TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
MÓDULO I – CONCEITOS BÁSICOS
DA NEGOCIAÇÃO
CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
De acordo com Nierenberg (1981, p.3):
“negociação é um negócio que pode
afetar profundamente qualquer tipo de
relacionamento humano e produzir
benefícios duradouros para todos os
participantes”.
CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
Afirma Cohen (1985, p.13):
“negociação é o uso da informação e
do poder, com o fim de influenciar o
comportamento dentro de uma rede
de tensão”.
DIVISÃO DO PODER


Pessoal: ligado às pessoas;
Circunstancial: ligado a algum cargo
ou função;
FATORES EVITADOS NO PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO
 Ruptura dos relacionamentos;
 Guerra.
REQUISITOS NO PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO





Diálogo;
Relacionamento mútuo;
Interesses comuns;
Troca de opiniões e experiências;
Confiança etc.
ESTRATÉGIA NA ANÁLISE
DESSA AÇÃO




Objetivos tangíveis/materiais;
Objetivos simbólicos e
emocionais;
Resultados desejados;
Impactos esperados nos
relacionamentos.
QUESTÃO DA NEGOCIAÇÃO
De acordo com Martinelli (2006, p.21):
“o primeiro ponto básico a ser
definido ao deparar com uma
questão de negociação é identificar
claramente qual é o problema a ser
resolvido, ou seja, identificar o
objetivo da negociação ou aquilo que
se pretende efetivamente solucionar”.
PROCEDIMENTOS PARA UMA
NEGOCIAÇÃO FAVORÁVEL




Separar os indivíduos do problema
Focar os interesses
Buscar formas de ganho mútuo
Buscar critérios objetivos
SEPARAR OS INDIVÍDUOS DO
PROBLEMA


A concentração da negociação tem que
ser no objetivo e não no problema
existente.
FOCAR OS INTERESSES
Um ponto primordial na negociação é
analisar os interesses de todos os
envolvidos,
verificando
se
são
conflituosos ou não, independentemente
da posição adquirida dos indivíduos.
BUSCAR FORMAS DE
GANHO MÚTUO
Os indivíduos pensam que existe apenas uma maneira de
resolver o problema, embora essa solução não seja
totalmente voltada para o contentamento de todos os
envolvidos.
Esse fato, muitas vezes ocorre, por alguns fatores, tais
como:
 Falta de criatividade;
 Ausência de habilidade na busca de diferentes
soluções;
 Receio na busca do “novo”;
 Acomodação;
 Medo de procurar diferentes alternativas etc.
BUSCAR CRITÉRIOS
OBJETIVOS
A grande questão é a seguinte: como nós devemos
encontrar a opção mais adequada dentro de uma
enorme lista que se consegue visualizar?

O primeiro ponto a ser observado é a
padronização, ou seja, é primordial que se
estabeleça um padrão razoável que seja
interessante e flexível para as partes envolvidas.
Na negociação, nenhum dos lados envolvidos cede
ao outro, e sim, acata a melhor solução, a partir de
situações discutidas e aceitas.