DETALHAMENTO DAS ANÁLISES
DO PLANO DE NEGÓCIO
2ª ETAPA
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ESTRATÉGIA DE MARKETING
Mostrar como a empresa pretende
vender seu produto e serviço e
conquistar os clientes, manter os
interesses dos mesmos e aumentar a
demanda.
Métodos
de
comercialização,diferenciais
competitivos, políticas de preços,
canais de distribuição, estratégias
promocionais e projeção de vendas.
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MARKETING
 De acordo com Kotler (2006) é função do profissional
de marketing desenvolver um programa com
atividades integradas para criar, comunicar e
entregar valor aos consumidores. As atividades de
marketing podem assumir muitas formas, mas a
maneira mais tradicional de descrevê-las é usando o
termo mix de marketing, que pode ser definido como
o conjunto de ferramentas que a empresa usa para
perseguir os objetivos de marketing. Essas ferramentas
são classificadas em quatro grupos denominados de
os 4Ps do marketing, são eles: produto, preço, praça
(ou ponto de venda) e promoção
3
Mix de Marketing
Produto /
Cliente
Preço /
Custo
Estratégia Integrada
de Marketing
Distribuição /
Conveniência
Promoção / Comunicação
4
4
OS 4P´S DO MARKETING
 PRODUTO Para Kotler (1999) os produtos e
serviços são à base de qualquer negócio,
por isso cabe a empresa decidir sobre as
características
que,
efetivamente,
conquistam os mercados-alvo. Eles são o
objeto principal das relações de troca com
os clientes, por isso devem proporcionar
satisfação a quem os adquire ou consome.
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COMPOSTO DO PRODUTO
Serviços
Garantia
Características
Físicas
Qualidade
PRODUTO
Cor
Embalagem
Marca
Benefícios
6
6
OS 4P´S DO MARKETING
 PREÇO Os preços são muito importantes, pois
além de representar o retorno sobre os
investimentos realizados, são indispensáveis
nas
estratégias
mercadológicas
das
empresas. Muitas decisões de compras são
feitas com base nos preços dos produtos. A
maioria dos consumidores possui desejos e
necessidades ilimitados, porém recursos
limitados. O preço ajuda a dar valor às coisas
e representa uma troca pelo esforço feito
pela empresa que oferece o produto. (LAS
CASAS, 2009)
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Antes de definir o
preço de venda
Custo da Entrega
Preço do
Durabilidade
Substituto
Prazo de
Pagamento
$$
Utilidade
Preço do
Concorrente
8
8
OS 4P´S DO MARKETING
 PRAÇA Segundo Las Casas (2009) um bom
produto e um preço adequado não são
suficientes para assegurar vendas, mas há
necessidade de conduzir eficientemente os
produtos até os compradores finais. Esta é a
função do sistema de distribuição, que se for
estudado pelo marketing proporciona
utilidade para lugar e tempo
.
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DISPONIBILIZAR OS
PRODUTOS
Canais
indústria =>
atacadista =>
varejista =>
consumidor final
Conveniência
Constância
Formas alternativas
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10
OS 4P´S DO MARKETING
 PROMOÇÃO Para (LAS CASAS, 2009)
“o
administrador de marketing deve preocuparse com as várias formas, que sejam
eficientes, para informar aos consumidores a
respeito dos seus produtos, serviços ou
formação da própria imagem da empresa”.
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Como comunicar-se
com os clientes?
 Propaganda
 Publicidade
 Relações Públicas
 Marketing Direto
 Venda Pessoal
 Promoção de Vendas
 Merchandising
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12
Mídia: é o meio de
comunicação a ser utilizado.
Jornal
Revista
Out Door
Rádio
Televisão
Mídia alternativa: Internet,
cinema
13
13
Promoção de Vendas
Objetivos
•
•
•
•
•
Obter reação de compra imediata
Forçar a experimentação do produto
Ser diferencial quando não existe
diferenças entre produtos
Quando não há $$ para Propaganda
Desovar estoque
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14
Estratégias
Promocionais
Tele sorteio (0900)
•
Amostra
•
Vale Brinde
•
Descontos
•
Ofertas
•
Demonstração
•
Degustação
•
Feiras e exposições
•
Prêmios
Vale Brinde: achou ganhou
Bonificações por volume
•
•
•
15
15
Merchandising
•
•
Criação
de
cenários
que
estimulem / incrementem as vendas
Exemplos :
• Disposição
dos
Produtos,
Comunicação Visual : interna e
externa, Elaboração de material
promocional
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16
Marketing Direto
 Técnicas de marketing que permitem
comunicação dirigida com respostas
diretas e mensuráveis
Ferramentas :
 Mala Direta
 Telemarketing
 Catálogo Postal
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Marketing de
Relacionamento
Suspeito
Potencial
Experimentador
Repetidor
Cliente
Advogado
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Por que as empresas
perdem clientes?
1% falecimento
3% mudam de endereço
5% buscam alternativas ou desenvolvem
outros negócios
9% começam a negociar com os
concorrentes
14% insatisfeitos com os produtos
68% insatisfeitos com o atendimento
(A Excelência no atendimento à clientes - mantendo seu cliente para toda vida”, Richard F. Gerson, Phd)
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