Sistemática do Comércio exterior na
conjuntura atual das exportações e
importações brasileiras:
Bens e Serviços;
Canais de Compra;
Venda Internacional e
Exportação Direta e Indireta.
Sistemática de Comércio Exterior
• Comercio Exterior: é a troca de bens e
serviços através de fronteiras internacionais
ou territórios.
– Bens: matérias primas e componentes, máquinas
e equipamentos, produtos para consumo ou
revenda.
– Serviços : construção civil, engenharia , software,
etc.
Canais de compra / Venda Internacional
Formas de ingresso nos mercados
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Internet e e-commerce;
Filial de Vendas ;
Vendas por correio;
Consórcios;
Rede de distribuição;
Empresas de gestão da
exportação;
Agentes de compra ;
Agentes de venda;
Broker;
Trading company;
Venda por compensação;
• Marketing Subsidiaries
( escritórios de representação);
• Transferência de Tecnologia;
• Montagem local;
• Contrato de Manufatura;
• Filial de Produção ;
• Joint Venture;
• Internacional Tender (licitações);
• Zonas Francas ;
• Franchising.
Tipos de Exportação
• Direta : onde o exportador vende
diretamente ao consumidor final, negociando
preço, qualidade, entrega e pagamento sem
nenhuma intermediação e burocracia da rede
de distribuição;
• Indireta: é realizada por meio de intermédio
de empresas estabelecidas no Brasil, que
adquirem os produtos para exportá-los
E-commerce / Comércio Eletrônico
• Desenvolvimento de transações e atividades
comerciais por meios eletrônicos;
• Inclui comercialização de bens e serviços,
distribuição on-line de conteúdos digitais e
realização de operações financeiras, licitações
públicas e outros procedimentos de
administração pública;
• Permite agregar valor ao produto tradicional,
criando serviços personalizados.
Filial de Vendas
• Filial comercial instalada pelo exportador no país
importador, a cuja legislação está sujeita;
• Interface da empresa exportadora com seus clientes,
ou mesmo sua rede de vendas no país no qual a filial é
instalada para garantir maior controle sobre o
mercado.
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Melhor conhecimento de mercado;
Acesso às informações de demanda;
Controle da concorrência;
Maior facilidade de adequação do produto às exigências
do mercado local;
– Pronta assistência ao cliente e afirmação da marca, etc.
Venda pelo correio
• Programa Exporta Fácil – ETC.
• Aproveitamento da rede postal pública;
• Redução dos custos administrativos para a
empresa;
• Viável para exportação de produtos de pouco
peso e volume;
• Serviços disponíveis: Expresso, Prioritário e
Econômico, com variação dos preços de frete
proporcionalmente aos prazos de entrega.
Consórcios de promoção de
exportação
• Também conhecido na América Latina como
cooperativa, aglomerado, integradora, arranjos
produtivos locais ou clusters industriais;
• Aliança entre as empresas com o objetivo de promover
bens e serviços de seus associados por meio de ações
em conjunto;
• As empresas se associam a uma entidade jurídica
separada, que não implica a perda da identidade
individual;
• Alavanca para as PMEs, pois reduzem custos e riscos;
• Forma mais rápida concreta e de baixo custo para
iniciar o projeto de internacionalização, reduzindo os
custos da inexperiência.
Venda ao consumidor final /
Exportação Direta
• Consiste na operação em que o produto
exportado é faturado pelo próprio produtor
ao importador;
• Exige da empres o conhecimento do processo
de de exportação em toda sua extensão;
• A utilização de agente comercial pela empresa
produtora / exportadora não deixa de
caracterizar a operação como exportação
direta.
Rede de distribuição
• O distribuidor é uma pessoa jurídica que compra
o produto em seu próprio nome estoca e vende a
um terceiro, aplicando um overhead ( aumento
do preço) para cobrir os gastos e conseguir o
lucro necessário.
• Grandes quantidades, compras periódicas, dispõe
de um rede de venda, armazéns e capacidade
financeira, faz promoção do produto e oferece
serviços de assistência.
• Em troca, o distribuidor muitas vezes exige
exclusividade do produto na região.
Empresa de Gestão da Exportação
(EGE)
• Uma das formas mais utilizadas para gerenciar a
exportação de pequenas e médias empresas,
chamada nos Estados Unidos como Export
Management Company ( EMC);
• É como um departamento de exportação com
estrutura fora da empresa produtora que cumpre
com as funções de departamento de exportação;
• Recebe honorários fixos, incluindo despesas
préviamente acordadas com o cliente e eventual
comissão sobre o valor total exportado.
Agente de Compras
• São escritórios de departamentos de compras
dos importadores, que, as vezes são grandes
centros comerciais de países como Estados
Unidos, Japão e Alemanha;
• Os agentes têm convênios com empresas de
logística internacional, de modo que possam
consolidar carregamentos de vários fornecedores
e reduzir os custos de distribuição;
• São muito criteriosos, impondo condições de
qualidade, preço, pagamento e entrega, sendo
remunerados pelo importador pelo serviço
prestado.
Broker
• É um intermediário que atua em setores
muito específicos, como o de matérias
primas, commodities e alimentos in natura,
tendo uma especialização relevante em seu
próprio setor de mercado;
• A remuneração é fixada com base em
comissões (geralmente baixas) sobre
volume de negócios (quase sempre, muito
grandes).
Agentes de Venda /
Representantes Comerciais
• É um executivo ou uma empresa, com sede quase
sempre no país importador, que promove os
produtos da empresa exportadora e se remunera
por meio de comissões sobre as vendas
realizadas;
• Podem ser exclusivos de uma empresa
exportadora ou representar várias empresas que
não sejam concorrentes, e quase sempre
complementares;
• A vantagem para o exportador é a de limitar os
recursos gerenciais e financeiros durante o
‘desbravamento’ de um mercado.
Trading Companies /
Empresas Comerciais Importadoras e
Exportadoras
• Sociedade mercantil cujas atividades são
relacionadas com a compra e a venda de
produtos, desenvolvimento de novos
fornecedores, intermediação, financiamentos,
comercialização, logística e em alguns casos
industrialização.
• Têm estrutura suficiente para detectar
oportunidades de negócios por meio de suas
filiais ou correspondentes no exterior, além de
dispor de uma rede de contatos no interior do
país em que atuam.
Vendas com compensação
(conter trade)
• É uma das formas mais antigas de compra e
venda antes da intervenção da moeda ;
• Trata-se de dar uma mercadoria em
compensação / troca de outra;
• Uma boa porcentagem do comércio mundial
ainda faz troca de mercadorias, como petroleo
por navios, trigo por máquinas, tecnologia por
produtos.
• O counter trade é mais comum em países em que
há escassez de divisa conversível. Ex. África,
América Latina, Leste Europeu e Extremo Oriente.
Marketing Subsidiaries
• São escritórios de marketing regionais que
têm como finalidade captar e filtrar as
informações e promover e coordenar as
vendas;
• A presença real no mercado , ainda na época
da Internet, pode representar um fator
decisivo na estratégia de internacionalização.
Transferência de Tecnologia
• Pode acontecer por meio da elaboração de
contratos que têm como objetivo agregar
tecnologias patenteadas (cessão de patentes)
ou tecnologias não patenteadas (cessão de
know-how);
• Além de vender tecnologia, você podera se
envolver em uma compra de tecnologia, para
que tenha acesso a novos mercados com um
produto mais competitivo e inovador.
Montagem Local
• Trata-se de uma estratégia que a empresa exportadora
pode adotar em determinados mercados para
melhorar a competitividade, reduzindo o custo de mão
de obra, insumos, transporte e custos burocráticos ,
facilitando a logística e reduzindo também as restrições
à importação , oferecendo melhor assistência técnica.
• Dependendo do percentual de componentes locais no
produto final, é possível através da integração local facilitar a
obtenção de certificados de origem conforme legislação local.
• Pode gerar à empresa exportadora uma série de vantagens
como participação de licitações nacionais no país importador
com maiores possibilidades em relação aos produtos
inteiramente importados.
Contrato de Manufatura
• É um acordo que pode fazer com que uma
empresa no exterior que possa fabricar o produto
do contratante, sob determinadas condições
com o objetivo de obter maior competitividade;
• Permite uma rápida penetração no mercado
internacional , não requer grandes investimentos
e possibilita a venda com a própria marca e
divulgação da própria imagem, desenvolvendo o
serviço pós-venda.
Filial de Produção
• Esta estratégia visa solucionar problemas de
barreiras no ingresso no mercado de destino
quando necessitem de elevado controle
(assistência técnica, montagem de
componentes locais, etc);
• Comporta muito mais riscos que as demais
formas de ingresso e requer muito mais
recursos.
Joint Venture
• É uma acordo de colaboração mediante o qual duas ou
mais empresas ( mantendo sua própria independência
jurídica) precisam colaborar para realização de um
projeto de natureza industrial ou comercial, o que
exige sinergia dos vários parceiros e uma repatição
uniforme dos riscos do investimento.
• Podem existir dois tipos de acordos:
– Contratual : somente acordo entre as partes, sem
sociedade comum;
– Societário: que origina uma sociedade entre os
participantes.
International tenders
(licitações internacionais )
• São conhecidas por meio de anúncios nos
principais meios de comunicação, nos quais a
entidade licitante informa sobre o produto
que deseja comprar , sob determinadas
condições, e convida os fornecedores a
apresentarem suas propostas.
Operações por meio de zonas francas
• São áreas conhecidas como áreas de livre
comércio ou free zones, foreign trade zone, in
bond regions.
• Trata-se de áreas de propriedade pública ou
privada em território nacional de um
determinado país, autorizadas a funcionar pelo
Estado.
• É possível desevolver atividades industriais,
comerciais ou de serviços, gozando de isenções
fiscais e alfandegárias especiais.
Franchising
• Franchising é um sistema de gerencias a
comercialização (marketing) de produtos e/ou
serviços, baseando-se em uma colaboração
muito estreita entre as empresas, legal e
financeiramente independentes, o franchisor
( franqueador) e o individual franchise
( franquedo) , em que o franchisor garante e
impõe ao seu individual franchise o direito de
gerenciar o negócio de acordo com o seu
conceito(o do franchisor).
Estratégias de Internacionalização