Técnicas de Negociação
e Mediação
Aula 1
Prof. Me. Fernando
Eduardo Mesadri
Organização da Disciplina
Conceitos de conflitos
Dificuldades para lidar
com os conflitos
Movimentos de rompimento
dos paradigmas
Origens dos conflitos
Fatores de geração de conflitos
Conflitos intrapessoais,
interpessoais, intergrupais
Negociação: habilidades básicas
em negociação
Contextualização
Estratégias de barganha
O processo de negociação
O Conflito
O conflito é parte integrante
da vida e da atividade social,
quer contemporânea, quer
antiga
Instrumentalização
Origina-se da diferença
de interesses, de desejos
e de aspirações
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O Conflito
Conceitos
A dificuldade para lidar com
os conflitos
Movimentos de rompimento
de paradigmas
Origens do conflito
Conflito é toda opinião
divergente ou maneira diferente
de ver ou interpretar algum
acontecimento
A partir disso, todos nós que
vivemos em sociedade temos
uma experiência de conflito
Fatores geradores de conflito
[...] Continuamos a conviver com
“Desde os conflitos próprios da
infância, passamos pelos
conflitos pessoais da
adolescência e , hoje, os
visitados pela maturidade. [...]
o conflito intrapessoal (ir/não
ir, fazer/não fazer, falar/ não
falar, comprar/não comprar,
vender/não vender, casar/não
casar etc.). [...]”
(CHRISPINO, 2002)
Um Exemplo de Dificuldade
para Lidar com o Conflito
É a incapacidade de identificar as
circunstâncias que derivam do
conflito ou redundam nele. Em
geral, na família, no trabalho, na
escola e na vida, só percebemos
o conflito quando este produz
suas manifestações violentas
Daí podemos tirar, pelo menos,
duas conclusões: a primeira
é que se ele se manifestou de
forma violenta é porque já
existia antes na forma de
divergência ou antagonismo,
e nós não soubemos ou não
fomos preparados para
identificá-lo
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A segunda é que toda vez que
o conflito se manifesta, nós
agimos para resolvê-lo,
coibindo a manifestação
violenta. E, nesse caso,
esquecemos que os problemas
mal resolvidos se repetem
(CHRISPINO, 2002)
Movimentos de Rompimento
de Paradigmas
Autor
Freud
Darwin
Marx
Piaget
Tipo
de conflito
Conflito entre
o desejo e a
proibição
Conflito entre o
sujeito e o meio
Conflito entre
classes
Conflito nas
decisões e
experiências
Processo
resultante
Síntese
Repressão
e defesa
Luta pelo
dever
Diferenciação
e adaptação
Estratificação
social
Aprendizagem
e resolução de
problemas
Luta por
existir
Luta pela
igualdade
Luta por ser
Fonte: Redorta, 2004.
Origens do Conflito
Em vários estudos sobre conflito
o encontramos sempre ligado
à tensão. Tensão é definida
como um estado de inquietação
ou distúrbio, desassossego
interior
A palavra conflito pode estar
associada, por exemplo,
à destruição, à raiva, à violência
e à guerra, de um lado, ou à
alegria, à ajuda, ao fortalecimento
e à coragem por outro
Algumas doutrinas orientais
explicam o conflito como uma
reação típica do “eu”
Desequilíbrio: um sentimento
de stress psicológico
seguidamente manifestado
por aumento do tônus muscular
por indicadores psicológicos
de emoção, um estado de
hostilidade latente ou oposição
entre indivíduos ou grupos
(como classes, raças ou nações)
Como uma manifestação
e sua natureza, a entidade
é centralizada, não sabe agir,
espontaneamente, na direção
do outro. O “eu” sempre reage
quando tem de se manifestar
centrífuga ao invés de
centripetamente
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Várias doutrinas, como
a do equilíbrio, afirmam que
o homem tem necessidade
de reequilíbrio psicológico
Teoria da congruência
positiva ou negativa de
avaliações – (exemplo: A luta
é inata) existe uma pressão
de uma assertiva para outra
que determina o conflito
Dois elementos estão em
dissonância quando a valoração
de um está em desacordo com a
valoração do outro dentro de um
mesmo sistema psicológico. Por
exemplo: “uma pessoa adora
cachorros, mas detesta sujeira
dentro de casa”
É uma escolha que não quer
fazer
Quando um elemento não tem
nada a ver com o outro são
irrelevantes um para o outro,
por exemplo: “meu filho é
maravilhoso”, “não sei o que
comprar para o almoço de
amanhã”
Teoria da dissonância
cognitiva – afirma que cada
entendimento pode ser
dissonante, consoante ou
irrelevante em relação a outro.
Essa teoria dá melhor ideia do
processo psicológico da disputa
tão importante para a sua
resolução
Dois elementos estão em
consonância quando um é
valorado da mesma forma
que o outro. Por exemplo: “amo
minha esposa e gosto de
mulheres fortes e meigas”
Sentimentos positivos
e de conforto
Há necessidade de outros
elementos para que haja uma
relação entre uma situação e
outra, caso contrário não se
considera a situação
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A magnitude da dissonância leva
as pessoas a usarem várias
formas de luta psicológica ou
fuga. Nesses casos, indicam
as pesquisas, ou as pessoas:
a) minimiza a fonte
do desconforto
b) subestima ou racionaliza
c) busca reforço pessoal ou social
d) distorce a fonte, subestima ou
compartimentaliza (ignorando
ou esquecendo)
e) tenta convencer a outra parte
de seu erro
f) muda seu próprio ponto de
vista com relação às questões
Fatores de Geração
de Conflito
Apego e condicionamento
Limites, padrões, valores
Aplicação
Preconceitos
Crenças
Hábitos
Paradigmas
Por Que Temos
Dificuldade em Lidar
com o Conflito?
Na família
Síntese
Na escola
No trabalho
Nas relações sociais
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Qual a Importância
de Identificarmos o Conflito
na Organização?
Os conflitos existentes na sua
organização ocorrem mais no
nível vertical ou horizontal?
Referências de Apoio
CHRISPINO, A. Mediação de
conflitos: cabe à escola tornar-se
competente para promover
transformações. Revista do
Professor, Porto Alegre, ano 20,
n. 79, p. 45-48, jul./set. 2004.
MOORE, C. W. O processo da
mediação: estratégias práticas
para a resolução de conflitos.
Porto Alegre: Artmed, 1998.
REDORTA, J. Cómo analizar los
conflictos: la tipologia de
conflictos como herramientade
mediación. Barcelona: Edicones
Paidós Ibérica, 2004.
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