I CINGEN- Conferência Internacional em Gestão de Negócios 2015
Cascavel, PR, Brasil, 16 a 18 de novembro de 2015
UNIOESTE-Universidade Estadual do Oeste do Paraná
CCSA-Centro de Ciências Sociais Aplicadas
Tomada de Decisão de Crédito em Pequenas Empresas de Varejo
com o Uso do RBP - Risk Based Pricing
Janaine Aparecida Mignoni Biancheto (Unioeste) [email protected]
Edison Luiz Leismann (Unioeste) [email protected]
Dione Olesczuk Soutes (Unioeste) [email protected]
Gilmar Antonio Vedana (Unioeste) [email protected]
Jussieli Gregol Steinhorst (Unioeste) [email protected]
Resumo
Empresas varejistas estão sempre dependentes e inúmeros fatores ambientais para se destacar
entre a competitividade, mas o que ela também precisa para alcançar seu objetivo, é atender ao
consumidor e principalmente atender a si própria de forma correta, entre elas a decisão sobre a
liberação de crédito ou não e suas variáveis. O objetivo deste estudo é analisar se o processo
para tomada de decisão de crédito é realizado considerando o preço de acordo com o risco de
perca, identificando o ponto de corte e o ponto de corte ótimo, com o uso do método qualitativo,
abordando o comércio varejista da cidade de Ampére – Pr, com o resultado de 32 questionários
aplicados e com a abordagem de uma pesquisa qualitativa, onde os dados são coletados e
analisados. A revisão de literatura também foi essencial neste estudo para entendimento da
abordagem sobre RBP e ponto de corte. O resultado da pesquisa foi positivo visto que o objetivo
foi atendido, pois as distintas empresas pesquisadas, tem como base para a decisão de crédito o
aumento das vendas e a lucratividade, considerando o ponto de corte ótimo assim como ele
acontece.
Resultados
Palavras-chave: Decisão de crédito, Pequenas Empresas, Varejo, Ponto de Corte.
Área Temática: Áreas Afins das Ciências Sociais Aplicadas.
1
Introdução
A concorrência é um fator a ser enfrentado tanto por micro e pequenas empresas quanto
por grandes corporações, e o desafio em ambos os casos é possuir a máxima fidelização possível
de clientes e por maior tempo, considerando também a aquisição de novos, ganhando cada vez
mais fatias de seu mercado concorrente.
Empresas varejistas passam por estes mesmos desafios a todo tempo, buscando elaborar
a melhor estratégia para o alcance de seus objetivos. Uma das estratégias a ser explorada pela
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busca da conquista de clientes com a maior lucratividade possível é a elaboração de um sistema
de crédito condizente com seu mercado.
E neste sentido Crespi Junior, Perera, Kerr (2014) relatam que a mudança de mercado,
aumento da concorrência e aumento de compra de classes mais baixas, potencializaram no
varejo brasileiro, um maior e mais controlado gerenciamento tanto da concessão como do corte
de crédito, visto que a cautela também precisa ser preservada para que a empresa evite grandes
percas.
Carvalho 2015, descreve que aumentar a oferta de crédito tende a aumentar a
rentabilidade da empresa podendo gerar também ganho de mercado, no entanto aumenta
também o risco de perca. Então, a estratégia baseada na liberação de crédito, deve levar em
consideração o risco do aumento da inadimplência.
O problema de pesquisa abordado por este estudo é saber se: a tomada de decisão de
crédito em pequenas empresas varejistas é realizada considerando o RBP (preço de acordo com
o risco)? Para isso, será utilizado como amostra o comércio varejista da cidade de Ampére – Pr,
objetivando em analisar se o processo para tomada de decisão de crédito é realizado
considerando o preço de acordo com o risco de perca, identificando o ponto de corte e o ponto
de corte ótimo.
Considerando o objetivo desta pesquisa, buscou-se conhecer outros estudos já feitos
sobre a decisão de crédito considerando o risco de perca ou também conhecido como RBP,
porém não foi localizado nenhum artigo atual na área que correspondesse a tal assunto, nem
mesmo pesquisas oriundas de outros seguimentos, mas um estudo serviu de base para nortear
este artigo, e trata do gerenciamento do ponto de corte da concessão de crédito utilizando
também o RBP como base, Crespi Junior, Perera, Kerr (2014), assumem o Risk Based Pricing
como um gerenciador de crédito ao consumidor, sendo que este controla o risco de perca com
a inadimplência baseando-se no preço de venda e vice versa.
Este artigo está dividido inicialmente com esta apresentação, em seguida com as
referências teóricas encontradas dando embasamento aos assuntos abordados, posteriormente a
metodologia, e a apresentação dos resultados com a conclusão do estudo e as devidas
referências utilizadas para tal.
2
Revisão de Literatura
2.1
Decisão do crédito
A decisão da concessão de crédito é sempre um grande risco e ao mesmo tempo pode
ser um grande diferencial para as empresas. De acordo com Selau (2011), ao mesmo tempo que
a concessão de crédito é uma ótima opção para a empresa, ela também precisa buscar proteção
das ameaças do próprio mercado. Para isso é necessário, portanto, “identificar quem são os
concorrentes e determinar a participação destes no mercado, com o objetivo de definir metas a
serem alcançadas em relação à concessão de crédito”.
É essencial que as empresas de adequem as reais necessidades de seus consumidores,
pois assim como diz Crespi Junior, Perera, Kerr (2014), as mudanças de mercado são
constantes, com rendas oscilantes entre trabalhadores formas e informais, o que proporciona
um maior poder de compra de classes mais baixas que antes era restrito a poucos.
O vigoroso aumento do crédito às pessoas físicas no Brasil propiciou o ingresso
expressivo de novos consumidores oriundos das classes mais baixas. Face às novas
características do ambiente econômico, a concessão de crédito ao consumidor tem
representado novas oportunidades, desafiando as instituições financeiras e o comércio
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a ajustar suas taxas de juros aos novos padrões de risco, em ambiente de intensa
concorrência. (CRESPI JUNIOR, PERERA, KERR, p.3, 2014).
O crédito direto ao consumidor tende a ser um grande atrativo, já que a empresa pode
utiliza-lo para venda eventual, onde o cliente não possuía real intenção de compra, mas
mediante a proposta do produto com parcelamento próprio, acaba facilitando a negociação.
“Uma das mais importantes ferramentas de financiamento no varejo brasileiro é o
crédito direto ao consumidor oferecido nos estabelecimentos por ocasião da compra”. (CRESPI
JUNIOR, PERERA, KERR, p.2, 2014).
A disputa por clientes permite que as empresas inovem, assim as janelas se abrem para
ambos os lados, já que o consumidor tende a receber mais ofertas de negociação e as empresas
conquistando e fidelizando mais clientes, de acordo com Vieira, Pinho, Oliveira (2013 p. 146)
“Empresas com maiores disponibilidades ou com maior capacidade de acesso aos mercados de
crédito financiam os clientes que têm maior dificuldade de obtenção de financiamento”, assim
como Ferreira, Alves e Tófoli (2009), argumentam que financiar o cliente, é também uma forma
de se manter competitiva no mercado, para tanto a necessidade de um controle cadastral
constante de seus clientes é fundamental sempre que houver a necessidade de uma nova
liberação de crédito, precavendo-se ao máximo em relação a inadimplência.
A decisão sobre a concessão de crédito ou não deve ser feita pela empresa mediante
alguns fatores de segurança, que podem variar com mais ou menos burocracia desde que
transmitam para a empresa dados consistentes a respeito do cliente pesquisado, Oliveira e
Rondelo (2014), ainda esclarecem que essas informações podem contribuir para uma baixa
inadimplência.
2.2
Ponto de Corte
Para o ponto e corte a empresa deve estabelecer qual o risco que ela está disponível a
correr, sendo que quanto mais se libera o crédito mais risco está correndo de aumentar a
inadimplência, em contrapartida, quanto mais ela é controladora na concessão de crédito, corre
o risco de perder possíveis clientes potenciais.
Ao tratar sobre inadimplência, Crespi Junior, Perera, Kerr (2014 p. 2) evidenciam que,
As quantidades de bons e maus pagadores estão correlacionadas e a única forma de
reduzir a quantidade de bons pagadores recusados é aceitar um maior número de maus
pagadores. Estabelecer o ponto de corte é encontrar a quantidade de maus pagadores
‘probabilisticamente aceitos’ que causam prejuízo menor do que o lucro gerado pela
quantidade correspondente de bons pagadores.
Seguindo a ideia dos autores, estabelecer o ponto de corte é uma das ferramentas que a
empresa pode utilizar ao tratar a tomada de decisão de crédito ou não, levando em consideração
a expectativa de lucro e o risco que a empresa está disposta a correr.
O ponto de corte deve ser estabelecido também levando em consideração a classe social
a qual a empresa atende como público alvo, fator este que pode ser diferente entre as classes,
Oliveira e Rondelo (2014, p.3) descrevem que “pode-se perder um grande potencial de venda e
de concessão de crédito, em vista da necessidade de processos mais flexíveis e condizentes com
a realidade de um determinado público-alvo”. Nesse sentido, os autores também evidenciam a
dificuldade que as classes de baixa renda possuem em comprovar suas rendas, pois nem sempre
são formais, o que não os invalida de serem bons clientes, ao mesmo tempo que as empresas
não se sentem seguras o suficiente a ponto da liberação de crédito sem informações mais
precisas.
2.3
Varejo
Com a movimentação comercial do dia a dia, e as variáveis existentes no mercado
varejista, o gestor ou administrador deste tipo de negócio, necessita de uma busca constante de
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novos conhecimentos e descobertas de novas práticas para manter-se atualizado e aliado as
necessidades de seu público-alvo, assim Lucena e Cunha (2014) dizem que os proprietários e
gestores de empresas varejistas devem se preocupar com diversos fatores dentro da empresa
como, a disposição das mercadorias, com preços bem visíveis, a organização e limpeza do local,
assim como a luminosidade e a climatização, e a exposição externa da empresa, referente a
placas.
Os mesmos autores ainda relatam que todos estes fatores devem ser conhecidos pelos
gestores da empresa varejista, para que saiba aliar os objetivos da empresa com as necessidades
e desejos do consumidor, de tal forma que estes se sintam atraídos pelo varejo, neste sentido a
compra e a oferta de produtos no varejo permitem um relacionamento mais estreito entre
empresa e consumidor, Chamie e Ikeda (2015) descrevem que o varejo é um ambiente não
apenas de oferta e procura, mas também de troca de valores e também que esses estímulos
tendem a ser um grande potencial competitivo, pois são benefícios sentidos mais nem sempre
esperados pelo cliente no ato da compra.
Inserido neste contexto de relacionamento no varejo, Lucena e Cunha (2014)
argumentam que o relacionamento entre os comércios varejistas também é visto de forma
positiva principalmente quanto a troca de informações do mercado e dos consumidores,
informações que direcionam deus gestores em relação a investimentos, liberação de crédito,
promoções etc. Os mesmos autores identificam ainda em sua pesquisa a importância entre o
bom relacionamento entre o comércio varejista e a sociedade em que a empresa está inserida.
Neste mesmo sentido, Steffen, Perin, Sampaio (2014), em sua pesquisa no comércio varejista
de confecções, identificaram a importância que o vendedor possui bem como o seu
posicionamento no comércio varejista em relação a satisfação do consumidor.
2.4
Micro e Pequenas Empresas
Segundo o Observatório da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, no Brasil as micro
e pequenas empresas representam 95% das empresas formais e correspondem com mais da
metade de empregos formais no país. Assim Santini et.al (2015) também descrevem que a
geração de emprego ofertada pelas micro e pequenas empresas são fundamentais para a
movimentação econômica tanto de pequenas localidades como a nível de país.
A quantidade de micro e pequenas empresas que abrem no Brasil é alta, dados do Sebrae
(2013) relatam que em dezembro de 2012, havia 7,1 milhões de empresas registradas no sistema
SIMPLES Nacional, regime fiscal este que favorece as pequenas empresas, e este número ficou
26% superior ao relatado em dezembro de 2011, que já havia sido de quase 30% em relação ao
ano anterior. Neste mesmo sentido, de acordo com Greco et.al (2011), a pesquisa de
desenvolvimento econômico realizada no Brasil, apresentou que 26,9 % da população adulta é
proprietária ou administra algum negócio, o que indica um alto índice empreendedor, por este
crescente aumento de novos negócios e também pela breve mortalidade de grande parte destes,
é que o governo criou programas direcionados ao atendimento deste das MPE, o auxílio do
Sebrae também tem sido considerado como um dos principais incentivadores deste
crescimento.
Em relação a mortalidade destas empresas Grapeggia, M. et.al (2011, p.445), descreve
que:
Embora a mortalidade de empresas seja quase sempre associada ao fracasso
do
empreendedor,
muitas
vezes
ocorre
que
este
decide fechar o empreendimento para iniciar outro, que na sua visão é mais vantajoso,
ou, então, repassa a empresa para um terceiro.
Conforme apresenta o autor acima, as transações existentes entre as MPE auxiliam para
o continuo avanço do desenvolvimento das mesmas, visto que a maioria delas com a mudança
4
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de proprietário recebem novos investimentos mantendo-se prosperas. De acordo com o Sebrae,
o crescimento ou não dessas pequenas empresas se deve também a fatores tanto externos quanto
internos, mas muitas vezes desconhecidos pelos gestores ou proprietários. É o que também
relata Mahamid (2012), pois segundo ele inúmeros são os fatores que podem levar o
empreendimento ao sucesso ou ao fracasso, um deles está atrelado ao conhecimento ou não
sobre o ramo de atividade ao que a empresa está associada.
É instigante os fatores que levam as pessoas a abrirem seu próprio negócio, mas também
é curioso conhecer as características dos mesmos, assim como Santini et.al (2015), descreve
em seu estudo que é grande o número de empreendedores iniciantes e sem experiência em seu
ramo de atividade ou mesmo no que diz respeito a administração de um negócio, ou seja,
aventuram-se em um negócio com total despreparo, apenas com a vontade de ter o seu próprio.
3 Metodologia
Quanto o problema, a pesquisa identifica-se como qualitativa, com abordagem
descritiva em relação aos objetivos, considera-se também uma pesquisa exploratória que de
acordo com Gil (2009), “Pode-se dizer que estas pesquisas têm como objetivo principal o
aprimoramento de ideias ou a descoberta de intuições”.
Para que pudesse responder ao problema de pesquisa abordado e a fim de atender ao
objetivo deste artigo, a população onde a pesquisa foi aplicada é o comércio varejista, e a
definição da amostra, se deu por conveniência. Foram aplicados 32 questionários no comércio
varejista da cidade de Ampére – Pr, sendo em distintos ramos de atividade, de modo a conhecer
e comparar as formas os mesmos definem pela liberação ou não de crédito, bem como suas
influências.
No total, foram utilizadas 16 variáveis entre elas algumas para levantar as características
dos respondentes e da empresa, as principais questões levantadas foram sobre o faturamento, a
porcentagem de vendas no prazo assim como qual era este prazo, qual o percentual de juro para
descontos em pagamentos à vista ou acréscimos para pagamentos a prazo, prazo médio utilizado
em caso de vendas parceladas, percentual de sobra, valor de custo fixo mensal e o percentual
estimado de contas com atraso maior que 90 dias.
4 Apresentação dos Resultados
A pesquisa foi realizada por conveniência no comércio varejista da cidade de Ampére,
e como resultado final da tabulação, observou-se que foram pesquisadas 5 empresas do ramo
de Móveis e Eletrodomésticos, 16 do ramo de Confecções, 2 supermercados, 2 de calçados e 7
de outros setores distintos.
Para apresentação dos resultados, a pesquisa foi tabulada com o cruzamento das
variáveis para comparar os resultados, no caso da Tabela 1, o cruzamento aconteceu entre o
ramo de atividade e o percentual de vendas que a empresa efetua no crediário, onde observa-se
que no caso dos supermercados, todos apresentaram que as vendas são na maioria a vista ou no
cartão de crédito com um percentual abaixo de 20% das vendas feitas com crediário. No caso
das lojas de móveis e eletro, 60% das vendas acontecem com crédito próprio da loja e dos
comércios de confecções que correspondem a maioria da amostra utilizada, mais de 50% dos
respondentes disseram ter entre 40 e 80% de suas vendas a prazo, foi destacado também pelos
respondentes que mesmo a empresa possuindo a disponibilidade de vendas no cartão, os clientes
optam por parcelar com o crediário da empresa. Já nos casos dos supermercados, foi relatado
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que boa parte das suas vendas acontecem com pagamento através do cartão de crédito, mas com
opção à vista, e também no cartão de débito.
Outro cruzamento de variáveis, se deu com o ramo de atividade versus o percentual que
a empresa consideraria que poderiam cair suas vendas, caso parasse de conceder a condição de
venda a prazo. Onde pode-se perceber com a apresentação da Tabela 2, que o setor de
confecções considera que boa parte de suas vendas seriam afetadas caso a empresa não oferece
mais a opção de venda com pagamento parcelado, sendo que 50% acreditam que a perca de
vendas seria acima de 30%, e os outros 50% consideram que a queda poderia variar em menor
escala, mas que também poderia afetar, evidenciando assim que todos os respondentes deste
setor concordam que sus vendas cairiam.
Tabela 1 – Ramo de Atividade versus Vendas com Crédito
Ramo de
Atividade
Outro
Moveis e
Eletrodomésticos
Supermercado
Confecções
Calçados
Percentual de Vendas a Crédito
Não há
concessão
de crédito.
Somente
Venda
De
venda a
com
De
De
De
81% a
vista em
crédito
Até
21% a 41% a 61% a
100%
dinheiro somente 20% no 40% no 60% no 80% no
no
ou cartão
no
crédito crédito crédito crédito crédito
de débito.
cartão próprio próprio próprio próprio próprio
0
0
1
0
2
3
0
Total
6
0,0%
0,0%
16,7%
0,0%
33,3%
50,0%
0,0% 100,0%
0,0%
0,0%
25,0%
0,0%
25,0%
30,0%
0,0%
18,8%
0
0
0
0
1
2
2
5
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
20,0%
40,0%
40,0% 100,0%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
12,5%
20,0%
40,0%
15,6%
0
2
0
1
1
0
0
0
0,0%
50,0%
50,0%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0% 100,0%
0,0%
100,0%
25,0%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
6,3%
2
0
2
2
5
2
3
16
12,5%
0,0%
12,5%
12,5%
31,3%
12,5%
18,8% 100,0%
100,0%
0,0%
50,0% 100,0%
62,5%
20,0%
60,0%
50,0%
0
0
0
0
0
2
0
2
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0% 100,0%
0,0% 100,0%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
20,0%
6,3%
Fonte: elaborado pelos autores.
Em relação ao setor de calçados, as empresas responderam que grande parte de suas
vendas são com parcelamento, e visualizando a Tabela 2, percebe-se que eles também
consideram que suas vendas cairiam de forma significativa entre 30% e 50%, já de acordo com
a Tabela 3, as empresas de calçados não acreditam que aumentariam significativamente suas
vendas, ficando em um percentual de 0 a 10%.
Tabela 2 - Ramo de Atividade versus Queda de Vendas
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Percentual que cairiam as vendas se não concedesse crédito próprio
Ramo de
Atividade
Confecções
0 – 10%
3
75,0%
Calçados
11% 20%
21% 30%
31% 40%
41% 50%
51% 60%
1
4
1
5
33,3%
100,0%
50,0%
55,6%
Acima de
71%
0
2
0,0%
Total
16
100,0%
50,0%
0
0
0
0
1
1
0
2
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
11,1%
12,5%
0,0%
6,3%
Fonte: elaborado pelos autores.
Na tabela 3, os respondentes da maioria dos setores pesquisados demonstraram não ter
muita expectativa de aumento de vendas caso a empresa disponibilizasse de mais condições de
pagamento, já o setor de confecções demonstra um resultado bem variável na opinião dos
respondentes, no entanto a maioria das respostas deste setor ainda apontam que acreditam não
aumentar suas vendas caso mudassem as condições de pagamento já existentes.
É fato que o aumento de vendas é sempre o desejo das empresas, indiferente do ramo
de atuação, no caso das empresas pesquisadas, através das
Tabela 3 – Ramo de Atividade versus Aumento de Vendas
Percentual que aumentariam as vendas se aumentasse o prazo de pagamento
Ramo de
Atividade
Confecçõ
es
Calçados
Moveis e
Eletrodom
ésticos
0 – 10%
9
11% - 20%
1
21% - 30% 41% - 50%
3
1
50,0%
25,0%
60,0%
2
0
11,1%
0,0%
51% 60%
61% 70%
acima de
71%
0
50,0%
100,0%
0,0%
0
0
0
0
0
2
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
6,3%
0
5
2
2
1
0
0
0
11,1%
50,0%
20,0%
0,0%
0,0%
0,0%
1
Total
16
1
100,0% 50,0%
0,0% 15,6%
Fonte: elaborado pelos autores.
Em contrapartida ao aumento do prazo de pagamento da Tabela 3, pesquisou-se qual a
média de desconto que os diversos ramos de atividade proporcionam aos pagamentos a vista
tanto em dinheiro como com o cartão e, foi possível observar na Tabela 4, que todos os ramos
oferecem desconto para pagamento a vista, variando de 5% a 15%. No caso dos supermercados
o desconto é o menor de todos, correspondendo ao máximo de 5%, que comparando com a
Tabela 1, os supermercados também são o ramo que menos proporciona venda no crédito,
evidenciando assim um giro de caixa rápido para este ramo de atividade.
Outro destaque no caso da Tabela 4, é em relação ao ramo de confecções, que foi o que
apresentou a variação maior e mais alta de descontos para vendas a vista, e se comparado com
a Tabela 1, pode-se observar que este ramo de atividade é o que tem maior porcentagem de suas
vendas a prazo, e também de acordo com a Tabela 2, é o ramo de atividade que mais indica
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variação de queda de vendas caso a empresa não liberasse mais a condição de pagamento
parcelado.
Tabela 4 – Ramo de Atividade versus Desconto a Vista
Desconto para pagamento a vista
Ramo de
Atividade
Outro
Moveis e
Eletrodomésticos
Supermercado
Confecções
Calçados
0 a 5% 6% a 10%
2
4
11% a 15%
1
16% a 20%
Total
0
7
28,6%
30,8%
10,0%
0,0%
21,9%
1
2
2
0
5
14,3%
15,4%
20,0%
0,0%
15,6%
2
0
0
0
2
28,6%
0,0%
0,0%
0,0%
6,3%
2
6
6
2
16
28,6%
46,2%
60,0%
100,0%
50,0%
0
1
1
0
2
0,0%
7,7%
10,0%
0,0%
6,3%
Fonte: elaborado pelos autores.
Os custos que a empresa possui para se manter no mercado, tem ligação direta com seu
ramo de atividade, matéria-prima, tributações, funcionários entre outros fixos ou variáveis. Tais
custos, tem reflexo direto com o preço de venda praticado e com a busca pela satisfação de seus
clientes e consumidores. A Tabela 5, apresenta a relação entre o ramo de atividade e os
respectivos custos fixos das empresas pesquisadas. E o ramo de atividade que indica um custo
fixo maior que os demais, é o de móveis e eletrodomésticos.
O quadro 2, apresenta os ramos de atividades com os respectivos lucros indicados pelos
respondentes, ficando evidente que o ramo de móveis e eletrodomésticos se comparado com a
Tabela 5 possui um custo fixo alto em relação aos demais ramos e em percentual de sobra baixo
também em relação aos demais ramos. E o percentual de sobra para cobrir os custos e gerar
lucro como evidenciado no quadro 2, no caso do ramo de móveis e eletro também é um dos
menores entre os pesquisados. No caso dos ramos diversos (outros), confecções, calçados e
supermercado, o custo fixo é bem inferior, um dos fatores que pode ser decisivo para essa
diferença de custo tão expressiva entre esses ramos e o de móveis e eletro pode ser os tributos
embutidos nos produtos comercializados, outra evidência pode estar atrelada ao faturamento
mensal dos diversos ramos.
Outro fator que demonstra o reflexo do alto custo e do alto volume de vendas com
parcelamento do ramo de moveis e eletro, é o faturamento mensal que está apresentado no
Quadro 1, e pode ser observado que este ramo possui o maior faturamento entre os diversos
ramos pesquisados, ficando na maioria dos casos acima de R$ 200.000,00. Enquanto o
supermercado fica com uma variação de R$ 30.000,00 a R$ 100.000,00, seguido do ramo de
confecções com uma variação de R$ 10.000,00 a R$ 100.000,00.
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Quadro 1 – Ramo de Atividade versus Faturamento
Faturamento mensal da empresa
Ramo de
Atividade
Calçados
De
De R$
De R$
R$10.000,01 30.000,01 50.000,01
Cima de
Até R$
a R$
a R$
a R$
R$
10.000,0 30.000,00 50.000,00 100.000,00 200.000,01
0
0
1
1
0
Total
2
Confecções
0
7
4
4
1
16
Supermercado
0
0
1
1
0
2
Moveis e
Eletrodomésticos
0
0
0
2
3
5
Outro
1
2
2
2
0
7
Fonte: elaborado pelos autores.
Não existe uma regra para os faturamentos das empresas, ou seja, independente do ramo
de atividade o faturamento vai depender dos investimentos no negócio, e da estimativa de lucro
desejado pelos proprietários, é o que demonstram os quadros 1 e 2.
Tabela 5 – Ramo de atividade versus Custo Fixo
Escala de custo fixo mensal
Ramo de
Atividade
Outro
Moveis e
Eletrodomésticos
Supermercado
Confecções
Calçados
R$
R$
R$ 5.000,01 10.000,01 a 20.000,01 a
0 a R$
a R$
R$
R$
5.000,00
10.000,00
20.000,00
30.000,00
2
3
2
0
Acima de R$
30.000,01
0
28,6%
42,9%
28,6%
0,0%
0,0%
22,2%
23,1%
40,0%
0,0%
0,0%
Total
7
100,0%
0
0
1
2
2
5
0,0%
0,0%
20,0%
40,0%
40,0%
100,0%
0,0%
0,0%
20,0%
66,7%
100,0%
15,6%
0
2
0
0
0
2
0,0%
100,0%
0,0%
0,0%
0,0%
100,0%
0,0%
15,4%
0,0%
0,0%
0,0%
6,3%
7
8
1
0
0
16
43,8%
50,0%
6,3%
0,0%
0,0%
100,0%
77,8%
61,5%
20,0%
0,0%
0,0%
50,0%
0
0
1
1
0
2
0,0%
0,0%
50,0%
50,0%
0,0%
100,0%
0,0%
0,0%
20,0%
33,3%
0,0%
6,3%
Fonte: elaborado pelos autores.
Quadro 2 - Ramo de Atividade versus Custo
Ramo de
Atividade
Percentual de sobra para cobrir custo fixo e gerar
lucro
Total
9
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Cascavel, PR, Brasil, 16 a 18 de novembro de 2015
UNIOESTE-Universidade Estadual do Oeste do Paraná
CCSA-Centro de Ciências Sociais Aplicadas
Entre
60% e
80%
Acima de
80%.
0
Outro
Entre
40% e
59%
Entre
20% e
39%
3
1
Entre 0%
e 19%
3
0
7
Moveis e
Eletrodomésticos
0
0
2
2
1
5
Supermercado
0
0
0
1
1
2
Confecções
2
6
4
3
1
16
Calçados
0
0
2
0
0
2
2
9
9
9
3
32
Fonte: elaborado pelos autores.
O quadro 3 indica o percentual de vendas com pagamento atrasados por mais de 90 dias,
indicando os índices de inadimplência dos diversos ramos pesquisados. Fica evidente que esta
inadimplência não está atrelada ao faturamento ou ao ramo de atividade.
No ramo de calçados uma empresa relatou um percentual entre 2% e 4% de perdas, a
outra empresa deste ramo já relatou perdas acima de 10%, diferença esta que não pode ser
identificada aqui o motivo.
O ramo de confecções dos 16 entrevistados, 1 diz não possuir inadimplência, isso se
justifica pelo fato desta empresa apresentar na tabela 1 que não efetua vendas parceladas, apenas
avista ou no cartão de crédito. Outras 13 empresas do ramo relatam inadimplência de até 6%, o
que pode ser positivo dependendo da porcentagem de vendas a prazo.
Quadro 3 - Ramo de Atividade versus Perdas
Faixa percentual de perdas das vendas a prazo
Ramo de
Atividade
Calçados
0
0
0a
2%
0
2,01%
a 4%
1
4,01% a
6%
0
6,01%
a 8%
0
8,01%
a 10%
0
Acima
de 10%
1
Total
2
Confecções
1
5
7
1
1
0
1
16
Supermercado
0
2
0
0
0
0
0
2
Moveis e
Eletrodomésticos
0
1
1
1
0
0
2
5
Outro
0
3
0
0
2
1
1
7
Fonte: elaborado pelos autores.
De acordo com o relatado pelas empresas na questão aberta durante o processo da
pesquisa, grande parte delas exceto uma do ramo de calçados e uma do ramo de confecções que
possuem inadimplência superior a 10% as demais mesmo tendo algum índice de inadimplência
disseram não ter problema com este percentual, já que elas acreditam ainda receber em algum
momento esses valores, considerando uma perca ainda inferior à registrada.
Crespi Junior, Perera, Kerr (2014 p. 5) destacam que “A utilização do risk-based pricing
considera, na operacionalização do modelo, a perda esperada pela inadimplência, porém
também considera perda esperada pela rejeição de bons pagadores no processo
discriminatório”.
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As mesmas também disseram que precisam correr este risco com a inadimplência na
tentativa de aumentar suas vendas, e não perder possíveis clientes potenciais.
5 Conclusão
As empesas pesquisadas mesmo sendo de ramos distintos, apontam na pesquisa forte
influência para vendas com parcelamentos longos, e a pesquisa também indica que grande parte
delas por menor que seja a porcentagem possuem índice de inadimplência, o que não é visto
como um fator positivo. Mas no caso da maioria das empresas pesquisadas, a inadimplência é
vista como positiva pois como a maioria das vendas dessas, são parceladas, a liberação de
crédito é sempre um risco, mas também é a oportunidade que a empresa visualiza em atingir
clientes potenciais.
A pesquisa apontou que as empresas tomam a decisão da liberação de crédito com a
preocupação de aumentar suas vendas, limitando apenas a quantidade de parcelamento e
indicando estarem satisfeitas quanto as suas condições de pagamento. Das 32 empresas
pesquisadas, apenas uma delas apresentou conceder apenas a condição de vendas a vista ou no
cartão de crédito, apresentando também um índice estável de lucratividade e sem perdas com
inadimplência.
O objetivo desta pesquisa em analisar se o processo para tomada de decisão de crédito
é realizado considerando o preço de acordo com o risco de perca, identificando o ponto de corte
e o ponto de corte ótimo, foi atendido, visto que as empresas pesquisadas, tem como base para
a decisão de crédito o aumento das vendas e a lucratividade, considerando o ponto de corte
ótimo assim como ele acontece.
Fica evidente que as empresas não possuem um conhecimento aprofundado sobre a
fundamentação para a formação de preço, mas a forma como as mesmas realizam a decisão de
crédito segue a linha fundamentada pelo RBP, já que as mesmas visualizam a inadimplência de
forma holística, ou seja, possuem visão ampla de forma que a inadimplência se faz necessária
para a empresa poder ampliar suas vendas, e também porque a decisão ou não sobre a liberação
de crédito nunca será certeira o suficiente.
Finaliza-se este estudo sugerindo que outros sejam feitos na área, considerando o uso
do RBP, pois ele trata a tomada de decisão de crédito de forma holística, fazendo com que as
empresas reconheçam seu ambiente e visualizem o crédito de forma positiva se bem analisada.
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2E63&lumItemId=FF8080814FDC652C014FE033476F307D. Acessado em 11/10/2015.
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