Estudo sem fronteiras
PMEs levantam voo
www.estudosemfronteiras.com
Índice
3
4
6
17
24
35
46
54
55
Sumário Executivo
Editorial Deloitte e AICEP
Terminal 1
Principais dificuldades
Grau de importância dos riscos
Início do processo
Razões que levaram à internacionalização
Grau de conhecimento de incentivos disponíveis
Terminal 2
Países considerados mais aliciantes
Factores mais relevantes na selecção
Propensão à internacionalização
Relações comerciais existentes
Terminal 3
Maiores vantagens da empresa
Estratégias da internacionalização
Acções de promoção em mercados internacionais
Áreas a alterar num processo de internacionalização
Operações num processo de internacionalização
Terminal 4
Internacionalização via investimento directo
Estruturas de financiamento
Serviços mais relevantes na fase de preparação
Disponibilização dos produtos/serviços
Volume de negócios realizado no exterior
Sobre os passageiros - Caracterização da amostra
Sobre o aeroporto - Ficha técnica
Tripulantes a bordo - Equipa técnica
Contactos
Estudo sem fronteiras
2
Estudo de internacionalização
Sumário executivo
A contracção económica que se registou no país
nos últimos anos e o processo de ajustamento que
inevitavelmente decorreu no mesmo introduziu um
novo paradigma para muitas empresas portuguesas – a
internacionalização.
A procura de novas oportunidades fora de portas
assumiu-se como um desafio natural para contrariar
a diminuição da procura interna e a redução drástica
do investimento público e privado em Portugal. Deste
modo, as empresas portuguesas traçaram novas rotas
e partiram em busca de mercados com maior potencial
de colocação dos seus bens e serviços, assegurando
condições para um crescimento sustentado e uma
redução do risco de continuidade das suas actividades.
É neste novo contexto que entendemos dar continuidade
ao “Estudo sem fronteiras”, agora na sua segunda
edição e depois de se ter realizado em 2012 o primeiro
estudo sobre o panorama de internacionalização das
pequenas e médias empresas portuguesas, com o
propósito de partilharmos os resultados obtidos. Nesta
nova edição procurou-se destacar igualmente a evolução
das características da internacionalização do tecido
empresarial português face às conclusões expressas na
primeira edição.
Em termos de motivação para a internacionalização,
as empresas continuam a identificar como decisiva a
procura da melhoria de margens e de rentabilidade
(57%), uma evidente saturação do mercado nacional
(53%) e a possibilidade de poderem explorar com
sucesso nichos de mercado (47%).
Quanto às dificuldades associadas ao processo de
internacionalização, as conclusões encontram-se em
linha com as obtidas na primeira edição do estudo,
merecendo especial destaque o desconhecimento dos
mercados internacionais (51%), a existência de barreiras
à entrada nos países de destino (51%) e a mobilização de
recursos financeiros (43%). Um outro aspecto a assinalar
prende-se com a queda no ranking da percepção
de falta de apoio e de incentivos governamentais à
internacionalização (29% versus 51% em 2012).
Na fase de preparação para a internacionalização, foi
possível constatar que continua a assumir-se como
decisiva a existência de acesso a informação relevante
sobre os mercados de destino (77%) e a possibilidade
de organização e participação/ visitas a feiras e certames
internacionais (57%). Ao nível do processo de selecção
dos mercados, a dimensão destes últimos e o inerente
número de consumidores potenciais continua a ser
o factor determinante (94%). No seu conjunto, os
países da União Europeia (81%) e Angola (39%) são
considerados os espaços geográficos mais aliciantes para
as empresas que responderam ao presente estudo.
Destaca-se igualmente a diminuição da relevância
conferida ao Brasil, terceiro local de eleição (32% versus
46% em 2012).
Do ponto de vista das principais estratégias de
internacionalização, as empresas que participaram
no estudo continuam a privilegiar a exportação para
o cliente final (69%) e a exportação via agentes ou
distribuidores (55%), em detrimento de investimentos
directos no local de destino (11%) e através de
franchising (1%), opções que apresentam menor
relevância. A promoção dos bens e serviços, no
contexto dos mercados internacionais, assume também
importância acrescida, sendo que as acções de
promoção mais adoptadas correspondem ao contacto
directo com os clientes no mercado de destino (71%) e a
utilização de redes sociais ou internet (67%).
No que se refere ao modelo de financiamento para a
operação de internacionalização, a grande maioria das
empresas que participaram no estudo assumem a sua
preferência pelo recurso a autofinanciamento (85%),
situando-se a opção pelo financiamento bancário a
grande distância (43%).
As empresas portuguesas traçaram
novas rotas e partiram em busca
de mercados com maior potencial
de colocação dos seus bens e
serviços, assegurando condições
para um crescimento sustentado
e uma redução do risco de
continuidade das suas actividades
Actualmente, como no passado, o processo de
internacionalização das empresas portuguesas é
crucial para o incremento da dimensão e a abertura
de novas perspectivas de prossecução sustentada
das actividades. A realidade com que as empresas
nacionais se defrontaram nos últimos anos mostrou de
forma indelével que as oportunidades não se esgotam
internamente e o sucesso das organizações constrói-se
também a partir da capacidade de evoluir perante as
adversidades.
Estudo sem fronteiras
3
Editorial
No mundo cada vez mais global e competitivo
com que as empresas portuguesas se defrontam, a
internacionalização das actividades deixou de ser casual e
assume-se com um factor primordial para dar sequência
a uma estratégia de crescimento e sustentabilidade.
É com base nesta premissa que a Deloitte e a AICEP
voltaram a unir esforços para a realização da segunda
edição do estudo que visa a identificação das principais
características do processo de internacionalização
das pequenas e médias empresas nacionais. Perceber
as motivações essenciais para a internacionalização
e destacar o modo como as empresas se preparam,
seleccionam e actuam em novos mercados, contribuirá,
por certo, para que muitos outros agentes económicos
possam tornar mais efectivo e profícuo o seu processo de
expansão além-fronteiras.
Manifestamos, ainda, a todos os que participaram nesta
segunda edição do Estudo sem Fronteiras, o nosso
agradecimento pelo seu valioso contributo.
Fazemos votos de que a presente publicação se revele útil
e pertinente.
Pedro Mendes
Partner de Auditoria
Deloitte
Outro desafio relevante a que procurámos dar resposta
prende-se com a análise comparativa das conclusões
expressas na primeira edição do Estudo sem Fronteiras,
realizada em 2012. A consolidação do conhecimento
sobre o modo como as pequenas e médias empresas
abordam o tema da internacionalização deixa-nos,
por certo, mais habilitados para caracterizar melhor as
estratégias de sucesso de entrada em novos mercados.
Estudo sem fronteiras
4
Editorial
A Aicep aceitou com agrado o convite que lhe foi
formulado pela Deloitte para colaborar num novo
inquérito às PME no seguimento do que já aconteceu no
ano passado, quando foi realizada a primeira edição do
“Estudo sem fronteiras – PME levantam voo”.
As conclusões deste novo inquérito realçam a
importância da missão da Aicep no apoio às PME no
seu processo de internacionalização, nomeadamente no
trabalho de proximidade que desenvolvemos procurando
proporcionar-lhes toda a informação estratégica de que
necessitam no seu processo de expansão internacional,
nomeadamente as melhores formas de abordagem de
cada mercado, os aspetos legais e regulamentares, listas
de potenciais clientes e de parceiros ou distribuidores.
Uma das conclusões do estudo refere que a União
Europeia continua a ser a área prioritária para os
negócios das nossas empresas. Esta conclusão confirma
os dados divulgados pelo INE, que revelam um aumento
de 27% do número de PME portuguesas exportadoras
nos últimos quatro anos, tendo passado de cerca de
17.700 em 2009, para cerca de 22.600 em 2012.
A expansão internacional das nossas empresas faz-se
essencialmente por proximidade geográfica ou por
proximidade cultural e linguística. Daí que, no período de
4 anos acima indicado, o número de novas empresas
que começaram a exportar para Espanha tenha crescido
85%, para França cerca de 92%, para a Alemanha cerca
de 97% e para o Reino Unido cerca de 102%.
É interessante verificar que outra conclusão do estudo
refere que 69% das empresas inquiridas procuram
negociar diretamente com o cliente final dos seus bens
ou serviços, dispensando assim os agentes intermediários
e tentando criar uma relação de confiança com os seus
clientes que possa criar as condições para fazer crescer os
seus negócios.
As conclusões deste novo inquérito
voltam a coincidir com o diagnóstico da Aicep,
nomeadamente que as PME procuram expandir
os seus negócios internacionais na procura de
uma melhor rentabilidade, para integrar cadeias globais
de fornecedores, para conseguir economias de escala e
procurar alternativas a um mercado
interno que se retraiu muito nos últimos
4 anos.
fundamental um esforço concertado entre as empresas,
as suas associações e a Aicep para que os negócios
internacionais das nossas PME continuem a ter um
contributo positivo para uma recuperação sustentável da
economia portuguesa.
Miguel Frasquilho
Presidente
AICEP
Num ambiente de crescente concorrência a
nível internacional, as dificuldades para que as
empresas iniciem e consolidem o seu processo de
internacionalização continuam a existir. Daí que seja
Estudo sem fronteiras
5
Terminal 1
Estudo sem fronteiras
6
Quais as principais dificuldades/barreiras que associa a um processo
de internacionalização?
Principais dificuldades
2014
2012
Desconhecimento dos mercados internacionais
51%
48%
Barreiras à entrada no(s) país(es) de destino
51%
51%
Mobilização de recursos financeiros
43%
48%
Desconhecimento do modo de negociação/ processo de decisão no(s) país(es) de destino
33%
35%
Dificuldade de obtenção de recursos qualificados nos mercados de destino
32%
27%
Falta de apoio/ incentivos governamentais à internacionalização
29%
51%
Desconhecimento da língua do(s) país(es) de destino e /ou outras barreiras culturais
22%
16%
Ausência de acordos para evitar a dupla tributação ou de promoção e protecção recíproca de investimentos
20%
25%
19%
Falta de apoio e /ou compromisso da equipa de gestão para o programa de internacionalização
18%
Inexistência de recursos internos para endereçar estes temas
14%
0
10
20
30
40
50
60
(%)
(...)
Estudo sem fronteiras
7
Principais dificuldades
De acordo com o estudo realizado podemos
constatar que as principais dificuldades associadas
ao processo de internacionalização, em 2014,
são globalmente consistentes com as que se
verificaram em 2012. As principais dificuldades
derivam não só de algum desconhecimento e
de barreiras ao acesso a países com culturas
comerciais diferentes, mas também com
capacidade de obtenção de recursos financeiros e
recursos humanos qualificados.
Cerca de 51% das empresas que responderam
ao inquérito consideram o desconhecimento dos
mercados e as barreiras existentes à entrada nos
países de destino como factores que dificultam
o processo de internacionalização. A falta de
recursos financeiros é fortemente reconhecida
como um factor condicionador do investimento
no exterior (43%).
Face ao estudo realizado em 2012 verifica-se,
em 2014, uma clara evolução positiva no nível
do conhecimento que as empresas afirmam
possuir relativamente aos apoios / incentivos
governamentais à internacionalização.
Outros factores como o desconhecimento do
modo de negociação ou processo de decisão nos
países de destino, dificuldade de obtenção de
recursos qualificados no mercado de destino, a
língua utilizada no país de destino ou de âmbito
fiscal poderão conduzir a algum desincentivo à
internacionalização.
As dificuldades referidas derivam não só de algum
desconhecimento e de barreiras ao acesso a países com
culturas comerciais diferentes, mas também estão
relacionadas com capacidade de obtenção de recursos
financeiros e recursos humanos qualificados
Estudo sem fronteiras
8
Classifique o grau de importância de cada um dos seguintes riscos
associados à internacionalização de uma empresa
Grau de importância dos riscos ordenado pela média (%)
6
3 12 3 3
11
3 32 5 3 3
5 3 4
14
3
7
6
4
7
8
4
5
6
4
4
7
7
Ns/Nr
3
5
8
8
8
8
6
11
6
17
5
6
0 - Nada importante
16
16
9
2
3
Risco de crédito (prazos de recebimento)
11
27%
6,70
Risco de dependência dos agentes/parceiros locais
11
25%
3,61
Falta de conhecimento do enquadramento legal e fiscal
10
17%
6,08
Risco cambial
23%
6,01
Risco na expatriação de capital investido no(s) país(es) de destino
8
17%
5,61
Perda de controlo sobre activos próprios
10
18%
5,55
Danos na imagem / reputacionais
11%
5,17
Incapacidade de adaptação à cultura local
8
10
12
5
7,25
8
10
9
4
38%
12
15
13
Riscos
7
11
8
10
16
14
16
9
17
1
16
18
Média
23
18
15
16
7
15
15
9
5
6
16
8
8
5
10
13
5 31 4 4 4
4
5
T2B
6
7
7
8
9
4
10 - Muito importante
(%)
Estudo sem fronteiras
9
Grau de importância dos riscos
Atendendo às dificuldades encontradas no
processo de internacionalização, existe um
conjunto de riscos que deverão ser tidos em conta
antes de uma empresa iniciar o seu processo de
internacionalização.
As empresas que aceitaram responderam ao
inquérito consideram que os factores de risco
mais significativos são a exposição elevada ao
risco de incobrabilidade, a dependência de
parceiros locais, a falta de conhecimento do
enquadramento legal e fiscal e o risco cambial.
Os riscos de maior relevância associados
ao processo de internacionalização são
o risco de crédito, de dependência de
parceiros locais e falta de conhecimento
de questões legais e fiscais
Comparativamente aos resultados do estudo de
2012, as empresas que participaram no estudo
de 2014 revelam menor adversidade ao risco na
expatriação de capital investido (23% face a 27%
no estudo de 2012).
Estudo sem fronteiras 10
Quando iniciou/vai iniciar o seu processo de internacionalização?
Início do processo (%)
Iniciou há mais de 5 anos
2014
44%
42%
Iniciou entre 1 e 5 anos
Já
iniciaram
91%
35%
35%
Iniciou há menos de 1 ano
11%
2012
[87%]
10%
No próximo ano
1%
Vão
iniciar
6%
2%
[8%]
5%
6%
Nos próximos 2 a 5 anos
3%
Não estou a considerar
4%
0
10
20
30
40
50
(%)
[ Valores primeira edição ]
Estudo sem fronteiras 11
Início do processo
O estudo revela que 91% das empresas que
responderam ao inquérito, já iniciaram o seu
processo de internacionalização (87% no
inquérito realizado em 2012).
O estudo conclui ainda que, para 44% das
empresas que participaram no inquérito, o seu
processo de internacionalização iniciou-se há
mais de 5 anos. Em 35% dos casos, o processo
de internacionalização teve o seu início entre 1 a
5 anos e, para apenas 11% das empresas, esse
processo teve início há menos de 1 ano.
O estudo revela que
91% das empresas que
responderam ao inquérito já
iniciaram o seu processo de
internacionalização
Importa referir que somente 6 em cada 100
empresas ainda não iniciaram o seu processo de
internacionalização, mas pretendem iniciá-lo, nos
próximos 12 meses.
Registe-se que, das empresas que participaram
no inquérito, apenas 3 em cada 100 não tem
expectativa de se internacionalizarem no curto ou
médio prazo.
Estudo sem fronteiras 12
Quais as razões que levaram ou poderão levar à internacionalização
da sua empresa?
Total
Razões ordenadas pela totalidade
23
19
24
15
18
15
15
13
11
17
12
10
Razões que levaram/poderão levar à internacionalização
2014
2012
57%
60%
Melhorar margens e rentabilidade
53%
65%
Saturação do mercado nacional
47%
45%
Explorar nichos de mercado
35%
33%
Resposta a clientes globais
8
10
15
33%
28%
Diversificação de risco
8
11
12
31%
27%
Potenciar economias de escala
12%
14%
Potenciar economias de experiência
11%
9%
Integração da cadeia de valor
2 3 4
9%
8%
Aquisição de know-how
22
5%
4%
Melhorar o acesso a fontes de financiamento
2
3%
2%
Eficiência fiscal
1%
1%
A crise económica em Portugal
1%
1%
Pelo prazer/desafio
1%
0%
Já uma empresa internacional
3 4
5
4 5
1ª Razão
2ª Razão
3ª Razão
(%)
Estudo sem fronteiras 13
Razões que levaram/poderão
levar à internacionalização
Das empresas que responderam ao inquérito,
aproximadamente 24% consideram que a
principal razão que motiva as empresas a dar
início ao processo de internacionalização é a
saturação do mercado nacional, que condiciona
fortemente o potencial de crescimento das
empresas nacionais.
A segunda razão apresentada por
aproximadamente 19% das empresas que
participaram no inquérito, encontra-se relacionada
com a melhoria das suas margens e da
rentabilidade das operações.
O processo de internacionalizar encontra-se
fortemente relacionado com a saturação do
mercado nacional e a procura de melhores
margens e rentabilidade
De referir que factores como a procura de
eficiência fiscal, a crise económica em Portugal ou
o desafio em si de internacionalizar, não foram
identificados como essenciais para despoletar o
processo de internacionalização.
A exploração de nichos de mercado, dar
resposta a clientes globais, a diversificação de
risco e a potenciação de economias de escala,
surgem também como razões importantes para
desencadear o processo de internacionalização.
Estudo sem fronteiras 14
Grau de conhecimento de incentivos disponíveis
Grau de conhecimento de incentivos disponíveis ordenado pela média (%)
2
9
6
8
3
9 6
7
3
10
3
12
2
15
8
69
2
15
9
6 12
3
8
8
8
21
Ns/Nr
96
16
6
5
8
10
0 - Nunca ouvi falar
9
16
6
9
6
11
1
2
8
5
17
6
3
6
9
8
18
9
9
9
15
5
11
7
5
Riscos
23%
5,55
Sistema de Incentivos à Qualificação e Internacionalização de PME - Projectos individuais
6
8
15%
4,97
Sistemas de Incentivos à Inovação
9
6
8
14%
4,79
Sistema de Incentivos à Investigação & Desenvolvimento Tecnológico
8
11%
4,35
Sistema de Incentivos à Qualificação e Internacionalização de PME – Projectos conjuntos
8
8
6
6
Média
9
8
17
4
17
T2B
3
7
6
7
8
4
5
9%
4,08
Capital de Risco
3 3
5
8%
3,58
Sistemas de Incentivos a Apoio a Acções Colectivas
9
10 - Conheço muito bem
(%)
Estudo sem fronteiras 15
Grau de conhecimento dos incentivos
No que se refere ao conhecimento dos incentivos
governamentais à exportação o “Sistema de
Incentivos à Qualificação e internacionalização de
PME - Projectos Individuais” apresenta-se como
o mais conhecido por parte das empresas que
participaram neste estudo.
Ao invés, os “Sistemas de Incentivos a Apoio a
Acções Colectivas” apresentam-se como os menos
conhecidos pelas empresas que responderam ao
inquérito.
O “Sistema de Incentivos à Qualificação
e internacionalização de PME - Projectos
Individuais” apresenta-se como o sistema
de incentivos mais conhecido por parte das
empresas
Estudo sem fronteiras 16
Terminal 2
Estudo sem fronteiras 17
Países considerados mais aliciantes
Países mais aliciantes
Sector de Actividade
Agroalimentar
57%
Indústria
transformadora
Comércio
por grosso
ou a retalho
Tecnologia,
media e
telecom.
Prestação
de
serviços
União Europeia (excepto Espanha)
69%
75%
53%
58%
42%
Angola
38%
24%
49%
47%
46%
Brasil
38%
20%
27%
50%
45%
Outros PALOP
19%
17%
36%
42%
42%
América do Norte
31%
36%
31%
17%
18%
Magreb (Argélia, Marrocos e Tunísia)
16%
33%
22%
14%
17%
Espanha
13%
34%
38%
8%
17%
Médio Oriente
19%
19%
12%
14%
17%
América do Sul (excepto Brasil)
3%
15%
8%
25%
23%
Ásia (excepto China)
28%
12%
7%
11%
11%
China
22%
7%
15%
8%
14%
(32)
(115)
(74)
(36)
(65)
50%
39%
39%
32%
46%
31%
37%
28%
22%
24%
22%
24%
20%
19%
17%
17%
18%
13%
11%
12%
12%
(...)
2014
2012
Estudo sem fronteiras 18
Factores mais relevantes na selecção do destino
Factores mais relevantes
Sector de Actividade
Agroalimentar
94%
Indústria
transformadora
Comércio
por grosso
ou a retalho
Tecnologia,
media e
telecom.
Prestação
de
serviços
Dimensão do mercado
100%
93%
97%
86%
92%
Aspectos culturais
72%
37%
51%
36%
57%
Aspectos linguísticos
28%
29%
39%
44%
51%
Proximidade geográfica
31%
48%
39%
11%
15%
Legislação laboral, comercial e fiscal
16%
14%
20%
22%
20%
Infra-estruturas locais
16%
14%
16%
31%
12%
Incentivos financeiros e fiscais ao investimento
16%
9%
14%
17%
8%
Custos de outros factores de produção
6%
18%
8%
14%
11%
Necessidade do meu produto no mercado
9%
12%
1%
17%
14%
Custos de mão-de-obra
0%
13%
5%
14%
11%
Crescimento económico
0%
3%
4%
0%
3%
Poder de compra
3%
6%
1%
0%
0%
Outros
0%
1%
1%
6%
3%
(32)
(115)
(74)
(36)
(65)
93%
47%
49%
38%
40%
31%
27%
17%
16%
16%
17%
13%
12%
12%
13%
11%
9%
11%
12%
4%
6%
3%
3%
2%
2%
2014
2012
Estudo sem fronteiras 19
Países mais aliciantes e
Factores mais relevantes
57% e 50%, respectivamente, das empresas que
participaram no inquérito de 2014 e de 2012
consideram que os países da União Europeia
(excepto Espanha) são o destino mais aliciante
para se internacionalizar. Esta opinião é partilhada,
essencialmente, pelas industrias transformadoras e
agro-alimentar que, face à qualidade dos produtos
portugueses, entendem que a proximidade
geográfica e que o poder de compra destes
mercados são factores de vantagem competitiva.
As empresas que participaram
no estudo consideram os
países da União Europeia
(excepto Espanha), Angola,
Brasil e restantes PALOP
como os mais aliciantes para
se internacionalizarem
Seguidamente, os mercados que são considerados
como mais aliciantes são Angola (39%), Brasil
(32%) e outros PALOP (31%), fundamentalmente
no sector de actividade das tecnologias, media e
telecomunicações onde a dimensão do mercado
se apresenta como o factor mais relevante no
processo de selecção do mercado de destino.
Os estudos de 2014 e 2012 revelam que, os países
asiáticos são o destino menos aliciante para o
processo de internacionalização.
Estudo sem fronteiras 20
Propensão à internacionalização
62% das empresas inquiridas
consideram que o processo de
internacionalização é um vector
estratégico para o crescimento
11 3 2 4
1 5 1121
14
10
3 2 3 4 2 3
Ns/Nr
13
5
12
62
11
6
0 - Não concorda nada
20
11
1
12
11
2
3
34
6
4
38
5
6
7
8
9
T2B
Média
75%
9,18
45%
7,69
A internacionalização é a solução possível
dada a situação actual nacional.
45%
7,44
O meu produto é global e o meu mercado-alvo é o mundo inteiro.
10 - Concorda totalmente
O processo de internacionalização é um
vector estratégico para o crescimento.
(%)
Estudo sem fronteiras 21
Relações comerciais existentes
Principais mercados externos
Sector de Actividade
Total
Agroalimentar
Indústria
transformadora
Comércio
por grosso
ou a retalho
Tecnologia,
media e
telecom.
Prestação
de
serviços
União Europeia (excepto Espanha)
64%
71%
77%
59%
55%
49%
Espanha
36%
39%
46%
46%
23%
23%
Angola
36%
32%
27%
41%
52%
43%
Outros PALOP
19%
13%
13%
25%
29%
21%
Brasil
18%
16%
8%
13%
35%
28%
América do Norte
14%
29%
18%
9%
10%
11%
Magreb (Argélia, Marrocos e Tunísia)
11%
0%
15%
9%
0%
13%
Médio Oriente
7%
3%
4%
9%
13%
8%
Ásia (excepto China)
7%
16%
8%
3%
0%
5%
América do Sul (excepto Brasil)
6%
0%
9%
4%
3%
8%
Estudo sem fronteiras 22
Relações comerciais existentes
Na perspectiva de segmentação por sector de
actividade das empresas que já iniciaram o processo
de internacionalização, verifica-se que as indústrias
transformadora, agro-alimentar e comércio por
grosso ou a retalho, apostam, claramente, em
mercados de localização geográfica mais próxima,
enquanto que nos restantes segmentos existe uma
presença geograficamente mais homogénea. De
referir, o particular envolvimento das empresas de
tecnologia, media e telecomunicações no mercado
da CPLP.
As indústrias transformadora, agroalimentar e comércio por grosso ou
a retalho apostam em mercados de
localização geográfica mais próxima
Estudo sem fronteiras 23
Terminal 3
Estudo sem fronteiras 24
Maiores vantagens da empresa
Maiores vantagens
Sector de Actividade
Agroalimentar
80%
78%
73%
Indústria
transformadora
Comércio
por grosso
ou a retalho
Tecnologia,
media e
telecom.
Prestação
de
serviços
Qualidade, formação e flexibilidade
dos recursos humanos
69%
77%
68%
89%
94%
Proposta de preço competitivo
78%
73%
66%
75%
75%
Inovação/ Sofisticação tecnológica
dos produtos/ processos
59%
70%
47%
92%
71%
Acesso ao mercado europeu
41%
37%
45%
14%
25%
Eficiência logística
34%
19%
28%
8%
15%
Capacidade financeira
3%
11%
26%
8%
12%
Incentivos financeiros e fiscais
6%
4%
12%
3%
0%
Qualidade do produto
3%
3%
3%
8%
6%
Know-how
3%
3%
3%
0%
0%
(32)
(115)
(74)
(36)
(65)
74%
66%
66%
32%
29%
22%
27%
12%
14%
6%
5%
4%
2%
2%
2%
(...)
2014
2012
Estudo sem fronteiras 25
Maiores vantagens da empresa
Em 2014, como em 2012, os factores críticos num
processo de internacionalização, identificados pelas
empresas que responderam ao inquérito, consistem
fundamentalmente na qualidade, formação e
flexibilidade dos recursos humanos, o factor preço,
bem como a inovação e sofisticação tecnológica
dos produtos e processos.
Por sua vez, o sector que destaca a inovação e
sofisticação tecnológica dos produtos e processos
como vantagem competitiva fulcral é o sector de
tecnologias, media e telecomunicações
Consistentemente com o inquérito de 2012,
a qualidade, formação e flexibilidade dos
recursos humanos, a competitividade dos
preços, a inovação e sofisticação tecnológica dos
produtos e processos, são as maiores vantagens
competitivas das empresas portuguesas no
processo de internacionalização.
A importância da qualificação dos recursos
humanos é obviamente destacada nos sectores
de actividade onde a especialização do factor
trabalho é mais relevante, como seja o sector
de tecnologias, media e telecomunicações, e
principalmente o sector da prestação de serviços.
Estudo sem fronteiras 26
Estratégias para internacionalização
Estratégias pelas quais já optaram…
Estratégias pelas quais pensam vir a optar…
69%
Exportação para o cliente final
28%
25%
65%
55%
35%
Exportação via agentes ou distribuidores
33%
56%
34%
11%
Importação
10%
27%
28%
28%
Investimento directo – actividade comercial
30%
22%
24%
16%
Projecto chave-na-mão
18%
17%
14%
23%
Licenciamento de tecnologia ou marca
19%
17%
11%
20%
Investimento directo – actividade produtiva
17%
14%
1%
15%
Franchising
13%
2%
4%
15%
Nenhuma destas
17%
8%
2014
2014
2012
2012
Estudo sem fronteiras 27
Estratégias pelas quais já optaram…
Sector de Actividade
Total
Agroalimentar
Indústria
transformadora
Comércio
por grosso
ou a retalho
Tecnologia,
media e
telecom.
Prestação
de
serviços
Exportação para o cliente final
69%
50%
82%
69%
56%
74%
Exportação via agentes ou distribuidores
55%
78%
66%
64%
56%
26%
Importação
34%
38%
46%
46%
14%
12%
Investimento directo – actividade comercial
28%
19%
23%
23%
42%
26%
Licenciamento de tecnologia ou marca
24%
6%
21%
7%
61%
42%
Projecto chave-na-mão
14%
13%
13%
19%
19%
6%
Investimento directo – actividade produtiva
11%
13%
14%
1%
14%
11%
Franchising
1%
0%
0%
3%
3%
0%
Nenhuma destas
4%
3%
1%
4%
11%
6%
(399)
(32)
(115)
(74)
(36)
(65)
Base: Já iniciaram o processo de internacionalização
Estudo sem fronteiras 28
Estratégias para internacionalização
A exportação para o cliente final tem vindo
a afirmar-se como a principal estratégia de
internacionalização seguida pelas empresas
que respondam ao inquérito, verificando-se
um crescimento de 4 pontos percentuais face
ao estudo de 2012 (esta conclusão verificase nomeadamente nos sectores da indústria
transformadora e prestação de serviços).
A principal estratégia de internacionalização
adoptada pelas empresas portuguesas consiste
em exportar directamente para o cliente final
Por outro lado destaca-se, face ao estudo de 2012,
a maior relevância do investimento directo nos
países de destino (28% face a 22%).
Com um peso relevante nas estratégias de
internacionalização, bem como a principal
estratégia que as empresas esperam vir a adoptar,
surge a exportação através de agentes ou
distribuidores locais.
Estudo sem fronteiras 29
Acções de promoção em mercados internacionais
Acções de promoção que considera
efectuar no curto prazo…
Acções de promoção já efectuadas…
71%
36%
71%
38%
Acções de contacto directo com a procura internacional
Utilização de redes sociais ou internet
35%
67%
38%
59%
Concepção e elaboração de material promocional e informativo
35%
60%
54%
37%
Participação em feiras e certames internacionais
44%
59%
48%
56%
Participação em concursos internacionais
41%
28%
39%
26%
12%
4%
Nenhuma destas
11%
7%
2014
2014
2012
2012
Estudo sem fronteiras 30
Acções de promoção
em mercados internacionais
Pese embora o contacto directo com o cliente
internacional continue a ser o canal preferencial
para a realização de acções de promoção, verifica-se um aumento significativo da utilização de redes
sociais ou internet, na medida em que 67% das
empresas que responderam a este inquérito já
realizaram esta tipologia de acção.
A acção preferencial de promoção
das empresas continua a ser o
contacto directo com o cliente
internacional (71%), estando as
redes sociais e internet a ganhar
preponderância
No entanto, como principal acção promocional a
realizar no curto prazo, surge a participação em
feiras e certames internacionais, de onde se realça
o sector de indústria transformadora (72%).
Estudo sem fronteiras 31
Áreas a alterar num processo de internacionalização
Áreas a alterar
Marketing (produto, preço, promoção ou distribuição)
56%
61%
Qualificação e competência dos recursos humanos
36%
41%
28%
Equipa responsável - Director de internacionalização
28%
Investigação e desenvolvimento
30%
Estrutura de capitais próprios
25%
28%
Processo produtivo
25%
22%
Equipa responsável - Equipa de gestão
25%
22%
Estrutura de governo societário
5%
5%
Nenhuma destas áreas
14%
12%
2014
2012
O marketing e qualificação profissional continuam a ser as áreas que as empresas que participaram no inquérito manifestaram ser
susceptíveis de alteração no contexto de internacionalização, pese embora se verifique uma diminuição desta preocupação face ao estudo
de 2012. Por sua vez, verifica-se um maior enfoque na exigência e qualificação e competência dos recursos humanos. Quanto à necessidade
de ter uma equipa dedica ao processo de internacionalização (nomeadamente a designação de um director de internacionalização), 28%
das empresas que responderam no inquérito manifestaram essa preocupação.
Estudo sem fronteiras 32
Operações num processo de internacionalização
Operação conduzida...
Operações que esperam vir a utilizar…
Operações já utilizadas…
79%
... individualmente
22%
77%
20%
... em parceria com uma(s) empresa(s) local(ais)
40%
44%
47%
40%
... em parceria apenas com uma empresa portuguesa
32%
39%
33%
29%
... com o apoio de um delegado local da AICEP
48%
27%
25%
49%
... com o apoio de um consultor
21%
23%
23%
17%
... em parceria com mais do que uma empresa portuguesa
35%
21%
33%
17%
... com o apoio de um banco
25%
9%
27%
6%
Nenhuma destas
11%
4%
13%
8%
2014
2014
2012
2012
Estudo sem fronteiras 33
Operações num processo
de internacionalização
As operações realizadas de forma individual
continuam a surgir de forma destacada,
nomeadamente em 79% do universo das empresas
que responderam ao inquérito. Contribui para este
destaque o sector de indústria transformadora com
86% dos respondentes a concordar.
Por outro lado, para futuras operações de
internacionalização, as empresas perspectivam
utilizar preferencialmente o apoio de um
delegado da AICEP (48%) e realizar parcerias com
empresas, tanto locais como com outras empresas
portuguesas.
Embora as parcerias (locais ou com outras
empresas nacionais) tenham relevância em
operações de internacionalização, as operações
conduzidas individualmente são a opção de
internacionalização mais adoptada
Estudo sem fronteiras 34
Terminal 4
Estudo sem fronteiras 35
Internacionalização via investimento directo
Alternativas que ponderam com maior probabilidade, em termos...
De detenção do capital
64% [66%]
Detenção do capital da entidade externa em conjunto com um parceiro local
34% [32%]
Detenção de 100% no capital da entidade externa
27% [30%]
Detenção do capital da entidade externa em conjunto com um parceiro português
3% [2%]
Operacionais
75% [75%]
Empresa actuando numa das fases da cadeia de valor (produção, distribuição,
comercialização)
30% [35%]
Empresa integrando a totalidade da cadeia de valor
0%
Nenhuma
Sem detenção no capital da entidade externa
1% [1%]
Nenhuma
[Valores da primeira edição]
Estudo sem fronteiras 36
Internacionalização via investimento directo
O investimento directo, o qual poderá ser realizado
através da constituição de veículos societários locais
ou da aquisição de partes de capital de sociedades
já presentes no país de destino, é a alternativa
seleccionada para a maioria das empresas que
participam no inquérito (69%).
69% das empresas que responderam
ao inquérito consideram realizar
a internacionalização através de
investimento directo
Realce para a intenção de serem estabelecidas
parcerias com entidades locais e para a preferência
pela actuação em apenas uma das fases da cadeia
de valor.
Estudo sem fronteiras 37
Estruturas de financiamento
Estruturas de financiamento
já utilizadas
Estruturas de financiamento
que consideram utilizar
85%
57%
82%
Auto financiamento
59%
43%
Financiamento bancário
46%
50%
40%
Incentivos públicos de natureza financeira ou fiscal
45%
22%
24%
48%
Investidores privados
27%
6%
26%
8%
4%
Empresas de capital de risco
15%
4%
18%
2%
10%
2%
11%
Project Finance
Colocação do capital em bolsa
3%
2%
8%
Nenhuma
5%
10%
6%
2014
2014
2012
2012
Estudo sem fronteiras 38
Estruturas de financiamento
O auto-financiamento continua a ser a estrutura
mais utilizada no processo de internacionalização
(85% no universo das empresas que aceitaram
participar no inquérito).
O auto-financiamento é a estrutura de
financiamento mais utilizada em operações de
internacionalização. No entanto, o financiamento
bancário e o recurso a incentivos públicos deverão
assumir maior preponderância no futuro.
No entanto, é expectável que tanto o
financiamento bancário como o recurso a
incentivos públicos, tanto de natureza financeira ou
fiscal, venham a ter uma importância crescente no
futuro.
Estudo sem fronteiras 39
Serviços mais relevantes na fase de preparação
Serviços mais relevantes
77%
Acesso a informação relevante sobre os mercados de destino
77%
Visitas a feiras e certames internacionais
57%
52%
Apoio logístico e administrativo inicial
38%
40%
Promoção do networking com entidades públicas, associações empresariais, investidores e empresas locais
34%
30%
Acesso a incentivos financeiros e/ou fiscais
33%
35%
19%
Acesso a estruturas de financiamento
23%
18%
Elaboração de Business Plans
15%
12%
Participação em eventos de análise e debate de questões relacionadas com a internacionalização
13%
11%
Programa de recrutamento de recursos humanos qualificados nos mercados de destino
14%
2014
2012
Para os sectores Agro-Alimentar e Indústria Transformadora a “Visita a feiras e certames internacionais” é o serviço mais relevante na fase de preparação, assim como, a “Promoção do networking com entidades
públicas, associações empresariais, investidores e empresas locais” é o serviço mais relevante para os sectores de Tecnologia, Media e Telecomunicações e Prestação de serviços.
Estudo sem fronteiras 40
Serviços mais relevantes
na fase de preparação
O acesso a informação relevante sobre os mercados
de destino continua a ser o factor de maior relevo
na fase preparatória da internacionalização para a
generalidade das empresas que participaram neste
inquérito.
Para 77% das empresas inquiridas, o acesso
a informação relevante sobre os mercados
de destino é o factor de maior relevância
na fase de preparação do processo de
internacionalização
No entanto, a participação em feiras e certames
internacionais reveste-se de elevada importância
para as empresas dos sectores agro-alimentar e
indústria transformadora, enquanto que para os
sectores de tecnologia, media e telecomunicações
e prestação de serviços a promoção do networking
com entidades públicas, associações empresariais,
investidores e empresas locais é o serviço de maior
relevância.
Estudo sem fronteiras 41
Disponibilização dos produtos/serviços
Como disponibilizam os produtos
Como pensam vir a disponibilizar
60%
Força de vendas própria
12%
57%
25%
44%
Revendedores locais
16%
41%
28%
32%
Rede de distribuição local
17%
30%
26%
21%
Loja online
23%
24%
26%
5%
Rede lojas próprias
8%
4%
6%
2%
6%
2%
7%
1%
Rede lojas em regime franchising
Tele-vendas
2%
1%
1%
2%
1%
2%
1%
Outra
5%
8%
43%
Nenhuma
30%
Disponibilizam através de:
2014
2014
2012
2012
• Força de vendas próprias: destaque para as pequenas empresas
• Revendedores locais: destaque para o sector de actividade Comércio por grosso ou a retalho • Loja online: destaque para micro empresas
Estudo sem fronteiras 42
Disponibilização dos produtos/serviços
A forma de comercialização tradicional, seja através
de força de vendas própria (60%), revendedores
locais (44%) ou rede de distribuição local (32%),
continua a ser o canal preferencial para a
disponibilização dos produtos/serviços no processo
de internacionalização.
O comércio electrónico, mediante a realização de
vendas e prestações de serviços através de lojas
online continua a não ter um peso significativo,
tendo inclusivamente apresentado um decréscimo
de 3 pontos percentuais face ao estudo de 2012. É
utilizado essencialmente por micro empresas.
60% das empresas utiliza força de vendas
própria como forma de disponibilização dos
produtos / serviços, nomeadamente no que
respeita às pequenas empresas
Estudo sem fronteiras 43
Volume de negócios realizado no exterior
Volume de negócios em 2013
Total
Menos de
1.000.000€
Entre
1.000.000€ e
5.000.000€
Entre
5.000.000€ e
10.000.000€
Entre
10.000.000€ e
25.000.000€
Entre
25.000.000€ e
50.000.000€
Acima de
50.000.000€
0%
5%
5%
3%
3%
0%
0%
0%
Entre 1% e 15%
33%
37%
28%
26%
41%
45%
50%
Entre 15% e 50%
20%
18%
26%
23%
9%
18%
25%
Mais de 50%
41%
39%
43%
49%
50%
36%
25%
Uma percentagem significativa das empresas que responderam ao presente inquérito (41%) realiza mais
de 50% do seu volume de negócios no exterior, pese embora a distribuição por volume de negócios das
empresas em questão seja relativamente homogénea.
Estudo sem fronteiras 44
Sector de Actividade
Total
Agro-alimentar
Indústria
transformadora
Comércio
por grosso
ou a retalho
Tecnologia,
media e
telecom.
Prestação
de
serviços
0%
5%
3%
0%
12%
6%
5%
Entre 1% e 15%
33%
45%
27%
35%
35%
39%
Entre 15% e 50%
20%
19%
17%
28%
23%
13%
Mais de 50%
41%
32%
56%
25%
35%
43%
O sector de actividade que é mais exposto aos mercados internacionais é a Indústria Transformadora, na medida em que
56% das empresas que responderam ao inquérito realizam mais de 50% do seu volume de negócios no exterior.
Estudo sem fronteiras 45
Caracterização da amostra
Estudo sem fronteiras 46
Volume de negócios e número de empregados
Número de empregados
“0 a 10”
43%
“10 a 50”
39%
“50 a 250”
15%
Mais de 250
2%
Volume de negócios em 2013
Menos de
1.000.000€
Entre
1.000.000€ e
5.000.000€
48%
29%
Entre
5.000.000€ e
10.000.000€
Entre
10.000.000€ e
25.000.000€
9%
6%
Entre
25.000.000€ e
50.000.000€
3%
Acima de
50.000.000€
2%
Micro 40%
Pequenas 36%
Médias 17%
Grandes 4%
Em linha com o estudo realizado em 2012 a internacionalização já é uma realidade para a grande maioria das empresas
que aceitaram participar no inquérito, independentemente da sua dimensão. Destaca-se a elevada participação de micro
e pequenas empresas no âmbito do inquérito efectuado, revelando o seu grande interesse e apetência por estas
temáticas.
Estudo sem fronteiras 47
Principal sector de actividade da empresa
Principal sector de actividade
30%
Dimensão das empresas
Micro
Pequenas
Médias
Grandes
Indústria transformadora
15%
40%
46%
27%
Comércio por grosso ou a retalho
30%
12%
10%
13%
Prestação de serviços
24%
21%
11%
7%
Tecnologia, media e telecomunicações
10%
9%
8%
7%
Agro-alimentar
8%
6%
10%
13%
Construção e imobiliário
5%
3%
6%
0%
Saúde e acção social
0%
3%
3%
13%
Transportes e armazenagem
1%
1%
1%
7%
Recursos energéticos
1%
2%
0%
7%
Área financeira e seguradora
1%
1%
1%
0%
Indústria extractiva
1%
0%
1%
0%
Educação e cultura
1%
0%
0%
7%
Turismo e Lazer
1%
1%
0%
0%
Agricultura
2%
0%
0%
0%
32%
20%
20%
20%
18%
9%
9%
8%
8%
4%
6%
2%
1%
1%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
2014
2012
Das empresas que responderam ao inquérito
de 2014 e 2012 cerca de 70% inserem-se nos
sectores da indústria transformadora (30%),
de comércio por grosso ou a retalho (20%) e
de prestação de serviços (20%).
Estudo sem fronteiras 48
Habilitações dos colaboradores
Equipa de gestão
Sector de actividade
Total
Agro-alimentar
Indústria
transformadora
Comércio
por grosso
ou a retalho
Tecnologia,
media e
telecom.
Prestação
de
serviços
Pós Graduação/Mestrado/Doutoramento
23%
21%
14%
10%
44%
32%
Ensino Superior
43%
57%
32%
43%
43%
54%
Ensino Técnico-Profissional
9%
4%
12%
8%
9%
6%
Ensino Secundário
18%
12%
31%
24%
2%
6%
Ensino Básico
7%
6%
11%
16%
2%
2%
(412)
(32)
(116)
(77)
(36)
(70)
Base: Total (percentagens médias)
As equipas de gestão do sector de tecnologia, media e telecomunicação e de prestação de serviços são as mais qualificadas.
Estudo sem fronteiras 49
Habilitações dos colaboradores
65% têm formação superior
Equipa de gestão
23%
42%
9%
7%
18%
Restantes colaboradores
9%
32%
11%
28%
19%
Pós graduação / Mestrado / Doutoramento
Ensino superior
Ensino técnico-profissional
Ensino secundário
Ensino básico
Percentagens médias
47% têm habilitações até ao Ensino secundário
O estudo de 2014, tal como o realizado anteriormente em 2012, revela que as equipas de gestão das empresas que
responderam ao inquérito têm, em média, 9 anos de experiência em negócios internacionais. As referidas equipas possuem,
em 65% dos casos (63% em 2012) formação superior, embora apenas 23% (17% em 2012) tenham uma pós-graduação,
mestrado ou doutoramento. Já no que respeita aos restantes colaboradores, cerca de 47% (54% em 2012) possui apenas
habilitações até ao ensino secundário.
Em média, as equipas de gestão têm 9 anos de experiência em negócios internacionais.
Destaque para as equipas de gestão da Indústria transformadora que têm, em média, 12 anos de experiência.
Estudo sem fronteiras 50
Ano de constituição, prémios e associações
Ano de constituição
Prémios com que
foram distinguidas
34%
PME líder
1980
1990
2000
2005
2010 2012
14%
PME excelência
2%
14%
Aplauso/ Cliente Aplauso
15%
21%
18%
12%
32%
Outros prémios
56%
Não foi distinguida
60% das empresas têm um recurso interno responsável pelo processo
de internacionalização
Entidades empresariais/profissionais
de que são associadas
60%
Associações Sectoriais
10%
Clusters e Pólos de Competitividade
9%
Confederações
16%
Outras Câmaras de Comércio e Indústria
8%
Outras
31%
Nenhuma
Estudo sem fronteiras 51
Ano de constituição, Prémios e Associações
A maioria das empresas que responderam ao
inquérito têm uma presença já madura em
Portugal, tendo sido constituídas há mais de 10
anos, sendo que, apenas 32% das empresas foram
constituídas nos últimos 8 anos.
Das empresas que responderam ao inquérito, cerca
de 60% encontram-se agrupadas por Associações
Sectoriais e 16% em Câmaras de Comércio e
Indústria, sendo que apenas 31% não se encontra
associada a qualquer organismo sectorial.
Cerca de 48% (44% em 2012) destas empresas
foram já premiadas, nomeadamente como PME
Líder (34%) ou PME Excelência (14%).
A maioria das empresas
foram constituídas há mais
de 10 anos
Destaca-se ainda que 60% das empresas têm um
recurso interno responsável interno pelo processo de
internacionalização.
Estudo sem fronteiras 52
Autonomia financeira
Rácio de autonomia financeira
Mais de 25%
Entre 15% e 25%
Menos de 15%
19%
(Capital Próprio sobre o Activo Líquido)
35%
46%
Das empresas que responderam ao
inquérito cerca de 46% apresentam
uma autonomia financeira saudável,
superior a 25%.
Percentagem de vendas utilizadas em I&D ou Marketing e Publicidade
Em média, 11% das vendas destas empresas são utilizadas em I&D e 6% em Marketing e Publicidade (nos últimos 3 anos).
As Médias empresas são as que menos investem em I&D (6%).
O sector da tecnologia, media e telecomunicações é o que mais investe em I&D (31%).
Estudo sem fronteiras 53
Ficha técnica
Sobre o estudo
A agenda do crescimento passa pela
internacionalização. Este imperativo levou a Deloitte
e a AICEP a relançarem o estudo de caracterização
global do processo de internacionalização.
Para tal, procuraram identificar as principais
motivações e obstáculos com que as empresas
portuguesas se deparam. Estes resultados realçam
também as melhores práticas no tecido empresarial
português.
Ficha técnica
A Deloitte contactou a GfK Metris para a realização
do Estudo sem fronteiras, agora na sua segunda
edição. O estudo tem como principal objetivo
ilustrar as principais motivações, preocupações,
obstáculos e dificuldades com que as empresas e
os empresários portugueses se deparam no seu
processo de internacionalização, bem como a
respectiva evolução face às conclusões expressas na
primeira edição, realizada em 2012.
Amostra: Constituída por 412 entrevistas.
Recolha da Informação: A informação foi
recolhida através de entrevista online acedida
diretamente pelos entrevistados, previamente
informados deste projecto através de um mail com
informações referentes ao mesmo e com o link
de acesso ao inquérito, através do sistema CAWI
(Computer Assisted Web Interviewing).
O questionário foi fornecido pela Deloitte e
adaptado pela GfK Metris (com uma duração de
cerca de 15 minutos), tendo a Deloitte e a AICEP
aprovado a formulação final do questionário.
A recolha decorreu entre os dias 11 de Abril e 12
de Maio de 2014.
Universo: Constituído pelos responsáveis
financeiros e fiscais das empresas nacionais,
constantes da base de dados fornecida pela
Deloitte e pela AICEP.
Estudo sem fronteiras 54
Equipa técnica
Ficha de autores da tripulação do avião
Deloitte
Carlos Gaspar
Hélder Costa
João Rosa
Jorge Marrão
Luís Belo
Nuno Costa
Pedro Mendes
Renato Carreira
Rita Romão
Lara Meneses
Madalena Antão
AICEP
Miguel Frasquilho
José Vital Morgado
Ana Cristina Ventura
Elisabete Ferreira
Pedro Rodrigues
Outros Interlocutores
António Gomes (GFK)
Teresa Gomes (GFK)
Sandra Ramos (GFK)
Leonardo Xavier (Quodis)
Estudo sem fronteiras 55
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