Vantagens e Benefícios
das parcerias internacionais
Nicola Minervini
Santa Catarina, 02-05/12/2014
Sumario
• Desafios da empresa
• Ferramentas para a competitividade
• O porque das alianças
• Formas de alianças
Os desafíos da empresa
As empresas têm um novo desafio...
• Aumento do volume de informações para
gerenciar.
• Novos mercados para sondar.
• Promoção mais acurada.
• Concorrentes novos e mais fortes.
• Novas formas de presença nos mercados.
• Logística mais complexa.
• Maior integração gerencial.
A inovação:
ferramenta indispensavel para a competitividade
A velocidade de cruzero da historia está muito mais acelerada
Como inovamos? ( +50% investe de 1 a 3% do
faturamento )
• Comprando máquinas e equipamentos
• Investindo em P&D
• Investindo em marca e design?
• Comprando licenças?
• Gestão estratégica?
• Qualificando mais o pessoal?
• Planos de marketing?
Competitividade
Método
Inovação
Internacionalização
Custo Brasil X Custo empresa
As Bases para a competitividade internacional
Áreas onde aplicar a competitividade Internacional
Fornecedores
Produção
Marketing
Materias Primas:
Produção:
Embalagem:
Promoção:
- Qualidade
- Normas
- Desenvolvimento
Conjunto
-
- Materiais
- Rotulagem
- Imagem
-
Lay-Out
Equipamentos
Tecnologia
Processos
Capacitação
Informação:
- Pesquisas
- Visita à feiras
Catálogos
Marcas
Feiras
Comunicação
Cultura
Adm. Exportação
:
- Contratos
- Preços
- Logística
- Serviços
- Serviços ao
cliente
Programação:
Qualidade:
Comercialização:
- Compras
- Prazos
-
- Seleção de Mercados
- Seleção de Clientes
- Seleção das forma de
entrada
- Política Comercial
- Alianças
Compras
Desenhos
Custos
Prazos
Informações:
o que necessita e onde buscar
Formas de entrada nos mercados
Como entrar no mercado
Cronologia da internacionalização
• Exportação esporádica, sem organização,
com agentes e distribuidores
• Abertura de novos mercados e implantação
de um depto. de exportação
• Definição de uma estratégia e abertura de
filiais
• Instalação de fabricas
• Aquisição de empresas
Empresário
Asistente de Comex
Formas de entrada no mercado
• E-commerce: B2B, B2C, C2C.
• Correios: Programa Exporta Fácil.
• Venda ao consumidor final
•
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•
•
•
•
•
Agente de compras
Brooker
Escritório de representação
Filial comercial
Trading
Consumidor final
Consórcio de exportação
Quantas pequenas empresas
fecham por ser pequenas ou
Por pensar “ pequeno ” ?
É necessária uma maior eficiência
e mais capitalização
Integrando
experiências
Aumentar o tamanho
da pme
Investir em nichos
de mercados
Consórcio de vendas
A
B
C
Consórcio
N
S.I.P.E.
A
B
C
Mercado externo
N
• Alianças estratégicas
– Licitação internacional
– Zonas francas
– Transferência de tecnologia
– Contrato de manufatura
– Montagem local
– Joint-venture
– Franchising
– Deslocalização
O porque das alianças
Vantagens e benefícios das parcerias
• Neutralização ou redução das ações da
concorrência.
• Redução dos custos de produção.
• Acesso aos canais de distribuição do parceiro.
• Imagem associada à imagem do parceiro.
• Maior capacidade de explorar outros mercados.
• Maior poder contratual.
• Redução do impacto negativo da legislação
local sobre investimentos estrangeiros.
• Complementação técnica, comercial, financeira,
compras.
• Produção com maior economia de escala.
• Acesso mais rápido à tecnologia.
• Alavancagem de habilidades.
• Tomar cuidado para que estes acordos de
cooperação não criem “trustes” ou cartéis.
• No Brasil, o CADE supervisiona os acordos
(Conselho administrativo de defesa econômica)
Casos de alianças
Diferencias culturais
Cerca de 70%
dos fracassos
nos negócios
internacionais
tem origem
cultural
Preparação às diferencias culturais
•
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•
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•
www.dnb.com
www.businessculture.org
www.cbi.nl
www.wto.org
www.interculturalpress.com
www.loc.gov/rr/international/portals
www.doingbusiness.com
Contatos para busca de parceiros
Ficha técnica da empresa
• Dados gerais.
• Principais mercados de exportação.
• Descrição dos produtos.
• Normas utilizadas.
• Setores de aplicação.
• Tipos de clientes (segmento de mercado).
• Principais concorrentes.
• Tipo de promoção utilizada.
• Principal feira em que participa.
• Forma de ingresso nos mercados.
• Prazos médios de entrega.
• Garantias oferecidas.
Fatores de competitividade.
Eventual experiência prévia no mercado.
Comentários sobre o modo com que ela
entrou no mercado.
Capacidade industrial que coloca à disposição
do mercado
Objetivos a médio e longo prazo.
Perfil do parceiro
Ficha técnica do parceiro
• Dimensões da empresa.
• Volume de negócios realizado.
• Produtos com que trabalha.
• Experiência técnica e comercial.
• Experiência com importação.
• Experiência com produtos similares.
• Marca com que pensa de atuar no mercado.
Formas de alianças
Estudo da Fiesc 2013
No estado de SC
•realizam alianças (sem investimento): 4,3%
•instalam escritórios no exterior: 3,8%
•Fusões: 1,5%
•Aquisições: 1,2%
•Unidade própria: 1,2%
• Alianças : verticais entre o fabricante e seus
fornecedores ou seus distribuidores
• Alianças não competitivas: desenvolvem o
mesmo tipo de negócio e um alto grau de
interação.
• Alianças competitivas: concorrentes diretos,
com alto grau de interação
A percepção do Brasil
no exterior
Testemunhos de empresários estrangeiros
• Ficamos positivamente surpresos observando
a realidade Brasileira
• Temos crescido muito em vários mercados
graças à experiência Brasileira.
• Foi o melhor treinamento sobre a cultura
internacional de fazer negócios
• Conseguimos margem de lucro mais altos do
que em outros mercados
• Demoramos dez anos para entender como
funciona o Pais
Tendências para alianças internacionais
• América do Norte: setores de tecnologia elevada.
• Ásia: produção em grande escala.
• União Europeia: serviços inovadores para as empresas.
• Leste Europeu e Mediterrâneo: produção com baixo custo
para produtos de nível intermediário.
• América Latina: transferência de tecnologias e instalação
de distritos industriais
Transferência de tecnologia
: http://www.wipo.int/sme/es/documents/license_assign_patent.htm
http://www.ventanalegal.com/revista_ventanalegal/transferencia_te
cnologia.htm
www.wipo.org
http://www.slideshare.net/MariaFontalvo/transferencia-detecnologia-3452165
Transferência de tecnologia
• Cessão de patentes
• Licença de patentes
• Cessão de tecnologia (know-how)
• Modelos de contratos (anexo)
Licitações internacionais
• Parcerias no exterior para participar em
licitações
• www.globaltenders.com
• www.tenders.hellotrade.com
• www.tendersinfo.com.
Operações através de zonas francas
• ww.wepza.org
• www.free-zones.org
• www.economywatch.com/international-
trade/free-trade-zone.html
• www.mdic.gov.br/sitio/interna/interna.php?ar
ea=1&menu=3050
•
• Redução de carga tributaria
• Maior agilização nos negócios
• Parcial industrialização dos produtos
• Armazenagem e desembaraço gradativo
• Redução dos custos de logística e mais
rentabilidade /venda só na situação melhor
Montagem e subcontratação
• Para superar barreiras:
• Envio do produto desmontado.
• Envio de alguns
componentes do produto
Montagem e subcontratação
• acordo com uma empresa do país importador
para fabricar seu produto
• Possíveis vantagens:
•
•
•
•
Menores custos de mão de obra e transporte.
Menores conflitos sindicais.
Menores custos com energia.
Facilidade de localização geográfica.
Investimento direto
• Objetivos:
• Entrar maciçamente em um mercado
com alta potencialidade.
• Procurar superar barreiras não-tarifárias.
• Produzir com custos mais reduzidos.
• Obter maior rentabilidade nas operações
internacionais.
Investimento direto
• A filial de produção no exterior pode ser
criada como:
• Unidade de montagem de componentes
enviados pelo exportador.
• Unidade de produção com ciclo completo,
com capital de 100% do exportador.
• Unidade de produção com capital do
exportador e do parceiro no exterior (jointventure).
Fatores que devem ser considerados em
um investimento direto
• Tamanho do mercado.
• Tendência do mercado.
• Barreiras na entrada.
• Aspectos políticos e legais.
• Disponibilidade de matéria-prima e insumos locais.
• Exigências ligadas à aspectos ecológicos.
• Existência de fornecedores qualificados.
• Disponibilidade de mão-de-obra.
• Existência de executivos locais com grande
experiência.
• Legislação trabalhista.
• Definição das características do produto a ser
fabricado.
• Posicionamento da concorrência e possível
reação à instalação da nova empresa.
Joint-venture
• Uma joint-venture pode ser:
• Contratual: um acordo entre as partes para
gerenciar uma iniciativa em comum,
repartindo custos e lucros.
• Societária: um acordo que gera uma nova
figura jurídica entre os participantes.
Fatores para avaliar a formação da joint venture
•Tecnologia (patentes, processos produtivos,
know-how).
•Capacidade técnica e industrial.
•Capacidade de marketing.
• Imagem do país, do setor, da empresa.
• Possibilidade de acesso a financiamentos.
• Ambiente (legislação, concorrência,
sindicatos, relações públicas).
Como seleccionar nosso parceiro
• Compatibilidade
• Harmonia, afinidade cultural
• Identidade de objetivos
• Coincidência de interesses
• Vantagens para os dois lados
• Complementariedade
• http://www.articlesphere.com/es/Article/5-
TOP-Places-Your-Guaranteed-To-Find-JointVenture-Partners/15013
• http://www.monografias.com/trabajos20/join
t-venture/joint-venture.shtml
• http://www.apertura.com/emprendedores/Co
mo-buscar-un-socio-en-el-exterior-201303110001.html
Causas de fracasso
• Falta de uma motivação concreta e precisa.
• Diferenças culturais entre as duas empresas.
• Culturas empresariais em conflito.
• Expectativas irrealistas.
• Dificuldades financeiras de uma das duas
empresas (ou das duas juntas).
• Relações preferenciais com outros
interlocutores.
• Estrutura inadequada.
• Dificuldade em controlar o parceiro.
• Dificuldade de adaptação dos executivos da
nova empresa
Sistema de gerenciar a comercialização
de produtos ou serviços
www.eff-franchise.com/spip.php?rubrique6
Franchising
• o direito de usar a marca ou a patente;
• o direito de distribuir, exclusiva ou semiexclusivamente, produtos ou serviços;
• o direito de usar a tecnologia de implantação
ou o sistema operacional desenvolvido ou
detido pelo franqueador.
Deslocalização
As vantagens da deslocalização são:
•Redução de custos de produção.
•Disponibilidade de matéria-prima no local.
•Superação de barreiras comerciais.
•Eventuais facilidades fiscais e financeiras.
Contrato
Não é uma formalidade
As 4 Ps da internacionalização
Produto
Paciência
Profissionalismo
Perseverança
Vantagens e Benefícios
das parcerias internacionais
Obrigado!
Nicola Minervini
Santa Catarina, 02-05/12/2014