Casos Referência
Táticas existentes para Parceiros Comerciais
escreverem um caso com a IBM
05/11/2013
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Por que desenvolver um caso?

O Parceiro Comercial pode ganhar pontos para subir de nível no programa
PartnerWorld;

A referência pode ser divulgada na imprensa;

Clientes veêm valor e confiam mais em uma empresa analisando os casos
que essa já desenvolveu com sucesso e usam essas referências para
tomar suas decisões na hora da compra;

Referências auxiliam a identificar oportunidades;

De acordo com pesquisas internas, os vendedores da IBM identificaram a
referência como sendo o segundo recurso mais eficaz na venda.
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Benefícios ao submeter um caso
Para Parceiros Comerciais:
 Estreita a relação com o cliente, proporcionando exposição do mesmo no
mercado;
 Facilita futuros negócios na indústria e no território através do sucesso da
implementação;
 Submetendo um caso referência o Parceiro Comercial poderá ganhar
pontos no programa IBM PartnerWorld, auxiliando a alcançar níveis
superiores na parceria!
Para os Clientes:
 Exposição do cliente no mercado;
 Promove o sucesso da empresa, projetando-a para futuros investidores;
 Tem a oportunidade de demonstrar inovação.
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Como inscrever um caso no PartnerWord?
Guia para Parceiros Comerciais
 Portuguese
Informações necessárias
 Participante de um programa/ Informações do Parceiro Comecial e do
Cliente / Informações da Solução (incluíndo detalhes de produtos
utilizados) / Linhas de produtos e Anexos se necessário

Exemplo do questionário - Link
Ganha pontos no programa PartnerWorld

Pode atribuir pontos no programa, depende da comissão julgadora nos Estados
Unidos

O caso pode demorar até 1 mês para ser aprovado por US
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Biblioteca de casos referência

Página relacionada ao sistema de
envio de casos referência para
participar do programa
PartnerWorld

Todas as inscrições estão em
inglês

É possível buscar por linha de
produtos, prazo, indústria e
outros.

Link
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Utilizando casos para a imprensa

Com a assessora de imprensa da IBM, Inpress, oferecemos a construção de casos
referência para a imprensa, no entanto esse pode ou não ser de interesse dos diversos
meios para divulgação. Não podemos garantir mídia, mas podemos sugerir pauta.

Para solicitar uma inlusão dessas, responder perguntas e enviar para Stefanie Laufer
([email protected])

Nome do cliente e do Parceiro Comercial

Quais foram os principais desafios deste projeto? Como o problema do cliente foi





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solucionado?
Qual foi o valor do contrato? Podemos divulgar esta informação? Quanto tempo de duração
teve o projeto?
Que transformação esse projeto trouxe para a empresa? O que não conseguiam fazer antes
que agora é possível?
Quais serão os benefícios a longo prazo? (% de economia, de melhoria na performance,
dados numéricos)
Em qual cidade fica a sede do cliente? Quando o projeto foi implementado? Qual foi a
solução?
O cliente aprova a divulgação do case na imprensa? O cliente possui assessoria de
imprensa? Qual o contato?
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Beacon Awards - Competição de casos mundiais

Reconhece Parceiros Comerciais que demonstraram inovação e uso
dos produtos/ serviços IBM com excelência.

As inscrições devem ser em inglês

Beneficios: Convite para o PWLC em Las Vegas (vencedores e
finalistas), 4 noites no hotel (apenas vencedores), logomarca
especial, divulgação da empresa no evento e no website do evento,
troféu de cristal, foto com executivos IBM no evento e outros.

Categorias 2014


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

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Beacon Awards for Smarter Cities (1)
Beacon Awards for Citizenship (1)
Beacon Awards for Smarter Commerce (1)
Beacon Awards for Smarter Computing (9)
Technical Excellence (1)
Beacon Awards for Smarter Solutions (13)
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Beacon Awards - Competição de casos mundiais

Vencedores e Finalistas da América Latina

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

2010 - Brasil - Online Brasil - Profitable growth - Winner
2010 - Brasil - B2BR - Business Process Management - Finalist
2010 - Argentina - NSX - Enterprise Content Management Finalist
2011 - Brasil - Brastorage - Outstanding IBM System x and BladeCenter Solution - Winner
2012 - Brasil - PATH ITTS - Outstanding Integrated Service Management Solution - Finalist
2012 - Colombia - ASSIST Consultores - Outstanding Business Agility Solution - Finalist
2012 - Brasil - Brastorage - Smarter Computing: Outstanding Optimized Workload Solution (System x
and BladeCenter) - Finalist
2012 - Mexico - SOA Professionals - Best Industry Solution for Insurance - Finalist

4 etapas, sendo a quarta a mais complexa pois exige a descrição da
solução (nomination) com a adaptação para 2 ou mais clientes (client
reference)

Link para detalhes

Dúvidas - [email protected].
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Resumindo - Um caso referência pode se
transformar em...

Pontos no PartnerWorld: O caso pode conquistar pontos no perfil da sua empresa no
PartnerWorld. Esse deve ser inserido no link:
https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/pw_com_mas_client_ref_submit;

Buscador de casos referência de Parceiros: O caso ficará hospedado no link abaixo caso for
selecionado que pode ser compartilhado no momento de submissão no PW:
https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/mem/systems/sell/references;

Divulgação na imprensa (apenas para advanced e premier): O caso poderá ser divulgado na
imprensa, no entanto esse item não é garantido e depende do interesse dos meios de
comunicação (jornalistas) e disponibilidade da assessoria de imprensa da IBM. Contactar
Stefanie Laufer ([email protected]) para verificar disponibilidade.

Reconhecimento Internacional: ao realizar a inscrição do caso na competição Beacon Awards
https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/pw_com_prb_beacon;

Depoimento em eventos: O cliente poderá demonstrar o caso de sucesso em eventos de
mercado ou proporcionados pela IBM (sob demanda da IBM);
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Thank You
Stefanie Laufer ([email protected])
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