PAN (Perfil de Aptidão para Negociação)
Relatório para: Suzanne Example
Data concluida: 14 de junho de 2012 15:32:52
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Índice analítico
Índice analítico
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Índice analítico
Índice analítico ........................................................................................................................................................... 1
Resumo ..................................................................................................................................................................... 2
Introdução ................................................................................................................................................................. 3
Gráfico ...................................................................................................................................................................... 4
Resultados Detalhados .............................................................................................................................................. 7
Pontos fortes & Limitações ....................................................................................................................................... 19
Conselho & Dicas .................................................................................................................................................... 21
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Resumo
Resumo
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Resumo
Um desentendimento, quando ocorre, quase sempre resulta em alguma forma de negociação. No mundo dos
negócios em que acordos de um milhã ode dólares são feitos diariamente, ser capaz de negociar eficientemente é
crucial. A habilidade para resolver desacordos e criar solução que beneficiem ambas as partes exigem habilidade
e prática. Embora nem todo negociador busque uma situação ganha-ganha, é quase sempre o melhor resultados
em termos de manter a integridade de um relacionamento de negócios. Obviamente, chegar a este resultado é
raramente uma empreitada fácil.
Tipo de personalidade: O Estrategista
Estrategistas são negociadores "à risca" que sempre entram negociações bem preparados. Pessoas com este
estilo vêem negociações como um jogo de xadrez; cada lado faz um movimento estratégico até que alguém se
torna o vencedor. Embora Estrategistas sejam razoavelmente bons em construir um relacionamento e para
interagir com outros, suas forças repousam na construção de um forte plano de ataque, não em
relacionamentos. Em função de sua abordagem metódica e lógica, as emoções raramente influenciam seus
interesses. Estrategistas podem não "ler" os outros excepcionalmente, mas contam com outras maneiras de ler
as necessidades, motivos e fraquezas de seus oponentes. Como interrogadores treinados, irão cavar
profundamente e perguntar todas as questões certas para conseguir as informações que precisam para dobrar o
argumento do adversário e construir o seu. Diferentemente do que outros negociadores, Estrategistas não
precisam se apoiar em intimidações ou táticas manipulativas para conseguir o que querem. Eles contam com
sua inteligência, pesquisa meticulosa, e planejamento para encurralar seus oponentes num "xeque-mate" final.
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Introdução
Introdução
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Introdução
Um desentendimento, quando ocorre, quase sempre resulta em alguma forma de
negociação. No mundo dos negócios em que acordos de um milhã ode dólares são feitos
diariamente, ser capaz de negociar eficientemente é crucial. A habilidade para resolver
desacordos e criar solução que beneficiem ambas as partes exigem habilidade e prática.
Embora nem todo negociador busque uma situação ganha-ganha, é quase sempre o
melhor resultados em termos de manter a integridade de um relacionamento de negócios.
Obviamente, chegar a este resultado é raramente uma empreitada fácil.
Muitos peritos
concordam que o
principal passo numa
negociação é a
Preparação e
Planejamento conheça o assunto e
seu oponente!
Negociação é um processo com quatro etapas básicas: Preparação e Planejamento,
Esclarecimento e Justificativa, Barganha e Resolução de Problemas e Fechamento e Implementação. O primeiro
passo - e pode se dizer o mais importante - envolve determinar quais as suas necessidades e desejos,
desenvolver sua abordagem de negociação, e descobrir o tanto quanto possível sobre as necessidades e estilo da
outra parte. Mesmo que alguém seja o mais talentoso conversador e encantador, isto não o levará longe se não
estabelecer um sólido plano de negociação.
Na etapa de Esclarecimento e Justificativa, ambas as partes tomam suas posições e apresentam seus casos,
começando por suas necessidades e e o por quê de sua importância. O objetivo de ambos os lados é tentar dobrar
o argumento da outra parte e fortalecer o próprio simultaneamente. Isto leva ao terceiro passo, no qual ambas as
partes procuram encontrar pontos comuns, barganhar e encontrar uma solução que atenda às necessidades de
ambos. Se ambas as partes chegarem a um acordo, o negócio pode ser concluído e se tomam as medidas para
implementá-lo. No entanto, nem todas as negociações terminam "pacificamente", com a etapa final frequentemente
situando uma parte que se afasta ou acaba com menos do que esperava. Isto, é claro, é uma descrição muito
seca e curta do processo de negociação. Há muitas coisas que influenciam uma negociação; muito parecida com
um jogo de xadrez, os jogadores se alternam em movimentos estratégicos planejados cuidadosamente para
alcançar o final que desejam. No entanto, na maioria dos casos, há potencial para que ambas as partes terminem
como vencedoras.
Embora agir integramente em negociações possa ser considerada uma regra implícita, nem todos os negociadores
mantêm este princípio. O uso de táticas "sujas" de negociação é comum, mas extremamente mal vistas pelos
especialistas. Seja uma pessoa a parte receptora ou transmissora destas táticas, há muitas maneiras de contêlas sem ter que se rebaixar ao mesmo nível. Ao negociar, frequentemente obtém os melhores ganhos a parte
disposta a se comprometer e encontrar uma solução que beneficie todas as partes.
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Gráfico
Gráfico
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Gráfico
48
Resultados Gerais
64
Habilidades de memorização
71
Memória para rostos
57
Memória para Nomes
38
Autocontrole
Gerenciamento de Stress
Paciência
Controle de Raiva
21
30
28
46
Perspectiva
51
Automonitoramento
47
Habilidades com pessoas
Habilidades comunicacionais
Habilidades de escuta
Habilidades Sociais
Poder de persuasão
34
28
60
71
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Gráfico
Gráfico
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29
Habilidades para Resolução de
Conflitos
Assertividade
23
38
Habilidades para Networking
47
Visão Social
64
Empatia
42
Amabilidade
33
Flexibilidade
28
Disposição para Evitar Julgamentos
51
Integridade
44
Uso de Táticas "Sujas"
70
Acuidade cognitiva
81
Velocidade Mental
59
Habilidades para Solução de
Problemas
24
Conhecimento do processo de
negociação
Conhecimento de Táticas de
Negociação
17
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Gráfico
Gráfico
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Conhecimento dos
Princípios/Terminologias de
Negociação.
Preparação e Planejamento
13
0
65
Esclarecimento e Justificativa
50
Barganha e Resolução de Problemas
Fechamento e Implementação
0
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Resultados Detalhados
Resultados Detalhados
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Resultados Detalhados
Resultados Gerais (Nota 48)
Habilidade geral
Os resultados de Suzanne indicam que suas habilidades de negociação são satisfatórias,
para negociar.
mas precisam de algum trabalho; há certas áreas em sua abordagem e repertório de
habilidades que precisam de prática e aprimoramento. Seria vantajoso para ela esforçarse pela melhora destas habilidades. Veja o restante de seus resultados para maiores detalhes.
Habilidades de memorização (Nota 64)
O desempenho de Suzanne nos exercícios de memorização deste teste foi bom. Ela
pareceu ter muito pouca dificuldade para memorizar e/ou lembrar de certas
informações. A habilidade para lembrar de informações importantes pode ser muito útil
numa negociação, pois alguns detalhes podem ajudar na sua argumentação ou, mais
importante, ajudam a escolher seus oponentes.
Habilidade para
memorizar e lembrar
de importantes
detalhes/informações.
Memória para rostos (Nota 71)
Habilidade para
Suzanne obteve uma pontuação alta no exercício de reconhecimento facial. Embora possa
memorizar e
não parecer importante, a habilidade para lembrar do rosto das pessoas pode ser muito útil
lembrar o rosto
durante networkings. Pessoas que Suzanne encontra em convenções de trabalho ou outros
das pessoas
eventos sociais podem ser contatos úteis em negociações de acordos importnates. Além
disso, a habilidade de ler as expressões faciais de uma pessoa (mesmo que apareça
apenas por poucos segundos) pode dizer muito à respeito do que ela está sentindo ou pensando. Tal como num
jogo de poker, uma dica pode oferecer muita informação sobre a posição de um oponente.
Memória para Nomes (Nota 57)
De acordo com os resultados de Suzanne nesta escala, ela às vezes tem dificuldades
para usar técnicas de memorização para eficientemente reter e recuperar informações. Ela
parece ter dificuldade para processar informações rapidamente. A memória de curto prazo
age como um bloco de notas para armazenar informações temporariamente, tais como
nomes e números. Recuperar rapidamente tais fatos pode ser útil nas negociações; por
isto, é importante que Suzanne se esforce para aprimorar suas técnicas de memorização.
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Habilidade para
lembrar de
nomes e
números
telefônicos.
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Resultados Detalhados
Resultados Detalhados
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Autocontrole (Nota 38)
Os resultados de Suzanne indicam que seu autocontrole exige melhora. Ela parece ter
alguns problemas para gerenciar suas emoções e comportamentos, e isto pode tornar-se
uma grande desvantagem para ela ao negociar. Trabalhar para melhorar nesta área pode
fazer valer muito a pena o tempo e esforço investidos.
Habilidade para
monitorar e
controlar
emoções e
comportamentos.
Gerenciamento de Stress (Nota 21)
Habilidade para
De acordo com sua pontuação, o desempenho de Suzanne frequentemente flutua sob
lidar com
pressão. Quando o stress surge, ela encontra dificuldades para se adaptar. Por este
stress/pressão
motivo, ela não possui a habilidade para funcionar eficientemente sob pressão. A
habilidade para lidar com stress é crucial quando se negociam acordos importantes ou em
situações de alta pressão. Aprender algumas eficientes estratégias de enfrentamento quando há pressão
poderia realmente beneficiar Suzanne.
Paciência (Nota 30)
Suzanne não é uma pessoa muito paciente. Ela tem dificuldades para lidar com qualquer
coisa que não se mova em seu ritmo acelerado e esperar a frustra extremamente. Sua
falta de paciência pode causar muitos problemas no processo de negociação;
pouquíssimos acordos são realizados rápida e facilmente. Seria benéfico para ela
aprender a praticar sua paciência mais frequentemente.
Referente a
habilidade de
tolerar atrasos.
Controle de Raiva (Nota 28)
Habilidade para
Os resultados de Suzanne indicam que ela normalmente tem temperamento curto, e
gerenciar e
geralmente não consegue controlar sua raiva. Frequentemente é desagradável estar a
controlar a raiva.
volta de pessoas incapazes de controlar seu temperamento, e podem colocar os outros na
defensiva. Isto pode se mostrar extremamente problemático em situações de negociação.
Se manter um relacionamento profissional com seu oponente é importante para Suzanne, estouros
temperamentais podem custar a ela tanto uma amizade quanto um acordo. É altamente recomendado que ela
aprenda a controlar esta tendência.
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Resultados Detalhados
Resultados Detalhados
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Perspectiva (Nota 46)
Habilidade para
As respostas de Suzanne indicam que, às vezes, ela está disposta a abrir os olhos para
ver pessoas e
outras possibilidades - e que algumas vezes ela vê apenas o que quer ver. A habilidade
situações de
para ver o mundo e certas situações a partir de diferentes olhares se adquire com
diferentes pontos
experiência e, sobretudo, uma disposição à abandonar noções preconcebidas. A
de vista.
habilidade para se afastar e ver as coisas objetivamente permitirá a Suzanne a se
relacionar e entender outros, e a ajudará a colocar suas próprias necessidades e vontades em perspectiva. Em
termos de negociação, ser capaz de ver o mundo através dos olhos do seu oponente é crucial para descobrir
suas motivações e necessidades. Além disso, a habilidade para manter a perspectiva também permitirá a ela
aprender com negociações passadas e erros.
Automonitoramento (Nota 51)
Habilidade para
Aparentemente Suzanne tem um adequado controle sobre seu comportamento, mas nem
monitorar e
sempre é o caso. Algumas vezes, ela age impulsivamente, e nem sempre consegue evitar
controlar
fazê-lo. Além disso, ela pode ocasionalmente responder ou reagir a uma pessoa/situação
comportamentos.
sem considerar as possíveis consequências. Negociadores que se automonitoram bem
são habilidosos em gerenciar a impressão que passam aos outros. Ao prestar bastante
atenção à situação e às respostas internas, são capazes de notar quando uma mudança em sua tática ou
linguagem corporal é adequada. Entregar demais (por exemplo: assumir verbal ou não verbalmente que um
acordo é certo) frequentemente é um erro que sai caro. Esta é uma habilidade na qual Suzanne deveria
trabalhar para aprimorar.
Habilidades com pessoas (Nota 47)
Habilidade para
Os resultados de Suzanne indicam que suas habilidades com pessoas são, em geral,
se relacionar e
boas, mas definitivamente há espaço para aprimoramento. A ela podem faltar certas
lidar com outros.
características e habilidades que a permitem efetivamente interagir com outros. Estes
tipos de habilidades são indispensáveis ao processo de negociação. É essencial que ela dê os passos
necessários para aprimorar nesta área.
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Resultados Detalhados
Resultados Detalhados
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Habilidades comunicacionais (Nota 34)
De acordo com a pontuação de Suzanne, suas habilidades comunicacionais precisam de
algum trabalho. Ela provavelmente vem experimentando alguma frustração quando tenta
passar seu ponto de vista a outros. Comunicação é a essência das negociações, e tem
importante papel na impressão que ela passa aos outros. Também influencia sua autoestima e assertividade. A boa notícia é que as habilidades de comunicação podem ser
aprimoradas. Será necessário apenas um pouco de prática e esforço.
Habilidade para
se comunicar
com outros clara
e eficientemente.
Habilidades de escuta (Nota 28)
Habilidade para
A pontuação de Suzanne indica que suas habilidades de escuta precisam de algum
escutar ativa e
trabalho. Isto é lamentável pois tais habilidades são essenciais às negociações, tanto em
atentamente.
termos de entendimento dos motivos e necessidades dos oponentes, como em termos de
descobrir as lacunas na argumentação destes. Ouvintes experientes utilizam-se de
técnicas verbais e não verbais. Quando ela usa tais técnicas combinadas, ela pode efetivamente mostrar aos
outros que está ativamente envolvida na conversa e aberta às mensagens que lhe são transmitidas. Sem estas
habilidades essenciais, ela pode acaber perdendo informações muito importantes.
Habilidades Sociais (Nota 60)
Os resultados de Suzanne indicam que suas habilidades sociais são boas. As pessoas se
sentem à vontade interagindo abertamente com ela, pois ela sabe o que é necessário para
deixar as pessoas à vontade. Boas habilidades sociais a colocam em vantagem de muitas
maneiras. Profissionalmente, pessoas com boas habilidades sociais são mais propensas a
lidar com os clientes. Elas também tendem a ter uma maior atuconfiança e autoimagem.
Boas habilidades sociais são essenciais às negociações, particularmente quando se trata
das etapas de barganha e resolução de problemas.
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Habilidade para
interagir com
outros
apropriadamente
e para
estabelecer
relacionamentos.
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Resultados Detalhados
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Poder de persuasão (Nota 71)
Habilidade para
De acordo com seus resultados, o poder de persuasão de Suzanne é razoavelmente bom.
convencer outros
Ela é relativamente capaz de convencer as pessoas a ver as coisas de sua maneira ou a
de tomar certo
tomar uma ação em particular. Embora negociadores de sucesso usam muitas técnicas
rumo de ações,
diferentes para persuadir oponentes a aceitar um acordo ou negócio, eles precisam ser
ou adotar um
capazes de convencer os outros acerca da viabilidade do seu ponto de vista. A despeito
ponto de vista
do que alguns possam acreditar, persuasão não necessariamente requer enganação;
específico.
significa construir um argumento forte e crível que não apenas faça a proposta valer a
pena, mas também é o primeiro passo fundamental para criar um relacionamento de confiança para as
negociações no futuro. Se Suzanne deseja refinar suas habilidades ainda mais, sempre haverá espaço para
aprimoramento.
Habilidades para Resolução de Conflitos (Nota 29)
Habilidade para
Todo mundo precisa lidar com conflitos em algum momento; no processo de negociação,
solucionar
esta é uma ocorrência comum. Muito poucos acordos são feitos suavemente sem
conflitos de
nenhuma discordância. Pessoas que lidam bem com conflitos conseguem minimizar os
maneira madura
danos potenciais causados pelas diferenças de opinião e alcançar uma solução ideal que
e apropriada.
beneficie todas as partes envolvidas. Aqueles que não possuem esta capacidade podem
acabar manchando relações profissionais ou se contentar com menos do que haviam esperado.
De acordo com os resultados de Suzanne, suas habilidades para resolução de conflitos estão um pouco
subdesenvolvidas. Ela faria bem em se esforçar para desenvolver tanto seu conforto como sua habilidade para
lidar com conflitos. Conflito é algo que ela encontrará frequentemente durante negociações. Ser capaz de lidar
com pessoas difíceis de maneira apropriada é fundamental.
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Resultados Detalhados
Resultados Detalhados
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Assertividade (Nota 23)
De acordo com os resultados de Suzanne, parece faltar a ela muitas das habilidades
necessárias para efetivamente se colocar quando em negociação, particularmente quando
com os oponentes mais agressivos. Sob algumas circunstâncias, ela consegue expressar
o que deseja de maneira segura, mas em geral isto não é algo natural para ela. Pode haver
um número de razões pelas quais ela evite expressar suas opiniões e necessidades aos
outros. No entanto, independentemente da causa de sua baixa assertividade, ela deveria
motivar-se pelo fato de que pode aprender a se tornar mais segura. Há, afinal, inúmeros
benefícios em ser assertiva; pessoas assertivas desfrutam de maior autoconfiança, mais
respeito dos outros, um sentimento mais forte de controle das situações e, é claro, um
aumento na possibilidade de ter atendidas suas necessidades.
Habilidade de
expressar
opiniões,
pensamentos e
desejos de
maneira clara e
direta, e lidar com
outros de
maneira autoconfiante.
Habilidades para Networking (Nota 38)
Habilidades para
Suzanne não possui uma habilidade natural de usar uma rede de contatos de maneira a
encontrar e
beneficiar sua posição de negociação. A fim de se tornar um bom networker, um indivíduo
realizar contatos
precisa possuir execelentes habilidades sociais, gostar de interagir com outros, e estar
de negócios
disposto a utilizar suas conexões sociais quando as oportunidades aparecerem. Um
úteis.
contato pode ser útil ao negociar, seja como fonte de informações (sobre um oponente,
sobre o assunto em questão) ou como alguém que possa ajudar a implementar um acordo. Bom networking não
significa "usar" as pessoas; ele abrange encontrar situações mutualmente benéficas. Trabalhar em suas
habilidades de networking pode realmente dar a Suzanne vantagens numa mesa de negociações.
Visão Social (Nota 47)
A pontuação de Suzanne nesta escala foi mediana. Isto sugere que ela em geral é capaz
de captar as sutis deixas do seu entorno social, mas nem sempre está "ligada", o que pode
algumas vezes comprometer sua habilidade para se automonitorar. Se ela não sabe que
conduta é esperada ou apropriada, ela não será capaz de se ajustar adequadamente.
Saber como ler os sinais na linguagem corporal pode dizer a ela muito sobre como uma
pessoa está se sentindo, e como ela deveria responder. Embora possa ser difícil perceber
as deixas sociais, é um processo de aprendizado.
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Habilidade para
notar os sinais
sociais e
responder de
maneira
apropriada.
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Resultados Detalhados
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Empatia (Nota 64)
A pontuação em Empatia de Suzanne é alta. Indivíduos com pontuação parecida
tipicamente são capazes de reconhecer as emoções dos outros e entender as motivações
por detrás das ações destes. Eles também são geralmente capazes de se colocar no lugar
dos outros, o que obviamente é uma habilidade importante em negociações. Ser capaz de
"ler" um oponente permite a Suzanne entender melhor as necessidades deste e ajustar sua
abordagem se necessário.
Habilidade para
se identificar com
e entender os
sentimentos, as
circunstâncias e
os motivos de
outros.
Amabilidade (Nota 42)
Referente a boa
Suzanne, em geral, é agradável, mas nem sempre é o caso. Pessoas podem às vezes
índole e simpatia
achar um pouco difícil conviver com ela; se ela está cansada, frustrada, ou simplesmente
gerais.
de mal humor para interagir com outros, ela pode ficar um pouco mais nervosa. Seu
temperamento um pouco volátil pode resultar em conflitos desnecessários com outros, e isto pode prejudicar o
processo de negociação, especialmente se ela está buscando um acordo mutuamente benéfico. Embora lidar
com alguns negociadores possa exigir uma abordagem distante, indivíduos cooperativos e honestos geralmente
têm maior vantagem.
Flexibilidade (Nota 33)
Os resultados de Suzanne indicam que ela é geralmente inflexível, e normalmente não
está disposta à mudanças ou compromissos. Sua teimosia significa que ela
geralmente quer as coisas do seu jeito, e pode se recusar a ceder até que a outra
pessoa desista. Ela pode se disponibilizar a ser flexível em algumas situações mas,
em geral, procura aguentar até que consiga o que quer. Por um lado, uma abordagem
inflexível pode ser uma postura necessária em algumas situações de negociação. No
entanto, se ela deseja chegar a um acordo com a outra parte e manter boas
condições, ser totalmente inflexível pode tornar este um difícil processo.
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Habilidade/disposição
para se comprometer
e modificar
necessidades,
objetivos e
abordagens se
necessário.
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Resultados Detalhados
Resultados Detalhados
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Disposição para Evitar Julgamentos (Nota 28)
Em que grau uma
As respostas de Suzanne mostram que ela é uma pessoa julgadora. Ela parece ser pouco
pessoa está
disposta a confiar nos outros, e espera o pior das pessoas. A fim de ver as coisas pela
disposta a confiar
perspectiva do oponente, é essencial que se seja capaz de evitar julgamentos prematuros.
e mostrar boa fé
Por exemplo, se Suzanne entra em uma negociação assumindo que a outra parte irá tentar
nos outros.
burlar ou fraudar ela, ela pode ficar menos disposta a se comprometer. Principalmente, ela
também pode acabar entendendo mal os motivos do oponente, o que pode colocar todo o acordo em risco.
Embora em negócios a integridade de ninguém é garantida, não há falta de. Ao entrar em uma negociação com
a mente aberta, Suzanne menos provavelmente julgará e decidirá erroneamente.
Integridade (Nota 51)
Grau de
De acordo com as respostas de Suzanne, ela considera a retidão um pouco importante,
comportamento
mas nem sempre a pratica. Pode haver momentos em que ela avaliará as pessoas ou
honesto e
situações em termos de como podem beneficar suas próprias necessidades. Conseguir o
honroso de uma
que quer é importante para ela. Entretanto, dado que sua pontuação é moderada, é
pessoa.
provável que ela ao menos pense duas vezes antes de colocar sua reputação e
credibilidade em risco, ou tentar trapacear a outra parte. Embora nem todos os negociadores de sucesso
possuam retidão, a maioria dos experts neste campo consideram esta uma qualidade essencial. Pessoas mais
provavelmente se comprometem (e continuam a fazer negócios) com alguém em que possam confiar e que
realmente deseja encontrar um solução mutualmente benéfica.
Uso de Táticas "Sujas" (Nota 44)
Embora o uso de táticas "sujas" possa ser comum em certas indústrias ou
negociações, elas geralmente não são consideradas as melhores técnicas. Muitos
experts em negociação recomendam não usá-las por várias razões. Táticas "sujas"
de negociação podem manchar relacionamentos com a outra parte, assim como a
reputação de quem as usa. Além disso, o sucesso destas não é infalível, há muitas
maneiras de conter o uso destas técnicas eficientemente.
Tendência/probabilidade
ao uso de estratégias de
negociação desonestas
e injustas.
Os resultados de Suzanne indicam que ela algumas vezes recorre à técnicas "sujas" de negociação para
conseguir o que quer. Por um lado, se ela apenas o faz nas situações em que a outra parte é particularmente
agressiva ou também usa estes métodos, ela precisa entender que ela não precisa se rebaixar a este nível. Há
outras maneiras mais honestas de lidar com táticas "sujas". Se, entretanto, ela voluntariamente as usa
independentemente das circunstâncias, ela precisa ter em mente que embora táticas "sujas" possam leva-la
aonde ela quer a curto prazo, frequentemente tem um alto preço.
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Resultados Detalhados
Resultados Detalhados
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Acuidade cognitiva (Nota 70)
Suzanne obteve boa pontuação na parte de habilidades cognitivas desta avaliação. Ela
provavemente sente-se à vontade aprendendo e aplicando conhecimentos relevantes ao
processo de negociação.
Habilidade para
aprender rápido e
efetivamente
aplicar
conhecimento.
Velocidade Mental (Nota 81)
Habilidade para
Estar bem preparada e ter uma estratégia sólida de negociação são os passos mais
pensar
importantes em negociações. Entretanto, há algumas ocasiões em que mesmo os mais
rapidamente
elaborados planos não levam em conta todos os problemas e obstáculos. É ai que a
habilidade para pensar rapidamente se torna uma vantagem. Seja lidando com uma tática
suja de negociação ou acontecimentos inesperados, ser capaz de chegar a uma rápida solução ou contraataque é crucial.
De acordo com o desempenho de Suzanne no exercício de agilidade mental, a habilidade para pensar
rapidamente é uma de suas forças. Mesmo quando precisa fazê-lo, ela quase sempre consegue manter o foco e
chegar a uma solução. Esta é uma habilidade muito útil, já que ela nem sempre terá o luxo de tirar um tempo
para refletir sobre as coisas.
Habilidades para Solução de Problemas (Nota 59)
Habilidade para
A habilidade para chegar a diferentes soluções a um problema é muito vantajosa. Se, por
chegar a várias
qualquer razão, a abordagem ou plano de Suzanne durante uma negociação não funcione
abordagens e
bem, ela precisa ser capaz de criar alternativas. Sua pontuação parece indicar que suas
soluções para um
habilidades para solução de problemas tem potencial, mas precisam ser trabalhadas. Ela
problema.
pode algumas vezes ter dificuldades para chegar a ideias criativas para lidar com os
problemas que aparecem, ocasionalmente optando por técnicas e métodos existentes mais do que criando algo
único. Infelizmente, isto pode ser extremamente limitador e, indo direto ao ponto, pode nem sempre funcionar. A
boa notícia é que com prática e uma mente aberta, ela certamente pode desenvolver mais profundamente suas
habilidades para solução de problemas.
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Resultados Detalhados
Resultados Detalhados
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Conhecimento do processo de negociação (Nota 24)
De acordo com as respostas de Suzanne, seu conhecimento à respeito do processo de
negociação é limitado. A não ser que ela se familiarize com os métodos e procedimentos,
ela provavelmente terá muita dificuldade ao lidar com situações comuns que surgem em
negociações. Reveja o restante dos seus resultados para identificar as áreas que
precisam de aprimoramento. É absolutamente essencial que ela faça o possível para
aprofundar seus conhecimentos nestas áreas deficitárias.
Avalia
compreensão
dos passos do
processo de
negociação.
Conhecimento de Táticas de Negociação (Nota 17)
De acordo com os resultados de Suzanne, seu conhecimento acerca de diferentes tipos de
táticas de negociação é limitado. Sua expertise nesta área está muito incompleta. Sem o
suficiente conhecimento de diferentes técnicas de negociação, ela provavelmente se verá
em grande desvantagem desde o início. É aconselhável que ela utilize o tempo e esforço
necessários para aumentar sua proficiência nesta área.
Conhecimento e
compreensão de
diferentes táticas
de negociação,
assim como usálas ou combatêlas.
Conhecimento dos Princípios/Terminologias de Negociação. (Nota 13)
A pontuação de Suzanne foi muito baixa neste tema do teste. Ela parece não estar
familiarizada com os princípios comuns das negociações, o que é uma desvantagem se
ela deseja conseguir negociar uma questão com sucesso. Felizmente, esta definitivamente
é uma área da sua base de conhecimento que pode facilmente ser expandida com esforço
e instrução.
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Avalia o
entendimento
dos princípios e
termos
relacionados ao
processo de
negociação.
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Resultados Detalhados
Resultados Detalhados
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Preparação e Planejamento (Nota 0)
O conhecimento de Suzanne a respeito da etapa de preparação e planejamento de
negociações é muito deficiente. Isto é ruim pois pode se dizer que particularmente esta
etapa é a mais importante. Envolve organizar um "plano de ataque", e desenvolver uma
estratégia e posição privilegiadas, assim como aprender o tanto quanto possível sobre
seus oponentes. Entrar em uma negociação despreprada pode resultar em perder mais do
que ela esperava. Por este motivo, é essencial que ela se informe e familiarize com o que
se exige nesta etapa do processo.
Avalia
compreensão da
etapa de
preparação e
planejamento de
um processo de
negociação.
Esclarecimento e Justificativa (Nota 65)
O conhecimento de Suzanne a respeito desta etapa das negociações é bom, mas pode se
aproveitar de algum aperfeiçoamento. É na etapa de esclarecimento e justificativa que os
objetivos de ambas as partes são apresentados, reforçados e/ou enfraquecidos. Durante
esta etapa, cabe a Suzanne encontrar os furos nos argumentos do seu oponente, assim
como legitimar suas próprias necessidades.
Avalia
compreensão
acerca da etapa
de
esclarecimento e
justificativa do
processo de
negociação.
Barganha e Resolução de Problemas (Nota 50)
A etapa de barganha e resolução de problemas numa negociação envolve tentar chegar a
um acordo que beneficie ambas as partes. Como tal, frequentemente é a mais longa do
processo e também uma das mais difíceis. Embora Suzanne tenha pontuado
adequadamente nesta área, seu conhecimento ainda precisa de algum aprimoramento.
Encontrar um delicado equilíbrio entre oferecer demais e até mesmo receber demais exige
habilidade e experiência.
Avalia o
conhecimento da
etapa de
barganha e
resolução de
problemas do
processo de
negociação.
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Resultados Detalhados
Resultados Detalhados
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Fechamento e Implementação (Nota 0)
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O conhecimento de Suzanne acerca da etapa de fechamento e implementação de
conhecimento da
negociações é bastante limitado. Esta etapa particularmente envolve declarar o que as
etapa de
duas partes acordaram, assinar um negócio/contrato, e assegurar que os passos
fechamento e
necessários sejam tomados para implementar o acordo e avaliar o progresso. Em muitos
implementação
casos, mais negociações serão necessárias em algum lugar no futuro. Entretanto, o que
do processo de
torna esta etapa tão importante é o fato de que alguns negociadores frequentemente irão
negociação.
lançar mão de "truques" e táticas sujas de última hora para conseguir extrair mais do
negócio do que originalmente acordado. Por isto, a fim de estar bem preparada para esta passo crucial, é
aconselhável que Suzanne aprenda mais sobre o que a envolve e o que se espera dela.
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Pontos fortes & Limitações
Pontos fortes & Limitações
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Pontos fortes & Limitações
A que segue é uma versão resumida dos resultados de Suzanne,
classificados em Forças, Potenciais Forças e Limitações.
Uma cilada
Forças
negociação: usar
a mesma
·Ela raramente, se é que o faz, usa táticas "sujas" quando negocia
comum em
·Ela é boa em pensar com os pés no chão
estratégias de
negociação com
Potencias Forças
todos. Nem todo
oponente que
·Suas habilidades de memorização são adequadas
·Ela às vezes lembra bem de rostos
·Ela possui habilidades sociais aceitáveis e geralmente consegue construir
um relacionamento com outros
·Ela é um tanto boa em influenciar e persuadir outros
·Ela é um tanto capaz de ler as emoções e entender os motivos por trás do
comportamento dos outros
·Ela aprende razoavelmente rápido e geralmente consegue aplicar seu
conhecimento eficientemente
·Ela está um pouco familiarizada com o aspecto de Esclarecimento e
Justificativa das negociações
encontra se
encantará
facilmente, ou
pelo contrário, se
intimidará
facilmente.
Limitações
·Faltam a ela habilidades de negociação
·Ela tem problemas para lembrar de nomes e outras informações relevantes
·A ela tende a faltar autocontrole
·Ela não trabalha bem sob pressão
·Ela não é uma pessoa muito paciente
·Ela frequentemente tem problemas para controlar sua raiva
·Ela geralmente não está disposta ou não consegue ver situações/pessaos
de diferentes perspectivas
·Ela não se auto monitora muito bem
·Ela possui fracas habilidades com pessoas
·Ela tem problams para se comunicar com outros de clara e eficientemente
·Ela não é uma ouvinte muito atenta e ativa
·Ela tem dificuldades para resolver conflitos de maneira madura e adequada
·Ela raramente é eficientemente assertiva
·Ela possui fracas habilidades de networking
·Ela geralmente não consegue captar as deixas sociais, tornando difícil
responder adequadamente quando interage com outros
·Ela não é uma pessoa muito fácil de se lidar nem muito amigável
·Ela é inflexível quando se trata de modificar seus objetivos e abordagem
·Ela tende a ter a mente fechada e não está disposta a confiar nos outros
·Ela, em geral, não é o tipo de pessoa que consistentemente age de maneira
íntegra ao negociar
·Ela não é uma solucionadora de problemas muito boa
·Ela sabe muito pouco à respeito do processo de negociação
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Pontos fortes & Limitações
Pontos fortes & Limitações
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·Ela não está muito a par das diferentes táticas de negociação assim como
de quando/como aplicá-las
·Ela não está muito familiarizada com os diferentes princípios/terminologias
relacionadas à negociações
·Ela não está muito familiarizada com o aspecto de Preparação e
Planejamento das negociações
·Ela não está muito familiarizada com o aspecto de Barganha e Resolução
de Problemas das negociações
·Ela não está muito familiarizada com o aspecto de Fechamento e
Implementação das negociações
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Conselho & Dicas
Conselho & Dicas
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Conselho & Dicas
Embora ter um bom plano de negociação é extremamente importante, conhecer tanto quanto possível à respeito
do oponente é o que tem um papel chave. Os conselhos abaixo oferecem informações sobre os diferentes
estilos abrangidos neste teste, e de como lidar com eles. Há também várias dicas de negociação para ajudar
Suzanne a aprimorar suas habilidades gerais.
Estilo de Negociação: O Gladiador ou o Antagonista - os negociadores competitivos e agressivos
Dicas para como negociar com este tipo:
• Não se frustre ou se zangue e faça o seu melhor para não levar as coisas para o lado pessoal. A melhor
maneira de lidar com Gladiadores e Antagonistas é calmamente (sem condescendência) sugerir que trabalhem
juntos para encontrar uma solução. Faça-o repetindo, com suas palavras, o que ele deixou claro para você. Isto
mostrará que você está pronta e disposta para engajar-se em negociações cooperativas. Sem entraves, você
pode ilustrar que o dominador não precisa dominar.
• Seja firme e assertiva Estes dois tipos são negociadores extremamente agressivos que frequentemente irão
tentar intimidar seus oponentes. Estabeleça sua posição e se sentir que não tem outra opção, afaste-se.
• Atente à sua linguagem corporal. Quando Gladiadores e Antagonistas sentem fraqueza ou hesitação, atacarão
como um tubarão que sente sangue. Monitore seus sentimentos o tempo todo, e mostre o mínimo de emoções
possível.
• Faça sua tarefa de casa Descubra tudo o que puder à respeito das questões a ser negociadas e quaisquer
fundamentos ou fontes para ajudar a apoiar seu argumento. Estes tipos não gostam de serem provados em erro,
por isso certifique-se de que tem evidências para fundamentar tudo o que diz.
• Esqueça o charme e vá direto ao ponto. Embora Gladiadores e Antagonistas sejam negociadores obstinados
motivados por muitas emoções, nem tente amolece-los - não funcionará. Vá direto ao negócio em questão,
porque estes tipos não são conhecidos por sua paciência.
• Gladiadores e Antagonistas frequentemente usarão de táticas "sujas" para conseguir as coisas do seu jeito.
Considere fazê-los saber firme e claramente que estão ultrapassando os limites e que seu comportamento é
inaceitável.
• Se todo o resto falhar ao lidar com pessoas como Antagonistas ou Gladiadores, que são negociadores
competitivos, pode funcionar responder da mesma maneira. Adote uma abordagem competitiva a fim de
fazerem conhecer sua postura, mas permita-se ouvir, entender e levar em conta a perspectiva do oponente. De
uma maneira agressiva, você pode insistir pela cooperação.
Estilo de Negociação: O Conciliador ou o Pacificador - os negociadores tranquilos e atenciosos.
Dicas de como negociar com este tipo:
• Lidar eficientemente com estes dois tipos depende de seu estilo pessoal. Se você for uma negociadora muito
agressiva cujo único objetivo é ganhar, então não será muito difícil adequar-se a este tipo. Apenas tenha em
mente que ninguém gosta de ser intimidado ou forçado a aceitar algo que não quer. Mostre compreensão,
respeito e integridade. Tanto Conciliadores como Pacificadores se esforçam pelo compromisso, então faça você
o mesmo.
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Conselho & Dicas
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• Mantenha as negociações leves e amigáveis. Ambos os estilos não gostam de conflito e procurarão evita-lo se
puderem. Tente tanto quanto possível desenvolver uma base de confiança e esforce-se para fazê-los se sentir
confortáveis. Lembre-se também que sua linguagem corporal pode dizer tanto quanto suas palavras, então
atente à sua postura e tom de voz.
•Esforce-se para manter-se em termos amigáveis. Se você for muito agressiva com este tipo, você pode acabar
alcançando o que quer a curto prazo, mas pode lhe custar uma relação de negócios. Conciliadores e
Pacificadores mais provavelmente terão vontade de continuar a fazer negócios com alguém que os trate bem.
Estilo de Negociação: O Diplomata - o negociador habilidoso e fino.
Dicas de como negociar com este tipo:
•Lidar eficientemente com este tipo, mais uma vez, depende do seu estilo pessoal. Uma abordagem agressiva,
intimidadora não a levará muito longe com estas pessoas. Diplomatas são especialistas em negociação e
sabem exatamente como lidar com táticas menos honrosas. Este tipo não se intimidará facilmente, portanto
nem tente.
• Diplomatas buscam um ganha-ganha, então "encontra-los" no meio do caminho vai beneficiar a ambos. Entrar
em uma negociação com este tipo é um golpe de sorte, portanto, acompanhe o fluxo, coloque sua roupa de
resolução de problemas e aproveite a experiência!
Estilo de Negociação: O Estrategista - o negociador lógico e disciplinado.
Dicas de como negociar com este tipo:
• Tente descobrir tudo o que puder sobre eles. Estrategistas são muito "cerebrais" e, por isso, podem ser
extremamente difíceis de se ler. Aprenda o máximo que puder sobre suas necessidades e, se possível, como
eles lidaram com negociações no passado.
• Assegure preparar-se muito bem. Estrategistas são táticos peritos, então pode apostaar que têm preparado um
sólido plano de negociação. Faça sua tarefa de casa, construa seu argumento com fatos e fontes fortes, e
assegure-se de ter mais do que um plano B. Além disso, certifique-se de apelas ao lado lógico deles quando
argumentar seu caso. Estrategistas estão relacionados à organização, análises estatísticas e fatos.
• Tire tempo. Estrategistas são pensadores. Dê a eles tempo para pensar acerca de uma proposta e não
apareça com quaisquer surpresas ou os sobrecarregue com informações demais.
Estilo de Negociação: Os Malandros - o negociador liso e esperto.
Dicas de como negociar com este tipo:
• Pode se argumentar que Malandros são o tipo mais difícil de se negociar com. Suas táticas, embora
frequentemente "sujas", são bastante sutis. Malandros são "assassinos frios", extremamente espertos, muito
bons em ler pessoas, e provavelmente podem falar tudo sobre você! Tenha cuidado com sua linguagem corporal
com este tipo. Mantenha um rosto inexpressivo o tempo todo, e não demonstre ou verbalize qualquer fraqueza
(por exemplo: não indicar a eles de jeito nenhum que está "desesperada para fechar o negócio a tempo ou com
restrições financeiras).
• Ignore as tentativas de te conquistar. A maioria dos Malandros são bons de papo e podem "mata-la com
doçura" ou elogios para conseguir mais de você do que originalmente estava disposta a ceder.
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Conselho & Dicas
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• Pode ser um pouco mais difícil posicionar-se contra alguém que não é visivelmente agressivo ou intimidador,
mas se você se ver sob pressão (mesmo que sutilmente) para aceitar um acordo, seja assertiva de maneira
calma mas firme. Se não estiver confortável ou feliz com o que estão lhe oferecendo, não aceite - não importa
quão interessante eles possam fazer parecer.
• Não leve nada por seu valor aparente. Malandros podem passar a impressão de que compromisso é seu
objetivo (e pode muito bem ser o caso), mas não é provável. Malandros se esforçam por apenas um fim - a
vitória. Certifique-se de escutar cuidadosamente e de prestar muita atenção a linguagem corporal deles; nem
tudo é o que parece.
Dicas Gerais de Negociação
• Faça sua tarefa de casa. Esteja você negociando o preço de um carro ou um contrato de um milhão de
dólares, faça sua pesquisa. Se, por eexemplo, você está vendendo ou comprando um produto ou serviço, se
familiarize com o valor de mercado, o preços dos concorrentes e outras informações relevantes.
• Não mostre "transpiração" ou desespero. Evite revelar, totalmente se possível, quaisquer limitações de
tempo que possa ter. Negociadores que não tem integridade tirarão vantagem do seu desespero
deliberadamente fazendo você perder tempo. No final, você pode não ter alternativa que não aceitar um acordo
não desejável ou desistir.
•Faça muitas perguntas abertas. Perguntas abertas permitem a você ir um pouco mais fundo e descobrir tanto
quanto possível a respeito das necessidades, vontade e estilo de alguém.
• Use mais os ouvidos do que a boca. A única maneira com a qual pode realmente entender de onde vem a
pessoa e quais seus objetivos é ouvir! Também preste atenção à sua linguagem corporal, ela geralmente diz
muito a respeito do que a pessoa realmente está sentindo ou pensando.
• Estabeleça e se mantenha em sua Zona de Acordo Possível. Qual é o preço mínimo e máximo que está
disposto a pagar ou a vender? Determine de antemão quanto você está disposta a oferecer e o que considera
demais.
• Estabeleça altas expectativas Se você assumir que não irá conseguir muito em uma negociação você
provavelmente não conseguirá. Estabeleça sua MPP (Máxima Posição Plausível) desde o início e trabalhe a
partir daí. Pedir a outra parte mais do que você espera receber é uma das regras básicas das negociações de
sucesso.
• Tenha algumas estratégias alternativas à sua disposição. Se você entrar em uma negociação apenas com
uma estratégia e opção, está se limitando imensamente e pode acabar encurralada. Negociadores de sucesso
adaptam seu estilo e modificam seus objetivos/necessidades dependendo da situação. Um estratagema do tipo
"pegar ou largar" não lhe oferece espaço para barganha e tem poucas chances de sucesso.
• Sempre aja com integridade. O melhor resultado possível para ambas as partes origina-se de uma relação
construída na confiança, compreensão e integridade. Embora seja dito de tempos em tempos que usar táticas
de negociação "sujas" podem trabalhar a seu favor, mais frequentemente acabam lhe prejudicando em longo
prazo. Essencialmente, você pode vencer a batalha mas perder a guerra.
• Continue aprendendo. O bom a respeito de aprender como negociar é que há uma variedade de informações
e livros para adicionar ao seu conhecimento. Tente aprender tanto quanto possível acerca de negociações,
assim como as diferentes abordagens que você e ou os outros possam suar, inclusive tipos de táticas (sujas e
limpas) e como contê-las.
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