Editoria: Gestão de Escritórios
Data: 20/1/2014
No artigo passado abordamos a importância do cliente para a existência do seu escritório e como
manter um bom relacionamento.
Neste artigo vamos refletir sobre conquistar novos clientes e ampliar os negócios com os clientes
já existentes. Atrair novos clientes é uma arte. Alguns têm esta competência naturalmente,
possuem uma habilidade inata para conqu istar clientes, outros, nem tanto, mas podem
desenvolver esta habilidade através de organização, metodologia e disciplina.
Para aqueles que não conseguem fazer isto naturalmente, e também para os que conseguem, é
importante se organizar, conhecer algumas m etodologias e mecanismos que podem auxiliar nesta
tarefa de conquistas de novos clientes e novos negócios com atuais clientes.
Basicamente, estamos falando de construir relacionamento. Desta forma, devemos focar no
desenvolvimento destes relacionamentos.
Importante ter consciência que PESSOAS contratam PESSOAS!
Sendo assim, a primeira pergunta a ser feita é: por que alguém o contrataria?
Pessoas contratam pessoas porque as admiram; confiam; acreditam; respeitam; compartilham
valores; dentre outros. Portanto , devemos ser pessoas com estas características: confiáveis,
críveis, respeitáveis e com valores aceitos. Mas não basta apenas possuir estas características,
temos que fazer com que outros saibam. Por isto, temos que nos expor através de
relacionamentos; i ndicações; referências etc.
Podemos fazer isto nos relacionando com outras pessoas, através da participação em associações;
câmaras de comércio; dando aula e seminários; escrevendo artigos e livros; emitindo opiniões em
networkings profissionais e sociais. Enfim, inúmeras formas de nos fazermos ser percebidos não
só pelas nossas competências técnicas, mas também comportamentais.
Já abordamos aqui, em artigos passados, quão competitivo este mercado de prestação de serviço
jurídico tem ficado, seja pelo surgi mento de novas bancas, com elevado grau de capacidade
técnica, seja pelo crescente número de advogados competentes. Ou ainda, pela diminuição da
demanda de serviço, em virtude de flutuações econômicas do país ou de setores particulares, mas
fato é que, a concorrência e competitividade tem aumentado.
Diante deste cenário, conquistar novos clientes e / ou novos negócios de clientes atuais está cada
vez mais difícil, por isso devemos desenvolver habilidades de atração.
Para ser contratado eu devo mostrar ao cl iente como posso ajuda -lo, como posso agregar valor ao
negócio dele. Para isto, eu preciso CONHECER o CLIENTE!
Conhecer o cliente é fundamental, mas conhecer é conhecer mesmo, não simplesmente saber o
nome, endereço e o que faz. Eu só consigo ajuda -lo, agregando valor se de fato eu o conheço a
fundo: seu negócio, produtos ou serviços; seu mercado; seus concorrentes, clientes e
fornecedores; suas regulamentações; sua estratégia, objetivos e metas; seus desafios, sua
cultura; suas políticas internas; seu mode lo de gestão e decisão etc.
Pode parecer besteira, mas não é. Isto tudo para evitar situações como: sugerir a oportunidade de
um benefício fiscal, sem saber que o cliente em potencial já possui isenção ou alíquota reduzida
em um determinado produto.
Talvez a pergunta que se faça é: como obter todas estas informações?
Se a empresa já é cliente é mais fácil, mergulhe na organização, estreitando contatos com
pessoas chaves, com colegas que já prestaram serviço para esta empresa, busque informações em
documentações… Enfim, domine -o.
Se a empresa ainda não é cliente, você deve fazer um trabalho de pesquisa em todas as fontes
possíveis: notícias de mercado, contratos, amigos, colegas etc. Não deixe de fazer esta lição de
casa antes de tentar se aproximar da organi zação de interesse.
Como falamos no início deste artigo, é muito importante ter organização. Faça um Plano de Ação,
defina Objetivos, Metas e, principalmente, Prazos. Plano de Ação sem prazo, é um sério convite à
não concretização.
Na elaboração deste plano defina quais Mercados (indústria automobilística; companhias
farmacêuticas; empresas de energias; companhias de seguro etc.) você pretende conhecer.
Definindo o(s) mercado(s), defina quais clientes pretende conquistar.
Com esta relação em mãos, inicie o trabalho de pesquisa sobre os clientes pretendidos. Aqui seria
importante também, estabelecer uma estratégia de ação de como obter as informações. Se for
através de amigos, colegas e conhecidos, prepare uma agenda de contatos para colher o que
precisa. Se for coletar informações de mercado, você pode solicitar ajuda de outro advogado mais
júnior, ou estagiário ou mesmo uma secretária que poderão coletar as informações através de
pesquisas.
Busque informações para saber quem são as pessoas chaves nestas orga nizações e como acessá las. Pode ser através da indicação de um amigo, ou fazendo parte da mesma associação ou câmara
de comércio que ele participa, ou mesmo outras possibilidades.
Porém, antes do contato, é fundamental que você saiba como poderá contribuir, ajudar, agregar
valor a este potencial cliente.
Quando acontecer o contato mostre -se interessado pelo negócio do cliente, crie empatia. As
pessoas gostam de pessoas que admiram e gostam do que fazemos.
Procure entender os interesses e planejamentos dele, o que é mais importante para ele, neste
momento e no futuro. Atenção à conversa! Muitas vezes deve -se buscar mensagens subliminares,
pois dependendo do problema ele pode não falar abertamente. Talvez aí esteja a oportunidade que
você estava buscando. Advogado tem que ter um pouco de médico e psicólogo, nem sempre o
paciente (cliente) sabe o que quer ou tem coragem de falar o que tem.
Procure sempre deixar engatilhado o(s) próximo(s ) passo(s).
Existem algumas dicas para você identificar quando o cliente ficou interessado: quando ele
pergunta sobre honorários, fala em como seria uma proposta de trabalho, se haveria conflitos de
interesse e outros.
Após o primeiro encontro, mantenha -se em contato. Lembre -se: nem sempre o resultado, a
contratação, acontece de imediato, pode levar tempo. Às vezes, muito tempo! Por isso você deve
permanecer em contato, sem ser inconveniente ou insistente em demasia.
Como fazer isto? Procure acompanhar o an damento e a evolução dos negócios desta empresa. Se
ele estiver na mídia, acompanhe -o. A cada noticia interessante, faça -o saber que você está
atento. Exemplos: caso seja divulgado algum investimento, ou aumento do faturamento, ou
compra de alguma outra em presa, ligue ou envie um e -mail parabenizando -o, e se houver a
possibilidade de algum comentário pertinente à sua prática jurídica, faça.
Como mencionei prazo, acompanhe este planejamento para saber se está conseguindo atingi -lo ou
não, se for o caso o que precisa ser feito para ajusta -lo de modo a se obter sucesso.
Você também precisa ser conhecido no mercado, por isso deve manter seu currículo atualizado, no
site do seu escritório.
Quando você enviar uma proposta, procure enviar um currículo “customizado” , ou seja, adaptado
à proposta em questão. Ressaltando conhecimentos e experiências pertinentes ao tema e
ignorando aquelas que não teriam importância neste momento, de modo a não deixa -lo muito
extenso.
Convide clientes atuais e potenciais para palestras e seminários em que você irá falar.
Mantenha-se ativo e atualizado na sua rede de contatos: amigos, familiares, clientes atuais,
clientes antigos, colegas de faculdade e colégio etc.
Cada vez mais, redes sociais vêm sendo usadas para se fazer conhecido e t ambém conhecer os
outros, como o seu cliente potencial. Principalmente, redes com objetivos mais profissionais, como
LinkedIn: faça parte e mantenha seu currículo atualizado. Se tiver artigos escritos, publique -os,
compartilhe notícias de interesse da sua área, comente notícias, torne -se conhecido e
reconhecido. Porém, cuidado! Esta ferramenta, se não usada adequadamente, pode voltar -se
contra você.