Dezembro de 2014
O SAP BUSINESS ONE SURGE COMO A MELHOR
SOLUÇÃO ERP PARA PME
Fonte dos dados
Neste relatório, a Mint
Jutras se baseia em
dados colhidos de seu
Estudo sobre soluções
ERP, que analisa metas,
desafios, status
e benchmarks de
desempenho de
implementações
de aplicativos
empresariais com ERP.
Para o estudo mais
recente de 2014, foram
entrevistados quase
800 participantes de
empresas de todos os
portes, inclusive 440
empresas com menos
de 500 colaboradores.
Neste informe,
referimo-nos a essas
empresas como
pequenas e médias
empresas (PMEs).
Se a sua empresa for de pequeno ou médio porte (PME) e estiver
diante da decisão de adoção de ERP (planejamento de recursos
empresariais), é provável que o SAP Business One esteja em sua mira.
Mesmo que o resultado de sua pesquisa inicial não tenha colocado
a solução SAP em sua lista de opções, é possível que os concorrentes
tenham chamado sua atenção para ela ao atacar a SAP ou o Business
One, ou ambos. Por quê? Exatamente como os anúncios de ataque
político que perseguem quem está na dianteira, os fornecedores
de ERP dirigem seu ataque ao líder do setor. Em números absolutos,
a SAP é o maior fornecedor de soluções empresariais, sendo que mais
de 80% de seus 263.000 clientes estão no grupo de pequenas e médias
empresas. Com mais de 45.000 clientes, o SAP Business One pode ser
o alvo predileto para o ataque, mas jamais será um alvo fácil de atingir.
A racionalização "Ninguém nunca foi demitido por escolher [inserir
o líder de mercado aqui]" não funciona para ERP, pelo menos para
o ERP em uma empresa de pequeno porto em que o presidente é quem
decide. Todos os 45.000 clientes do SAP Business One não podiam
"errar". E, convenhamos: quando você quer tomar uma decisão bem
fundamentada sobre uma solução, não recorre a seus concorrentes
para saber a verdade. Os concorrentes geralmente propagam fatos
errados, rumores, mitos e informações incorretas. As comparações
apresentadas pelas equipes de vendas/marketing dos concorrentes
geralmente são baseadas em pensamentos ilusórios e influenciadas
pelo fato de estarem vendendo o próprio peixe. Por isso, vamos
examinar algumas das afirmações, juntamente com alguns fatos.
"TEMOS O AJUSTE PERFEITO"
Sem sombra de dúvida, o ajuste é importante. Durante muitos anos, ajuste
e funcionalidade foram (de longe) os critérios mais importantes para
seleção de soluções ERP, apesar de recentemente a "facilidade de uso"
ter sido alçada ao topo da classificação (Tabela 1), ocupando também
o segundo lugar. Na prática, quanto menor a empresa, mais alta
a prioridade da facilidade de uso. As soluções ERP eram notoriamente
difíceis de usar. Apesar de as soluções terem evoluído e a navegação ser
mais intuitiva, todos os recursos e funções do mundo inteiro serão inúteis
se você não souber usá-los. As pequenas empresas tendem a funcionar de
maneira muito enxuta, e a facilidade de uso não pode causar problemas
que se estendam além da interface do usuário e não podem contaminar
toda a experiência do usuário. Os dois critérios são essenciais.
R 603.571.0051 F 603.434.9688
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Critérios de seleção
de prioridades
Os critérios de seleção
foram priorizados em
uma escala de 0 a 4:
0: Fora de consideração
1: É bom ter
2: Pouco importante
3: Importante
4: Indispensável/Mais
importante
Tabela 1: Os 10 principais critérios de seleção de prioridades (Escala de 1 a 4)
Pequena
Média
baixa
Média
alta
Facilidade de uso
3,47
3,27
3,16
Ajuste e funcionalidade
3,29
3,28
3,20
Flexibilidade para lidar com mudanças nas
necessidades empresariais
3,19
3,27
3,24
Facilidade e rapidez de implementação
3,16
3,15
2,94
Qualidade e disponibilidade de serviços de suporte
ao fornecedor
3,15
3,11
3,00
Tecnologias e recursos de integração
3,11
3,14
3,16
Custo total de propriedade
3,05
3,13
2,90
Deve ser uma solução completa e integrada
(preferível em relação a soluções multiponto)
3,05
3,10
3,08
Custo do software
3,01
2,87
2,81
Capacidade de personalizar funções sem programação
2,97
3,10
3,10
Fonte: Estudo sobre soluções ERP, Mint Jutras, 2014
Por isso, ao avaliar soluções, você deve comparar os recursos e também
avaliar a experiência do usuário em geral. Nenhum produto de software
oferece o melhor ajuste para todas as empresas, por esse motivo
é imprescindível fazer uma avaliação cuidadosa. Alguns concorrentes
podem apontar a funcionalidade de produção como uma vulnerabilidade
do Business One. A SAP recorre a parceiros para reforçar essa funcionalidade,
mas não há o que se falar sobre pontos fracos. O SAP Business One se
beneficia das melhores práticas da SAP, desenvolvidas durante toda
a longa história da empresa no suporte a processos de produção. Além
disso, parceiros como Blue Ocean Systems e Be.as Group também têm
uma longa história de suporte à produção.
A realidade
O ecossistema do SAP
Business One tem
aproximadamente
700 revendedores de
valor agregado ativos
(VARs) e oferece mais de
500 soluções fornecidas
por parceiros.
O interessante é que geralmente são os novos concorrentes, chamados de
"novos protagonistas" em produção que chamam tanta atenção para isso.
Nesses casos, haverá prós e contras. Os novos protagonistas não estão
sobrecarregados com os antigos métodos de planejamento e produção
e podem superar os concorrentes já estabelecidos no quesito
acompanhamento de tendências, como nuvem, mobilidade, redes sociais
e Big Data. Mas eles também podem estar deixando de lado recursos óbvios
para os veteranos em produção, como a efetividade em determinação
de listas de materiais e o tradicional planejamento de necessidades de
material (MRP). Por isso, não convém acreditar nessas premissas. Faça
perguntas complexas e solicite a demonstração de recursos e funções.
ECOSSISTEMAS ROBUSTOS
Esses mesmos novos protagonistas tendem a indicar os próprios
ecossistemas, elogiando a maior quantidade e melhor qualidade de
add­ons para as próprias soluções. A realidade: o ecossistema do SAP
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Business One conta com aproximadamente 700 revendedores de valor
agregado ativos (VARs) e oferece mais de 500 soluções fornecidas por
parceiros. Se o concorrente está alardeando um ecossistema maior, peçalhe informações sobre números e provas. A qualidade é algo obviamente
mais subjetivo, mas aqui, os números também falam por si só. Procure por
longevidade e penetração no mercado. Informe-se sobre programas de
certificação e pergunte se a integração e quaisquer dos add-ons oferecidos
têm fornecedor certificado.
O que é SAP HANA?
Como a SAP define o HANA?
"SAP HANA é uma
plataforma de dados
in­memory para ser
implementada como
dispositivo on-premise
ou em nuvem. Trata-se
de uma plataforma
revolucionária mais
adequada à execução
de funções analíticas,
desenvolvimento e
implementação de
aplicativos, tudo em
tempo real. Na essência
dessa plataforma de
dados em tempo real
está o banco de dados
SAP HANA, que
fundamentalmente
é diferente de qualquer
outro dispositivo de
banco de dados
existente no mercado
atualmente."
A SAP investiu nesses programas de certificação graças à importância que
esse ecossistema tem para seu sucesso, pois atualmente as vendas diretas
da SAP para PMEs são raras. A SAP pode vender diretamente para uma
pequena unidade de negócios ou divisão de um de seus grandes clientes
empresariais, mas para a maior parte das PMEs, ela vende exclusivamente
por meio de canais. Por isso, o sucesso do Business One está diretamente
vinculado ao sucesso do canal, o que modifica inteiramente a natureza dos
relacionamentos com parceiros. E essa dinâmica não pode ser aplicada
a todos os fornecedores.
NÍVEIS DE INVESTIMENTO
Os concorrentes frequentemente dizem que o SAP Business One recebe
menos investimentos dos que outras soluções SAP para PMEs. Em primeiro
lugar, isso não significa que o nível de investimento no SAP Business One seja
pequeno e pode, na prática, representar muito mais do que um concorrente
menor pode investir em todo o seu portfólio de produtos. E a SAP está
investindo (cada vez mais) em produtos de ponta, infraestrutura
e tecnologia que contribuem para a ampliação do conjunto de soluções
oferecido para PMEs.
O desenvolvimento da plataforma SAP HANA é um exemplo disso.
A pesar de não ter sido desenvolvida especificamente para PMEs ou para
o Business One, é o esforço de pesquisa e desenvolvimento (P&D) que
viabiliza o SAP Business One Analytics, baseado na plataforma SAP HANA
e o SAP Business One, versão para SAP HANA. Quais outros produtos ERP
para PMEs recebem esse tipo de investimento para dar suporte, entre
outros, a produtos in-memory? Esse investimento não seria considerado
parte de um orçamento de Business One. Agregue a isso os investimentos
contínuos de parceiros.
Entretanto, há outro ponto de incerteza em termos de desenvolvimento
contínuo. Em julho, a SAP anunciou uma nova divisão, cujo foco recaiu sobre
pequenas e médias empresas (PMEs). Ao mesmo tempo, a SAP também
redefiniu como PMEs as empresas com menos de 500 colaboradores,
um subconjunto da visão tradicional para pequenas e médias empresas
(PMEs). A SAP se preocupou em dizer na época que se tratava de uma
mudança organizacional e não de um anúncio de produto. No entanto,
independentemente do que a SAP tenha anunciado, estava sendo lançada
uma estratégia para "redefinir o mercado de soluções de negócios para
PMEs com a criação de aplicativos empresariais simplificados de última
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geração, baseados na plataforma SAP HAHA, fornecidos em nuvem, com
os quais as PMEs poderão enfrentar os complexos desafios".
Na época, a Mint Jutras escreveu que, apesar de ser um anúncio
organizacional, havia um elemento de produto implícito. Até o momento,
a SAP não elaborou seus planos para esses aplicativos empresariais
simplificados de última geração. Isso pode significar que o SAP Business
One receberá ainda mais atenção ou que outra linha de produtos surgirá
como o novo, estratégico e avançado produto para pequenas empresas,
uma posição que o SAP Business One ocupou por muitos anos. Uma coisa
é certa: a SAP simplesmente não pode puxar o tapete de 700 VARs
e 45.000 clientes. Mas não está claro o que exatamente essa nova direção
significa para o SAP Business One e se é uma evolução ou revolução.
O certo é que a SAP não está deixando de lado as soluções pra PMEs...
na prática é o contrário.
"TEMOS UMA PLATAFORMA DE DESENVOLVIMENTO"
Alguns concorrentes destacam suas próprias plataformas de
desenvolvimento e a facilidade com que os clientes podem criar
e implementar aplicativos personalizados como um diferencial em relação
ao Business One. Em primeiro lugar, o SAP Business One também foi
desenvolvido em uma plataforma desse tipo. Parceiros e clientes têm
acesso a ela por meio do kit de desenvolvimento de software (SDK).
No entanto, uma PME tem os desenvolvedores, a equipe de tecnologia
da informação (TI) ou disposição para isso? Na verdade, não.
Mas esse é o ambiente no qual são desenvolvidas mais de 500 soluções
fornecidas por parceiros e que amplia a funcionalidade do SAP Business
One para alguns setores específicos e para outras necessidades
empresariais. E se a personalização for necessária ou desejada, a PME
promoverá o engajamento com um parceiro para fornecê-la, ainda que
muitas das configurações possam ser feitas pelo usuário final.
A Mint Jutras observa
que, em média, 52% dos
colaboradores têm
acesso a uma solução
ERP e a usam
regularmente, um
percentual muito mais
alto do que no passado.
Esse percentual cresce
para 63% em uma
implementação
de software como
serviço (SaaS).
Esses mesmos concorrentes podem também alegar que as respectivas
soluções são desenvolvidas pensando na facilidade de integração com
outros aplicativos. Embora o Estudo sobre soluções ERP de 2014, da Mint
Jutras, tenha identificado que, para 78% das PMEs, os recursos de integração
são importantes ou "indispensáveis", enquanto 89% expressaram clara
preferência por uma solução completa, pré-integrada. Pensando nessas
preferências, a SAP e seus parceiros criaram uma solução completa, em
vez de uma solução com mais facilidade de inserção em um mix heterogêneo
de soluções. Uma questão de prós e contras? Sim, mas com forte
inclinação a ser seguida, muito provavelmente, pela maioria das PMEs.
Isso significa que os clientes já podem ter uma ferramenta para
e­commerce favorita ou algum outro add-on. O SAP Business One
é oferecido com uma estrutura de integração que os parceiros podem usar
para integrar outros softwares da SAP e de terceiros. Isso, aliado a add-ons
de parceiros certificados, fornece uma solução completa e flexível.
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VOCÊ VAI ABANDONAR O SAP BUSINESS ONE?
Os concorrentes adoram destacar que o Business One é apenas uma
adaptação para pequenas empresas, e que a SAP não fornece um caminho
simples de migração para a atualização de produtos diferentes. O SAP
Business One tem sido posicionado há muito tempo como uma solução
para pequenas empresas, normalmente aquelas com menos de
100 colaboradores. Mas nenhum cliente do Business One faz uma
implementação pensando que substituirá o software quando contratar
o 101º colaborador. Geralmente, tais implementações crescem para dar
suporte a mais de 100 usuários. A Mint Jutras observa que, em média, 52%
dos colaboradores têm acesso a uma solução ERP e a usam regularmente,
um percentual muito mais alto do que no passado. Isso mostra que há
espaço para crescimento.
Como a SAP reconhece, havia no passado algumas limitações de
desempenho quando o número de usuários do Business One superava
100. Mas com a introdução do Business One baseado na plataforma
SAP HANA (uma das inovações tecnológicas não vinculadas diretamente
à alocação de recursos orçamentários para P&D do Business One),
o desempenho e a escalabilidade foram alavancados. Mas isso não
garante que o SAP Business One terá funcionalidade para acompanhar
o crescimento de todas as necessidades empresariais.
Mesmo que a solução
subjacente possa
trabalhar com 10 vezes a
sua capacidade atual,
será que ela foi
configurada para isso na
implementação? Do
contrário, arrastar essa
implementação para
uma migração inferior
não garantirá um
suporte mais eficiente ao
crescimento explosivo
dos negócios e, talvez
seja melhor fazer uma
nova implementação.
É claro que a SAP entende muito bem as necessidades das médias
empresas de maior porte e das grandes empresas. A bandeira do SAP
Business Suite está presente em um número significativo de empresas
citadas na Fortune 500. O SAP Business One foi projetado para eliminar
a maior parte da complexidade que "grandes empresas" apresentam.
Quando os concorrentes alegam que suas soluções podem ser ampliadas
com facilidade para satisfazer as necessidades de grandes empresas, você
precisa imaginar o nível de complexidade que isso acarreta na (mesma)
solução vendida a uma pequena empresa. Talvez essa complexidade possa
ser disfarçada nos primeiros estágios de crescimento. Talvez não. Você
precisa se perguntar: o concorrente está abandonando as pequenas
empresas à medida que aumenta sua participação no mercado?
Sim, há um potencial de crescimento para o Business One. Mas poucas
PMEs embarcam em uma implementação pensando que ela as
acompanhará durante todo o ciclo de crescimento. Mesmo que a solução
subjacente possa trabalhar com 10 vezes a capacidade atual, será que ela
foi configurada para isso na implementação? Do contrário, arrastar essa
implementação para uma migração inferior não garantirá um suporte mais
eficiente ao crescimento explosivo dos negócios e, talvez seja melhor fazer
uma nova implementação. Você não quer ficar sobrecarregado com limitações
ou decisões tomadas com base em necessidades antigas (limitadas). Se o SAP
Business Suite agora é a melhor opção, "migrar" uma implementação de
Business One provavelmente não seja a melhor abordagem.
Se novas necessidades (que estão além do SAP Business One) indicarem
que o SAP Business Suite é a melhor opção, as empresas em crescimento
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devem ver nisso uma oportunidade para analisar e fazer uma nova
implementação que melhor atenda a tais necessidades. Sim, haverá um
custo, mas ele será bem definido. Expandir uma solução do concorrente
para atender a essas necessidades também pode trazer um custo.
Certifique-se de quantificar tais custos cuidadosamente para não
comparar maçãs com bananas.
O SAP Business One
é fornecido com
integração predefinida
com o SAP Business
Suite. Quem melhor para
fazer a consolidação em
produtos SAP do que
a própria SAP?
No entanto, a maioria das PMEs não se torna uma grande empresa
transformando-se organicamente em uma empresa monolítica.
Normalmente elas se expandem (tanto organicamente quanto por
aquisições), adicionando divisões ou unidades de negócios, geralmente
visando entrar em novos mercados regionais. Muitas dessas novas divisões
podem e devem ser gerenciadas como PMEs. O SAP Business One
atualmente oferece suporte a 2.300 empresas afiliadas de grandes
empresas. Sim, essas divisões precisam respaldar a consolidação financeira
e a geração de relatórios. Há suporte para transações entre empresas,
juntamente com as consolidações entre o SAP Business One e o Business
One. A solução é fornecida com integração predefinida, pronta para uso,
com o SAP Business Suite. Quem melhor para fazer a consolidação em
produtos SAP do que a própria SAP? Mas é possível que alguns clientes
do SAP Business One também precisem consolidar diferentes soluções
de terceiros. O SAP Business One, nesse caso, recorrerá à estrutura de
integração para concluir a consolidação financeira.
Se essa expansão for feita em novas partes do mundo, será necessário
definir qual a abrangência da representação do concorrente nesses locais.
O Business One é usado em 150 países, 41 locais e 27 idiomas.
E os concorrentes ainda alegam ter melhor suporte a empresas
multinacionais? Confira os fatos.
"SAAS É O QUE HÁ DE MELHOR"
Aqueles que oferecem soluções implementadas por meio da nuvem, em
software como serviço (SaaS), enfatizarão a eliminação de problemas de
TI associados a atividades rotineiras. Esse argumento certamente é válido
para SaaS, mas não exclui o SAP Business One. Ele também está disponível
em nuvem.
Mas nem todos desejam migrar para a nuvem (SaaS), e essa não é uma
obrigação quando se trata do SAP Business One. Você pode escolher,
e é importante examinar se os benefícios de operar em nuvem são mais
valiosos do que os de uma implementação on-premise e o que é mais
adequado para sua empresa.
Para o estudo anual sobre soluções ERP, a Mint Jutras tem pesquisado
quais opções de implementação seriam consideradas nas opções de
avaliação de ERP atualmente (Figura 1). Apesar de existir um interesse
crescente em soluções SaaS, essa opção de implementação está longe
de ser a única que tem sido considerada.
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Figura 1: opções de implementação de ERP que seriam
consideradas atualmente
PME
50%
25%
0%
Sob demanda /
Software como
serviço (SaaS)
ERP hospedado e ERP hospedado e Licenciamento ongerenciado por seu gerenciado por um premise tradicional
fornecedor de ERP
terceiro
independente
Fonte: Estudo sobre soluções ERP, Mint Jutras, 2014
Certamente há prós e contras entre a oferta de uma solução exclusivamente
baseada em SaaS e a oferta de várias opções de implementação. Geralmente,
aqueles que oferecem exclusivamente SaaS podem trazer inovação ao
mercado mais rapidamente porque mantêm somente uma linha de código.
Já os que oferecem várias opções de implementação apresentam opções de
escolha e capacidade de migrar para SaaS e de SaaS. Apesar de a Mint Jutras
observar que a maioria das implementações SaaS permane dessa maneira,
com pouca ou nenhuma mudança entre as duas opções, há uma vantagem
significativa para os clientes do SAP Business One que atualmente executam
soluções on­premise e desejam migrar para a nuvem, tanto em forma
hospedada ou quanto em SaaS. A vantagem é poder migrar nessa direção
sem precisar adquirir e implementar uma nova solução.
Ao selecionar qualquer solução, é importante questionar todos os
concorrentes, não apenas sobre as funcionalidades do software, para
garantir que ele contemple suas necessidades, mas também sobre acordos
de níveis de serviço (SLA), tempo de atividade, estatísticas de desempenho
e proteção de preços.
RESUMO E RECOMENDAÇÕES
Como observado anteriormente, a crença de que "Ninguém jamais foi
demitido por ter escolhido [inserir o líder de mercado aqui]" não se aplica
a soluções ERP. O ERP administra sua empresa. Os fornecedores de todas
as soluções viáveis do mercado atualmente podem apontar
implementações bem-sucedidas, já os observadores setoriais e a mídia
adoram ressaltar os fracassos. Há muito em jogo ao selecionar a solução
certa para sua empresa. Não delegue a responsabilidade da análise
necessária a ninguém, incluindo ao representante de vendas de seu
fornecedor "favorito" de ERP. Alguns pontos a considerar:
 Procure a solução que melhor atenda à sua empresa. Você precisa
de gestão de projetos ou contabilidade baseada em projetos?
Você é um fabricante orientado pela demanda? Como você faz
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



o planejamento atualmente? De que você precisa para planejar? Sua
empresa tem muitas divisões em vários países? Há suporte para esses
países? Há operações entre operações? Faça as perguntas certas.
Analise a facilidade de uso. Nada substitui a experiência de testar
o produto. Não confie em consultores de pré-vendas cujo trabalho
é fazer tudo parecer fácil. Como são definidos e implementados os
fluxos de trabalho? Eles podem ser facilmente configurados? Peça
para ver como o sistema é configurado, sem que seja feita uma
personalização invasiva.
Analise cuidadosamente os fornecedores da solução em questão,
e a capacidade que eles têm de investir no produto. Se eles cotarem
para você orçamentos de desenvolvimento em termos de percentual
de receita, faça os cálculos. Um percentual alto de um número
pequeno pode ser facilmente (muito) menor do que um percentual
mais baixo de um número maior.
Procure saber quanto de um ecossistema pode ser necessário para
dar suporte a suas necessidades e, depois, analise cuidadosamente
isso para ver quanto desse ecossistema está em funcionamento
e é bem estabelecido.
Faça as próprias escolhas sobre opções de implementação. Apesar
de a Mint Jutras ser reconhecidamente uma grande fã de SaaS, essa
pode não ser a melhor opção para você.
Finalmente, não se deixe levar pelos mitos de que todas as implementações
SAP custam milhões de dólares e levam vários anos para serem concluídas.
Percepções antigas e generalistas são difíceis de esquecer e alguns
concorrentes simplesmente não as deixam ser esquecidas - de jeito
nenhum. Ninguém paga a SAP ou a seus parceiros todo esse preço pelo
SAP Business One. E se você deseja saber quanto tempo leva para
implementá-lo, pergunte a um cliente.
Sobre o autor: Cindy Jutras é uma especialista, mundialmente
reconhecida, em análise do impacto de aplicativos empresariais no
desempenho dos negócios. Com base em aproximadamente 40 anos
de experiência corporativa e expertise específica em produção, cadeia
de suprimentos, atendimento ao cliente e gestão de desempenho
empresarial, nos últimos 9 anos Cindy fez o benchmark do desempenho
de soluções de software no contexto dos benefícios empresariais da
tecnologia. Em 2011, Cindy fundou a empresa Mint Jutras LLC
(www.mintjutras.com), especializada em analisar e comunicar o valor
comercial que os aplicativos empresariais oferecem às empresas.
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