Criatividade que virou negócio
Trabalho artesanal e personalizado atende as necessidades
de clientes com veículos diferenciados e que investem alto para
realizar seus projetos.
Na cidade de Campinas/SP, Luiz
Manoel, o Tiko, diretor Comercial
da Nova Racing Escapamentos Especiais, transformou uma
paixão em negócio. Seu pai foi
pioneiro e referência na área de
escapamentos em Campinas/SP
e ainda adolescente, Tiko passou
a ajudar na loja. “Aos 14 anos eu
não gostava muito de trocar originais, preferia criar, desenvolver,
projetar. Na época o único recurso
era soldar gomo a gomo, então coloquei como objetivo adquirir uma
Torne-se um
especialista em
escapamentos e
lucre mais
curvadeira”, conta. Já são 13 anos
de trabalho sempre que surge um
de experiência na área e há cinco
novo projeto: “Primeiro é feita uma
Tiko gerencia a Nova Racing Escareunião com o contratante (propamentos Especiais, especializaprietário ou preparador do projeto)
da em coletores especiais, célula
para cruzarmos referências sobre
de proteção, serviço de dobras
dimensionamento, nível de ruído,
sem especificações (produção),
diâmetro de tubos, posicionamenescapamentos para carros turbo,
to de ponteira/abafador, formato
aspirados, importados, antigos e
da ponteira, que é pessoal, caracoff road. “A curvadeira se paga
terística do proprietário ou projeto.
todos os dias, desde o momento
Depois de absorvidas as informaem que foi adquirida. Ela é uma
ções, feita a ordem de serviço e
ferramenta fundamental.”
assinada pelo contratante pasDesenvolvendo um trabalho arsamos as informações para os
tesanal, que exige muito esmero,
colaboradores. Todos os projetos
a oficina atende só com agendapassam por mim e, ao final, faço
mento e o trabaum check-list
lho é realizado
de acordo com
com os portões
o combinado
“Aos 14 anos eu não
fechados. Mes- gostava muito de trocar na ordem de
mo com a consoriginais, preferia criar, serviço”.
tante procura
Com seis cop o r s e r v i ç o s , desenvolver, projetar. Na l a b o r a d o r e s ,
Tiko reconhece época o único recurso era a l é m d e t e r a necessidade soldar gomo a gomo, então ceirizados, a
de atualização
coloquei como objetivo loja não opeconstante. “Pre- adquirir uma curvadeira” ra sozinha no
cisamos nos
segmento.
atualizar sobre
Na região são
as soldas, polimentos, abafadores,
mais seis prestando serviços siponteiras e também fazemos um
milares. Atenta a isso, a empresa
trabalho de campo para mesclar
divulga seus serviços em jornais,
o público e a produtividade do
revistas, eventos, Facebook e Inspátio”, explica.
tagram. Mas para ele, o que vale
A complexidade dos projetos eximesmo, é a parceria com oficinas
giu que Tiko criasse um processo
e o boca-a-boca dos clientes.
Para mais informações,
fale com o nosso representante
ou envie e-mail para
[email protected]
Informativo do lojista I Edição 36 I SET/OUT 2013
Quem não se comunica se trumbica
A famosa frase, do saudoso Chacrinha, ecoa até os dias de hoje e continua sendo a mais pura verdade.
No comércio então, nem se fala. Fazer-se notar pelos consumidores, com produtos e serviços, pode ser a
alavanca para aumentar as vendas.
E quem já percebeu a importância da
comunicação foi a lojista Cláudia Hack,
da Júnior Pneus Auto Center, de Mafra/
SC. Cláudia investiu na veiculação de dois
outdoors divulgando os serviços oferecidos e enfatizando também a marca da
Tuper, comercializada na loja. A iniciativa
acabou impulsionando as vendas. Esse é
o caminho: diga quem é você, que serviços
oferece e também que marcas vende. Isso
agrega valor ao seu negócio e aumenta o
fluxo de clientes.
Nessa edição do jornal, estamos disponibilizando um encarte com inúmeras sugestões
de peças de comunicação, para melhorar a
conexão do público-alvo com os serviços e
a marca dos produtos oferecidos pela sua
loja. Experimente aplicar algumas dessas
ideias na região da sua loja; afinal são peças de custo relativamente baixo e que podem trazer excelente retorno, assim como
aconteceu com a Cláudia Hack.
A Tuper é a marca líder do segmento, muito respeitada por todos os aplicadores e
também por consumidores finais. Aproveite
essa força, aliando sua loja e serviços a
nossa marca. Observe as ideias listadas
nas páginas centrais e, se precisar de
algum apoio adicional para definir layout
ou inserir sua logomarca, entre em contato com a área de Marketing pelo e-mail
[email protected].
Você confere ainda nesta edição
Expediente: Informativo dirigido aos clientes da Tuper Escapamentos. Coordenação: Área de Marketing e Comunicação Corporativa Tuper.
Produção: EDM Logos Comunicação Corporativa. Reportagem: Cláudia Castanheira. Edição: Jair Alberto Morello. Diagramação: R2 Estúdio Design.
Participe enviando suas sugestões, dicas e ideias. Ligue 0800 704 5655 ou envie e-mail para [email protected].
8 I MUNDO TUPER
Dicas de como organizar
um check list
Saiba como ganhar
mais com catalisador
Curvadeira – um bom
negócio para você
MATÉRIA DE CAPA
Por onde começo?
Isso é caro?
Em primeiro lugar, não parta do princípio de que investir
em outdoors, placas, faixas e banners é caro. No caso
de outdoors, procure um fornecedor da sua cidade e faça
um orçamento da produção (impressão) e veiculação
(que geralmente é de duas semanas). A Tuper pode fazer
a criação do layout da placa, com a sua logomarca, e
deixar o arquivo pronto para você encaminhar e negociar
com o fornecedor da sua cidade a produção. Isso reduz
Muitos lojistas podem estar fazendo
essas duas perguntas aí ao lado.
Vamos ajudar com as respostas.
o custo. Não é preciso encher a cidade com outdoors.
Escolher locais estratégicos no bairro ou na região do
comércio, numa via de acesso importante, são algumas
opções. A própria loja também pode ser explorada. Além
da fachada, as laterais podem receber letreiros pintados,
lonas ou placas. Relacionar os serviços prestados, divulgar a logomarca da loja e das principais marcas vendidas
são uma forma de divulgação.
Propaganda para vender mais
Em Mafra/SC a lojista Cláudia
Hack, da loja Júnior Pneus Autocenter, já percebeu que investir
na divulgação da loja gera mais
vendas. Cláudia, que
já havia investido em
“ledmídia” (painéis eletrônicos de led), anuncia em rádio e jornal,
nesse ano escolheu a
divulgação em outdoor
para marcar o aniversário de oito anos da
loja. “Fomos atrás de
empresas aqui da cidade, conversei com
o nosso vendedor e
a Tuper desenvolveu
a criação com a nossa logomarca. Escolhemos dois pontos,
com bastante fluxo de
veículos, mas onde transitam em
velocidade mais baixa”. Sobre o
valor destinado à divulgação, a
lojista conta que, de acordo com
Qualidade atestada
A Tuper, sempre preocupada em manter
o alto nível de qualidade de seus produtos, obteve a sua primeira certificação
no ano de 1996, na versão da Norma
IS0 9002:94. Atualmente a empresa é
certificada na ISO 9001:2008.
2 I MUNDO TUPER
o andamento do negócio, reserva
uma quantia e avalia, cuidadosamente, onde é mais viável investir. “A repercussão foi grande.
Mesmo antes de eu ver
as placas instaladas
as pessoas já vinham
comentar. A arte ficou
muito bonita e chamou
a atenção. No final
do ano faremos um
novo investimento em
outdoor”. Durante a
veiculação ela percebeu um acréscimo de
15% no movimento da
loja, mas acredita que
mesmo com o impacto
do outdoor o retorno
vem aos poucos, com
a divulgação e fixação
da marca.
Catalisador: quem
vende é você ou a
inspeção veicular?
Vamos desvendar o mito de que nas cidades onde não há inspeção
veicular não dá para vender catalisador.
Não há maior falácia do que essa; afinal, catalisador não
é a única peça submetida a inspeção veicular. Freios,
suspensão, pneu e outros itens também são avaliados e
nem por isso deixam de ser vendidos em regiões onde
não há inspeção. Mas por que esse discurso quando
o assunto é catalisador? A resposta é simples: falta de
conhecimento técnico e de abordagem correta por parte
da maioria dos aplicadores.
Catalisador é uma peça importante do veículo, pois é
através da leitura dos gases feita pela sonda lambda, na
entrada e saída do catalisador, que o sistema interpreta
e define que mistura de combustível deve ser injetada
nos pistões. Quando um catalisador perde a eficiência
para o que foi desenvolvido - isso ocorre por conta do
desgaste natural -, a informação gerada pela leitora da
sonda pode acarretar maior consumo de combustível,
além de piorar a emissão de gases. Um catalisador original, por desgaste natural, tende a perder a eficiência
a partir dos 80 mil km, e o de reposição a partir de 40
mil km. A eficiência pode ser comprovada através de um
analisador de gases e essa é uma informação que deve
ser levada ao consumidor. A troca do item é muito importante para o veículo, não somente por causa da inspeção
veicular, mas para economizar combustível e preservar o
meio ambiente. O discurso precisa ser revisto e o tema
substituição do catalisador deve ser abordado de forma
natural nas oficinas, assim como qualquer outra peça do
veículo. Hoje, muitos consumidores se preocupam com
a troca desse item, porque têm conhecimento técnico e
consciência ecologicamente correta.
Aconteceu...
Por que não eliminar
o catalisador?
A história relatada a seguir é verídica e aconteceu
em uma cidade da Zona da Mata, em Minas Gerais.
O cliente entrou numa loja de troca de escapamentos e fez a seguinte pergunta: “Meu carro já
está com 87 mil km e ouvi dizer que o catalisador
começa a perder eficiência. Será que preciso
trocar a peça?”.
O atendente respondeu: “Bobagem. Precisa não!
Aqui nem tem inspeção veicular. Vamos arrancar
essa peça e soldar um tubo no lugar”.
Veja só que situação interessante. Muito provavelmente por não ter catalisador no estoque, o dono
da loja teve que “desvender”, quando na verdade
poderia ter explorado melhor essa questão.
Em vez de ficar pensando que catalisador não
vende onde não há inspeção, quebre esse paradigma. Coloque algumas peças no estoque e
ofereça; afinal, quem sabe vender é você. Se a
abordagem for técnica e eficaz, não vai ser a falta
de inspeção veicular na sua cidade que o impedirá
de ter sucesso na venda de catalisadores. Muitos
lojistas já têm essa consciência e estão colhendo
os frutos. Não fique para trás ou como diz o mineirinho, “não perca esse trem uai”.
O catalisador é responsável pela transformação dos
gases CO, HC e NOx (venenosos) em gases não
venenosos: vapor de H2O (água) e CO2 (dióxido de
carbono). Somente este argumento, a qualidade do ar
que respiramos, já bastaria para manter o item em bom
funcionamento, mas a sua retirada ocasiona outros malefícios, dessa vez, para o automóvel, principalmente o
aumento do consumo de combustível.
A retirada do catalisador provoca:
1. Aumento de ruído do motor
2. Emissão de mais gases poluidores
3. Maior consumo de combustível
4. Perda de potência do motor
Carro, só com catalisador
Desde 1997 os catalisadores se tornaram obrigatórios
para todos os veículos de fabricação nacional. Os veículos fabricados após 2010 jamais poderão funcionar
sem o catalisador.
Colaboração: Salvador Parisi, consultor técnico da Tuper.
SET/OUT 2013 I 7
Um bom serviço
começa com um
bom check list
Nas mais variadas profissões e funções, adotar um check
list de atividades aumenta, e muito, as chances de não
deixar escapar nenhuma das etapas do processo. Para
quem presta serviço na área automotiva não é diferente.
Já pensou em seguir uma lista com o que deve ser analisado em cada veículo? A chance de deixar escapar algum
problema diminui significativamente. Veja uma sugestão de
check list que, usada no dia a dia, pode ajudá-lo a prestar
um serviço ainda melhor.
Venda adicional
Você já pensou em aumentar sua lucratividade e a satisfação dos seus clientes?
Se a resposta é sim, a venda adicional é a melhor maneira para alcançar os dois
objetivos juntos. Fazer esse
tipo de venda significa saber
oferecer, além daquilo que
seu cliente pediu, outro item
que também é útil a ele.
Três dicas preciosas que podem dar início a
essa importante prática
► Fazer uma lista de itens que se complementam, por exemplo, o escapamento e a ponteira. A venda de um cria oportunidade para a oferta do outro.
► Para ter sucesso nesse tipo de venda é preciso ter o produto disponível.
Às vezes o lojista não investe no produto porque acha que ele não vende,
mas também nunca experimentou oferecer.
► Pratique a venda adicional sempre que ela for útil ao cliente, afinal vocês
dois precisam sair ganhando.
Lista para verificação
Com o carro no chão
Quer batata média ou grande?
Com o carro no elevador
O que verificar com o veículo
no chão, motor funcionando
e acelerando
Possíveis problemas e ações
para reparo
Ruído do motor anormal na
saída do escapamento.
Escapamento esportivo,
escapamento não compatível
com veículo, vazamento de
gases pelo escapamento,
silencioso danificado
internamente, junta de
acoplamento queimada, flexível
danificado etc.
O que verificar com
o veículo no elevador
Possíveis problemas e
ações para reparo
Estado geral do sistema de
escapamento (amassados,
quebras etc).
Constatada qualquer
irregularidade nesse
item, deve-se substituir o
componente envolvido ou todo
o sistema de exaustão.
Pontos de fixação com danos
aparentes ou desgastados.
Substituir o coxim ou reparar o
suporte.
Vibração do escapamento
resultado do contato com a
carroçaria causa ruído.
Coxim do motor quebrado,
coxim do escapamento
quebrado, escapamento
com ponto de fixação fora do
gabarito etc.
Vazamentos aparentes.
Reparar ou substituir o
componente envolvido.
Estado do flexível
Caso seja constatada alguma
irregularidade no flexível, ele
deve ser substituído.
Fumaça escura, resultante da
queima de óleo do motor.
Fazer a manutenção do motor
e substituir catalisador.
Fazer a manutenção do motor
e verificar se existe corrosão
no silencioso traseiro. Em caso
afirmativo, substituir as partes
afetadas pela corrosão.
Identificada qualquer
irregularidade, o catalisador
deve ser substituído.
Saída de água (com o motor
quente não pode sair).
Catalisador apresenta
oxidação, amassados,
cerâmica solta (dar leves
batidas com a mão fechada).
Cerâmica do catalisador com
algum problema (dar leves
batidas com objeto metálico).
Identificada qualquer
irregularidade, o catalisador
deve ser substituído.
Fica aqui a nossa sugestão. Use sua experiência e complemente com algum procedimento que já coloca em prática
na sua oficina. Mais dicas no site www.tuperescapamentos.com.br.
Notas importantes
3 Nota 1: não desconecte a sonda com o motor funcionando, pois isto vai gerar um código de falhas no
sistema da injeção. Com o motor parado, desconecte
primeiro o conector e só depois a sonda.
3 Nota 2: na aplicação da sonda Lambda, use na rosca
pasta antiferrugem (anti-size), rosqueando-a primeiramente, e depois de apertá-la faça a conexão elétrica
(o cabo elétrico não deve ser torcido).
6 I MUNDO TUPER
Atenção, instaladores!
Os profissionais devem seguir os procedimentos da
Norma Técnica da Associação Brasileira de Normas
Técnicas (ABNT) NBR 14758, que diz respeito aos
veículos rodoviários automotores em manutenção.
A norma estabelece princípios gerais de inspeção,
diagnóstico, reparação e/ou substituição parcial ou
total em sistemas de exaustão de veículos.
Mais informações consulte o site da Tuper
www.tuperescapamentos.com.br
Se você alguma vez já entrou nessas lanchonetes
de fast-food, tipo McDonald´s, deve ter ouvido
da atendente a pergunta: “Quer batata média
ou grande?”. Ou ainda: “Refrigerante médio ou
grande?”. Mesmo que você tenha entrado só
para comprar um lanche, com certeza já deve
ter aceitado uma dessas ofertas. Pois é, esse
é o segredo da venda adicional. Oferecer todos
os produtos, para todos os clientes, o tempo
todo. Você faz isso na sua loja? Quando um
cliente entra para comprar um escapamento,
você oferece ponteira? Catalisador? Ah, mas
ele não entrou aqui para isso. Acontece que as
atendentes da lanchonete não pensam coisas do
tipo: “Ih, esse não tem cara de quem quer batata,
nem vou oferecer”. Elas simplesmente oferecem
e ponto. No final, muitos aceitam.
Convertendo ofertas em vendas
Se de cada 10 clientes que você oferecer ponteiras
ou catalisadores, três ou quatro comprarem, bingo! Já
saiu ganhando. Esse é o jogo, oferecer sempre, pois
alguns vão comprar.
Para você ter uma ideia, em um teste científico feito
em um ponto de vendas durante 30 dias, de cada 100
ofertas de venda adicional de ponteiras feitas aos
clientes que entraram na loja para trocar escapamentos, o índice de conversão foi superior a 60%.
Contas na ponta do lápis
Quem vende nossas ponteiras tem em média um lucro
de R$ 30,00 a R$ 50,00, dependendo do modelo.
Vamos ficar com o mínimo de R$ 30,00 de lucro por
ponteira e fazer umas continhas rápidas do que pode significar para seu negócio oferecer batatas, ops, ponteiras.
Carros atendidos
por dia
Ponteiras
vendidas
Lucro
por dia
Lucro por
mês (25 dias)
5 veículos
3
R$ 90,00
R$ 2.250,00
10 veículos
6
R$ 180,00
R$ 4.500,00
15 veículos
9
R$ 270,00
R$ 6.750,00
20 veículos
12
R$ 360,00
R$ 9.000,00
Isso considerando apenas R$ 30,00 de lucro, mas você
pode conseguir até mais do que isso por peça. Então,
que tal exercitar a venda adicional? Experimente.
Não custa nada e você pode ganhar muito mais. Incentive seus aplicadores a oferecer ponteiras e aumente
seus lucros, você pode até premiá-los por isso e deixar
que também ganhem. Pense em como eles ficariam
motivados se pudessem levar para casa todos os dias
R$ 5,00 por cada ponteira vendida. É isso aí! Pratique
novos hábitos e aumente as vendas de sua loja.
SET/OUT 2013 I 3
Conte com a Tuper para o desenvolvimento de materiais de comunicação
OUTDOOR
O Manual de Comunicação Visual da Tuper está
à disposição dos lojistas interessados em investir
na divulgação da loja. A área de Marketing desenvolveu várias peças de divulgação (outdoors,
placas, fachadas e lonas) que estão à disposição
dos clientes. O material criado pode receber a
logomarca da loja ou, ainda, podem ser desenvolvidas peças personalizadas.
PLACAS E BANNERS HORIZONTAIS
Ideais para paredes internas e
externas, placas, fachadas e muros.
PLACAS E BANNERS VERTICAIS
PLACAS E BANNERS QUADRADOS
3m X 2m
3m X 1m
1m X 3m
BANNERS E FAIXAS PROMOCIONAIS
0,90m X 1,20m
OU
1,50m X 2,0m
2m X 3m
PLOTAGEM PARA MOTOS DE ENTREGA
1,5m X 1,5m OU 2m X 2m
PLOTAGEM PARA VEÍCULOS DE ENTREGA
3m X 1m
Você pode utilizar qualquer uma dessas artes para produzir panfletos A5 que podem ser distribuídos em estabelecimentos de
familiares, amigos e parceiros comerciais. Basta incluir a sua logomarca, endereço e telefone para divulgar os seus serviços.
SET/OUT 2013 I 5
Conte com a Tuper para o desenvolvimento de materiais de comunicação
OUTDOOR
O Manual de Comunicação Visual da Tuper está
à disposição dos lojistas interessados em investir
na divulgação da loja. A área de Marketing desenvolveu várias peças de divulgação (outdoors,
placas, fachadas e lonas) que estão à disposição
dos clientes. O material criado pode receber a
logomarca da loja ou, ainda, podem ser desenvolvidas peças personalizadas.
PLACAS E BANNERS HORIZONTAIS
Ideais para paredes internas e
externas, placas, fachadas e muros.
PLACAS E BANNERS VERTICAIS
PLACAS E BANNERS QUADRADOS
3m X 2m
3m X 1m
1m X 3m
BANNERS E FAIXAS PROMOCIONAIS
0,90m X 1,20m
OU
1,50m X 2,0m
2m X 3m
PLOTAGEM PARA MOTOS DE ENTREGA
1,5m X 1,5m OU 2m X 2m
PLOTAGEM PARA VEÍCULOS DE ENTREGA
3m X 1m
Você pode utilizar qualquer uma dessas artes para produzir panfletos A5 que podem ser distribuídos em estabelecimentos de
familiares, amigos e parceiros comerciais. Basta incluir a sua logomarca, endereço e telefone para divulgar os seus serviços.
SET/OUT 2013 I 5
Um bom serviço
começa com um
bom check list
Nas mais variadas profissões e funções, adotar um check
list de atividades aumenta, e muito, as chances de não
deixar escapar nenhuma das etapas do processo. Para
quem presta serviço na área automotiva não é diferente.
Já pensou em seguir uma lista com o que deve ser analisado em cada veículo? A chance de deixar escapar algum
problema diminui significativamente. Veja uma sugestão de
check list que, usada no dia a dia, pode ajudá-lo a prestar
um serviço ainda melhor.
Venda adicional
Você já pensou em aumentar sua lucratividade e a satisfação dos seus clientes?
Se a resposta é sim, a venda adicional é a melhor maneira para alcançar os dois
objetivos juntos. Fazer esse
tipo de venda significa saber
oferecer, além daquilo que
seu cliente pediu, outro item
que também é útil a ele.
Três dicas preciosas que podem dar início a
essa importante prática
► Fazer uma lista de itens que se complementam, por exemplo, o escapamento e a ponteira. A venda de um cria oportunidade para a oferta do outro.
► Para ter sucesso nesse tipo de venda é preciso ter o produto disponível.
Às vezes o lojista não investe no produto porque acha que ele não vende,
mas também nunca experimentou oferecer.
► Pratique a venda adicional sempre que ela for útil ao cliente, afinal vocês
dois precisam sair ganhando.
Lista para verificação
Com o carro no chão
Quer batata média ou grande?
Com o carro no elevador
O que verificar com o veículo
no chão, motor funcionando
e acelerando
Possíveis problemas e ações
para reparo
Ruído do motor anormal na
saída do escapamento.
Escapamento esportivo,
escapamento não compatível
com veículo, vazamento de
gases pelo escapamento,
silencioso danificado
internamente, junta de
acoplamento queimada, flexível
danificado etc.
O que verificar com
o veículo no elevador
Possíveis problemas e
ações para reparo
Estado geral do sistema de
escapamento (amassados,
quebras etc).
Constatada qualquer
irregularidade nesse
item, deve-se substituir o
componente envolvido ou todo
o sistema de exaustão.
Pontos de fixação com danos
aparentes ou desgastados.
Substituir o coxim ou reparar o
suporte.
Vibração do escapamento
resultado do contato com a
carroçaria causa ruído.
Coxim do motor quebrado,
coxim do escapamento
quebrado, escapamento
com ponto de fixação fora do
gabarito etc.
Vazamentos aparentes.
Reparar ou substituir o
componente envolvido.
Estado do flexível
Caso seja constatada alguma
irregularidade no flexível, ele
deve ser substituído.
Fumaça escura, resultante da
queima de óleo do motor.
Fazer a manutenção do motor
e substituir catalisador.
Fazer a manutenção do motor
e verificar se existe corrosão
no silencioso traseiro. Em caso
afirmativo, substituir as partes
afetadas pela corrosão.
Identificada qualquer
irregularidade, o catalisador
deve ser substituído.
Saída de água (com o motor
quente não pode sair).
Catalisador apresenta
oxidação, amassados,
cerâmica solta (dar leves
batidas com a mão fechada).
Cerâmica do catalisador com
algum problema (dar leves
batidas com objeto metálico).
Identificada qualquer
irregularidade, o catalisador
deve ser substituído.
Fica aqui a nossa sugestão. Use sua experiência e complemente com algum procedimento que já coloca em prática
na sua oficina. Mais dicas no site www.tuperescapamentos.com.br.
Notas importantes
3 Nota 1: não desconecte a sonda com o motor funcionando, pois isto vai gerar um código de falhas no
sistema da injeção. Com o motor parado, desconecte
primeiro o conector e só depois a sonda.
3 Nota 2: na aplicação da sonda Lambda, use na rosca
pasta antiferrugem (anti-size), rosqueando-a primeiramente, e depois de apertá-la faça a conexão elétrica
(o cabo elétrico não deve ser torcido).
6 I MUNDO TUPER
Atenção, instaladores!
Os profissionais devem seguir os procedimentos da
Norma Técnica da Associação Brasileira de Normas
Técnicas (ABNT) NBR 14758, que diz respeito aos
veículos rodoviários automotores em manutenção.
A norma estabelece princípios gerais de inspeção,
diagnóstico, reparação e/ou substituição parcial ou
total em sistemas de exaustão de veículos.
Mais informações consulte o site da Tuper
www.tuperescapamentos.com.br
Se você alguma vez já entrou nessas lanchonetes
de fast-food, tipo McDonald´s, deve ter ouvido
da atendente a pergunta: “Quer batata média
ou grande?”. Ou ainda: “Refrigerante médio ou
grande?”. Mesmo que você tenha entrado só
para comprar um lanche, com certeza já deve
ter aceitado uma dessas ofertas. Pois é, esse
é o segredo da venda adicional. Oferecer todos
os produtos, para todos os clientes, o tempo
todo. Você faz isso na sua loja? Quando um
cliente entra para comprar um escapamento,
você oferece ponteira? Catalisador? Ah, mas
ele não entrou aqui para isso. Acontece que as
atendentes da lanchonete não pensam coisas do
tipo: “Ih, esse não tem cara de quem quer batata,
nem vou oferecer”. Elas simplesmente oferecem
e ponto. No final, muitos aceitam.
Convertendo ofertas em vendas
Se de cada 10 clientes que você oferecer ponteiras
ou catalisadores, três ou quatro comprarem, bingo! Já
saiu ganhando. Esse é o jogo, oferecer sempre, pois
alguns vão comprar.
Para você ter uma ideia, em um teste científico feito
em um ponto de vendas durante 30 dias, de cada 100
ofertas de venda adicional de ponteiras feitas aos
clientes que entraram na loja para trocar escapamentos, o índice de conversão foi superior a 60%.
Contas na ponta do lápis
Quem vende nossas ponteiras tem em média um lucro
de R$ 30,00 a R$ 50,00, dependendo do modelo.
Vamos ficar com o mínimo de R$ 30,00 de lucro por
ponteira e fazer umas continhas rápidas do que pode significar para seu negócio oferecer batatas, ops, ponteiras.
Carros atendidos
por dia
Ponteiras
vendidas
Lucro
por dia
Lucro por
mês (25 dias)
5 veículos
3
R$ 90,00
R$ 2.250,00
10 veículos
6
R$ 180,00
R$ 4.500,00
15 veículos
9
R$ 270,00
R$ 6.750,00
20 veículos
12
R$ 360,00
R$ 9.000,00
Isso considerando apenas R$ 30,00 de lucro, mas você
pode conseguir até mais do que isso por peça. Então,
que tal exercitar a venda adicional? Experimente.
Não custa nada e você pode ganhar muito mais. Incentive seus aplicadores a oferecer ponteiras e aumente
seus lucros, você pode até premiá-los por isso e deixar
que também ganhem. Pense em como eles ficariam
motivados se pudessem levar para casa todos os dias
R$ 5,00 por cada ponteira vendida. É isso aí! Pratique
novos hábitos e aumente as vendas de sua loja.
SET/OUT 2013 I 3
MATÉRIA DE CAPA
Por onde começo?
Isso é caro?
Em primeiro lugar, não parta do princípio de que investir
em outdoors, placas, faixas e banners é caro. No caso
de outdoors, procure um fornecedor da sua cidade e faça
um orçamento da produção (impressão) e veiculação
(que geralmente é de duas semanas). A Tuper pode fazer
a criação do layout da placa, com a sua logomarca, e
deixar o arquivo pronto para você encaminhar e negociar
com o fornecedor da sua cidade a produção. Isso reduz
Muitos lojistas podem estar fazendo
essas duas perguntas aí ao lado.
Vamos ajudar com as respostas.
o custo. Não é preciso encher a cidade com outdoors.
Escolher locais estratégicos no bairro ou na região do
comércio, numa via de acesso importante, são algumas
opções. A própria loja também pode ser explorada. Além
da fachada, as laterais podem receber letreiros pintados,
lonas ou placas. Relacionar os serviços prestados, divulgar a logomarca da loja e das principais marcas vendidas
são uma forma de divulgação.
Propaganda para vender mais
Em Mafra/SC a lojista Cláudia
Hack, da loja Júnior Pneus Autocenter, já percebeu que investir
na divulgação da loja gera mais
vendas. Cláudia, que
já havia investido em
“ledmídia” (painéis eletrônicos de led), anuncia em rádio e jornal,
nesse ano escolheu a
divulgação em outdoor
para marcar o aniversário de oito anos da
loja. “Fomos atrás de
empresas aqui da cidade, conversei com
o nosso vendedor e
a Tuper desenvolveu
a criação com a nossa logomarca. Escolhemos dois pontos,
com bastante fluxo de
veículos, mas onde transitam em
velocidade mais baixa”. Sobre o
valor destinado à divulgação, a
lojista conta que, de acordo com
Qualidade atestada
A Tuper, sempre preocupada em manter
o alto nível de qualidade de seus produtos, obteve a sua primeira certificação
no ano de 1996, na versão da Norma
IS0 9002:94. Atualmente a empresa é
certificada na ISO 9001:2008.
2 I MUNDO TUPER
o andamento do negócio, reserva
uma quantia e avalia, cuidadosamente, onde é mais viável investir. “A repercussão foi grande.
Mesmo antes de eu ver
as placas instaladas
as pessoas já vinham
comentar. A arte ficou
muito bonita e chamou
a atenção. No final
do ano faremos um
novo investimento em
outdoor”. Durante a
veiculação ela percebeu um acréscimo de
15% no movimento da
loja, mas acredita que
mesmo com o impacto
do outdoor o retorno
vem aos poucos, com
a divulgação e fixação
da marca.
Catalisador: quem
vende é você ou a
inspeção veicular?
Vamos desvendar o mito de que nas cidades onde não há inspeção
veicular não dá para vender catalisador.
Não há maior falácia do que essa; afinal, catalisador não
é a única peça submetida a inspeção veicular. Freios,
suspensão, pneu e outros itens também são avaliados e
nem por isso deixam de ser vendidos em regiões onde
não há inspeção. Mas por que esse discurso quando
o assunto é catalisador? A resposta é simples: falta de
conhecimento técnico e de abordagem correta por parte
da maioria dos aplicadores.
Catalisador é uma peça importante do veículo, pois é
através da leitura dos gases feita pela sonda lambda, na
entrada e saída do catalisador, que o sistema interpreta
e define que mistura de combustível deve ser injetada
nos pistões. Quando um catalisador perde a eficiência
para o que foi desenvolvido - isso ocorre por conta do
desgaste natural -, a informação gerada pela leitora da
sonda pode acarretar maior consumo de combustível,
além de piorar a emissão de gases. Um catalisador original, por desgaste natural, tende a perder a eficiência
a partir dos 80 mil km, e o de reposição a partir de 40
mil km. A eficiência pode ser comprovada através de um
analisador de gases e essa é uma informação que deve
ser levada ao consumidor. A troca do item é muito importante para o veículo, não somente por causa da inspeção
veicular, mas para economizar combustível e preservar o
meio ambiente. O discurso precisa ser revisto e o tema
substituição do catalisador deve ser abordado de forma
natural nas oficinas, assim como qualquer outra peça do
veículo. Hoje, muitos consumidores se preocupam com
a troca desse item, porque têm conhecimento técnico e
consciência ecologicamente correta.
Aconteceu...
Por que não eliminar
o catalisador?
A história relatada a seguir é verídica e aconteceu
em uma cidade da Zona da Mata, em Minas Gerais.
O cliente entrou numa loja de troca de escapamentos e fez a seguinte pergunta: “Meu carro já
está com 87 mil km e ouvi dizer que o catalisador
começa a perder eficiência. Será que preciso
trocar a peça?”.
O atendente respondeu: “Bobagem. Precisa não!
Aqui nem tem inspeção veicular. Vamos arrancar
essa peça e soldar um tubo no lugar”.
Veja só que situação interessante. Muito provavelmente por não ter catalisador no estoque, o dono
da loja teve que “desvender”, quando na verdade
poderia ter explorado melhor essa questão.
Em vez de ficar pensando que catalisador não
vende onde não há inspeção, quebre esse paradigma. Coloque algumas peças no estoque e
ofereça; afinal, quem sabe vender é você. Se a
abordagem for técnica e eficaz, não vai ser a falta
de inspeção veicular na sua cidade que o impedirá
de ter sucesso na venda de catalisadores. Muitos
lojistas já têm essa consciência e estão colhendo
os frutos. Não fique para trás ou como diz o mineirinho, “não perca esse trem uai”.
O catalisador é responsável pela transformação dos
gases CO, HC e NOx (venenosos) em gases não
venenosos: vapor de H2O (água) e CO2 (dióxido de
carbono). Somente este argumento, a qualidade do ar
que respiramos, já bastaria para manter o item em bom
funcionamento, mas a sua retirada ocasiona outros malefícios, dessa vez, para o automóvel, principalmente o
aumento do consumo de combustível.
A retirada do catalisador provoca:
1. Aumento de ruído do motor
2. Emissão de mais gases poluidores
3. Maior consumo de combustível
4. Perda de potência do motor
Carro, só com catalisador
Desde 1997 os catalisadores se tornaram obrigatórios
para todos os veículos de fabricação nacional. Os veículos fabricados após 2010 jamais poderão funcionar
sem o catalisador.
Colaboração: Salvador Parisi, consultor técnico da Tuper.
SET/OUT 2013 I 7
Criatividade que virou negócio
Trabalho artesanal e personalizado atende as necessidades
de clientes com veículos diferenciados e que investem alto para
realizar seus projetos.
Na cidade de Campinas/SP, Luiz
Manoel, o Tiko, diretor Comercial
da Nova Racing Escapamentos Especiais, transformou uma
paixão em negócio. Seu pai foi
pioneiro e referência na área de
escapamentos em Campinas/SP
e ainda adolescente, Tiko passou
a ajudar na loja. “Aos 14 anos eu
não gostava muito de trocar originais, preferia criar, desenvolver,
projetar. Na época o único recurso
era soldar gomo a gomo, então coloquei como objetivo adquirir uma
Torne-se um
especialista em
escapamentos e
lucre mais
curvadeira”, conta. Já são 13 anos
de trabalho sempre que surge um
de experiência na área e há cinco
novo projeto: “Primeiro é feita uma
Tiko gerencia a Nova Racing Escareunião com o contratante (propamentos Especiais, especializaprietário ou preparador do projeto)
da em coletores especiais, célula
para cruzarmos referências sobre
de proteção, serviço de dobras
dimensionamento, nível de ruído,
sem especificações (produção),
diâmetro de tubos, posicionamenescapamentos para carros turbo,
to de ponteira/abafador, formato
aspirados, importados, antigos e
da ponteira, que é pessoal, caracoff road. “A curvadeira se paga
terística do proprietário ou projeto.
todos os dias, desde o momento
Depois de absorvidas as informaem que foi adquirida. Ela é uma
ções, feita a ordem de serviço e
ferramenta fundamental.”
assinada pelo contratante pasDesenvolvendo um trabalho arsamos as informações para os
tesanal, que exige muito esmero,
colaboradores. Todos os projetos
a oficina atende só com agendapassam por mim e, ao final, faço
mento e o trabaum check-list
lho é realizado
de acordo com
com os portões
o combinado
“Aos 14 anos eu não
fechados. Mes- gostava muito de trocar na ordem de
mo com a consoriginais, preferia criar, serviço”.
tante procura
Com seis cop o r s e r v i ç o s , desenvolver, projetar. Na l a b o r a d o r e s ,
Tiko reconhece época o único recurso era a l é m d e t e r a necessidade soldar gomo a gomo, então ceirizados, a
de atualização
coloquei como objetivo loja não opeconstante. “Pre- adquirir uma curvadeira” ra sozinha no
cisamos nos
segmento.
atualizar sobre
Na região são
as soldas, polimentos, abafadores,
mais seis prestando serviços siponteiras e também fazemos um
milares. Atenta a isso, a empresa
trabalho de campo para mesclar
divulga seus serviços em jornais,
o público e a produtividade do
revistas, eventos, Facebook e Inspátio”, explica.
tagram. Mas para ele, o que vale
A complexidade dos projetos eximesmo, é a parceria com oficinas
giu que Tiko criasse um processo
e o boca-a-boca dos clientes.
Para mais informações,
fale com o nosso representante
ou envie e-mail para
[email protected]
Informativo do lojista I Edição 36 I SET/OUT 2013
Quem não se comunica se trumbica
A famosa frase, do saudoso Chacrinha, ecoa até os dias de hoje e continua sendo a mais pura verdade.
No comércio então, nem se fala. Fazer-se notar pelos consumidores, com produtos e serviços, pode ser a
alavanca para aumentar as vendas.
E quem já percebeu a importância da
comunicação foi a lojista Cláudia Hack,
da Júnior Pneus Auto Center, de Mafra/
SC. Cláudia investiu na veiculação de dois
outdoors divulgando os serviços oferecidos e enfatizando também a marca da
Tuper, comercializada na loja. A iniciativa
acabou impulsionando as vendas. Esse é
o caminho: diga quem é você, que serviços
oferece e também que marcas vende. Isso
agrega valor ao seu negócio e aumenta o
fluxo de clientes.
Nessa edição do jornal, estamos disponibilizando um encarte com inúmeras sugestões
de peças de comunicação, para melhorar a
conexão do público-alvo com os serviços e
a marca dos produtos oferecidos pela sua
loja. Experimente aplicar algumas dessas
ideias na região da sua loja; afinal são peças de custo relativamente baixo e que podem trazer excelente retorno, assim como
aconteceu com a Cláudia Hack.
A Tuper é a marca líder do segmento, muito respeitada por todos os aplicadores e
também por consumidores finais. Aproveite
essa força, aliando sua loja e serviços a
nossa marca. Observe as ideias listadas
nas páginas centrais e, se precisar de
algum apoio adicional para definir layout
ou inserir sua logomarca, entre em contato com a área de Marketing pelo e-mail
[email protected].
Você confere ainda nesta edição
Expediente: Informativo dirigido aos clientes da Tuper Escapamentos. Coordenação: Área de Marketing e Comunicação Corporativa Tuper.
Produção: EDM Logos Comunicação Corporativa. Reportagem: Cláudia Castanheira. Edição: Jair Alberto Morello. Diagramação: R2 Estúdio Design.
Participe enviando suas sugestões, dicas e ideias. Ligue 0800 704 5655 ou envie e-mail para [email protected].
8 I MUNDO TUPER
Dicas de como organizar
um check list
Saiba como ganhar
mais com catalisador
Curvadeira – um bom
negócio para você