. Essa opção de implementação é especialmente útil quando o comprador exige uma personalização significativa.
Implementação interna
O próprio comprador implementa a plataforma. Essa opção de implementação
é mais adequada a empresas com dificuldade de integração de back-end, especialmente quando essas integrações ocorrem com sistemas desenvolvidos
internamente.
Implementação terceirizada
Uma empresa de consultoria terceirizada conduz a implementação. Essa opção
de implementação faz mais sentido quando o comprador precisa de conhecimentos locais ou específicos de um setor e não pode terminar a implementação
sozinho. Um produtor francês de televisores LED de alta qualidade que escolheu
uma plataforma de comércio eletrônico desenvolvida por uma empresa dos EUA
seria melhor atendido se escolhesse um parceiro de implementação francês que
tivesse conhecimentos específicos em produtos eletrônicos de consumo.
POR QUE É TÃO IMPORTANTE
As diversas opções de implementação ajudam a garantir que a empresa tenha
flexibilidade suficiente para encontrar um parceiro que satisfaça suas necessidades, sejam geográficas, de idioma, de tempo, de adequação cultural ou de um
setor específico da indústria. Além disso, também conduz a uma implementação
mais econômica. Se a empresa terceirizada e o desenvolvedor oferecerem um
projeto de implementação, esse nível de competitividade também resulta em um
melhor negócio para o comprador.
Página 8 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
O QUE ESPERAR DE UMA BOA RESPOSTA
O QUE ESPERAR DE UMA BOA RESPOSTA
POR QUE É TÃO IMPORTANTE
Descubra se o fornecedor de comércio eletrônico oferece
uma boa experiência aos clientes finais nos dispositivos mais
relevantes de hoje: iPhones, iPads, dispositivos Android etc.
Uma resposta mais minuciosa incluiria diversos pontos
adicionais. Com que rapidez o fornecedor oferece suporte
a esses pontos de contato, a partir de seu surgimento?
A integração com iPhone começou a ser oferecida em 2009
ou muito depois, em 2011?
A pesquisa de dispositivos e pontos de contato emergentes
pode ser avassaladora. Os tablets e os smartphones agora
representam mais de 17% de todas as visitas a sites de
comércio e mais de 13% das vendas. Isso é mais do que
o dobro do nível do ano passado e oito vezes maior do que
era há dois anos. Um só dispositivo com a maior participação
no comércio móvel, o iPad, não existia até abril de 2010.
Os novos pontos de contato com o cliente podem surgir da
noite para o dia. As empresas bem-sucedidas precisam
certificar-se de que seus fornecedores de comércio eletrônico
acompanhem o ritmo desse panorama dinâmico. Escolha
uma plataforma que ofereça flexibilidade e agilidade para se
adaptar facilmente aos avanços da indústria e da tecnologia.
Quais dispositivos adicionais já foram integrados pelo fornecedor no plano de lançamento? Sua plataforma está pronta
para incluir no futuro os novos pontos de contato que ainda
não estão no mercado? A plataforma oferece suporte individual para cada novo ponto de contato (um módulo para
iPhone, um módulo para Android etc.)? Oferecem um API
com flexibilidade suficiente para dar suporte a uma variedade
de pontos de contato, atuais ou futuros?
Página 9 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
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Como a plataforma de comércio eletrônico garante integração com os novos pontos
de contato do cliente, como smartphones e tablets?
Oferece agilidade para ter compatibilidade com futuros dispositivos?
Página 10 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
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Quais são as funcionalidades disponíveis para permitir
que os usuários empresariais configurem e atualizem
a plataforma de comércio eletrônico sem auxílio do TI?
O QUE ESPERAR DE UMA BOA RESPOSTA Quase todos os fornecedores de plataformas oferecerão um painel de controle administrativo que
As melhores plataformas permitem que diferentes tipos de usuários tenham, de forma distinta,
diferentes visualizações do painel de controle. Um usuário financeiro poderia ter que personalizar
alguns tipos de relatórios de vendas, enquanto um gerente de categoria precisaria ter a capacidade
de adicionar produtos ou editar itens do inventário em diferentes categorias. Aqui, o principal é
permitir que os usuários visualizem, editem e personalizem as informações mais relevantes sem
complicar a interface com dados irrelevantes para suas funções.
Outra funcionalidade essencial de back-end é a maneira com que a plataforma de comércio eletrônico lida com o fluxo de trabalho e com a preparação de conteúdo. Ao adicionar uma nova linha de
produto, o gerente de finanças aprova primeiro o preço. A seguir, o diretor de arte aprova o layout.
Enquanto isso, uma cópia é encaminhada para um tradutor, depois, para o gerente de produto, para
aprovação final. Imagine como seria conveniente se a plataforma de comércio eletrônico permitisse
criar, gerenciar e rastrear essas tarefas através de mecanismos de fluxo de trabalho sofisticados,
porém, fáceis de usar.
POR QUE É TÃO IMPORTANTE Na maioria das empresas de comércio eletrônico, os recursos de TI são escassos. É essencial que
uma plataforma de comércio eletrônico forneça funções que permitam a interação de diferentes
tipos de usuários empresariais ao sistema, sem suporte contínuo do TI. Em uma economia onde o
tempo de introdução no mercado é crucial, os usuários empresariais precisam executar alterações
rápidas e atualizar sites para ficarem à frente na competição. Quando os usuários finais estão
dependentes do TI, os estrangulamentos podem gerar o abrandamento da resposta da empresa à
concorrência, alterando a dinâmica do mercado.
Interfaces de back-end bem projetadas, facilmente personalizáveis e centralizadas em tarefas
específicas poupam tempo no treinamento do usuário e na adoção da plataforma. As empresas
devem exigir que uma plataforma de comércio eletrônico elimine o máximo de complexidade possível na interface do usuário, sem a necessidade de personalizações caras, tirando proveito de todos
os atuais avanços tecnológicos e esforços de desenvolvimento Quando as plataformas não conseguem gerenciar o fluxo de trabalho e a preparação, o processo de atualização de um site de comércio
eletrônico se torna muito menos eficiente e bem mais propenso a erros.
Página 11 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
permite que usuários empresariais adicionem ou editem produtos, criem promoções, personalizem
uma experiência no site, elaborem relatórios, concluam outras tarefas necessárias para as operações cotidianas de uma loja online e executem uma estratégia multicanal.
O QUE ESPERAR DE UMA BOA RESPOSTA
Em geral, os desenvolvedores de comércio eletrônico que oferecem os melhores valores em troca de taxas
da manutenção contínuas e aqueles com a melhor equipe de gerenciamento de pesquisa e desenvolvimento
oferecem lançamentos trimestrais de nível pontual (3.1 no primeiro trimestre, 3.2 no segundo etc.) e o lançamento de uma versão mais importante a cada 12 a 18 meses. Ao avaliar as respostas para essa pergunta, os
compradores devem procurar tanto a frequência quanto a consistência do calendário de lançamentos.
POR QUE É TÃO IMPORTANTE
Um calendário de lançamento consistente pode ajudar a garantir que o desenvolvedor da plataforma esteja
tratando de bugs críticos e aperfeiçoamentos necessários, além das inovações que acompanham a exigência
do mercado para manter a vantagem competitiva. As taxas de manutenção contínuas são um componente
principal na equação do custo total de propriedade. Os fornecedores mais confiáveis usam a taxa de manutenção como uma forma de financiar o mecanismo de suporte contínuo para seus clientes, e para seguir o fluxo
atual de inovação e melhoria nas funcionalidades através das atualizações periódicas.
Se um fornecedor de software não quiser se comprometer com um calendário previsível de atualizações,
isso pode trazer perguntas sobre a lógica das taxas de manutenção na ordem de 28% dos custos iniciais do
licenciamento do software. Uma consistência previsível de lançamentos permite que os usuários gerenciem
melhor seus orçamentos e planejamentos de recursos.
Página 12 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
P8
Qual é a frequência das versões e dos lançamentos pontuais?
Quando foram lançadas as últimas duas versões mais importantes da plataforma?
Quando foram os últimos três lançamentos pontuais?
O QUE ESPERAR DE UMA
BOA RESPOSTA
Aconselha-se às empresas de comércio
eletrônico se certificarem de que todos
os módulos de software envolvidos no
desenvolvimento do multicanal ou dos
negócios de comércio eletrônico sejam
escritos em um só código. Isso inclui o
software de front-end comercial e qualquer sistema de suporte em conjunto
com a plataforma, como o software
de gerenciamento de informações de
produto (PIM) e um sistema de gerenciamento de pedido (OMS).
gerenciamento
de informações de
conteúdo do produto
segurança
produção de relatórios
comércio social
móvel
plataforma
impressão
sistema de gerenciamento de pedidos
promoção
POR QUE É TÃO IMPORTANTE
Podem surgir problemas quando alguém
compra uma solução de um fornecedor
que desenvolveu uma linha de produtos
de comércio eletrônico através de aquisições, e não do desenvolvimento interno.
Uma abordagem no estilo colcha de
retalhos pode gerar atrasos e custos
adicionais na integração de módulos
projetados por diferentes equipes em
diferentes centros de desenvolvimento.
Também pode atrasar o processo de
seleção, já que diferentes módulos da
solução podem ser vendidos por equipes
de vendas diferentes e concorrentes
dentro da própria empresa do fornecedor.
As integrações entre módulos escritas
em diferentes códigos cria mais custos
e complexidade na hora de atualizar as
novas versões do software.
Normalmente, as plataformas criadas em
um único código são mais flexíveis, mais
escaláveis e mais facilmente implementadas. Também criam menos riscos, custos
mais baixos e oferecem um retorno mais
rápido sobre o investimento.
Além disso, se este código único está
em padrões abertos, ou em um padrão
da indústria como Java, é mais fácil
e mais econômico encontrar recursos
para personalizar a solução.
Página 13 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
P9
Quais módulos e funcionalidades da plataforma de comércio eletrônico estão escritos em um único
código (pilha homogênea) e quais não estão? Esse código único foi projetado em padrão aberto?
O padrão aberto é um padrão da indústria (ou próximo de vir a ser padrão da indústria)?
O QUE ESPERAR DE UMA BOA RESPOSTA
Os provedores de plataforma de comércio eletrônico devem
oferecer soluções para garantir que todo o conteúdo e informações relacionadas ao produto (vídeo, texto, análises, imagens
etc.) sejam gerenciadas em diversos idiomas, de maneira fácil
e centralizada, e disponibilizadas com simplicidade para outros
canais (impressão, Web, dispositivos móveis, dispositivos de
representantes de campo, serviços de atendimento ao cliente,
loja, localizações físicas). Também deve ser consistente em
todos esses canais.
Os sistemas ERP e os sistemas PIM são capazes de gerenciar
informações básicas e estruturadas, como descrições e preços
de produtos, mas normalmente são incapazes de dar suporte
a tipos de conteúdo multimídia como vídeos e fotos. Os fornecedores que oferecem soluções para tratar desses problemas
geralmente as oferecem como módulos separados não
integrados, que não são desenvolvidos especialmente para
as necessidades complexas das estratégias multicanal e
de diversas regiões.
POR QUE É TÃO IMPORTANTE
O gerenciamento de informações do produto se tornou muito
desafiante, considerando a variedade de canais e tipos de
conteúdo pelos quais o conteúdo é consumido pelos clientes.
As porções de conteúdo associadas a um produto podem
incluir texto, análises, imagens e vídeo, tudo disponível em
diversos idiomas.
Gerenciar essa variedade de informações estruturadas e não
estruturadas se torna mais difícil por causa da necessidade
de garantir que elas sejam exibidas de forma consistente em
vários canais (dispositivos móveis, Web, impressão), em lojas
físicas e nas mãos de representantes de vendas de campo
que usam tablets. Para gerenciar essa complexidade, é
melhor ter um repositório com todo o conteúdo, para que
todos os canais e regiões extraiam do repositório central o
conteúdo relacionado ao produto. Essa abordagem reduz os
custos e a complexidade do gerenciamento de conteúdo do
produto e reduz as discrepâncias entre os canais.
Página 14 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
P10
O sistema de comércio eletrônico inclui um módulo integrado e um repositório centralizado para gerenciar tanto os dados estruturados (texto, informações de preço) quanto
o conteúdo e as informações não estruturadas (vídeo, imagens) em diversos idiomas?
Se uma plataforma incluir um gerenciamento de informações do produto (PIM), como
poderá ser comparável aos softwares PIM convencionais e a outros recursos semelhantes disponíveis em sistemas de planejamento de recursos empresariais?
Uma RFP bem estruturada, com perguntas e critérios de decisão certos, pode ser um meio de
atingir o sucesso na implementação do comércio eletrônico, para produzir o melhor retorno
sobre investimento e para satisfazer as necessidades críticas da empresa para o futuro.
Os responsáveis pela decisão são encorajados a pensar nas necessidades a longo e curto prazos, conscientes de que podem impor diferentes soluções. Sendo assim, a RFP deve refletir isso.
Considere atentamente todos os outros sistemas necessários dentro da infraestrutura do comércio eletrônico e concentre-se nos fornecedores que oferecem soluções completas com uma
quantia mínima de gastos de integração adicionados.
Reflita sobre como o comércio eletrônico pode ser combinado com canais offline, canais móveis
e canais sociais, para oferecer maior valor cumulativo (1+1+1+1=5).
Elabore uma pequena lista de dois ou três fornecedores que oferecem a maior flexibilidade,
em termos de opções de distribuição e integrações pré-montadas, e faça um debate objetivo e
voltado para a solução antes de enviar uma RFP.
Depois de receber as respostas à RFP, as empresas podem querer solicitar aos dois ou três
melhores fornecedores o desenvolvimento de um protótipo robusto ou uma prova de conceito
especial para as funcionalidades necessárias na plataforma.
Se o comitê de seleção tomar uma decisão mais rápida, para antecipar em algumas semanas
a implementação da nova solução, talvez seja possível capturar potencialmente milhares de
dólares em receita adicional.
Página 15 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
RESUMO DAS PRINCIPAIS RECOMENDAÇÕES
10 ERROS MAIS COMUNS EM UMA RFP DE PLATAFORMA DE COMÉRCIO ELETRÔNICO
Elaborar perguntas que permitam que o fornecedor “torça” ou ofusque a verdade – Seja o mais específico possível com suas perguntas
iniciais e esteja preparado para se envolver na continuação do diálogo, para sondar respostas mais profundas.
Ter uma visão a curto prazo – As empresas devem cogitar um futuro entre quatro a sete anos ao examinarem sua próxima plataforma de comércio eletrônico.
Tentar ser muito imparcial – Algumas empresas se recusam a discutir mais profundamente com os fornecedores antes de enviar uma
RFP. As discussões anteriores à RFP são essenciais para produzir uma RFP coerente que satisfaça as necessidades a longo prazo.
Deixar o processo de RFP para o Departamento de Compras – Se a troca de informações relacionada à RFP for de domínio
exclusivo do grupo de compras, as empresas perderão muitas oportunidades de um diálogo enriquecedor com especialistas da
indústria capazes de oferecer uma visão das necessidades da tecnologia no futuro, que ainda não foram previstas pelas empresas.
Não ter um orçamento antes de enviar uma RFP – Se uma empresa não tiver um orçamento, deverá primeiro completar uma RFI
de alto nível ou contratar um analista da indústria.
Não envolver todos os interessados – A RFP deve responder a todas as perguntas de todos os interessados, incluindo o dono da
empresa, TI, operações, marketing, gerenciamento de canal e qualquer outro que interaja com ou seja diretamente afetado pela
nova plataforma.
Não fazer perguntas facilmente comparáveis – Considere elaborar perguntas que possam ser comparadas entre os fornecedores:
“A plataforma está escrita em um único código, com padrões abertos da indústria - um, dois, três ou quatro?” Um é não, quatro é
sim. Dois e três são meio termo. Depois de serem forçados a oferecer uma resposta comparável, é aconselhável permitir que os
fornecedores expliquem sua respostas em um estilo mais livre. Ao comparar as resposta de dezenas ou centenas de perguntas entre
fornecedores, as empresas devem assegurar-se de identificar os atributos que merecem ou não consideração na nova plataforma.
O fornecedor A pode ter a melhor pontuação, mas se não tiver um suporte robusto de canal completo ou fortes capacidades de
gerenciamento de conteúdo de dados (PIM), então deve ser eliminado.
Não fazer Due Diligence suficiente – As empresas devem considerar conversar com analistas ou consultores para determinar quais
fornecedores podem se adequar melhor às suas necessidades.
Convidar muitos fornecedores para a proposta – Enviar uma RFP para um rol de fornecedores pode gerar confusão e um processo
de seleção lento. A Due Diligence deve ser realizada no início, antes de dois ou três licitantes serem convidados a responder.
Ignorar o aspecto pessoal – Os compradores não devem subestimar a importância das pessoas com quem estarão trabalhando
na estruturação do negócio, na implementação da solução ou no ajuste das personalizações. Isso pode envolver algum exame de
consciência, porque requer que as empresas pensem sobre prioridades que são fundamentais e de difícil quantificação. A equipe
de implementação interna da empresa vai trabalhar melhor com um fornecedor da Fortune 500 ou com um menor e mais ágil?
Querem lidar com o Gestor de projetos e Engenheiros de solução ou também ter acesso e a participação de executivos de nível C,
o que pode não ser possível em uma grande empresa?
Página 16 // Principais perguntas a incluir em uma RFP de plataforma de comércio eletrônico
OS
Sobre a hybris, uma empresa pertencente à SAP
A hybris auxilia negócios de todo o globo a venderem mais bens, serviços e conteúdo digital através de todos os pontos de contato, canais e dispositivos. A tecnologia “OmniCommerce™” da hybis
permite que dados para comércio e processos comerciais sejam gerenciados de maneira unificada, proporcionando uma visão única dos negócios, clientes, produtos e pedidos. Seu software
omni-channel é estruturado em uma plataforma única, baseada em padrões abertos, flexíveis, escaláveis e extensíveis, capazes de oferecer o melhor retorno sobre o TCO. Os principais analistas
apontam a hybris como uma das principais líderes do setor. Suas soluções estão disponíveis on-premise, on-demand e managed host, proporcionando aos clientes o máximo de flexibilidade.
Mais de 500 companhias escolheram a hybris, incluindo as marcas B2B globais W.W.Grainger, Rexel, General Electric, Thomson Reuters e 3M, e também empresas B2C como Toys“R”Us, Metro,
Bridgestone, P&G, Levi’s, Nikon, Galeries Lafayette, Migros, Nespresso e Lufthansa. hybris is the future of commerce™. www.hybris.com/pt | [email protected]
Version: October 2013 Subject to change without prior notice © hybris
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