Administrando estrategicamente
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Fauzi T Jorge
Aula 7
Objetivos e Estratégias Gerais
FERNANDES, Bruno Henrique Rocha & BERTON, Luiz Hamilton
Administração Estratégica, São Paulo, Editora Saraiva, 2005.
HITT, Michael A. & IRELAND, R. Duane & HOSKISSON, Robert E.
Administração Estratégica. São Paulo: Editora Thomson, 2007.
WRIGHT, Peter L.; KROLL, Mark J.; PARNELL, John. Administração
estratégica: conceitos. São Paulo: Atlas, 2000.
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Uma definição precisa de objetivos:
Objetivos são projeções concretas de situações futuras
desejadas, associadas a descrições precisas quantitativas,
estabelecidas para um período de tempo pré-determinado.
Suas características compreendem:
• Os objetivos devem ter prazo definido, considerando os
diversos stakeholders envolvidos;
• Os objetivos devem ser claramente comunicados a toda a
organização, alinhados à missão e aos valores ;
• Os objetivos devem ser detalhados em diversos níveis;
• Devem pressupor flexibilidade para o seu
alcance e mesmo modificação
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Exemplos de níveis de objetivos:
Objetivos gerais
 Aumentar o faturamento, de R$ 25 milhões em
2012 para R$ 30 milhões em 2013;
 Aumentar o lucro líquido, de R$ 200 mil em
agosto, para R$ 250 mil em setembro de 2013;
 Aumentar a percepção da qualidade do produto X,
de 57% de boa para 80% de ótima, entre julho e
dezembro de 2013;
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Exemplos de níveis de objetivos:
Operações/Produção
 Aumentar a produção, de 300 mil peças em agosto
para 350 mil peças em setembro de 2013;
 Reduzir as perdas de matéria-prima de 9% no
primeiro semestre para 6% no segundo semestre
de 2013;
Finanças
 Liquidar o passivo bancário até 30/12/2013;
 Reduzir a inadimplência, de R$ 18 mil para menos
de R$ 3 mil até 30/12/2013;
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Vantagens das organizações administradas por Objetivos
Concentrar esforços
Bons objetivos ajudam a organização a concentrar esforços
nos resultados, a concentrar energia nos fins e propósitos.
Prover indicadores e controles
Objetivos claros pressupõem a existência de um bom sistema
de indicadores de gestão.
Propiciar o aprendizado
A análise dos motivos que possibilitaram o alcance ou o
desvio dos objetivos leva ao aprendizado e à melhoria do
planejamento e implementação.
Firmar base para as estratégias
Os objetivos servem de base para a formulação das
estratégias que norteiam as ações da empresa.
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Estratégia de
Concentração
Estratégia de
Crescimento
Tipologia de
Estratégias
Organizacionais
Estratégia de
Estabilidade
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Estratégia de
Redução
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Estratégia de
Concentração
Tipologia de
Estratégias
Organizacionais
Estratégia de concentração é aquela em que a empresa
se concentra em uma única linha de negócios. Envolve
conhecimento especializado e eficiente em determinado
setor.
Exemplos: McDonald’s e Holiday Inn
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Estratégia de
Estabilidade
Tipologia de
Estratégias
Organizacionais
A estratégia de estabilidade costuma ser muito utilizada
em organizações de grande porte e que dominam seu
mercado. Qualquer movimento de expansão costuma ser
dispendioso demais e não traz resultados consideráveis
em termos de lucratividade. Assim, é melhor manter o
status quo.
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Estratégia de
Crescimento
Tipologia de
Estratégias
Organizacionais
A estratégia de crescimento implica crescimento de
lucro, das vendas ou da participação no mercado.
Crescimento pode ser obtido mediante
• crescimento interno
• integração vertical
• integração horizontal
• diversificação
• fusões e aquisições
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Crescimento interno horizontal ou vertical
Crescimento interno
horizontal
Crescimento interno vertical
Aluguel de fitas
e
Venda de CDs e fitas
Cia. de aviação
e
Cia. de comida de bordo
Vantagens
Desvantagens
• preservação da cultura
• aumento de custos operacionais
• aumento da eficiência
• necessidade de coordenação
• melhoria da qualidade
• melhoria da imagem da empresa
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Estratégia de
Redução
Tipologia de
Estratégias
Organizacionais
A estratégia de redução de despesas é usada quando a
sobrevivência de uma organização está ameaçada e ela
não está competindo com eficiência. Essa estratégia se
consolida mediante três formas:
• reviravolta (turnaround)
• desinvestimento
• liquidação
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Estratégia no nível de negócios
É um conjunto integrado e coordenado de compromissos e
ações, cujo objetivo é gerar valor para o cliente e alcançar uma
vantagem competitiva através da exploração das competências
essenciais em mercados de produtos específicos e individuais.
Segmentação de mercado
É um processo através do qual pessoas de necessidades
semelhantes são agrupadas em grupos separados e
identificáveis.
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Base para a segmentação de clientes
Mercados de Consumidores
 Fatores demográficos (idade, renda, sexo etc)
 Fatores socioeconômicos (classe social, estágio no ciclo de vida
familiar)
 Fatores geográficos (diferenças culturais, regionais e nacionais)
 Fatores psicológicos (estilo de vida, traços da personalidade)
 Padrões de consumo(usuários inveterados, moderados e ocasionais)
 Fatores perceptivos (segmentação do benefício, mapeamento
perceptivo)
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Base para a segmentação de clientes
Mercados Industriais
 Segmentos de uso final
 Segmentos de produtos (com base nas diferenças tecnológicas ou
economia da produção)
 Segmentos geográficos (definidos pelas fronteiras entre os países ou
pelas diferenças regionais entre estes)
 Segmentos de fator comum de compra (através dos segmentos do
mercado de produto e dos segmentos geográficos)
 Segmentos relacionados com o porte dos clientes
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Alcance Competitivo
Vantagem Competitiva
Custo
Singularidade
Alvo
mais
amplo
Liderança em custos
Diferenciação
Alvo
mais
restrito
Liderança em custos
focada
Diferenciação
focada
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Estratégia de
liderança em
custos é um
conjunto integrado
de ações
destinadas a
produzir ou
fornecer bens ou
serviços ao menor
custo.
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Estratégia de
diferenciação é um
conjunto integrado
de ações
destinadas a
produzir ou
fornecer bens ou
serviços que, na
percepção do
cliente, apresentem
importantes
diferenças para ele.
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Aula 8
Objetivos e Estratégias Funcionais
FERNANDES, Bruno Henrique Rocha & BERTON, Luiz Hamilton
Administração Estratégica, São Paulo, Editora Saraiva, 2005.
HITT, Michael A. & IRELAND, R. Duane & HOSKISSON, Robert E.
Administração Estratégica. São Paulo: Editora Thomson, 2007.
WRIGHT, Peter L.; KROLL, Mark J.; PARNELL, John. Administração
estratégica: conceitos. São Paulo: Atlas, 2000.
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