XXII Encontro Nacional de Engenharia de Produção
Curitiba – PR, 23 a 25 de outubro de 2002
CADEIA DE ABASTECIMENTO DE HORTÍCOLAS
ORGÂNICAS: O RELACIONAMENTO ENTRE OS PRODUTORES E
DISTRIBUIDORES
Ana Paula de Oliveira Souza
Email: [email protected]. Mestranda em Engenharia de Produção- DEP
Universidade Federal de São Carlos- SP. Via Washigton Luís, Km 235 CEP: 13565-965
Rosane L. C. Alcântara
e-mail: [email protected]. Prof. Adjunto Departamento de Engenharia de Produção- DEP
Universidade Federal de São Carlos-SP. Via Washigton Luís, Km 235 CEP: 13565-965
Resumo: The increasing consumption of vegetables and fruit, as well as the demand for
healthy food, will bring irreversible enlargement of the organic horticultural products
market. As a consequence, the market share of this kind of vegetables in current
commercialization channels will increase and the development of new channels will be
necessary. This paper aims to analyze, by using case studies, how processing houses/
wholesalers of organic horticultural products are managing their dealings with their
suppliers to attain increasing demand and quality specifications. In the State of Sao Paulo,
approximately 80% of these products are supplied by these companies and most of their
clients are small local retailers and supermarket chains.
Key-words: supply chain, organic products, horticultural products.
1. Considerações iniciais
Os produtos orgânicos representam uma das principais tendências de consumo
alimentar no novo século e até o ano de 2005 deverão aumentar sua participação de 1 a
2% no total de vendas de alimentos para cerca de 10% nos mercados industrializados.
(PRATA NEVES et al , 2001).
Os alimentos orgânicos, cultivados sob as regras e normas da agricultura orgânica,
estabelecidas por certificadoras e órgãos governamentais, são produzidos sem a utilização
de adubos químicos e agrotóxicos, e através de práticas culturais que visam restabelecer o
equilíbrio ecológico do sistema agrícola. Quando industrializados, não podem sofrer adição
de nenhum produto químico sintético nas etapas de processamento. Estas características,
que resultam num produto final livre de quaisquer resíduos sintéticos, estão sendo
amplamente valorizadas pelos consumidores, preocupados com a saúde e o meio ambiente.
Além desses aspectos, algumas mudanças no estilo de vida e no perfil da população
como o aumento da participação feminina no mercado de trabalho, a estabilização
econômica que permite o acesso a produtos de maior valor agregado, o envelhecimento da
população, o aumento das refeições fora do lar e as preocupações ambientais, entre outros,
também contribuíram para o aumento da procura por alimentos mais saudáveis e
“ecológicos”, como os produtos orgânicos (SALOMÉ, 2000).
Apenas na última década houve um aumento de 20% no consumo de verduras e
legumes, devido à associação destes produtos com uma vida mais saudável. No entanto
muitos consumidores, além da importância crescente dada aos vegetais e frutas na
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alimentação, os desejam lavados e embalados, prontos para consumo, em porções menores,
que tenham sido menos manuseados e injuriados no processo de distribuição (PELIÇÃO et
al, 1999).
Essa nova tendência está fazendo com que os super e hipermercados, priorizem o
setor de FLV (frutas legumes e verduras) nas suas lojas nos últimos anos, aumentando a
área de vendas destes produtos, melhorando a qualidade das seções e identificando origem
e outros atributos (SALOMÉ, 2000). Os produtos ganham especificidade pois devem ter
tamanho, cor, textura, embalagens e ciclos de entregas específicos, o que também favorece
a adoção de relações mais estáveis ao longo da cadeia de suprimentos de hortícolas para os
supermercados, para que sejam atendidos todos os requisitos dos consumidores.
Neste contexto pode-se dizer que os produtos hortícolas orgânicos certificados
atendem em vários aspectos as novas exigências dos consumidores pois, além de
representarem uma categoria de alimentos cuja importância é crescente na alimentação,
trazem informações que estão sendo requeridas, através dos seus selos de certificação.
Além disso, muitos produtores e/ou distribuidores de produtos orgânicos oferecem seus
produtos pré-lavados e embalados, havendo também os minimamente processados,
satisfazendo vários aspectos das novas tendências de consumo.
O oferecimento de produtos diferenciados como os orgânicos certificados, os
produtos minimamente processados, embalados, com selos de origem fazem parte da
estratégia de diversificação do mix de produtos oferecidos neste setor, na busca de atrair o
consumidor, e garantir a liderança na venda de hortícolas, em relação aos outros canais de
venda desses produtos.
Para tanto, os supermercados das grandes redes buscam contato direto com seus
fornecedores, inclusive através de relacionamentos contratuais, formato que vem
ganhando importância devido à sintonia fina necessária para gerenciar adequadamente este
suprimento, motivada por mudanças nos padrões de exigências do consumidor final.
2. Objetivo e metodologia
Acredita-se que o aumento do consumo de vegetais e frutas na alimentação e a busca
por produtos mais saudáveis trará um crescimento irreversível do mercado de hortícolas
orgânicas, o que aumentará a participação desses vegetais nos canais existentes e
demandará o desenvolvimento de novos canais de comercialização.
Neste sentido, o presente trabalho pretende analisar, através de estudos de caso,
como estão estruturadas as relações entre os principais agentes da cadeia de abastecimento
de hortícolas orgânicas para as grandes redes de supermercados, responsáveis por mais de
80% da oferta do produto no Estado de São Paulo. atualmente.
O esquema abaixo representa os principais agentes da cadeia de abastecimento de
hortícolas orgânicas para os supermercados das grandes redes varejista. O presente estudo
se baseou nas relações do 1o elo, ou seja entre os produtores e as empresas beneficiadoras/
distribuidoras.
Fig. 1 . Cadeia de abastecimento de hortícola orgânicas para os supermercados
Produtores
Associados
Contratados
Parceiros
Independentes
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Empresas
beneficiadoras/
distribuidoras
( absorvem 80%
da produção)
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Clientes
supermercadistas
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3. Apresentação dos resultados
3.1. Caracterização geral dos agentes analisados:
• Produtores
Distribuídos em todo o estado, porém com maior intensidade próximos à região
metropolitana. Na sua maioria são pequenos produtores de hortaliças, convertidos ao
sistema orgânico de produção para a obtenção de produtos diferenciados, com um maior
valor de mercado. Tratando-se em muitos casos de propriedades onde se utiliza mão de
obra familiar, a eliminação do risco de contaminação por agrotóxicos e a diminuição dos
gastos com estes produtos também são fatores considerados na conversão ao sistema
orgânico pelos produtores. A recuperação da fertilidade dos solo e a conservação dos
recursos da propriedade são considerados fatores de ganhos à longo prazo.
O processo associativo é um recurso bastante utilizados pelos produtores orgânicos
principalmente os de menor porte para a viabilização da comercialização de seus produtos.
Através das associações de produtores também são viabilizadas as feiras orgânicas que
ligam diretamente produtores e consumidores.
Dos produtores acima retratados, pode-se dizer que a maior parte ( em torno de
80%) utiliza como agentes de comercialização para seus produtos as empresas
beneficiadoras/ distribuidoras. Um pequena porcentagem comercializa seus produtos
diretamente nas feiras orgânicas dos municípios de São Paulo e Campinas e o restante
divide-se entre o fornecimento à lojas especializadas e distribuidores autônomos, sendo
bastante raros os casos de venda direta dos produtores à supermercados, hotéis e
restaurantes.
• As empresas beneficiadoras/ distribuidoras
Responsáveis pelo escoamento de 80% do total de hortícolas orgânicas comercializadas
no estado. Caracterizam-se por terem atuação direta no mercado, executando como
principais atividades a seleção, embalagem e distribuição de produtos, aliados ao
oferecimento de serviços ao ponto de venda. Atualmente, porém estas empresas
ampliaram suas atividades de beneficiamento mínimo ( seleção, limpeza, embalamento)
para atividades que agregam maior valor aos produtos tornando-os prontos para consumo.
Tal atividade caracteriza-se atualmente pelo processamento mínimo, processo que
preserva as características do vegetal in natura, mas agrega serviços como seleção,
limpeza, esterilização, repiques e condicionamento em embalagens que permitam ao
consumidor a utilização imediata do produto em sua casa.
Além dessas atividades, estas empresas realizam o gerenciamento de toda a sua rede
de fornecedores, integrando produtores, planejando a produção e oferecendo assistência
técnica como suporte.
Ao cliente final, seja o cliente varejista, hotéis ou restaurantes, oferecem uma gama de
serviços que normalmente são responsáveis por relacionamentos mais estáveis que
exigem um comprometimento maior de ambas as partes. O investimento em novas
tecnologias para processamento mínimo, embalagem e transporte pelas empresas é
constante. Normalmente, essas empresas atribuem marcas aos produtos, relativos ao
nome da empresa, tornando possíveis estratégias de marketing e ampliando as
possibilidades de diferenciação do produto.
As empresas estudadas neste trabalho exercem a maioria das atividades relatadas
anteriormente e estão entre as 5 marcas que efetivamente atuam nas grandes redes
varejistas atualmente, ( responsáveis por mais de 90% da oferta a esses pontos de venda),
sendo também articuladoras do desenvolvimento de outros canais de entregas direto ao
consumidor, através de cestas à domicílio, pedidos via Internet, etc. Normalmente esses
canais são intermediados apenas por um distribuidor autônomo ou contratado da empresa.
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Lojas especializadas, hotéis, restaurantes e as próprias feiras orgânicas também são canais
utilizados pelas empresas, porém são menos expressivos em termos de quantidade de
produtos comercializados e faturamento.
3.2. Aquisição de matéria prima: relacionamento com os produtores/
fornecedores e coordenação da rede de suprimentos
De forma geral, as empresas beneficiadoras/ distribuidoras analisadas obtém sua
matéria prima ( hortícolas orgânicas para beneficiamento e/ ou processamento) de uma
rede de fornecedores. Normalmente essa rede vai se ampliando de acordo com o
crescimento da empresa, sua participação no mercado (market share) e da sua capacidade
de processamento. A maioria dos seus fornecedores constitui-se de produtores rurais
convencionais convertidos ao sistema orgânico de produção e necessariamente certificados
por alguma das certificadoras credenciadas no país.
a)Relacionamento com os fornecedores
O relacionamento das empresas produtoras/ distribuidoras com seus fornecedores
assume diferentes formatos segundo as empresas analisadas. Estes podem ser associados,
contratados, independentes ou parceiros. Nos dois primeiros formatos existe um contrato
formal onde os produtores assumem o compromisso de entrega e a empresa se
compromete à aquisição da produção do que foi previamente programada para ele. A
exclusividade no fornecimento também é um dos itens de negociação do contrato.
- Associados da empresa distribuidora: neste caso os produtores atuam como
fornecedores/ associados da empresa, existindo um contrato formal de abastecimento.
- Contratados- nessas condições o vínculo entre os produtores e o agente que
comercializa os produtos existe através de um contrato formal que vigora por um período
pré- determinado.
- Parceiros- neste caso o produtor não possui a terra, mas planta na propriedade da
empresa que comercializará os produtos, como forma de complementação do mix de
produtos oferecidos pela empresa. Essa parceria garante aos produtores a renda do
trabalho e para a empresa funciona como uma garantia de suprimento dos vegetais que
mais necessita. A parceria também pode ocorrer entre os produtores, sob os mesmos
padrões de parceria que ocorrem entre os produtores convencionais.
- Independentes – são produtores que cultivam um ou mais tipos de hortaliças, mas
não atuam de forma associativa. Os produtores independentes escolhem qual produto
desejam oferecer neste canal, de acordo também com o interesse da empresa
beneficiadora, não existindo nenhum vínculo entre as partes.
Os fornecedores normalmente situam-se em regiões próximas às unidades de
beneficiamento das empresas, no entanto alguns produtos podem ser adquiridos de
produtores e outras regiões do país. Como a entrega é feita por produtores que não
possuem transporte refrigerado, as hortaliças folhosas são fornecidas pelos produtores
situados mais próximos à empresa pela questão da perecibilidade do produto.
O quadro abaixo sintetiza algumas características do relacionamento entre as
empresas beneficiadoras/ distribuidoras analisadas e seus fornecedores de matéria prima
(os produtores rurais).
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Características
N de
fornecedores
Tamanho das
propriedades
Empresa A
135
Empresa B
50
Tamanho médio: 5
ha
Pequenos
produtores
Distância das
propriedades à
empresa
70 localizadas num
raio de 60 Km
20 num raio de 200
Km
restante podendo
chegar ao Rio
Grande do Sul
Associadocontratual
Paga pelo produtor
Forma de
relação
Assistência
técnica
Empresa C
20
3 ou 4 grandes
produtores
maioria 10 a 15 há
uma parte 4 a 6
peq. produtores da
região
Maioria da região,
Maioria num raio de
próximas à empresa até 100 Km
Fornecedores da
região sul de Minas
Gerais
Informal
parceiros
Diluída entre
empresa e
produtores
Comprado
Contratual
Pequeno
porcentagem paga
pelo produtor
comprado
Aquisição do
Consignação
produto
Tabela 1. Características do relacionamento entre os produtores e as empresas
beneficiadoras/ distribuidoras de hortícolas orgânicas
Fonte: Entrevistas
b)Assistência técnica
Para as empresas, a qualidade da matéria prima passa necessariamente pela
qualidade dos produtos obtidos em campo, pois nenhuma melhoria pode ser feita após o
produto colhido. Para obtenção dessa qualidade, todas as empresas analisadas possuem
uma equipe de agrônomos para assistência técnica e assessoramento dos produtores em
campo, sejam eles associados, contratados ou parceiros. A falta de suporte tecnológico
prontamente disponível para a agricultura orgânica faz com que os agricultores sejam
agentes ativos na experimentação e no desenvolvimento de novas tecnologias para
produção orgânica. Muitas vezes, essa experimentação na própria produção pode acarretar
em perdas para o produtor ou diminuição de sua produtividade, riscos que o produtor
orgânico encontra-se predisposto a enfrentar no momento atual.
As empresas beneficiadoras têm custos com a assistência técnica aos seus
fornecedores que são repassados para os produtores. Esse custo pode ser repassado de
forma integral, caso de uma das empresas, ou de forma parcial, diluídas no preço pago ao
produtor, onde as duas partes dividem esse custo.
c)Planejamento da produção
Além da assistência técnica, a equipe de agrônomos realiza o planejamento geral da
produção, estabelecendo cronograma de plantio, espécie, variedade e quantidade para cada
produtor. Este planejamento leva em conta aspectos como sazonalidade da produção,
aptidão climática da espécie vegetal e região onde se encontra o produtor, quantidade de
produtos, entre outros. O planejamento objetiva
por um lado minimizar perdas
comerciais por excesso de oferta e conseqüente desvalorização de produtos, e por outro
evitar escassez dos produtos mais procurados.
Nesse sentido, são bastante valorizados os relacionamentos com produtores de
outras regiões do Brasil para obtenção de vegetais com aptidões climáticas diferentes, ou
mesmo para a diminuição da sazonalidade de alguns produtos em determinadas épocas do
ano, já que as diferenças climáticas entre as regiões produtoras podem permitir a extensão
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do cultivo e da oferta de determinado vegetal ao longo do ano. Ë o exemplo de vegetais
que não podem ser cultivados no verão por excesso de calor ou umidade em uma região,
podem ser produzidos na mesma época do ano em uma região com maior altitude, de
clima mais ameno.
Somada à necessidade de diminuição da sazonalidade de alguns vegetais, o
planejamento da produção permite o oferecimento de uma ampla variedade de produtos,
característica amplamente valorizada pelos seus clientes, seja o varejista ou o consumidor
final. Os supermercados Carrefour por exemplo, exigem um número mínimo de 41 itens
diferentes por pedido. Já os consumidores de cestas querem a variação dos itens
semanalmente almejam a disponibilidade dos itens que mais consomem como tomates,
cebola entre outros regularmente.
c)Coordenação da rede de suprimentos
Uma das empresas analisadas assume claramente o papel de coordenador da sua
rede de suprimentos no sentido de aprimorar a qualidade de sua matéria prima. Além da
equipe de agrônomos para orientação técnica e planejamento da produção, esta empresa
oferece uma central de insumos terceirizada, situada próxima ao packing house onde os
produtores podem adquirir a maior parte dos insumos orgânicos necessários. Segundo o
diretor comercial da empresa, isso assegura a qualidade do produto final na medida em
que pode-se orientar precisamente o produtor conhecendo-se as características, a
qualidade e a proveniência do insumos que o agricultor vai usar. Na sua visão, a
agricultura orgânica deve ser considerada uma agricultura de precisão, e os produtos
oferecidos pela sua empresa têm uma qualidade superior justamente por essa característica.
d)Controle de qualidade da matéria prima
A matéria prima que chega na unidades de beneficiamento passa por um rígido
controle de qualidade, e devem atender às exigências de padronização (tamanho) e
qualidade do produto. Os produtos injuriados ou que não passam pelo controle de
qualidade são descartados e descontados do pagamento ao produtor.
e)Pagamento aos produtores
As formas de pagamento aos produtores são diversas. Apenas uma das
empresas compra a produção contratada e aceita pelo controle de qualidade, e assume as
perdas comerciais que possam ocorrer com o produto. A empresa B dilui essas perdas
entre as duas partes e uma das empresas adquire o produto por consignação até a venda
aos supermercados. O que não é vendido é descontado do produtor. Essa prática gera
polêmica no meio agrícola orgânico do estado de São Paulo ( produtores, outras empresas,
associações), no entanto foi declarado que tratando-se de uma associação, essa foi uma
resolução tomada em assembléia com a anuência dos produtores/ fornecedores. O prazo
para pagamento aos produtores pode estender-se à 30 dias.
4. Conclusões
Na cadeia de abastecimento de hortícolas orgânicas para os supermercados das
grandes redes varejistas, constatou-se que atualmente as empresas beneficiadoras/
distribuidoras coordenam a maior parte da produção daquilo que está sendo efetivamente
oferecido nestes pontos de venda. As informações de demanda nos supermercados são
gerenciadas por essas empresas de forma que não sejam gerados excedentes de produção
no setor produtivo, e ao mesmo tempo estejam disponíveis produtos em quantidades
suficientes, com qualidade e variedade atraentes ao consumidor.
A integração entre esses agentes - os produtores rurais e as empresas beneficiadoras/
distribuidoras - através da troca de informações, transferência e compartilhamento de
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tecnologias de produção, e da configuração de relacionamentos mais estáveis entre
produtores e distribuidores, pode ser considerada um dos principais fatores responsáveis
pelo considerável aumento da oferta e do sucesso competitivo desses produtos nestes
canais de distribuição. Os arranjos, no entanto podem ser melhorados para que os ganhos
obtidos sejam repassados de forma compensadora para todos os seus membros.
BIBILOGRAFIA
PELIÇÃO,T.Z., NEVES, M. F., MARTINELLI, D.P. Gestão da Compra de Produtos
Hortícolas com Varejistas: Análise de Estratégias Empresariais. Gestão &
Produção. V6, n3,dez. 1999.
PRATA NEVES, M.C. et al. A dimensão ecológica. Comprovada a eficiência da
agricultura orgânica, falta aumentar a oferta de insumos e tecnologias propriadas.
Agroanalysis. mai/jun 2001
SALOMÉ, J. Marketing no setor Frutícola. Preços Agrícolas, junho de 2000. P.38
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