SUMÁRIO
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MÓDULO 10 – PROSPECÇÃO DE MERCADO
10.1 - A UNIDADE LOTÉRICA E O MERCADO ........................................................ 03 – 06
10.2 - PARCERIAS COMERCIAIS ........................................................................ 06 – 07
10.3 - NOVOS CONVÊNIOS ................................................................................ 07 – 08
10.4 - CRIE O FUTURO ............................................................................................ 08
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Guia de Gestão de Rede de Parceiros
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PROSPECÇÃO DE MERCADO
PROSPECCÃO DE MERCADO
PROSPECÇÃO DE MERCADO
O objetivo deste módulo é orientar os Empresários Lotéricos quanto à expansão do seu mercado, por meio de métodos mais criativos e personalizados para conquistar clientes.
Utilizar princípios de marketing, conhecer o seu cliente, identificar potenciais das empresas
para formalizar convênios com a CAIXA, distribuir produtos por pontos alternativos da sua
cidade, são formas seguras de incrementar receita à Unidade Lotérica e de expandir sua Rede
de Clientes.
10.1 - A UNIDADE LOTÉRICA E O MERCADO
Prospectar o mercado é um desafio constante para qualquer empreendedor. E, para isso, é
importante AGIR LOCALMENTE E PENSAR GLOBALMENTE.
O negócio Loterias constitui-se, em resumo, da seguinte maneira:
ATIVIDADE PRINCIPAL
VENDER SONHOS
Comercializar as
Loterias da CAIXA
OUTRAS ATIVIDADES
PRESTAÇÃO DE
SERVIÇOS
Recebimento de
Contas
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SERVIÇOS
FINANCEIROS
COMERCIALIZAÇÃO
PRODUTOS AUTORIZADOS
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10.1 - A UNIDADE LOTÉRICA E O MERCADO
Módulo 10 - PROSPECÇÃO DE MERCADO
Todos os produtos e serviços devem ser garantidos com a qualidade no atendimento e na valorização do cliente. Isso é fundamental para manter-se no mercado.
ATENÇÃO: Hoje, não basta ter como objetivo manter-se no
mercado, pois muitos concorrentes surgem da noite para o
dia e entram no bolo diminuindo a fatia do seu negócio.
Por isso, a atividade principal, venda de loterias, tem de ser prioridade no planejamento
estratégico da loja. Os funcionários devem ser sensibilizados para estar sempre pensando em
superar os desafios diários de vendas e dando condições para que o Empresário amplie seu
campo mercadológico de atuação.
O Empresário Lotérico precisa estar atento não somente ao seu negócio, mas também ao
ambiente que o cerca, para que ocupe maior espaço no mercado em que está inserido.
ATIVIDADE PRINCIPAL
CLIENTES
Compram onde têm
melhor sensação
CONCORRENTES
Disputam o mercado de
jogos e prestação de serviços
UNIDADE LOTÉRICA
FUTUROS CONCORRENTES
“Tiram” o dinheiro do
bolso do apostador
FORNECEDORES
Atuam também com os
concorrentes
A Unidade Lotérica está inserida no mercado, totalmente aberto, em que estão atuando, em
síntese, os clientes, os fornecedores, os atuais concorrentes (concorrência percebida) e os
futuros concorrentes (concorrência não percebida). Essas forças cada vez mais competitivas
querem uma fatia cada vez maior do mercado.
Quando um cliente escolhe um estabelecimento para fazer suas compras e utilizar os serviços, são as suas sensações que determinam a sua vontade de investir naquele lugar. Quem
não se sente bem em um lugar não volta mais. Um cliente que espera 10 minutos numa fila,
em lojas diferentes, pode ter sensações diferentes. Na primeira, ele esperou e ninguém olhou
para ele, não foi abordado por ninguém da loja, e os 10 minutos custaram a passar; na segun-
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10.1 - A UNIDADE LOTÉRICA E O MERCADO
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da loja, ele foi abordado por um atendente que lhe forneceu informações úteis, produtos e o
tratou com cortesia. Os 10 minutos gastos para o seu atendimento nem foram percebidos.
Os fornecedores também fazem parte desse cenário, pois atuam com a concorrência. E quem
trata melhor o fornecedor também está investindo na qualidade desse relacionamento. O fornecedor quer entregar mais rápido para quem o valoriza.
Os concorrentes que são percebidos hoje pelas Unidades Lotéricas estão cada vez mais atentos às oportunidades do mercado. Buscam alguns poucos espaços vazios e os já ocupados.
Por isso, os Empresários Lotéricos devem estar em constante vigilância, observando as ações
dos concorrentes. É importante também buscar os novos nichos (pequenos mercados exclusivos) que vêm surgindo.
A grande questão da atualidade é que os concorrentes, algumas vezes, não são percebidos
facilmente. Eles concorrem com produtos totalmente diferentes dos que são oferecidos nas
Unidades Lotéricas, pois os produtos que os Empresários Lotéricos oferecem para os seus
clientes são SONHOS. Assim, quem sonha com um carro pode gastar o seu dinheiro numa concessionária ou numa casa lotérica.
Por isso, é necessário que o “dono da loja” se comprometa com a Rede.
A marca CAIXA é a grande aliada da Rede de Unidades Lotéricas e precisa ser preservada. O
Empresário Lotérico necessita ter a consciência de que toda ação de sua loja ou a ela dirigida afeta positiva ou negativamente toda a Rede. Afirma-se, desse modo, a importância do
compromisso com a marca, que dá o respaldo que a concorrência não tem.
A marca CAIXA também precisa ser respeitada em sua utilização. O Empresário Lotérico deverá contactar o Consultor de Campo/Gerente de Relacionamento para informar-se sobre a
necessidade de usar a marca.
Diante do que foi apresentado, é importante refletir:
>> Qual a parcela do mercado a que sua empresa visa atingir?
>> Quem são os seus clientes consumidores e fornecedores?
>> Quais as ações para melhorar a sensação de bem-estar do seu cliente?
Prospectar o mercado passa por essas questões. O empreendedor nato não olha para o seu
mercado atual, mas tem uma visão de futuro e sabe aonde quer chegar.
PARCELA DO MERCADO QUE TENHO
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PARCELA DO MERCADO QUE QUERO TER
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10.2 - PARCERIAS COMERCIAIS
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Quem está satisfeito com a “lua minguante” acima, não sabe como é bela a “lua cheia” do
mercado. O mercado não fica parado. O Empresário Lotérico tem uma árdua luta cotidiana a
fim de não perder espaço para aqueles que concorrem no “bolso do cliente”.
Quem são os clientes da Unidade Lotérica hoje? E quem pode vir a ser? Observe quantas pessoas passam em frente da sua loja, por dia e por hora, e faça as contas para ver quantos estão
sendo atraídos para os produtos e quantos compram.
A maioria não olha para a sua loja? Você vai esperar que alguém olhe?
Por isso, é importante criar condições para manter os atuais clientes e buscar outros para que,
cada vez mais, a sua loja ganhe espaço no mercado.
A seguir, são sugeridas algumas ações para prospectar o mercado de loterias e de serviços.
10.2 - PARCERIAS COMERCIAIS
As Loterias Federais têm ampla aceitação no mercado, amparadas na força da marca CAIXA,
cuja credibilidade favorece a conquista do consumidor, por meio da identificação de parcerias
comerciais.
Para expandir o seu mercado, o Empresário Lotérico pode não apenas implementar as medidas sugeridas no tópico prospecção de mercado, como também disponibilizar o seu produto
em outros pontos comerciais da cidade para incrementar sua receita.
As parcerias podem ser feitas com drogarias, bancas de revistas, mercadinhos, padarias, postos de gasolina, quitandas, barbearias e outros pontos comerciais, negociando com esses parceiros uma parcela da sua comissão.
Para disponibilizar os produtos, o empresário deve analisar o mercado, a fim de fornecer os
itens mais adequados ao ramo de atividade do parceiro comercial. Nesse caso, vale a CRIATIVIDADE. Exemplos:
Disponibilizar LOTERIA INSTANTÂNEA e QUINA para serem utilizadas como moeda de
troco.
Disponibilizar pré–pago de telefonia celular e jogos da MEGA–SENA e da LOTOMANIA para
serem vendidos em postos de gasolina às margens das rodovias estaduais e federais.
Disponibilizar kit de produtos que contenha um item de cada jogo da CAIXA para ser
vendido acondicionado em envelope plástico.
Sugerir campanhas como estas : “adquira 20 pães e receba um jogo da QUINA grátis”;
“na data de aniversário do seu cliente, dê um presente milionário” (qualquer jogo);
“com apenas R$5,00 dê um presente ao seu melhor amigo e torne-o milionário”.
Além das parcerias comerciais, podem ser organizadas vendas por meio de cambistas em áreas
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10.3 - NOVOS CONVÊNIOS
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de grande fluxo de pessoas como estações rodoviárias, galerias comerciais, empresas com
muitos empregados, feiras livres e vias comerciais.
Os novos clientes captados nessas parcerias devem ser objeto dos mesmos procedimentos
constantes no tópico Marketing de Vizinhança, principalmente quanto à formação do banco
de dados.
Cabe ao Empresário Lotérico contatar os novos clientes para convidá-los a visitar sua Unidade
Lotérica; nesse momento se consolidará a fidelização.
10.3 - NOVOS CONVÊNIOS
A Rede de Unidades Lotéricas é responsável pelo recebimento da maioria das contas emitidas
no Brasil, o que a torna o principal canal de prestação de serviços à comunidade, seja pela
sua capilaridade, seja pelo horário diferenciado da rede bancária. Essa facilidade gera conforto e conveniência para o cliente.
Apesar disso e do significativo crescimento no número de convênios cadastrados, o mercado
ainda dispõe de grandes oportunidades para formalização de convênios de cobrança (SICOB)
e de arrecadação e pagamento (SICAP), as quais podem ser indicadas por Empresários
Lotéricos à CAIXA.
Os empresários, conhecedores da sua área de influência e das empresas que a compõem,
podem estabelecer o primeiro contato com os dirigentes dessas empresas para indicar os produtos disponíveis no portfolio CAIXA, principalmente o sistema de cobrança (SICOB), cujas
características o tornam um dos mais competitivos do mercado.
Nesse contato, o Empresário pode demonstrar as vantagens da cobrança por meio da CAIXA,
principalmente quanto à presença de Unidades Lotéricas e correspondentes bancários em
todos os municípios brasileiros.
Independentemente do porte do município, sempre há empresas cujo perfil comporta a utilização dos produtos CAIXA, a exemplo dos segmentos abaixo:
condomínios;
escolas;
inscrição de vestibular em universidades;
prefeituras (IPTU, ISSQN);
companhias municipais de saneamento;
clubes recreativos;
blocos de Carnaval;
distribuidoras de gêneros alimentícios;
distribuidoras de bebidas;
distribuidoras de medicamentos.
Ao perceber o interesse do empresário ou, constatada a necessidade de fornecer-lhe mais
informações, o Empresário Lotérico deve contatar o Gerente Geral ou o Gerente de
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10.4 - CRIE O FUTURO
Módulo 10 - PROSPECÇÃO DE MERCADO
Relacionamento Empresarial da sua Agência de vinculação para agendar uma visita à empresa indicada.
Mesmo sem contato entre o Empresário Lotérico e os titulares de empresas cujo perfil seja o
desejado para a contratação, o Gerente Geral ou o Gerente de Relacionamento Empresarial
podem ser informados da existência daquelas empresas, seu ramo de atividades e o nome dos
empresários.
As Prefeituras Municipais, assim como as empresas públicas, as autarquias, as universidades
estaduais e federais, também podem ser objeto de indicação pelos Empresários Lotéricos,
principalmente porque há muitos municípios brasileiros que não possuem Agência da CAIXA,
mas contam com a presença de Unidades Lotéricas.
Nesses casos, a negociação pode envolver, além do convênio de arrecadação e pagamento, a
contratação do programa Caixa do Trabalhador, que abrange folhas de pagamento e concessão de crédito, mais adequado às instituições públicas.
10.4 - CRIE O FUTURO
Para que a sua Unidade Lotérica tenha um crescimento constante, especialmente em venda de
Loterias, aproveite todas as oportunidades que surgem no dia-a-dia. Se as oportunidades forem
poucas, seja criativo e aproveite as sugestões dos funcionários e colaboradores da sua loja.
Sucesso e felicidade!
Responsáveis pela elaboração e revisão do conteúdo:
Escritório
Escritório
Escritório
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de
de
de
de
Negócios
Negócios
Negócios
Negócios
FEIRA DE SANTANA, BA
ITABUNA, BA
JOÃO PESSOA, PB
LIMEIRA, SP
CLEONEI OLIVEIRA BARRETO
EDUARDO DAMASCENO PEREIRA (Coordenador)
EUCLIDES ANTÔNIO DE OLIVEIRA PINTO
JOSE MENSITIERI NETO
MARCELO BRITO CARDOSO
MARIA RAQUEL DE ASSIS MAIA
JORGE GOUVEA JARDIM
SIDNEY RONALDO DE PAULA
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