TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
MÓDULO IX – TIPOS E
INTENSIDADE DOS CONFLITOS
CONFLITO PARADOXAL

Conforme Sparks (1992, p.102):
“a melhor maneira de se lidar com o
conflito paradoxal é o que ele chama de
método de “pôr de lado”, que, segundo
ele, é um método poderoso para levar
as questões de uma agenda a posições
mais favoráveis, até mesmo as
informais”.
VANTAGENS NO MÉTODO DE
“PÔR DE LADO”:




Os ânimos se acalmam;
Todos os envolvidos pensam melhor
sobre o assunto;
Retomada da negociação de forma
mais sensata;
Preservação da independência pelos
envolvidos.
CONFLITO LITIGIOSO
Temos as ações tipo ganha-ganha de uma ou ambas
as partes, onde alguns pontos são relevantes, tais
como:
 Otimismo entre todos os envolvidos;
 Respeito e compreensão entre ambas as partes;
 Clima e ambiente de harmonia e cooperação;
 Questões esclarecidas através de definição;
 Questões solucionadas em função da posição de
cada parte envolvida;
 Exploração dos possíveis fatos;
 Ordenamento dos possíveis acordos, evitando
respostas infundadas e inadequadas.
RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO DO
TIPO GANHA-GANHA



Acordo através de compromisso
firmado por meio de esforço mútuo;
Trabalho em conjunto através do
estabelecimento de uma base;
Confiança reforçada entre todos os
envolvidos no processo.
TROCA E PRIVAÇÃO





TROCA
Divisão da diferença entre as posições;
Ajuste consciente das posições para evitar empate
forçado;
Permuta de um ponto por outro.
PRIVAÇÃO
Se abre mão dos próprios recursos totalmente ou
parcialmente, de acordo com os recursos cedidos
pelo oponente;
Aceitação de modificações nos posicionamentos,
que eram considerados inaceitáveis.
CONFLITO

Conforme Miranda (2003, p.50):
“o
conflito é caracterizado como um
reconhecimento e um confronto de
nossas diferenças, constituindo uma fonte
de enriquecimento mútuo potencial”.
CLASSIFICAÇÃO DOS
CONFLITOS
QUANTO AOS COMPORTAMENTOS

Conflitos de interesse: acontece entre duas pessoas que
concordam com a opinião, porém, discordam sobre a distribuição.
Ex: Conflitos de interesses financeiros, morais, estéticos, intelectuais
etc.

Falhas conflitantes: inexiste um desacordo latente, só ocorrendo
falhas superficiais e aparentes.

Conflitos de opinião: acontece quando duas pessoas discordam em
opinião sobre o objeto do conflito. É considerado o conflito mais
difícil de resolver, pois interfere na personalidade dos envolvidos,
como por exemplo, diferenças de cultura, valores, crenças,
personalidade, dentre outras.
QUANTO AOS CONTRÁRIOS
Conflitos
hierárquicos:
envolvem
posições
hierárquicas em todas as estruturas.
Ex: Conflitos entre pai e filho, fornecedor e cliente,
chefe e subordinado etc.
 Conflitos
individuais: ocorrem entre pessoas,
grupos, organizações etc, residindo no aspecto
interpessoal e no coletivo.
Ex: Conflitos entre setores de uma empresa, entre
grupos de uma igreja etc.
 Conflitos raciais: diz respeito às diferenciações
entre raças por parte dos envolvidos.
Ex: Conflitos entre brancos e negros, brancos e índios
etc.

QUANTO AOS CONTRÁRIOS
Conflitos neutros ideologicamente: acontecem
quando os oponentes não se separam, ocorrendo
apenas
um
momento
de
contestação
e
questionamento
sobre
determinado
aspecto
técnico.
 Conflitos de posse: ocorrem quando o foco
principal é a partilha dos recursos.
Ex: Conflitos entre irmãos de uma família por uma
herança.
 Conflitos de igual para igual: aconteceu entre
membros de uma mesma família, colégio,
comunidade, igreja etc.
Ex: Conflito entre vizinhos, colegas de trabalho,
irmãos, dentre outros.

QUANTO AOS MOMENTOS
DE AÇÃO



Sobre os fatos: os fatos são percebidos pelos
envolvidos no processo de diferentes maneiras,
pois a leitura depende dos observadores.
Sobre os obstáculos: quando os conflitos
apresentam partes obscuras e ocultas, de
nossas intenções, se tornam complexos e
difíceis de identificar.
Sobre os valores: são estabelecidas, nos
conflitos, diferentes maneiras de avaliação,
utilizando critérios sob o enfoque prático,
político ou moral.
QUANTO AOS MOMENTOS
DE AÇÃO


Sobre os objetivos: mesmo num período
curto de tempo, os objetivos podem ser
transformados e alterados, pois existem
inúmeras pessoas envolvidas na ação.
Sobre os meios: mesmo ocorrendo
acordo e convergência a respeito do
obstáculo, a estratégia difere em relação
aos métodos e maneiras de aplicação do
acordo firmado.