PLANEJAMENTO OPERACIONAL MARKETING E PRODUÇÃO
MÓDULO 3
O QUE É PLANEJAMENTO DE VENDAS
E OPERAÇÕES?
Índice
1. O que é planejamento de vendas e operações? ..............3
1.1. Resultados do planejamento de vendas e operações (PVO)
............................................................................... 4
1.2. Ferramenta para planejamento de vendas e operações
(PVO) ...................................................................... 4
1.3. Informações para planejamento de vendas e operações
(PVO) ...................................................................... 6
1.4. Resultados do planejamento vendas e operações (PVO)... 6
1.5. Processo do planejamento vendas e operações (PVO) ..... 7
2
Planejamento Operacional - Marketing e Produção - Módulo 3: O que é planejamento de
vendas e operações?
1. O QUE É PLANEJAMENTO DE VENDAS E OPERAÇÕES?
Trata-se de um processo de planejamento e, como tal, procura identificar
como a visão de determinado horizonte de futuro, conjuntamente com o
conhecimento da situação atual, pode influenciar as decisões que estão
sendo tomadas agora e que visam a determinados objetivos.
É um processo de planejamento caracterizado por revisões mensais e
ajustes contínuos dos planos da empresa à luz das flutuações da demanda do
mercado, da disponibilidade de recursos internos e do suprimento de
materiais e serviços externos.
Objetivos do planejamento de vendas e operações (PVO)
Somente estará sendo executado eficazmente o PVO se alcançar os
objetivos abaixo:
• suportar o planejamento estratégico do negócio;
• garantir que os planos sejam realísticos;
• gerenciar as mudanças de forma eficaz;
• gerenciar os estoques de produtos finais e/ou a carteira de pedidos de
forma a garantir bom desempenho de entregas (nível de serviço a clientes);
• avaliar o desempenho;
• desenvolver o trabalho em equipe.
A empresa deve definir grupos ou famílias de produtos para o
planejamento no nível de PVO. Por que gerenciar num nível agregado?
Porque não é prático para a alta direção analisar cada produto que a
empresa produz. Em vez disso, a ideia é gerenciar famílias e não produtos,
taxas de produção e não ordens específicas.
O problema implícito na formação de famílias de produtos é que as áreas
de vendas e marketing veem as famílias de determinada forma – segundo a
função dos produtos, sua aplicação, seus mercados, ou seja, uma visão
orientada ao cliente –, enquanto a manufatura vê de outra – segundo os
processo produtivos, os recursos ocupados, ou seja, uma visão de fábrica.
É necessária a adoção de um dos pontos de vista, sendo que para o outro
deve haver uma tabela de conversão que determine o impacto de cada
“família de marketing” sobre cada “família de manufatura”.
Quanto maiores as famílias e, portanto, em menor número, melhor, pois
há menos trabalho no planejamento, além de a previsão de vendas ser
sempre mais precisa quanto maior a agregação dos dados. Deve-se garantir,
no entanto, a “significância” das famílias, ou seja, agregá-las demais pode
também levar à perda de pontos importantes para a decisão. Para que a
3
Planejamento Operacional - Marketing e Produção - Módulo 3: O que é planejamento de
vendas e operações?
família seja apropriada, deve, tanto quanto
manufatura, à engenharia e ao marketing.
possível,
adequar-se
à
Pode-se criar uma família relacionada a serviços de peças de reposição,
caso o tipo de produto exija. Produtos em introdução ou no início de seu ciclo
de vida poderiam configurar outra família, já que, normalmente, requerem
políticas de estoque diferenciadas. Outro caso é o de pedidos de emergência.
Nesse caso, pode-se, geralmente, prever o volume de ordens de emergência
(embora não se possa prever se mais produtos serão necessários) e reservar
capacidade para elas.
1.1. RESULTADOS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS E
OPERAÇÕES (PVO)
Os resultados esperados de cada ciclo de planejamento de vendas e
operações devem ser claramente estabelecidos. Alguns exemplos são:
• estabelecimento das metas mensais de faturamento;
• projeção de lucros;
• projeção de estoques;
• fluxo de caixa projetado;
• determinação das quantidades mensais de produção para serem
firmadas dentro do período de congelamento;
• estabelecimento de orçamentos de compras e despesas de capital;
• definição de limites de tolerância para variações no plano mestre de
produção.
1.2. FERRAMENTA PARA PLANEJAMENTO DE VENDAS E
OPERAÇÕES (PVO)
A ferramenta utilizada para o planejamento de vendas e operações não
precisa ser sofisticada. A maioria das empresas que realiza o PVO ainda
trabalha com planilhas eletrônicas desenvolvidas sob medida para suas
necessidades. O mais importante é que as informações estejam disponíveis e
visíveis para a tomada de decisões, para que as reuniões de PVO não sejam
gastas “garimpando-se” as informações necessárias, e sim tomando-se
decisões com base nelas. Três tipos de informação são importantes:
1. Qual foi o desempenho passado?
2. Qual é a situação atual?
3. Quais são os atuais planos para o futuro?
Adiante, na figura 8, um exemplo simples de planilha para o
planejamento de uma família de produtos produzidos para estoque. A
planilha está divida em três partes:
4
Planejamento Operacional - Marketing e Produção - Módulo 3: O que é planejamento de
vendas e operações?
1. a primeira apresenta o plano de vendas;
2. a segunda, o plano de produção;
3. a terceira, o estoque projetado de produtos acabados.
Nas três partes, a planilha apresenta dois planos; um deles, denominado
plano anual, mostra o que foi decidido no ciclo de PVO do período anterior; o
outro, denominado novo plano, representa a proposição de plano que está
sendo discutida no ciclo atual.
O período de planejamento ideal é mensal e, nesse exemplo, o horizonte
de planejamento é de doze meses. É interessante perceber que a linha plano
atual mostra um horizonte de doze meses a partir do mês passado, ou seja,
onze meses a partir da data atual, enquanto o novo plano tem um horizonte
de doze meses.
As três primeiras colunas (meses) representam as informações históricas
dos últimos três meses; na linha plano atual, são mostrados os últimos
valores planejados para cada mês e, na linha novo plano, são mostrados os
valores reais obtidos nos últimos meses. São também apresentados na
planilha os desvios ou as diferenças entre o que foi planejado e o que foi
realmente obtido, tanto para vendas como para produção e estoques
(Corrêa; Corrêa, 2004, p. 498).
Exemplo de planilha PVO
5
Planejamento Operacional - Marketing e Produção - Módulo 3: O que é planejamento de
vendas e operações?
Figura– Exemplo de planilha PVO para produção para estoque de
determinada família de produtos.
Fonte: CORRÊA, Henrique L.; CORRÊA, Carlos A. Administração de
produção e operações: manufatura e serviços – uma abordagem estratégica.
São Paulo: Atlas, 2004, p. 500.
1.3. INFORMAÇÕES PARA PLANEJAMENTO DE VENDAS E
OPERAÇÕES (PVO)
Para o processo de planejamento de vendas e operações, é importante
ressaltar algumas informações que devem ser especialmente bem tratadas:
•
•
•
•
•
desempenho passado;
estado atual;
parâmetros;
previsões;
restrições externas importantes.
1.4. RESULTADOS DO PLANEJAMENTO VENDAS E OPERAÇÕES
(PVO)
O PVO é o nível de planejamento para a resolução, pela alta
administração, dos conflitos entre áreas funcionais. Esses conflitos
geralmente surgem quando os diversos setores ou departamentos buscam
miopemente atingir seus objetivos funcionais; como muitos desses objetivos
são conflitantes (reduzir custos na produção e aumentar faturamento
aceitando pedidos de última hora, por exemplo), é necessário um mecanismo
de arbitramento.
O plano, resultando do processo de PVO, traduzido para as diversas
áreas, estabelece objetivos claros para cada uma delas:
• a manufatura deve atingir o plano de produção;
• a área de finanças deve prover os recursos do orçamento;
• a área comercial deve atingir o plano de vendas.
6
Planejamento Operacional - Marketing e Produção - Módulo 3: O que é planejamento de
vendas e operações?
Assim definidos, esses objetivos estarão, consequentemente, coesos e
integrados aos objetivos corporativos, provendo medidas para a avaliação do
desempenho de cada área, atividade esta que deve estar integrada ao
processo de planejamento.
1.5. PROCESSO DO PLANEJAMENTO VENDAS E OPERAÇÕES
(PVO)
Consiste em cinco etapas sucessivas:
• levantamento de dados históricos que apresentem não só o estado atual
da empresa em relação a vendas, produção, estoques, como também o
desempenho passado em relação a outros aspectos;
• planejamento da demanda, incluindo a gestão das previsões e a
elaboração do plano de vendas;
• planejamento de materiais e capacidade;
• reunião preliminar de planejamento de vendas e operações (PVO), na
qual são envolvidos os demais setores da empresa para análise dos planos e
identificação de problemas e alternativas;
• reunião executiva do planejamento de vendas e operações (PVO), com
participação da alta direção, deliberativa e, em geral, com periodicidade
mensal, na qual os planos são validados junto à alta direção da empresa.
De forma resumida, vendas e marketing comparam a demanda real
passada ao plano de vendas, verificando o potencial do mercado e
projetando demandas futuras. O plano atualizado de demanda é então
comunicado à manufatura, que elabora o plano de produção, verificando as
necessidades de capacidade, em termos agregados, assim como as
necessidades de materiais críticos.
Todas as dificuldades em atender à demanda são trabalhadas, ou os
planos de vendas são alterados, em um processo que é concluído numa
reunião formal, liderada pelo diretor geral da empresa. O resultado final é
um plano atualizado de operações que deverá atender à demanda. Esse
processo está identificado na figura abaixo, introduzida na sequência
(Corrêa; Corrêa, 2004, p. 501).
7
Planejamento Operacional - Marketing e Produção - Módulo 3: O que é planejamento de
vendas e operações?
Fonte: CORRÊA, Henrique L.; CORRÊA, Carlos A. Administração de
produção e operações: manufatura e serviços – uma abordagem estratégica.
São Paulo: Atlas, 2004, p. 501.
8
Planejamento Operacional - Marketing e Produção - Módulo 3: O que é planejamento de
vendas e operações?