Como Estimular suas Vendas COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS Como Estimular suas Vendas COMO ESTIMULAR VENDAS MERCADO HOJE ONTEM • Domínio do Fabricante • Do Consumidor • Grandes diferenças tecnológicas • Pequenas • Consumidores em rebanho • Segmentados • Segmentação dos Veículos • Dinâmico • Baixa • Veículos de massa • Ponto de venda estático • Maior fidelidade de marca Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS • É um conjunto de atividades criativas, capazes de despertar a atenção para a compra, venda e influência de produtos e serviços, afim de elevar vendas. Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS • O que é vender? Vender = Criar relacionamentos • Onde começa a venda? Mercado: Na descoberta de necessidades e desejos dos clientes. Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS Estágios do processo de compra • Percepção de necessidades • Busca de informações • Avaliação de alternativas • Decisão • Comportamento pós-compra Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS Porque as pessoas compram • Para atender uma necessidade PF- alimentação, vestuário, manutenção etc. PJ- estoque, matéria-prima etc. • Para satisfazer um desejo Impulso – bens não essenciais. Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS Como funciona para ... • Quem faz : Atender um objetivo momentâneo (ou como longo prazo) de seu negócio. Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS Como funciona para ... • Quem compra : Oportunidade temporária para atender uma necessidade. Tem como base uma referência. Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS • Criatividade • Compra e venda • Influência Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS O que ela traz ÇInflui nas vendas ÇConstrói imagem ÇTraz diferencial competitivo ÇCria acontecimento Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS Quem faz ... • Indústria Alimentação, Automotiva, Confecção, Eletrodomésticos, Farmacêutica etc. • Varejo Comércio em geral. Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS Quem faz ... • Meios de Comunicação TV’s, Revistas, Jornais etc. • Serviço Bancos , Agência Turismo, Hotéis, Motéis, Restaurantes, Convênios Hospitalares, Cemitérios, Postos de gasolina etc. Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS Quem faz ... • Entidades Times de Futebol, Caridade • Governo Campanhas Notas Fiscais (São Paulo) Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS Quem autoriza... .Caixa Econômica Federal a partir de 22/12/00 Lei 5.768/71 Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS Produtos que não podem ser promovidos: . Medicamentos; . Armas e munições, explosivos, fogos de artifícios ou estampido, bebidas alcoólicas, fumos e seus derivados; . Outros produtos que venham a ser relacionados pelo MF. Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUNS OBJETIVOS ... • Aumentar volume vendas/faturamento • Aumentar fluxo em datas comemorativas • Aumentar tíquete médio • Aumentar conhecimento da marca • Aumentar cooperação nos pontos de vendas Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUNS OBJETIVOS ... • Aumentar penetração • Aumentar distribuição numérica • Desovar estoques • Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade • Gerar experimentação do produto Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUNS OBJETIVOS ... • Agregar valor à marca • Educar o consumidor • Estar em evidência • Bloquear concorrência. Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS NÃO É CAPAZ DE ... • Criar fidelidade à marca ou à empresa • Substituir a divulgação • Resolver estrutura de vendas ineficientes • Manter as vendas em alto volume Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS NÃO É CAPAZ DE ... • Permanecer no ar por muito tempo • Substituir ineficiência de distribuição • Conquistar e manter clientes • Mudar a opinião do cliente em relação ao produto, marca ou empresa Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS Composto promocional • • • • • Propaganda Promoção de Vendas Venda Pessoal Merchandising Relações Públicas Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS PÚBLICO .... • Consumidor • Trade • Pessoa Jurídica • Equipe de Vendas • Equipe de Merchandisers Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUNS TIPOS DE .... • • • • • • • • Vale Brinde Concursos / Premiações Sorteios Leve 3 pague 2 Promoção conjunta (2 companhias com produtos afins) Brinde anexo ao produto Brinde enviado pelo correio Produto a mais na embalagem Como Estimular suas Vendas • Coleções / Junte-Troque • Reembolso • Cupons • Amostragem • Embalagem reutilizável (vidro de geléia por exemplo) • Preços promocionais e muitas outras opções PROMOÇÃO DE VENDAS COMO ELABORAR .... Identificar o problema (necessidade) • Briefing – Situação – Objetivos – Público Alvo – Tipo da Promoção – Período/ Região – Canais – Mecânica – Aspectos Legais/ Código de Defesa do Consumidor – Recursos : Materiais – Mão de Obra - Investimento – Fornecedores – Comunicação: Materiais e Divulgação – Avaliação Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS COMO AVALIAR... QUANTITATIVO - Crescimento Volumes Share Faturamento Distribuição Penetração QUALITATIVO - Receptividade Interna Cliente Consumidor Resíduo de Imagem Fontes: Força Vendas Recall Comércio Consumidor IMPORTANTE : E depois da Promoção ... Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUNS PROBLEMAS DAS PROMOÇÕES • Mecânica não clara, complicada. • Duração longa. • Muita exigência para participação. • Pouca divulgação, meio inadequado. • Falta de meios para o consumidor tirar dúvidas. • Comunicação pouco didática, palavras difíceis. • Materiais não integrados - sem a mesma cara. Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUNS PROBLEMAS DAS PROMOÇÕES • Benefício pouco atrativo - baixo valor percebido. • Desembolso muito alto. • Qualidade do brinde ruim - muito comum. • Viagens como prêmio - cuidado com o público. • Hábitos regionais - atenção. • Dificuldade em encontrar o brinde - demora. • Prêmio não de acordo com o prometido. Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS PROBLEMAS DO LADO DO CONSUMIDOR • Dados incompletos • Não prova de compras • Endereço errado, grafia ilegível • Resposta errada. • Troca dos prêmios por dinheiro. • Envio fora do prazo, local errado. • Ganhadores - documentação incompleta. Como Estimular suas Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS TER EM MENTE ... • Não desagregue valor da marca. • Transmita credibilidade - rebaixe mesmo o preço. • Regulamentos - claros. • Comunicação da promoção : – Resultado, quando, onde • Tempo para o consumidor anotar os dados. • Opção do produto normal. • Follow-up constante de toda mecânica. • Delimitar a região da promoção. • Satisfazer por completo o consumidor-ganhador. Como Estimular suas Vendas
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