Caderno Especial
O novo
papel do
broker de
seguros –
mudança
de
paradigma
José Manuel Dias da Fonseca
Chief Executive do Grupo MDS
202 \ Marketeer n.º 217, Agosto de 2014 \
Opinião
O broker de seguros é uma instituição
muito tradicional, no bom sentido do termo.
Tem uns séculos de existência, o que demonstra a sua enorme utilidade, e tem evoluído ao longo desse tempo em linha com a
própria evolução do sector, das economias,
dos “paradigmas” do desenvolvimento das
sociedades.
O que tem permanecido sempre como característica dominante, e espero bem que
continue, é a relação de confiança que estabelece com o cliente e com a seguradora, e
manter essa característica de confiança nesta
relação é, na minha opinião, a maior das batalhas na defesa da reputação e sustentabilidade da nossa profissão e actividade.
O nosso trabalho é muito complexo, diria
mesmo muito sofisticado, muito técnico, e
também por isso dizemos que se trata dum
“people business”, logo necessariamente baseado no “trust”.
O nosso negócio, sendo sempre o mesmo,
está a mudar, porque o mundo está a mudar.
Verifica-se uma deslocação da actividade
para áreas mais analíticas de produção e gestão de informação, que apoie o cliente na sua
decisão e ajude a companhia a entender o melhor possível o risco. Leio com frequência,
que já não chega a “mera” actividade de intermediação. Concordo, mas alto lá: essa “mera”
actividade é crucial para o mercado e os
brokers são indiscutivelmente os melhores a
fazê-lo. Falo da colocação do risco, negociação, gestão do sinistro. Será sempre core e não
deve ser menosprezada nem comoditizada.
Mas não é suficiente. Os clientes também
evoluíram. Hoje os interlocutores são cada
vez mais risk managers e chief risk officers,
com enormes exigências de informação e
analytics, abertos a soluções alternativas,
criando oportunidades de interlocução
cliente/broker de enorme qualidade.
Quando a MDS se intitula corretor de seguros e consultores de risco, o que está também a dizer é que, sendo o seguro uma solução imprescindível na gestão do risco, já não
é única, a paleta de oferta alargou muito, e
mesmo no campo do seguro as soluções são
muito diversas.
É esta nova visão de broker como verdadeiro consultor do cliente na área do risco
que a MDS tem vindo a construir no mercado
português, claramente assumindo a liderança em toda a linha desta tendência. Daí a
nossa oferta, para além da corretagem, de
equipas especializadas, em risk engineering,
com forte experiência nacional e internacio-
nal, em captive management e em verdadeiras soluções de utilização de cativas pelos
nossos clientes, em programas de afinidade,
em consultadoria sofisticada em employee
benefits, em organização de redes de conhecimento internacionais que nos permitam o
acesso, a todo o momento, ao conhecimento
e novas soluções.
Obviamente que, para chegar aqui e poder continuar neste caminho, tivemos que
investir muito em áreas em que poucos
brokers estão preparados ou querem fazer.
Em primeiro lugar em pessoas. Não
apenas em comerciais, mas em quadros
técnicos muito qualificados, especializados
em
diferentes
linhas
de
negócio:
responsabilidades, property, engineering,
financial lines, captive, employee benefits,
etc. Uma equipa muito bem preparada
tecnicamente dá uma enorme robustez ao
broker no diálogo com a companhia, que só
pode beneficiar o seu cliente.
Em segundo lugar em tecnologia e em
sistemas, que permitam uma enorme capacidade de interacção com o cliente e disponibilizem a melhor informação, com oportunidade e muita fiabilidade.
Investir também no relacionamento
internacional, em redes de business e
knowledge, que integre a empresa no que de
melhor há à escala global.
Muito importante também investir fortemente em formação, nacional e internacional,
e na comunicação com o mercado, desenvolvendo a cultura de risco e o conhecimento do
sector na economia e nos agentes económicos.
De certa forma é tudo isto que a MDS vem
fazendo nos últimos anos, estratégia que lhe
permitiu afirmar-se em pouco tempo como,
não só o maior player, mas a referência no
mercado português, e hoje uma marca consolidada a nível global, com capacidade de intervenção em qualquer mercado e respeitada
pelas grandes marcas seguradoras mundiais.
De certa forma a “Fullcover” (http://mdsinsure.com/pt-pt/full-cover-2/), a revista que produzimos há cerca de quatro anos,
uma edição bilingue com tiragem de seis mil
exemplares, sendo hoje das mais reputadas
no mundo, reflecte bem o nosso ADN e o de
um broker sofisticado, inovador e alinhado
com o seu tempo.