CENTRO NACIONAL EUROPASS
1
Realize de seguida o seu diagnóstico e saiba qual é o seu
estilo de Negociação e Tomada de Decisão:
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A
EUROPA”
2
Quando a decisão não depende apenas de uma pessoa, é necessário NEGOCIAR, o
que implica alcançar uma solução conjunta.
Características da negociação
 Partilhe informação honesta
 Procure soluções mutuamente satisfatórias
 Confie no outro
Prepare-se para negociar
 Conheça o conflito
 Conheça a outra pessoa envolvida
 Prepare a sua argumentação
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
3
• Com que frequências as pessoas
com quem negoceia estão melhor
informadas do que você?
• Como se prepara para negociar?
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
4
Tem ideia de como, normalmente, procura negociar com os outros? Este
questionário vai ajudá-lo/a a responder a esta pergunta.
Instruções
Responda a cada uma das perguntas, assinalando o número que
melhor corresponda às suas experiências de negociador/a.
1=nunca 2=poucas vezes 3=algumas vezes 4=muitas vezes 5=sempre
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
5
1.
Sinto me ansioso/a antes de ir para uma negociação
1
2
3
4
5
2.
Quando negoceio, gosto de entrar logo nos assuntos principais e evitar qualquer conversa preliminar.
1
2
3
4
5
3.
Fico surpreendido/a com os pontos de vista que as outras pessoas expressam durante uma negociação.
1
2
3
4
5
4.
As pessoas com quem eu negoceio estão mais bem informadas do que eu.
1
2
3
4
5
5.
Sinto-me pouco confortável com os negócios que tenho que efetuar; não gosto dos resultados, mas não
1
2
3
4
5
tenho alternativas.
6.
Durante uma negociação, eu falo mais de metade do tempo.
1
2
3
4
5
7.
As pessoas com quem eu negoceio são hostis e/ou defensivas.
1
2
3
4
5
8.
Quando estou a negociar, sou apanhado desprevenido/a; não sei o que se vai passar a seguir e sinto que as
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
coisas se estão a descontrolar.
9.
Não me sinto bem a negociar com pessoas que têm pontos de vista diferentes dos meus.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
6
10. Depois de acabar uma negociação, sei coisas que deveria saber antes dela ter começado.
11. Quando penso em argumentos para suportar a minha posição, já é muito tarde para os utilizar.
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
12. Durante uma negociação, a outra parte parece que não me quer ouvir ou que não aprecia o meu ponto de vista.
13. Eu não gosto de negociar porque parece que ninguém ganha nada com isso.
14. Fico contente quando acabo uma negociação porque sei que não tenho que lidar com a outra parte outra vez.
15. Eu perco a calma quando estou a negociar com certas pessoas.
16. Não gasto muito tempo a preparar os negócios porque, procurar a informação importante, rouba-me tempo e
não vale a pena.
17. Durante uma negociação, sinto-me sem qualquer poder; não gosto do que está a acontecer, mas tenho que
aguentar.
18. Depois de uma negociação, é difícil para mim recordar-me do que a outra parte queria e porque é que o queria.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
7
Depois de responder a todas as questões deverá somar os pontos dados a
cada pergunta e indicá-los na tabela que se segue.
Qualidades Básica do Negociador
ATITUDE
PROCESSO
POSITIVA
NEGOCIAL
COMPREENDER
AS PESSOAS
PONTOS EM
CRIATIVIDADE
DEBATE
CAPACIDADE
COMUNICAÇÃO
Perg. 1 _____
Perg. 2 _____
Perg. 3 _____
Perg. 4 _____
Perg. 5 _____
Perg. 6 _____
Perg. 7 _____
Perg. 8 _____
Perg. 9 _____
Perg. 10 _____
Perg. 11 _____
Perg. 12 _____
Perg. 13 _____
Perg. 14 _____
Perg. 15 _____
Perg. 16 _____
Perg. 17 _____
TOTAL _____
TOTAL _____
TOTAL _____
TOTAL _____
TOTAL _____
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
TOTAL _____
8
Obteve mais pontos em que coluna da tabela? Cada coluna da tabela
corresponde a uma qualidade básica do negociador. Veja o significado
dos pontos que obteve em cada coluna e veja se é um bom negociador.
Entre os 3 e os 6 pontos, não tem problemas nesta área, embora ainda haja
espaço para algum desenvolvimento.
Entre 7 a 10, você está onde a maioria das pessoas se situa.
Acima de 11, tudo indica que precisa de melhorar bastante nessa área e deve
atribuir-lhe prioridade absoluta.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
9
No quotidiano, somos muitas vezes obrigados a tomar decisões, mas nem sempre a
solução depende apenas de nós.
No contexto pessoal ou profissional, tomar uma decisão deve ser um ato ponderado
porque as suas consequências podem estar fora do seu alcance à primeira vista.
Acompanhe-nos então nesta viagem e torne-se um melhor Decisor e Negociador!
Agora DESENVOLVA a sua competência de Negociação
e Tomada de Decisão:
1. O que é decidir e negociar?
2. Mitos na Negociação
3. Fases de uma negociação
4. Táticas de negociação
5. Principais Erros na negociação
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
10
A tomada de decisão é um processo complexo que envolve aspetos racionais,
mas também a intuição, a emoção e o improviso.
Tenha Iniciativa, não
adie uma decisão.
Visualize, pondere
consequências e
resultados das suas
ações.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
Inove, mantenha a
sua mente aberta
para alternativas.
11
• Recolha e análise de informação sobre a
situação que precisa de ser resolvida
Identificar o
problema
Resolver o
problema
• Identificação de alternativas à situação atual
• Implementação da melhor alternativa
encontrada
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
12
Quem
decide
Consequências das
estratégias
adotadas.
Resultado
Estratégias
O caminho ou a
solução que se vai
adotar.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
Quem toma a
decisão.
Situação
Problema a resolver.
Objetivos
Resultados
que
quer alcançar. As
suas motivações e
interesses.
13
Estilos
Caracterização
Racional
Na maioria dos casos estas pessoas decidem com base na lógica. São
pessoas muito objetivas.
Intuitivo
O mais importante para estas pessoas é o que as suas perceções lhes
transmitem. Estas pessoas baseiam-se sobretudo nos seus
sentimentos e impressões.
Dependente
Evitador
Para tomar uma decisão esta pessoa necessita da orientação e da
opinião de outra pessoa.
Estas pessoas evitam tomar uma decisão e por isso adiam para o mais
tarde possível.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
14
Estilos
Vantagens
Desvantagens
Racional
Intuitivo
Dependente
Evitador
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
Imprimir tabela.
15
Estilos
Vantagens
Desvantagens
Racional
Toma-se decisões de modo lógico e Menor rapidez.
sistemático.
Mais facilmente se
alcançam objetivos porque se têm em
conta várias opções.
Intuitivo
Por vezes, a intuição gera novas ideias O mais importante é sentir-se que a decisão é
e soluções.
certa do que ter em conta motivos racionais.
Contudo, aquilo que sentimos pode não ser
suficiente para se tomar uma decisão.
Dependente
Pode usufruir dos conhecimentos e Quando alguém não está por perto a situação
conselhos de uma pessoa com maior agrava-se. Desta forma, estas pessoas nunca
experiência.
podem ficar encarregues de tarefas de grande
responsabilidade.
Evitador
O evitar uma decisão poderá ser uma Deixar tudo para a última, pode ter os seguintes
estratégia para poder debruçar-se resultados: 1º agrava-se a situação; e 2º tomam-se
decisões em cima do acontecimento, sem
mais tempo sobre a situação.
ponderação.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
16
E quando tomar uma decisão não depende
apenas de si?
É necessário NEGOCIAR!
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
17
Negociar pressupõe conversar, conhecer as motivações da outra pessoa e
alcançar um resultado satisfatório.
• Estão envolvidas duas ou mais pessoas que necessitam do envolvimento
do outro para atingir determinado resultado;
• Apesar de as negociações começarem com posições diferentes pretendese alcançar interesses comuns;
• Pressupõe-se que existe a possibilidade de cada elemento persuadir o
outro a alterar a sua posição inicial;
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
18
X Negociar é uma arte praticada por diplomatas, advogados, políticos ou
gestores muito importantes.
 Negociar é algo que fazemos no dia a dia: quando compramos uma casa,
quando decidimos sobre o filme que se vai ver, etc.
X Negociar é enganar.
 Negociar é alcançar uma solução satisfatória para ambas as partes. É
possível negociar de tal forma que ambas as partes saiam vencedoras.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
19
• Conseguir emprego
• Obter promoção
• Casar
• Obter divórcio
• Fazer acordos
• Comprar ou vender propriedades
• Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
20
Decidir em grupo
Várias pessoas reúnem mais
informação.
Várias pessoas contribuem com
diferentes experiências e
perspetivas.
Maior empenho e sentimento
de responsabilidade.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
Mas perde-se mais tempo na
discussão e na procura do
consenso.
Perde-se mais tempo a
procurar compensações.
As vantagens
pesam mais
que as
desvantagens
Mais difícil para se chegar a um
acordo viável para todos.
21
Negociar poderá ser a melhor alternativa quando ao longo do processo de negociação
as partes envolvidas conseguem:
Motivar o(s) oponente(s);
Conhecer as motivações do oponente;
Diferenciar os interesses de ambas as partes;
Identificar no que cada um pode ceder;
Definir uma estratégia que satisfaça parte dos interesses de ambos os elementos;
Duas pessoas pensam melhor que uma!
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
22
O Ataque Nuclear.
Na próxima tarefa terá que tomar uma decisão
primeiro individualmente e só depois em grupo.
Procure identificar as diferenças nas duas situações
e as principais dificuldades de se tomar uma
decisão em grupo.
REGRAS:
- Primeiro terá 6 minutos para resolver a tarefa individualmente.
- Depois de ter resolvido a tarefa individualmente, terá 12 minutos para resolver a
mesma tarefa em grupo.
- Para superar a prova de grupo com sucesso terá de se chegar a um consenso.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
23
Imagine que tem conhecimento da existência de um ataque nuclear e só existe um
abrigo eficaz, mas tem apenas a capacidade para cinco pessoas. Vocês foram
escolhidos para uma comissão que deverá decidir de entre onze pessoas abaixo
indicadas, quais as cinco que irão para o abrigo.
•
•
•
•
Um sacerdote católico de 74 anos.
Um rapaz de treze anos de baixo nível mental.
Um advogado.
A mulher do advogado, de 24 anos, que sofre de perturbações psíquicas.
(O advogado e a mulher só irão se forem juntos)
•
•
•
•
•
•
•
Um físico de 37 anos, que só irá se levar uma pistola.
Uma prostituta de 26 anos.
Um homem, homossexual, de 21 anos.
Um homem de 27 anos, autor de vários assassinatos.
Um declamador mítico de 32 anos.
Uma estudante universitária de 24 anos, que fez voto de castidade.
Um homem de 29 anos, drogado crónico.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
24
Se já resolveu a tarefa individualmente e em grupo, procure agora refletir
sobre as seguintes questões:
-
A solução encontrada em grupo foi igual à sua solução?
-
Concordou com a solução encontrada em grupo? Se não, porquê?
-
Existiu negociação?
-
Quais as maiores dificuldade que sentiu na resolução da tarefa em grupo?
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
25
As
negociações
competitivas terminam
frequentemente
em
acordos que deixam
ambas as partes pouco
satisfeitas.
 Só
lhes
interessa
ganhar à custa do outro,
tratando-se por isso de
pessoas mais extremistas
e intransigentes.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
Negociação
Competitiva
Negociação
Cooperativa
 Nas
negociações
cooperativas o objetivo é
satisfazer os interesses de
ambas as partes de
maneira a que todos
ganhem.
O resultado só se
consegue quando as
partes
colaboram
e
deixam de se ver como
adversárias.
26
Se inicialmente poderão parecer demoradas e com muitos pontos a trabalhar, com
a prática passará a ser automático e, consequentemente, rápido e eficaz!
1.Preparação
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
2.Condução
3.Implementação
e Avaliação
27
Esta primeira fase é crucial para se sentir mais confiante em todo o processo,
evitando o nervosismo e a ansiedade. Procure antecipar a postura e o tipo de
negociação exercida pelo oponente.
Conheça a natureza da
situação a negociar
Reflita sobre os seus
objetivos
Conheça o seu oponente
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
28
• Qual a situação em concreto?
• O que originou essa situação?
• Quais os prazos de resolução do problema?
• O que aprendeu com a sua experiência anterior em problemas
semelhantes?
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
29
• Quais os objetivos mais e menos importantes?
• Há algo, para si, inegociável?
• No que poderá ceder?
• Que estratégia vai utilizar?
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
30
• O que deseja o seu oponente? Quais são as suas prioridades?
• O que é que ele não valoriza mas é importante para si e vice-versa?
• Como se tem comportado em negociações anteriores?
• É frio, emotivo, impaciente?
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
31
Esta fase é fundamental para se chegar à melhor solução possível. Para isso,
depende muito da cooperação que existir entre ambas as partes.
Definição do Assunto
Esclareça os seus interesses e
os interesses comuns
Conclusão
• Comece com um sorriso;
• Manifeste confiança no
sucesso da reunião;
• Esclareça o motivo para
estarem reunidos.
• Identifique as necessidades;
que estão por detrás;
• Resuma os interesses em
causa;
• Não reaja emocionalmente.
•Registe a solução alcançada;
• Esclareça e registe todos os
pormenores relevantes;
•Manifeste o seu interesse na
implementação da solução.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
32
Tão importante quanto implementar é avaliar. Perceber o que correu bem e o
que podia ter sido feito de forma diferente. A avaliação é essencial para nos
tornarmos melhores negociadores!
 Garanta que todas as pessoas envolvidas direta ou indiretamente na
decisão têm conhecimento dela;
 Analise se concretizou os seus objetivos e se ficou satisfeito com a
solução encontrada;
 Garanta que a solução acordada está a ser implementada.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
33
1. A negociação deve produzir um
acordo
2. A solução encontrada deve ser
eficiente
3. O processo deve melhorar as
relações entre os elementos
envolvidos ou, pelo menos, não
deteriorá-las.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
34
Por vezes, só no momento é que se apercebe
que tem de negociar.
Não tem, por isso, tempo para preparar.
Utilize então as próximas táticas!
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
35
Numa negociação existem duas
questões envolvidas:
Transmitir
Confiança
•Como reduzir o poder do outro
negociador?
•Como aumentar o nosso poder?
As próximas táticas vão ajudá-la(o)
a responder a estas questões.
Dar
importância
a um aspeto
menos
pertinente
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
Persuadir
36
Transmitir confiança em
todo o processo de
negociação
Persuadir
Dar importância a uma
componente do problema
menos pertinente
Um discurso confiante Tentar convencer o Mostre que dá muita importância
confere credibilidade aos oponente de que a a um aspeto que não é a sua
nossos argumentos.
nossa proposto é a prioridade. Mais tarde poderá
melhor.
ceder nesse mesmo aspeto.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
37
“As crianças conseguem tudo o que querem!” De certeza que não é a primeira vez que lê ou
ouve esta frase ou testemunha a sua validade. De facto, as crianças são um excelente
exemplo de como a negociação pode ser um processo simples.
Faça
Perguntas
Arrisque
Fazer
perguntas
não
significa que estejamos mal
preparados.
Não pode camuflar o seu
desejo. Se não pergunta o
que precisa,
raramente consegue o que
deseja.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
38
Argumente
Para as crianças o primeiro
“não” é apenas o início da
negociação.
Argumente,
apresente as suas razões.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
Esteja atento
Assegure-se de que as suas
perguntas são respondidas
e
de
que
existem
argumentos para que não
seja aceite a sua solução.
Nunca ouviu de uma
criança: “Porquê? Mas
porquê?”
39
Estereótipos
Quando a nossa atitude é
influenciada pelo grupo
social a que a pessoa
pertence.
Primeiras
impressões
Avaliamos os outros não
pelo seu comportamento
durante a negociação, mas
pelas primeiras impressões.
Semelhança
Fazemos avaliações mais
positivas de pessoas com
quem nos identificamos
mais.
Estes erros
derivam de
aspetos que não
são
determinantes
para se tomar
uma decisão.
40
•
Não tome decisões sem ponderar sobre as consequências de diferentes
alternativas. Na altura de decidir, tenha mente aberta e aceite novas soluções para
novos problemas.
•
No processo de negociação estão envolvidas duas ou mais pessoas que apesar de
começarem com posições diferentes, procuram encontrar soluções que possam
satisfazer ambas as partes.
•
Quanto maior a cooperação, mais simples será a negociação!
• Existem vários fatores que podem afastar a nossa atenção dos
aspetos que realmente podem influenciar a nossa tomada de
decisão!
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”
41