Estratégias de Precificação
Alternativas, Requerimentos e Operacionalização
São Paulo, 04/10/2007
Estratégia de Precificação
Experiência Accenture em Varejo
Alimentos/Super & Hiper
Moda (Softlines)
Hardlines
Especializados
Ahold
Auchan
Caprabo
Carrefour
Casino
Coles Myer
Comercial Mexicana
Cora (Louis Delhaize)
Edcon (Edgars Consolidated
Stores)
Eroski
Gigante
Gbarbosa
Laurus
Li & Fung
Lotte Mart
Marks & Spencer
Mercadona
NorgesGruppen
Pão de Açucar
Park’n Shop
Roundy’s
Sainsbury’s
Samsung Tesco
ShopRite
Sonae
WalMart
Woolworth (South Africa)
Bossini
Cortefiel
Fast Retailing
Gap
Inditex
Lindex
LPP
Men’s Wearhouse
Mothercare.com
New Look
Nordstrom
Primark
Ross Stores
YKK
Best Buy
Comet (KESA)
Darty (KESA)
Dixons Store Group
International
Fortress
Home Depot
IKEA
LG Mart (GS Retail)
MFI
RadioShack
Staples
Williams Sonoma
Canadian Tire
Décathlon
Gateway
FNAC
LensCrafters
Linens’n Things
Marionnaud (AS Watson)
Point P (Saint Gobain)
Starbucks Coffee
The Sports Authority
Tiffany
Toys R Us
WHSmith
Zale Corporation
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Lojas de Departamento
Cenconsud
El Corte Inglés
John Lewis
Galeries Lafayette
House of Fraser
Hyundai Department Store
JC Penney
Karstadt Kompakt
La Rinascente
Lotte Shopping
Matahari
Sears Canada
Sears Roebuck
Farmácia
Boots
CVS
Longs Drugs
Rite Aid
Walgreens
Watson The Chemist
Internet / Catalogo
3 Suisses
CJ Home Shopping
eBay
GS Home Shopping
Otto
Do-It-Yourself (DIY)
B&Q (Kingfisher)
BHV
Bricocenter
Leroy Merlin
Lojas de Conveniência
Lawson
President Chain Store
Shell Canada
Restaurants
Burger King
McDonald’s
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Estratégia de Precificação
Estratégias de Preço
Preço Baixo Todo Dia
Preço consistentemente abaixo da
concorrência
Every Day Low Price
Alternativas
Ofertas Todos os Dias
Uso sistemático de ofertas para criar a
percepção de preço baixo
HIgh-Low
Preço Justo Todo Dia
Preço alinhado com a proposição de valor do
varejista ao cliente
Every Day Fair Price
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Estratégia de Precificação
Estratégias de Preço
Preço Baixo todo Dia
Ofertas Todos os Dias
(Every Day Low Price)
(High – Low)
Preço HiLo
Médio
Preço EDLP
Médio
Preço
Volume
Preço
Volume
Baixa variabilidade, poucas ofertas e pouco profundas
Alta variabilidade, com ofertas freqüentes e profundas
Garantia de menor ticket consistentemente.
Vantagem para consumidor é aproveitar as ofertas.
Nível de preços médio mais baixo
Nível de preços médio mais elevado
Alta previsibilidade da demanda
Alta variabilidade da demanda
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Estratégia de Precificação
Requerimentos Básicos de Execução
Preço Baixo Todo Dia
Custo de operação baixo e escala
Every Day Low Price
Estratégias
Ofertas Todos os Dias
Controle do mix de margem e da cadeia de
abastecimento
HIgh-Low
Preço Justo Todo Dia
Clareza e consistência na proposição de valor
Every Day Fair Price
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Estratégia de Precificação
Execução das Estratégias de Preço
Aferição da
Competitividade
Preço Baixo Todo Dia
Every Day Low Price
Zoneamento do Preço
(Clusters)
Ofertas Todos os Dias
HIgh-Low
Preço Justo Todo Dia
Princípios Comuns
Grupos de Notabilidade
Papeis de Categorias
(mix de margem)
Every Day Fair Price
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Estratégia de Precificação
Praticas Emergentes
Strategic
Operating
Model
Mark-up
Reação
Competitiva
Mercado/Zona
e Cluster
Papel das
Categorias
Elasticidade
0
1
2
3
4
5
Evolução das Práticas de Preço
Sistemas Baseados em Regras
Soluções de Análise de Demanda
Elasticidade real é usada na otimização da
precificação
Papel de Categorias são usados para determinar planos e taticas
que influenciem o comportamento de compra
Mercados e Zonas são usados para diferenciar a mensagem de preço em grupos de
consumidores
Inteligência competitiva é levantada para reagir a mudanças de preço nas áreas de competição direta
Decisões de preço são determinadas estabelecendo-se um objetivo de “cost Plus” para um item, categoria ou departamento –
normalmente direcionado pelo fornecedor
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