Aumente suas vendas
e construa um caminho
de sucesso para a sua empresa
Dicas do Sebrae-SP para o seu comércio de materiais de construção
Tendência para segmento de material de construção
Não poupe esforços para melhorar o visual da loja
Cuide da saúde financeira da sua empresa
O que não pode faltar no seu estabelecimento
Dicas para a sua loja de material de construção
Fale com o Sebrae-SP!
Essa é uma publicação do Sebrae-SP para ajudar você a melhorar cada vez mais o seu negócio. Nossa missão
é estar sempre ao lado do empreendedor. Por isso, além dessas informações, também estamos à sua disposição
nos nossos pontos de atendimento, no 0800, no site e nas redes sociais. Sempre que precisar de alguma
orientação, ajuda ou apoio procure o Sebrae-SP. O Sebrae é o seu parceiro.
Alencar Burti
Presidente
Bruno Caetano
Superintendente
Tendências para o segmento Competitividade empresarial
Competitividade é a capacidade da empresa em marcar
presença no mercado. Para isso, além dos preços em linha
com os da concorrência, a empresa competitiva deve sempre estar preocupada com a qualidade do atendimento
final prestado ao cliente.
Eleve a lucratividade da sua loja monitorando os indicadores de resultados: o lucro é o “oxigênio” capaz de
movimentar todas as atividades da empresa, por isso,
é vital que o empresário observe periodicamente a evolução
das vendas em cada um dos canais. Por exemplo: Se uma
empresa vende por televendas, a eficiência comercial
deste canal deve ser medida por meio conversão em
vendas (quantidade de orçamentos solicitados dividido
pela quantidade de pedidos recebidos). Quanto maior
o resultado, maior será o desempenho do canal. De forma similar, outros canais de relacionamentos devem
ser explorados e monitorados pelo comércio varejista
conforme o planejamento da empresa, a saber: vendas
externas, varejo balcão, varejo televendas, catálogo de
produtos para as lojas especializadas, etc.
Sai mais barato reter do que atrair novos clientes:
clientes fiéis são mais lucrativos para as lojas de materiais
de construção porque tendem a gastar mais à medida que
a relação se desenvolve, custam menos para serem prospectados, recomendam a amigos (agem como vendedores
não pagos) e criam uma relação de confiança que os leva
à disposição de pagar preços maiores, em vez de procurar
por descontos nos concorrentes.
Desenvolva novos canais de relacionamento e vendas:
embora seja importante fidelizar e reter o seu cliente,
não deixe de prospectar por novos como meio de aumentar as vendas da sua empresa. É importante que o
empresário adote uma postura proativa e vá em busca
de novos negócios. Sair do estabelecimento no horário
comercial e trocar um cartão de visita com os empreiteiros e construtores da sua região podem gerar novos
negócios e aumentar o lucro da sua loja.
Descubra os locais de execução de obras e reformas
próximo ao seu estabelecimento: por volta de 70% das
residências precisam de reformas. No caso da construção
autogerida, o empreiteiro é o profissional de confiança da
família e o principal responsável pela recompra dos materiais e ferramentas que serão utilizadas na obra.
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Fidelize seu cliente oferecendo facilidade e comodidade: nas regiões onde há predominância
de diversos apartamentos, onde o acesso a mercadorias é restrito, disponibilize a opção de compra dos materiais básicos (tijolos, cimento, areia
e pedra) e de acabamento (tintas, metais, esquadrias, cerâmicas e revestimentos) a granel. Este
procedimento oferece agilidade e muita comodidade na entrega feita ao cliente.
Tenha sempre um mix completo de produtos para
oferecer aos seus clientes: tenha sempre disponível
em sua loja produtos de conveniência e emergenciais
cuja falta poderá parar o andamento das reformas:
argamassas, cimento, cal, rejuntes, tijolos, tintas,
ferramentas, canos e conexões hidráulicas não podem
faltar no seu estabelecimento.
Esteja atento às inovações que podem ajudar o
seu negócio: novas práticas, procedimentos, tecnologias e soluções estão disponíveis no mercado para
contribuir com a melhoria da competitividade da sua
empresa. Por isso procure manter-se atualizado
em relação as novidades, participando de capacitações profissionais por meio de de palestras e feiras
do setor, que na maior parte das vezes são gratuitas.
Planeje-se!
Invista na capacitação técnica dos seus vendedores:
o líder é o grande responsável pelo engajamento e comprometimento de sua equipe frente aos
resultados da empresa. Para que possam indicar
produtos conforme as necessidades dos clientes,
os funcionários devem conhecer tecnicamente
a aplicação de determinados materiais, o manuseio
de ferramentas, além de oferecer atendimento
de qualidade. Quanto mais especializada for a loja,
mais a equipe de vendas será requisitada. Por isso
não deixe de capacitá-los.
SEBRAE-SP - Construção Civil
de materiais de construção
Cuide de tudo para fidelizar o seu
consumidor, principalmente as consumidoras!
A ascensão da mulher no mercado de trabalho (50% do total) e o seu novo papel como “chefe de família”, o crescimento
das habitações com um único morador, sobretudo de jovens, têm evidenciado novos comportamentos e hábitos
de consumo, implicando a necessidade de adequação da forma de atendimento nas lojas de materiais de construção.
• As mulheres representam em torno de 90% das decisões de compra dos itens
para o lar e têm uma parcela de decisão que vai dos itens de acabamento, como
cores de ambientes, iluminação, decoração e demais utensílios domésticos.
• Em muitas das vezes, as clientes do sexo feminino apresentam comportamentos
impulsivos e se contagiam com a atmosfera de compra oferecida pela loja.
• Planejar os ambientes pensando nelas torna-se, portando, uma obrigação.
Por exemplo, ao pendurar os lustres, a sugestão é colocá-los a 1,80m do chão,
enquanto que os preços devem ficar pendurados a 1,60m, com etiquetas
amarelas para chamar mais a atenção.
Clientes jovens
buscam a
independência
familiar, são
modernos e mais
influenciáveis
por produtos
diferenciados.
Clientes experientes
são profissionais
do setor tais como
empreiteiros
e construtores
que requerem
serviços ágeis
e customizados.
Clientes da terceira
idade solicitam
maior atenção
e atendimento
diferenciado,
representando um
público relevante
para o setor.
Clientes objetivos
não têm tempo a
perder e compram
na maioria das
vezes somente
o necessário.
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Não poupe esforços para 5
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Identidade visual
• A fachada da sua loja deve transmitir
visualmente a identidade do seu
estabelecimento. Procure mantê-la
pintada e com as informações necessárias para que as pessoas identifiquem o seu ramo de tuação.
• A vitrine deve demonstrar claramente o que está sendo oferecido para
não criar confusão na cabeça do
consumidor. Lojas no formato “tem
de tudo” perdem a identidade visual
e muitas vezes podem transmitir
sensação de desorganização aos
consumidores, inibindo as vendas
inclusive aos profissionais do setor.
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Acessibilidade
• A entrada é a porta do seu estabelecimento e deve estar sempre livre
para facilitar ao máximo o acesso
dos clientes.
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• A largura mínima da porta e corredores deve comportar a passagem
de cadeira de rodas. O ideal é que
a porta sempre esteja aberta para
que o cliente possa visualizar o interior
da loja.
• É recomendado que os produtos
sazonais sejam expostos na entrada,
em pequenos lotes, tais como tintas
ou expositores com cerâmica para
revestimento, atraindo o interesse
dos que os observam à distância.
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Área de atendimento
• A técnica de ambientação reproduz
a experiência de compra do cliente,
oferecendo conforto e comodidade
ao consumidor, como se ele estivesse
comprando da sala da sua casa.
• O balcão de atendimento é o cartão
de visitas da empresa e o local onde
o cliente é atendido. Além de estar
sempre organizado para receber o
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cliente, esta área deve apresentar
estado de limpeza impecável, organização e conservação, oferecendo
conforto e bem estar ao cliente.
• O autoatendimento nas lojas mais
amplas, que oferecem acesso dos
clientes às prateleiras nos pontos
de venda (PDVs), deve dar especial
atenção a gestão das categorias por
sortimento e famílias de produtos
de maior giro.
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Exposição de produtos
• Capriche na organização dos pontos
de venda (PDVs), pois isso poderá
gerar o impulso de compra necessário para que o seu cliente leve outros itens que ele nem mesmo tinha
em mente, além daquele que ele
realmente procurava.
• Utilize equipamentos específicos para
exposição de produtos. O mobiliário
tem que ser baixo, no máximo 90 cm,
melhorar o visual da sua loja
permitindo que o consumidor consiga
visualizar toda a loja e enxergue todo
o sortimento de venda.
• Gôndolas exageradas em altura logo
após a entrada e no meio do estabelecimento não são recomendáveis, pois
costumam atrapalhar o campo de visão do consumidor ao interior da loja.
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1
Categorias e sortimentos
de produtos
• Sortimento é o conceito utilizado
para determinar a variedade de
produtos comercializados de uma
mesma categoria, ou família.
• Para reproduzir um determinado
estilo de banheiro, ou cozinha, por
exemplo, com revestimento, piso e
equipamentos específicos, o empresário poderá utilizar chapas de mdf
ou drywall para criar divisórias e cenários reais, aumentando o interesse
de compra dos consumidores. Outros
ambientes podem ser facilmente
criados desta mesma maneira.
• Note que todos ganham com a exposição adequada dos produtos, o consumidor que identifica uma solução,
o varejista que deixa sua loja mais
atraente e o fornecedor que fideliza
um determinado produto/marca.
• Lojistas que tenham interesse pelo
tema podem estabelecer parcerias
com seus fornecedores que possuem
kits de exposição específicos por família de produto, incluindo equipamentos de exposição e gôndolas.
Organize os produtos por sortimentos
Expor organizadamente os produtos correlatos de uma respectiva família agregam valor ao produto base, além de incrementar as vendas com melhores margens. Em geral, os produtos podem ser divididos em duas principais categorias:
Materiais básicos:
• família de tijolos a granel (cerâmica, cimento)
• família de telhas (cerâmica, fibrocimento, cimento)
• família de agregados: pedra e areia ensacadas
• família de argamassas, cimento e cal
• família de canos e conexões hidráulicas
• família de materiais elétricos
• família de impermeabilizantes
Materiais de acabamento:
• família de tintas e os seus respectivos acessórios
para pintura
• família de revestimentos cerâmicos e os respectivos rejuntes e argamassas colantes
• família de metais sanitários e os respectivos acessórios para banheiro.
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Cuide da saúde financeira da sua empresa
Todas as atividades de uma empresa afetam as finanças
As compras de materiais, as vendas e entregas de produtos aos clientes, a contratação de empregados, o consumo de
energia elétrica, etc., geram entradas ou saídas de recursos financeiros. É somente com uma boa gestão de finanças que
é possível contribuir diretamente para o bom resultado da sua empresa.
Organização e disciplina. Uma boa gestão de finanças se
faz com muita organização e disciplina. Todas as transações
devem ter comprovação por meio de documentos, tais
como nota fiscal, recibos, guias, etc. Estes comprovantes
de vendas, de compras e dos gastos em geral devem ser
organizados e mantidos em local seguro. Os registros devem
ser feitos diariamente e em livros próprios, como Contas
a Pagar, Contas a Receber e Diário de Caixa. Recomenda-se
que o próprio empresário ou alguém designado por ele
seja o responsável pelo controle das finanças e que a empresa se utilize dos serviços profissionais de um contador,
que auxiliará o empresário no cumprimento das obrigações
legais da empresa.
Controle de gastos. Recomenda-se que os gastos administrativos, tais como aluguel, água, energia elétrica, material
de escritório, honorários do contador, etc. - que são necessários para o funcionamento da empresa, mas que não
geram receitas - sejam mantidos no menor nível possível.
Cuide bem dos empregados. Utilize bem sua mão de obra.
Seja criterioso na seleção de pessoal, pratique salários
de mercado e evite demissões precipitadas, pois o custo
com demissões pode ser mais alto do que o de manter
o empregado. Invista em treinamento e procure dar incentivos aos empregados, como benefícios, pois o trabalhador motivado tende a produzir mais e zelar pela saúde
financeira da empresa.
Preços de venda competitivos. O preço de venda deve
cobrir os custos de produção ou de aquisição dos produtos
e conter uma margem de lucro e ser aceita pelo cliente.
Na formação do preço de venda devem ser considerados
todos custos variáveis, tais como matéria-prima, mão de
obra, embalagens, etc. que irão aumentar ou diminuir de
acordo com a quantidade produzida ou adquirida. Para
calculá-lo, recomenda-se o método do “mark-up”, que é
muito utilizado no mercado, e que consiste em aplicar um
fator sobre o preço de custo do produto. Exemplo: Preço
de Custo = R$ 4,00 multiplica-se por 1,50 = Preço de Venda
= R$ 6,00. Esse fator é calculado com base na estrutura de
custos da empresa e ou pela prática do mercado.
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$
Separe os gastos pessoais dos sócios dos gastos da
empresa. Defina um valor como “pró-labore” mensal
para cobrir estes tais gastos. Além do pró-labore
os sócios poderão repartir parte dos lucros gerados.
Se os sócios retirarem dinheiro sem controle poderão provocar uma “descapitalização” da empresa, o
que poderá causar a “quebra” ou o seu fim. Recomenda-se que a maior parte do lucro gerado seja
investida na própria empresa, por meio de aquisições de máquinas, novas tecnologias e treinamento
dos empregados, etc.
Negocie bem os prazos de pagamento e recebimento. Procure negociar prazos de pagamento mais
longos, de preferência sem custos adicionais, como
juros ou taxas, e evite pagar contas com atraso para
não incidir em multas. Negocie com seus fornecedores
os prazos de recebimento mais curtos e evite antecipar os recebíveis, sejam cheques ou duplicatas, pois
as taxas cobradas poderão comprometer o ganho
gerado nas vendas. Faça uso dos diversos meios
de recebimento disponíveis, desde que contribuam
para elevar vendas e o lucro da empresa.
Utilize o Fluxo de Caixa. O Fluxo de Caixa é uma
importante ferramenta para controlar e planejar os recebimentos e pagamentos da empresa. Deve ser feito
diariamente, com o máximo de informação possível,
que irá possibilitar a tomada de decisões de pagamentos e recebimentos com mais segurança, evitando assim o pagamento de juros e multas desnecessários.
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O que não pode faltar no seu estabelecimento
Até 500 m2
De 500 m2 a 800 m2
Lojas de bairro possuem área de atendimento de
até 500m2 e uma área de influência que gira em torno de 05 minutos de distância até a loja.
Depósitos de bairro possuem área de atendimento
de 500m2 até 800m2, com área de influência em torno de 15 minutos ou abrangência em todo o bairro.
• Adeque as categorias de produtos conforme o
perfil de renda dos clientes da sua região e tenha
itens para manutenção e reparos rápidos.
• Fortaleça a categoria de materiais básicos, ferramentas, hidráulica, elétrica, impermeabilizantes
e ferro (aço longo CA-50).
• Explore a categoria de produtos básicos embalados
a granel. O bom atendimento traz o cliente de volta.
Foque na recompra!
• Disponibilize também na categoria de acabamento,
famílias de produtos para pintura, portas e janelas,
pisos e revestimentos e louças sanitárias.
• Em média, o sortimento de produtos de uma loja
de bairro possui até 2.000 itens, o necessário para
o atendimento a maior parte das necessidades.
• É importante estabelecer uma logística sem custo,
pontual e ágil.
• Depósitos de bairro possuem, em média, um sortimento de até 6.000 itens.
Acima de 800 m2
Depósitos regionais possuem área acima
de 800m2, com área de influência superior
a 15 minutos de carro.
• Estabelecimentos neste porte podem trabalhar fortemente
com itens de acabamento dispostos num layout setorizado
da seguinte forma:
Lado esquerdo: categorias responsáveis por compras técnicas, como ferramentas e bricolagem;
L ado direito: categorias responsáveis por compras por impulso, orientado às mulheres, como decoração,
jardinagem e utensílios;
Fundo da loja: materiais básicos de alto giro, como argamassas, elétrica, hidráulica, pisos e acabamento;
Balcão: deve ficar no fundo ou laterais da loja, preferencialmente perto do estoque de básicos, para atendimento
técnico aos profissionais e construtores.
• D epósitos regionais possuem, em média, um sortimento de até 10.000 itens, com ampla variedade na
categoria acabamento.
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Dicas para sua loja de material de construção
Seja eficiente no pós-venda e agregue valor no serviço prestado ao cliente
A logística de entrega é a “extensão” da loja no entendimento do cliente: ter uma entrega ágil, pontual e sem custo favorece sua indicação nos círculos de relacionamentos
dos seus clientes.
Realize o contato pós-venda: o vendedor deve ligar
ou fazer uma visita ao cliente alguns dias depois da entrega,
perguntando se tudo aconteceu conforme o combinado.
O cliente notará o compromisso com o bom atendimento.
A estocagem das mercadorias impacta a decisão
de compra: muitos clientes, principalmente empreiteiros
e construtores, preferem consumir em lojas das redondezas
em vez de estocarem materiais no canteiro de obras, evitando o risco de furtos dos materiais.
Faça uma pesquisa de satisfação do cliente: avalie o tempo de
espera e a qualidade do atendimento, a pontualidade da entrega e a variedade do sortimento de produtos. No caso de
mais de um canal de vendas além do varejo balcão, como televendas, adote as melhorias apontadas para cada um deles.
Adeque o ambiente às necessidades dos clientes: organize
sua loja de forma que, após o pedido, o funcionário possa customizar itens específicos, como corte de aço longo, madeiras
e pontaletes, desdobramento de tábuas, etc. Adequações
simples podem satisfazer a necessidade e interesse deste
público, fidelizando-o e favorecendo a recompra.
Diretrizes básicas para resolução de problemas: caso
o cliente retorne à loja reclamando de algum assunto,
o vendedor deve acompanhá-lo até que o seu problema
seja resolvido por completo, demonstrando profissionalismo e respeito com seu cliente.
Adesive os veículos destinados às entregas com a logomarca e contatos do seu estabelecimento. Caso a frota
seja de terceiros, utilize uma placa de fixação
imantada na lataria do veículo.
Problemas internos são solucionados na empresa:
se um fornecedor atrasar, nunca deixe o ônus recair sobre
seu cliente. Neste caso, comunique o problema com antecedência e ofereça a ele a opção de cancelar a compra,
renegociar os prazos, ou receber fracionado.
Não poupe esforços nas ações de marketing promocional
Trabalhar o calendário sazonal: esta prática contribui
com o aumento de vendas por épocas do ano. Por exemplo:
No inverno tenha chuveiros e duchas, bem como impermeabilizantes para os períodos de chuva.
Explore a frente da loja: ela pode ser utilizada para criar
uma zona promocional, expondo categorias de produtos por estação. Em setembro, por exemplo, prepare a
campanha “prepare sua casa para as férias” destacando
tintas, pisos e revestimentos.
Aproveite as datas comemorativas. Existem quase
cem datas que servem de pretexto para ampliar as
vendas. Promova outras datas, além daquelas tradi-
cionais como: Dia dos Médicos, Dia do Engenheiro,
Dia do Administrador, etc. Facilite a vida dos clientes. Quanto mais serviços para
agradar ao cliente, maiores as chances de fidelizá-lo,
como retirada e entrega programada, conta corrente
com o cliente, etc.
Anuncie em mídias alternativas. Em vez dos tradicionais jornais, revistas, rádio e TV, é possível colocar
anúncios publicitários em veículos como vans e táxis.
Folhetos em prédios residenciais e comerciais também
são formas eficientes de divulgar sua marca e conquistar mais clientes.
Apoio
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