A VIABILIDADE DO MODELO DE FRANQUIA NA
IMPLANTAÇÃO DE UMA LOJA DA CACAU SHOW
EM JANDIRA-SP
Geraldo Daré Pereira (PUC/FAFE/ FALC)*
Bruno Lopes de Araújo (FALC) **
Eloisa Maria Bispo Nunes (FALC)***
Resumo
Diante do grande avanço no número de estabelecimentos comerciais no Brasil, realizouse pesquisa referente à implantação de um modelo de gestão, adotado pelo sistema de
franquias da rede Cacau Show na cidade de Jandira, localizada na Região Oeste do
Estado de São Paulo, e sua viabilidade econômica com relação a um negócio individual.
O modelo de Franquias, no Brasil, vem ganhando força e tende a continuar sua
expansão com a facilidade de incrementar um determinado negócio já existente no
mercado e aceito pelos consumidores. Esse modelo, porém, exige algumas
especificações por parte do franqueador que limita ao franqueado algumas tomadas de
decisão e formas estratégicas de gestão, que serão estudadas e avaliadas pelo
franqueador. Este trabalho contém alguns materiais que indicam o melhor caminho a ser
tomado, desde a implantação do negócio até como conduzir o empreendimento.
Palavras-chave: Franquia. Cacau Show. Gestão. Negócio. Empreendedorismo.
Abstract
Before the major breakthrough in the number of commercial establishments in Brazil,
there was research related to the deployment and management model adopted by the
Network franchise system Cacau Show in the city of Jandira, located in the Western
Region of São Paulo, and its viability economical with respect to an individual business.
The Franchise model in Brazil has been gaining momentum and looks set to continue its
expansion with the ease of increasing a certain business already on the market and
*
Mestre em Administração pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP). Especialista
em Administração Econômico-financeira e em Gerência Empresarial Administrativa. Bacharel em
Economia. Professor da Faculdade Fernão Dias – FAFE e da Faculdade da Aldeia de Carapicuíba –
FALC.
**
Bacharel em Administração pela Faculdade da Aldeia de Carapicuíba – FALC. Contato:
[email protected]
***
Bacharel em Administração pela Faculdade da Aldeia de Carapicuíba – FALC. Contato:
[email protected]
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accepted by consumers. This model, however, requires some specifications from the
franchisor to the franchisee limiting some decision-making and strategic management
methods, which will be studied and evaluated by the franchisor. This work contains
some materials that indicate the best way to be taken from the business deployment to
how to conduct the project.
Keywords: Franchise. Cacau Show. Management. Business. Entrepreneurship.
Introdução
Iniciar um negócio próprio é, sem dúvida, um sonho para muitos brasileiros
que querem se tornar patrões de si mesmos e fazer com que o desenvolvimento do
negócio atinja o sucesso, de acordo com os seus esforços. Porém, o número de causas
de insucesso é grande, devido à falta de conhecimento sobre o mercado em que se
deseja atuar.
Segundo Hillesheim e Neves (2012), estima-se que 90% das empresas no
Brasil já nascem mortas. A ansiedade e a aventura de abrir um negócio são as causas
mais influentes no resultado, culminando na falta de conhecimento sobre o mercado de
atuação da nova empresa.
São inúmeras as facilidades para a pessoa tornar-se
empresária e, em contrapartida, acaba não se importando com estudos do mercado,
estratégias de empreendimento, público alvo, ponto de venda, etc.
Um modelo de empreendimento que vem ganhando espaço e expandindo-se,
tanto no Brasil, quanto no mundo, é o mercado de franquias. Esse modelo se dá por
mais seguro, pois, as empresas que oferecem a franquia, fornecem ao franqueado
auxílio, desde o planejamento inicial até a gestão, depois de implantado.
Apesar da importância do setor, poucos estudos acadêmicos têm sido gerados,
especificamente contemplando as regiões afastadas dos grandes centros urbanos, como
é o caso da região oeste paulista, em especial, o município de Jandira. Nesse sentido, o
presente estudo propõe a caracterização das franquias e a análise do perfil do
empreendedor no município de Jandira.
A partir desse cenário, o trabalho apresenta o seguinte problema de pesquisa:
Como um estudo de franquias já existentes pode colaborar para a abertura de franquias
por jovens empreendedores? Mais especificamente, foram identificadas as principais
razões para o estabelecimento das franquias e as dificuldades encontradas, bem como as
vantagens e desvantagens da utilização desse formato de negócio.
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1 Franquia
1.1 Origem e características da franquia no Brasil
Existem várias definições para a palavra franquia; em inglês franchise,
significa direito jurídico, direito este que alguém adquire para fazer algo com a
autorização de outra pessoa (LAROUSSE, 2009, p. 8). Para Schwartz (2003, p. 27),
franchising é um sistema de comercialização de produtos, serviços ou tecnologias, que
se baseia em estreita e contínua colaboração entre empresas jurídica e financeiramente
distintas e independentes; por meio desse sistema colaborativo, “o franqueador concede
o direito e impõe a obrigação aos seus franqueados de explorarem uma empresa de
acordo com o seu conceito”.
Segundo o SEBRAE (2013), o Brasil é um dos países que mais adota o modelo
de franquia atualmente, até por consequência do seu avanço em deixar de ser um país
em desenvolvimento, para tornar-se uma potência mundial. Assim, nasce um nicho de
mercado, no qual, além das pessoas encontrarem no modelo de franquia um negócio
seguro e tornarem-se franqueadores, por outro lado, também as empresas encontram nas
pessoas, oportunidades de ampliar seus negócios como franqueados.
Um claro exemplo dessa parceria foi a estratégia utilizada pela empresa líder
no seu segmento, a Cacau Show, que visando atender um público com diversificações
de produtos, com qualidade e preços mais baixos, busca implantar suas lojas nos pontos
estratégicos dos centros urbanos, para que as pessoas tenham opções de saborear um
chocolate e até mesmo presentear pessoas importantes, evitando o deslocamento para
outras cidades e contribuindo com o desenvolvimento econômico do próprio município.
Para implantar uma loja da rede Cacau Show no Brasil, o preço varia entre R$
90.000,00 a R$ 120.000,00, um valor consideravelmente alto para início de um negócio;
porém, agrada pelo fato das pessoas já conhecerem a marca no mercado. Esse modelo
representa para o comerciante uma boa opção de empreendimento, pois ele recebe do
franqueador apoio operacional, treinamento, ferramentas e estratégias de crescimento
(NALUVARA, 2014).
Segundo a Cartilha do Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior (BRASIL, 2005), o sistema de franquias começou nos Estados Unidos após a
guerra civil, quando a empresa de máquinas de costura Singer estabeleceu uma rede de
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lojas que utilizavam sua marca e revendiam seus produtos. Esse sistema evoluiu como
uma resposta encontrada por empresários para expandir seus negócios mantendo suas
características fundamentais; assim, os consumidores o preferiam ante outros.
Nessa mesma Cartilha (BRASIL, 2005), consta ainda que a evolução e o
crescimento do sistema vêm acontecendo de forma natural e contínua, pois o sistema de
franquias, em sua essência, está diretamente relacionado ao crescimento e expansão de
negócios. Esse sistema de franquias desde que foi descoberto vem evoluindo no sentido
de melhorar a relação “ganha-ganha” entre franqueadores e franqueados.
Padilha (et al., 2010) diz que as empresas crescem através desse sistema,
gerando empregos, crescimento socioeconômico em diferentes regiões do país. O
franchising surgiu como um exemplo de desenvolvimento comercial e de distribuição,
apoiado na integração social, em uma instituição econômica seguida de padrões, na qual
os empresários independentes recebem o direito de explorar o mercado.
Para Fernandes (2000), a palavra franchise surgiu na Idade Média, mais
precisamente na França, no auge do sistema feudal, quando as terras eram divididas
entre a Igreja e a nobreza. Em francês arcaico, a palavra “Franc” significava algo como
transferência de um direito ou outorga de um privilégio. Naquela época, alguns nobres
recebiam da Igreja o direito de cobrar os impostos dos camponeses. Estes senhores
repassavam esta arrecadação à Igreja, porém lhes era concedido um percentual sobre o
total arrecadado. Talvez, esta seja a primeira utilização do termo franchise.
Franquia empresarial, conforme a Lei 8.955/94 (BRASIL, 1994) é o sistema
pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso da marca ou patente,
associado ao direito de distribuição exclusiva ou semiexclusiva de produtos ou serviços
e, eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e
administração de negócio ou sistema operacional, desenvolvidos ou detidos pelo
franqueador, mediante a remuneração direta ou indireta, sem caracterização de vínculo
empregatício.
A Cartilha do Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior
(BRASIL, 2005), afirma que o franqueador é a pessoa jurídica que autoriza os
franqueados a fazerem uso restrito de uma marca, em que os direitos são próprios. Nos
sistemas mais avançados, também são transmitidos padrões e conhecimentos
necessários para a operação bem sucedida do negócio. Esse conhecimento permite a um
franqueado implantar, operar e administrar seu próprio negócio. O franqueado é a
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pessoa física ou jurídica que adquire uma franquia. Royalties são definidos como
remuneração do franqueador ao franqueado em liberação dos direitos da franquia.
Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF, 2014), o faturamento
do setor que em 2009 era de R$ 63.120 bilhões, no ano de 2012 já alcançou R$ 103.292
bilhões, gerando cada vez mais empregos. Maruyama (et al., 2013) afirma que o setor
de franquias tem crescido muito, pois, com o desejo de se tornarem empresários, ao
concluírem a graduação, muitos jovens acabam por montar seu próprio negócio.
De acordo com dados de PEGN (2013), no Brasil existem, atualmente, em
torno de 1,5 milhão de jovens empreendedores, com faixa etária entre 18 e 24 anos.
Sobre os principais motivos para tanto desejo de esses jovens ingressarem no sistema de
empreendedor, identificou-se que 46,7% deles acreditam que o que faz com que
substituam o emprego tradicional pelo comércio é fazer o que realmente gostam.
Para Padilha (et al., 2010), as vantagens desse modelo são várias, entre elas se
destacam, para o franqueado, a garantia e preservação de um negócio conhecido e aceito
por seu público alvo, com um modelo de gestão e produção estruturado e testado pela
empresa franqueadora. Já para a franqueadora, destacam-se as vantagens da ampliação
com baixo investimento, ágil e pouco risco gerencial. Cabe ao franqueador planejar
estrategicamente o negócio, seu crescimento e posição da marca.
Padilha (op. cit.) diz ainda que o sistema de franchising pode ser também
percebido como uma união estratégica baseada em um relacionamento contratual, isto é,
“um acordo contratual entre duas companhias legalmente independentes” (HITT,
IRELAND, HOSKISSON, 2001, p. 80). Outra vantagem ao franqueado é a assistência
técnica, oferecida pelo franqueador, permitindo, assim, ao franqueado conhecimento
para a expansão do negócio. Para o franqueador há a vantagem de receber um valor pelo
privilégio da franquia e mais a porcentagem mensal sem se preocupar com os atos do
franqueado, que é independente nesse elo comercial.
Amboni (2005) faz a comparação entre franquia e negócio independente, e cita
que para tornar o comércio cada vez mais bem sucedido, o comerciante precisa de
algumas habilidades imprescindíveis, que afetam diretamente o bom andamento do
negócio. São elas:
 Visão empresarial;
 Capital;
 Pesquisa de mercado;
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 Perseverança;
 Ambição;
 Competência;
 Determinação;
 Disciplina.
A combinação desses fatores determinará o sucesso ou o fracasso do negócio.
Toledo e Proença (2005) realizaram pesquisa sobre franquia em São Paulo e
Frazer e Terry (2000), na Austrália. Esses pesquisadores concluíram que as altas taxas
cobradas em franquias resultaram na desistência de vários franqueados. Toledo e
Proença (op. cit.) fizeram uma pesquisa de campo, em que foram entrevistados onze exfranqueadores de diferentes ramos de atuação. Como resultado, identificaram vários
aspectos que levaram à desmotivação pelo negócio:
 Falta de relacionamento entre ambas as partes;
 Pontos menos privilegiados para os franqueadores;
 Compras centralizadas de produtos;
 O prazo longo de entrega dos produtos;
 Falta de rentabilidade no negócio.
Foram destacados pelos pesquisadores (TOLEDO; PROENÇA, 2005) que as
principais características de desligamento das redes, foram: inviabilidade financeira do
negócio, a insatisfação com os resultados, má localização, falta de respeito entre
franqueadora e franqueado. Nessa pesquisa de campo, cinco franqueados conseguiram
repassar suas franquias para as franqueadoras, sendo que as mesmas não consideraram
fracasso pelo simples fato de continuarem exercendo suas atividades. Sobre essa
situação, Purvin (1994) escreve que é mais fácil o franqueado revender sua franquia
para a franqueadora ou a terceiros, do que chegar ao ponto de fechar as portas.
De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF, 2014), as
franquias são classificadas pelo seu estágio de desenvolvimento e profissionalismo,
representando menor risco de investimentos para o franqueado. Para Mauro (2006), esta
classificação representa uma evolução no sistema de franchising, pois o fato de serem
segmentadas facilita a integração do franqueador com a sua rede; neste sentido, as
franquias podem ser classificadas em: 1ª geração: sistemas insipientes, 2ª geração:
franqueador terceiriza vendas e presta poucos serviços, 3ª geração: sistema bem
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desenvolvido e bem implementado, 4ª geração: inclui reciclagem, internet, negociação
de pontos comerciais, conselho de franqueados e recompra de unidades, e 5ª geração:
redes inteligentes.
Souza e Lourenzani (2010) defendem que a 5ª Geração é considerada um dos
níveis mais avançados em um sistema de franchising, devido às suas características de
informatização e integração das unidades operacionais. Assim, o monitoramento da rede
torna-se mais eficiente para o franqueador e o resultado é sempre estendido em
benefício do franqueado, de modo que a qualidade dos trabalhos relacionados à gestão
de processos desenvolvidos pelas organizações depende, em sua maioria, dos dados
fornecidos pelo seu planejamento estratégico, pois é ele quem irá dar a direção correta
para todas as ações que serão realizadas, quanto à melhoria dos processos.
As autoras (SOUZA; LOURENZANI, op. cit.) defendem ainda que a vantagem
da rede inteligente é o fato de não ser um objetivo, mas um sistema operacional que vai
se moldando, de acordo com o ritmo do mercado, à concorrência, às mudanças, ao
consumidor, enfim, não há barreiras para travar seu crescimento.
1.2 As franquias atuais
Em 2013, as melhores franquias do país tiveram seus dados publicados e
ganharam o selo de excelência, em cada segmento no mercado. Segue abaixo o Ranking
das 25 melhores, segundo o Guia de Franquias (2014, p. 130).
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Figura 1 – As 25 melhores franquias do Brasil em 2013
Fonte: Guia de Franquias (2014, p. 130)
Conforme Ribeiro (2014), apesar do cenário favorável, não há espaço para
ingenuidade. Muitas pessoas acreditam que franquia dá lucro garantido e não há risco
no negócio. Porém, é necessário ter cautela, ter pés no chão para iniciar o negócio e
estar sempre de olhos abertos quanto às taxas de mortalidade do setor, que atualmente
estão em 15% (GUIA DE FRANQUIAS, 2014, p. 15).
2 A rede Cacau Show
2.1 História da Cacau Show
De acordo com dados do Relatório de Sustentabilidade da Cacau Show
(CACAU SHOW, 2013), a história da empresa iniciou-se em 1988 quando seu
fundador, Alexandre Tadeu da Costa, com 17 anos, começou a fabricar seus próprios
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chocolates caseiros com ajuda de uma senhora que conheceu na época, e esta se tornou
a primeira funcionária da empresa. Alexandre, então, passou a receber várias
encomendas de supermercados e padarias da região e sua única opção de entrega, fora
através de seu próprio veículo, um fusca ganhado após completar 18 anos de idade
(CACAU SHOW, 2013).
Em 1990, Alexandre teve seu primeiro contrato assinado com uma grande rede
de varejo, associando-se à ABICAP (Associação Brasileira da Indústria de Chocolate,
Cacau, Balas e Derivados). Dez anos mais tarde, teve sua primeira loja aberta na cidade
de Piracicaba, interior de São Paulo.
De acordo com Rocha e Silva (2008), a Cacau Show é a maior rede de
chocolates finos do mundo. A empresa Cacau Show começou a desenvolver suas
atividades no bairro da Casa Verde, na Zona Norte da cidade de São Paulo, em uma
pequena sala de 12 m². Lá mesmo, se expandiu até alcançar 1800 m², e adquirindo
outros imóveis na região, alcançou seus cinco mil m². Em 2006, com o crescimento
rápido da empresa, foi necessária uma mudança por conta da grande movimentação de
caminhões no bairro. Nasceu, então, a primeira fábrica da Cacau Show em um terreno
de 73 mil m², em uma área construída, inicialmente, de 17 mil m², chegando depois a 57
mil m².
2.1.1 Filosofia, missão, visão e valores
A Cacau Show não é apenas uma fábrica de chocolates. Seus funcionários são
realmente apaixonados pelo que fazem. Sua filosofia, missão e visão é fazer com que
todos que provarem, possam sentir que, além de um chocolate fino, é também fabricado
com muito amor e dedicação, e assim, voltarem a comprar. Sua missão consiste em
proporcionar, ao maior número de pessoas, uma experiência memorável e excelência
em produtos e serviços, sendo referência em gestão do negócio de chocolates (CACAU
SHOW, 2014).
A Cacau Show tem a visão de ser a maior e melhor rede de chocolates finos do
mundo, oferecendo a seus clientes e parceiros uma relação duradoura, com foco no
crescimento, rentabilidade e responsabilidade socioambiental. Seus Valores são
(CACAU SHOW, 2014):
a) Ética, respeito e honestidade;
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b) Compromisso com o crescimento e resultado;
c) Prática de inovação;
d) Incentivo e reconhecimento ao desenvolvimento individual;
e) Cuidado consigo mesmo, com o outro e com os detalhes.
2.1.2 Lojas
Atualmente, a Cacau Show é encontrada em mais de 340 cidades, 27 estados e
possui mais de 1.540 lojas. Alexandre Costa ultrapassou a cadeia americana Rocky
Moutain e passou a liderar o ranking em número de unidades com a inauguração da loja
em Manaus (Amazonas), e tornou-se majoritário no controle da rede Brigaderia, com
50,1%, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF, 2014).
A primeira loja foi inaugurada em 2001, na cidade de Sorocaba-SP, em um
espaço de 40 m², um marco de desenvolvimento de rede de lojas franqueadas. Foi criada
também a marca Gardner, produzida para atender o atacado e distribuidores. A marca
também atinge as maiores redes, como Carrefour e Pão de Açúcar, produzindo
chocolates das marcas das próprias empresas. Segundo pesquisa Datafolha (2013, apud
CACAU SHOW, 2014), as principais razões de compra da marca são:
 Muitas lojas;
 Próximo de casa / trabalho;
 Variedades de chocolates;
 Chocolates gostosos, macios e cremosos;
 Trufas.
2.1.3 Estratégias de Marketing
Dalcol e Siluk (2012) afirmam que a Cacau Show utiliza o marketing de nicho
como nível de segmentação, já que a empresa possui um produto específico, que atende
diversos públicos e está focado nos desejos e nas necessidades dos consumidores. A
segmentação de mercado com base nos consumidores é demográfica, pois o mercado se
divide em variáveis, como a renda dos consumidores. “Os consumidores dos produtos
da Cacau Show são as classes A, B e C, sendo que a classe C compra 65% para presente
e 35% para consumo próprio. A classe B possui uma intenção de compra meio a meio.
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Já a classe A compra 65% para consumo próprio e 35% para presente” (DALCOL;
SILUK, 2012, p. 10).
Os pesquisadores afirmam, ainda que:
Este nicho de mercado, no qual a Cacau Show atua, possui crescente
potencial e a empresa tem um posicionamento estratégico
diferenciado no seu segmento, no Brasil, o que possibilita que a marca
tenha um elevado potencial competitivo perante seus concorrentes. Os
produtos da marca Cacau show custam, em média, um quinto dos
produtos da concorrência, o que atrai uma massa imensa de
consumidores, principalmente da classe C. Hoje, a Cacau Show busca
inovação em seus produtos, seguindo as tendências do mercado e se
utilizando de estratégias de marketing para agregar valor a marca e
acompanhar as tendências de seus consumidores. (DALCOL; SILUK,
2012, p. 11)
Um diferencial da Cacau Show é a fidelização com seus fornecedores, que
atualmente estão instalados nos estados do Pará, Bahia e São Paulo. A fim de que o grau
de qualidade permaneça entre as partes, em relação aos chocolates assegurados como
orgânicos, a empresa faz o controle, para que os fornecedores sejam sempre
previamente certificados, garantindo a origem do produto. Equipes da empresa realizam
visitas constantes às plantações de cacau, para que seja mantido o controle da produção.
Segundo Dalcol e Siluk (op. cit.), com o intuito de oferecer novas experiências
e sensações ao consumidor, a Cacau Show criou uma estratégia de marketing sensorial,
por meio da utilização dos cinco sentidos que fazem parte do planejamento de
marketing de todas as lojas da rede. Por meio dessa estratégia, as lojas da marca
estimulam a visão, o tato, o paladar e o olfato, por meio da organização diferenciada da
vitrine da loja, passando pelo aroma e os sabores, até a seleção de produtos e a
disposição nas prateleiras. A rede conta, ainda, com a rádio Cacau Show que objetiva
estimular a audição, a fim de estabelecer uma conexão com o cliente.
2.2 Empresas concorrentes
Para Tavares (2014), o principal concorrente da Cacau Show, atualmente, é o
grupo CRM (Kopenhagen), que se diferencia pelo fato de atender as classes A e B. Para
garantir sucesso com a classe C, o grupo CRM investiu em uma nova empresa chamada
Brasil Cacau, sendo que seus preços são competitivos aos da Cacau Show. Para
atendimento das classes de luxo, a Kopenhagen abre suas lojas em shopping centers. Já
para atendimento das classes C, público alvo da Cacau Show, ela colocou em ação a
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estratégia de marketing, abrindo suas lojas em pontos estratégicos mais movimentados.
Além destas, que concorrem diretamente com a empresa no ramo de chocolates finos,
existem marcas conceituadas do mercado de chocolates no Brasil, tais como Nestlé,
Garoto e Lacta, as quais oferecem um mix variado de produtos, tendo como principal
foco o chocolate em barra.
Dalcol e Siluk (op. cit.) afirmam que as principais concorrentes da Cacau Show
utilizam estratégias diferenciadas. A Kopenhagen possui um produto voltado ao
segmento de luxo, com ótima qualidade e preço elevado. Suas lojas são localizadas em
pontos nobres das cidades. Brasil Cacau, por sua vez, “oferece produtos de menor
preço, com boa qualidade e um mix bastante diversificado. Seus pontos de venda
geralmente localizam-se em centros comerciais com grande circulação de pessoas”
(DALCOL; SILUK, 2012, p. 13).
2.2.1 Embalagens e certificações
As embalagens utilizadas pela Cacau Show são conhecidas pelo público por
sua diferenciação nas cores, texturas e formatos: conta com um know-how único para a
criação doa invólucros, com uma equipe interna focada na estratégia da empresa.
Diversas embalagens já foram premiadas pela revista Embanews. Dentre elas, estão as
embalagens dos produtos Crespus, Panettone trufado e Livro de trufas (CACAU
SHOW, 2013).
2.3 Custos de implantação por loja
Segundo a Cacau Show (2013), o investimento inicial da franquia varia
conforme o modelo de loja preferido pelo franqueado (valores de 2013).
 Quiosque: a partir de 55 mil reais;
 Loja Light: a partir de 80 mil reais;
 Loja Express: a partir de 93 mil reais;
 Loja Convencional: a partir de 130 mil reais.
2.3.1 Custos de implantação
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A Cacau Show (2013) estabelece que o prazo previsto para inauguração é de
75 dias após a aprovação do projeto final pela franqueadora. Os valores são os
seguintes:
 Taxa de franquia Cacau Show valor: 25 mil reais;
 Custo de instalação para as lojas: entre 60 mil e 80 mil reais.
 Royalties: 50% do valor dos produtos comprados;
 Faturamento mensal: cerca de 40 mil reais;
 Lucratividade: margem bruta de até 150% sobre o preço de compra.
3 Implantação de uma loja franqueada da Cacau Show, na cidade de Jandira-SP
De acordo com dados coletados no site da Prefeitura da cidade (JANDIRA,
2014), o número de moradores da cidade de Jandira aumentou de forma considerável,
nos últimos anos. Em contrapartida, os comerciantes não adotaram o formato do
crescimento populacional e não conseguiram acompanhá-lo, ampliando o comércio, de
modo que atenda, a contento, a população. O resultado disso é a superlotação de
supermercados, farmácias, padarias e outros comércios, o que resulta em um alto poder
de barganha dos comerciantes e pouca variedade aos compradores.
Em função disso, há aqueles que preferem consumir em cidades vizinhas,
como Osasco, Barueri, Itapevi e São Paulo, onde encontram mais variedades,
qualidades e preços baixos. Será um grande benefício aos moradores da região (e
arredores), a implantação da loja Cacau Show, principalmente para aqueles que gostam
de saborear um chocolate de qualidade, com preço baixo e até mesmo presentear
pessoas especiais.
Existe na cidade de Jandira um pequeno shopping que concentra mais de 30
lojas, com diversas opções de compra aos moradores da região. Porém, analisando o
fluxo de pessoas, existe uma avenida próxima à entrada do shopping que divide a saída
da rodoviária e a estação de trem da cidade, que entendemos ser o ponto mais viável
para a implantação da loja.
Abrir uma nova franquia na cidade não será impactante à população, tendo em
vista a convivência com outras redes franqueadas, que já estão implantadas na cidade,
como: Boticário (Cosmético e Perfumaria); Sodiê Doces (Docerias); Instituto Embelleze
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(Beleza), entre outros. Todas as redes citadas são bem sucedidas em atenderem seus
públicos eficientemente.
3.1 A Pesquisa
Realizamos uma entrevista semiestruturada com 20 empreendedores de vários
segmentos da cidade e foram identificadas algumas variáveis que influenciaram na
tomada de decisão por este formato de negócio, tais como:
 Influência familiar: alguns empreendedores disseram que a influência dos
parentes, que já possuíam este formato de empreendimento, foi o fator que
mais contou na hora de fazer a opção;
 Conceito mercadológico consolidado: na análise dos possíveis benefícios,
feitas pelos empreendedores, este conceito, para muitos, foi o que mais
pesou. Pois os empreendimentos que possuem várias lojas, domínio da
dinâmica do setor e marca consolidada apresentam menores riscos de
insucesso;
 Redução de riscos: este item está intimamente correlacionado ao anterior,
pois ele confere garantia de retorno financeiro, devido à exclusividade no
município e, principalmente, devido às diretrizes claras (o que se deve fazer,
como se deve fazer e quando) no gerenciamento.
Sobre a questão dos riscos, Lourenço Luiz (et al., 2006) escreve que são
observados alguns riscos na utilização das franquias, tanto para os franqueadores, como
para os franqueados. Para os franqueadores, existe um risco elevado de perda de valor
da marca relacionado com produtos, processos ou serviços, fora dos padrões
especificados, o que justifica o nível de coordenação e gestão das cadeias de
suprimentos, sobretudo para as franquias de alimentos. “Outro risco está relacionado
com a disseminação do conhecimento adquirido por ex-franqueados. De forma a se
protegerem, as partes devem prever, e impor sanções, a esses contratos” (LOURENÇO
LUIZ et al., 2006, p. 4).
Não podemos deixar de citar também quanto ao risco que envolve a saúde das
pessoas. Chocolates são doces e gordurosos, o que, às vezes, se torna uma barreira para
seu consumo. Todavia existem estudos que comprovam seus benefícios à saúde,
principalmente no que diz respeito ao humor das pessoas que o consomem.
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Uma das razões para investir em franquia da Cacau Show, é o sucesso da
marca que está atrelado ao mix de marketing que a empresa utiliza para atrair seus
consumidores. Seu posicionamento está baseado em uma vasta linha de produtos, com
preços diversificados para atender os públicos. Inovadora, a marca utiliza, no ponto de
venda, a diferenciação de produtos e a comunicação, como forma de destaque para
expandir-se cada vez mais.
Outra razão para investir nessa marca, é o fato de que o mercado de chocolates
tem procuras altas pela população, e o gerenciamento desse tipo de franquia é facilitado.
Além do mais, as exigências para se abrir uma franquia no setor são consideradas
normais, ou seja, menos burocracia e maior benefício em comum. Quanto às
especificações primordiais para iniciar a franquia, o empreendedor deve ter capacidade
financeira para iniciar o negócio sem dívidas (de acordo com o perfil da loja), manter o
nome limpo, residir próximo à loja e manter o padrão de instalações conforme
exigências do franqueador.
Considerações finais
O sistema de franquia é visto como uma oportunidade de negócio e um modelo
que vem crescendo no país e no mundo, por sua forma rápida de iniciar um negócio que
tende a ser lucrativo. Por se tratar de um sistema de vendas de licença, em que o
franqueador passa para o franqueado o direito de uso da sua marca, distribuição
exclusiva e semiexclusiva de produtos e serviços, apesar de ser um negócio com
investimento inicial alto.
A qualidade desse negócio depende da transparência entre as duas partes
envolvidas, pois o franqueador deve fornecer toda assistência necessária, suporte e
treinamentos para o franqueado. Por outro lado, o franqueado deve fazer uma boa
análise de mercado sobre qual franquia pretende investir, pois os riscos são altos e para
que o negócio venha a ser bem sucedido é preciso estudar bem o local onde se abrirá o
negócio, para que se obtenha uma vantagem competitiva sobre os concorrentes.
Existem também experiências de ex-franqueadores que não fluíram
positivamente em suas carreiras no sistema de franchising. A grande maioria citou que
o principal motivo foi o excesso de limitações ditadas pelos franqueadores, deixando a
desejar no apoio ao franqueado e, consequentemente, abrindo portas para a propaganda
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boca a boca negativa do negócio por, simplesmente, não ter um planejamento
estratégico, ou até mesmo por não ter realizado uma boa pesquisa de campo antes de
abrir o negócio.
Essa pesquisa deixa claro que a franquia é um ponto satisfatório na visão dos
jovens empreendedores que buscam qualidade, sucesso e futuro profissional, em curto
prazo, mas para aqueles que preferem marcas inovadoras, o risco de lançar um produto
novo no mercado deve ser enfrentado, partindo do princípio de que este negócio, se der
certo hoje, poderá ser conceituado e franqueado amanhã.
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