Estratégias
16-12-2007
Taxa de Conversão
1 - Garantia Escrita
Escreva uma garantia em que faça referência à maior preocupação que tem o seu cliente
quando lhe compra algo. Por exemplo, um cabeleireiro que garanta “que irá gostar do corte de
cabelo e 98% dos seus amigos também”. Ou um dentista que garanta que “não vai doer”.
Escolha um aspecto sobre o qual as pessoas têm medo quando lhe vão comprar algo, e
garanta-lhes que esse não será um problema. Caso contrário, reembolsa-lhes o dinheiro ou
rectifica o mal. Assim que terminar, certifique-se que diz às pessoas e o publicita.
2 - Defina a especificidade do seu negócio
Defina o que é especial no seu negócio e tire vantagem disso. E não diga apenas “preço” ou
“qualidade” pois são termos vazios. Tem que ser algo muito específico e com significado.
3 - Desenvolva o seu próprio produto / Venda uma linha exclusiva
Se vender um produto que mais ninguém tem, as pessoas serão forçadas a recorrer a si. No
entanto, certifique-se que o seu produto é de boa qual idade e genuinamente atractivo.
4 - Aumente a variedade
Quanto mais variedade tiver, mais opções poderá oferecer ao seu cliente e consequentemente
alcançar um maior número de clientes. Naturalmente, tem que ter cuidado para não acabar por
comprar produtos altamente especializados que nunca conseguirá vender. No entanto, em
muitos casos, oferecer “uma maçã ou uma laranja” e “uma maçã, uma laranja ou uma banana”
pode fazer uma enorme diferença. Contudo, é importante nunca perder de vista o seu negócio
central.
5 - Forneça produtos de qualidade
Sempre que estiver ao seu alcance as pessoas compram qualidade. Ao fornecer o melhor,
ficará em vantagem perante a concorrência. E não tenha receio em aumentar o preço dos
produtos. As pessoas esperam pagar mais pela qualidade e tendem a olhar para os produtos
mais caros como sendo de qualidade superior.
Ainda que possa oferecer uma grande variedade de preços, não será aconselhável oferecer o
produto mais caro ao mesmo tempo que uma linha base de preços baixos. A razão é simples:
as pessoas que procuram qualidade vão vê-lo como muito barato; e aqueles que procuram
uma pechincha vão vê-lo como sendo muito caro. Restrinja-se a um grupo apenas. Pode fazer
isto oferecendo os produtos da mais alta qualidade, e alguns modelos intermédios.
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Ao fornecer produtos da mais alta qualidade, irá atingir uma óptima reputação no mercado.
Verá que é menos provável os compradores de qualidade regatearem o preço e geralmente
compram imediatamente.
6 - Lista de Testemunhos / Benefícios
Escreva numa folha os quatro aspectos mais importantes do seu produto, ou as sete razões
pelas quais o seu produto é o melhor, e distribua a todas as pessoas que entrem na loja.
Certifique-se que o utiliza sempre que entra alguém. Pode também alternar com testemunhos,
ou seja, citações directas de clientes antigos relativamente à boa qualidade do seu produto.
Uma mistura de ambos pode f uncionar muito bem.
7 - Demonstrações
Se puder demonstrar o seu produto em primeira mão, faça-o! A maioria das pessoas gosta de
“ver” como as coisas funcionam. Isto dá-lhes também a oportunidade de experimentar o
produto antes de o comprar. Se não puder fazer uma demonstração, pense numa maneira de
obter os mesmos resultados: que tal as fotografias antes & depois? Ou até mesmo amostras
para que as pessoas o possam experimentar?
8 - Brochuras de Qualidade
Ter uma brochura colorida e bem produzida pode fazer maravilhas. Dá-lhe a aura do
profissionalismo e deixa tempo para que as pessoas observem o produto em detalhe. Mas
lembre-se, a qualidade é importante.
9 - Ofertas
Para fechar negócio, lance algo de inesperado: algo que lhes dê a percepção que eles estão a
fazer um grande negócio. Depois coloque um prazo limite. Isto pressiona-os a tomar uma
decisão.
Certifique-se que é algo que eles vão apreciar muito mas que não seja muito dispendioso para
si. Pode querer utilizar isto como último recurso. Se o cliente continuar a falar no preço,
experimente oferecer-lhe algo extra.
10 - Embalagem
Quanto mais atractivo for o produto, maiores serão as hipóteses de o vender.
Experimente reformular a embalagem com uma aparência mais moderna, ou talvez mais
tradicional dependendo do objectivo. Inclua as vantagens do produto na parte de fora da
embalagem. Pode também ser uma boa ideia empacotá-lo em produtos de valor acrescentado
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tal como pequenos acessórios que também possam servir como um contacto para outra linha
do produto.
Oferecer produtos de valor acrescentado poderá ajudá-lo a converter perguntas em vendas.
Lembre-se que o seu produto pode est ar em competição com outros. Por isso é importante que
o seu seja aquele que chama primeiro a atenção.
11 - Afixe Certificados / Prémios
O engraçado com os certificados e os prémios é que não interessa o que são nem para que
servem. Quando as pessoas vêem afixados prémios ou certificados pensam “este sítio deve
ser bom”.
Até mesmo os prémi os em equipa dão a sensação de qualidade. O único aspecto relevante é o
ano. Os prémios e certificados dão credibilidade e qualidade. A percepção que fica é que se
ganhou um prémio, então dificilmente é daquelas empresas que estão “de passagem”.
Esta credibilidade extra vai dar-lhe vendas extra. Se não ganhou quaisquer prémios,
experimente implementar os seus próprios prémios dentro da empresa e afixe-os. No mínimo,
dará a sensação que a sua empresa é activa.
12 - Mensagens de Chamada em Espera
Pôr as pessoas em espera pode encorajá-las a comprar. Se tem que pôr as pessoas em
espera, porque não aproveitar a oportunidade para lhes falar sobre o seu negócio? Realce as
vantagens da sua empresa, o que vende e porque deveriam comprar HOJE.
Muitas empresas utilizam músicas básicas e aborrecidas. Tome a iniciativa. Pode também
colocar a rádio local enquanto os clientes esperam mas porquê desperdiçar esta excelente
oportunidade de marketing?
Este tipo de mensagens dá-lhe também a oportunidade de anunciar outros produtos ou
serviços que os clientes possam desconhecer. Se oferecer uma garantia, ou tiver uma proposta
única de venda, esta é a sua oportunidade de a divulgar. Esta estratégia é óptima para
advogados ou contabilistas que recebem muitos inquéritos telefónicos. Na verdade, quase
todos os tipos de negócio podem utilizar esta estratégia para ajudar as vendas.
É aconselhável que as mensagens sejam produzidas por profissionais. Ninguém gosta de ouvir
alguém que pára, gagueja e não tem uma voz apropriada para este tipo de gravações. Apesar
de ser mais caro recorrer a um profissional, poderá ser rentável a longo prazo.
13 - Abertura de Conta de Cliente
Quando as pessoas estão a comprar, oferecer-lhes uma conta pode fechar o negócio. Ofereçase para fazer o processo de aplicação imediatamente. Se eles concordarem (o que será o mais
provável), é simples dizer “Muito bem, vou pôr então na sua conta”.
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Isto vai ajudá-lo a vender porque as pessoas podem fazer compras aqui e ali e pagá-las mais
tarde. Se não tiverem que levar dinheiro físico na mala ou na carteira, maiores serão as
hipóteses dos seus clientes ficarem mais satisfeitos. Implementar este sistema é bastante
simples. Pode inclusive comprar software que lhe faz o trabalho todo e até lhe diz quanto deve
cada cliente e quando vencem as facturas.
14 - Encomenda por Correspondência
Permitir que as pessoas possam encomendar a partir de casa pode tra zer-lhe benefícios. Se se
puder ver livre do processo de regatear, permitindo que as pessoas simplesmente telefonem e
encomendem, a mai oria não se irá importar que o preço seja mais elevado.
Muitas vezes, a decisão de compra baseia-se mais na conveniência e menos no preço.
Vendendo um produto via correio, tornará mais fácil o negócio entre si e o cliente.
Um dos aspectos importantes que tem que ter em atenção quando vende por esta via, é
certificar-se que tem uma boa garantia. Muitas pessoas são cépticas relativamente à compra
de produtos através do correio. Existiram muitos abusos no passado, os quais deram a esta
forma de marketing uma má fama. Para ultrapassar esta situação, certifique-se que tem uma
boa garantia para que dê ao consumidor a confiança que precisam.
15 - Apresentações nos Pontos de Venda
O que faz dentro da sua loja é tão importante como o que faz fora dela: publicite os produtos da
mesma forma aguerrida. Trabalhe nas apresentações, torne-as atractivas e se possível
interactivas. Tenha sempre disponíveis amostras. Se as pessoas poderem experimentar o
produto sem ter ninguém que as pressione, vão experimentá-lo, e se gostarem, vão comprá-lo.
16 - Utilize Planos de Pagament o e Financiamento
Isto pode fazê-lo ultrapassar uma das maiores e mais comuns barreiras no mundo dos
negócios: a objecção do preço. Se alguém disser “não tenho dinheiro para isso” pode dizer
“mas existe uma solução”!!
Muitos consumidores adoram crédito, permite-lhes ter coisas que na realidade não podem ter.
17 - Aceite pagamentos por cheque, cartão de crédito e transferência bancária
Quando alguém lhe quiser dar dinheiro, não existe qualquer razão para não o aceitar, seja de
que forma for. Apesar dos custos de instalação, a maioria dos empresários acham que vale a
pena o investimento.
Existem, hoje em dia, agências que o ajudam a descobrir se a conta tem dinheiro suficiente
para cobrir o cheque. Acabaram-se os cheques careca e as razões para não os aceitar.
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Com os cartões de crédito passa-se basicamente o mesmo. Basta marcar um número para
verificar se existe crédito suficiente para cobrir o valor da compra. Terá que pagar uma taxa
adicional, mas para bem do seu negócio seria loucura não o fazer. (sistema não aplicável a
Portugal).
18 - Demonstrações de Ven das Áudio e Vídeo
Porquê guardar para si todo o trabalho? Grave o seu melhor discurso (áudio ou vídeo) e deixeo a correr continuadamente. As pessoas vão parar e olhar, ou ligar e ouvir. Pode também
enviar estas demonstrações por correio antes de uma reunião, ou pegar no telefone e vender
directamente. É mais económico que contratar um comercial!
A qualidade da produção é muito importante neste caso. Utilize um “talento” externo se a sua
voz não for a apropriada. Deverá conseguir encontrar alguém na sua rádio local ou estação de
televisão.
É aconselhável também contratar alguém para fazer o vídeo. Enquanto as empresas
profissionais vão cobrar-lhe uma pequena fortuna para produzir um vídeo de ste género, poder á
encontrar pequenas empresas para fazer um vídeo “tipo casamento” e que lhe cobram muito
menos. A não ser que queira fazer uma produção barata e sem qualidade, fique longe da
câmara de filmar que tem em casa.
19 - Utilização de Artigos de Imprensa
Se tiver algum artigo sobre a sua empresa, fotocopie-o e envie-o para os potenciais clientes.
Isto demonstra que outras pessoas o conhecem e que tem um grau de “celebridade”. Embora
possa parecer estranho, as pessoas ficam atraídas a este “poder de estrelato”.
Os artigos de imprensa acrescentam um grau de c redibilidade a si e ao seu negóci o. Aproveiteo.
20 - Apresente os Slogans, Ofertas e Propostas sob a forma de Planos de Acção
Em vez de escrever uma citação standard, porque não escrever uma carta ao potencial
cliente? Inclua o preço no topo, depois explique tudo aquilo que o torna diferente. Quando se
toma uma dec isão, existem mais aspectos a ter em conta do que apenas o preço, por isso faça
com que a sua carta ou Plano de Acção reflicta isso mesmo.
Termine com “telefono-lhe nos próximos dias para continuarmos a nossa conversa”. Isto é
muito importante se o seu produto ou serviço for mais caro que a concorrência. Explique aos
seus potenciais clientes as vantagens de o escolherem. Mesmo que seja mais barato que a
concorrência, não se baseie apenas no preço para ganhar a venda. Algumas pessoas podem
olhar para o barato como sendo de qualidade inferior.
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Utilize os seus slogans, ofertas e propostas como ferramenta de vendas e verá como a sua
taxa de conversão irá aumentar drasticamente.
21 - Imprima a Declaração de Visão da Sua Empresa
Ponha por escrito os seus próprios standards pessoais e a razão pela qual está no negócio.
Inclua um sumário das suas éticas e de como lidar com os clientes. Depois distribua por todos
os prospects – ficarão impressionados.
Melhor ainda, contrate um especialista para fazer o trabalho e depois imprima-o em papel de
boa qualidade. Pendure-o num sítio visível, para que toda a gente o veja. Desta forma, vai
demonstrar os seus elevados níveis de profissionalismo. Se as pessoas acreditarem que é um
profissional, vão ficar mais inclinadas a fechar negócio consigo.
22 - Utilize questionários
Em vez de seguir o processo tradicional de vendas, porque não dar ao prospect um
questionário? Seja breve, e espere enquanto ele o preenche. Depois faça com que a sua
proposta se adeqúe exactamente às suas necessidades.
Se eles não quiserem gastar o que sugeriu, diga que o podem fazer pelo preço que quiserem
sendo que terão que sacrificar algumas coisas. Isto dá-lhe a vantagem de poder justificar os
seus preços, bem como a razão pela qual fez aquela proposta.
23 - Defina procedimentos de vestuários / uniformes
As pessoas baseiam muito as suas decisões consoante a sua aparência. Se tiver um aspecto
profissional, as pessoas ficarão mais inclinadas a negociar consigo. Os uniformes são uma
ferramenta ideal, dado que acrescentam credibilidade e transmitem o sentimento que o cliente
está a lidar com uma organização bem estabelecida e de grande dimensão. Os cartões de
identificação podem funcionar também muito bem, pois transmitem ao cliente a sensação que
já o conhecem.
24 - Experimentar antes de comprar
Se o puder fazer, faça-o. É a velha técnica do “cãozinho”: experimente levar um cão para casa
e depois devolva-o duas semanas mais tarde. Como é óbvio, as pessoas não vão ter o mesmo
tipo de ligação com o produto (a não ser que venda animais) mas o produto vai fazer parte da
sua vida. Será muito mais fácil dizer “com qual cartão de crédito deseja pagar?”
25 - Guiões de Venda
Os guiões de venda são uma ferramenta essencial seja em que tipo de negócio for. Assim que
encontrar a forma correcta (ou muito próximo à correcta) de dizer algo a alguém, porquê mudá-
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lo? Ponha por escrito exactamente o que disse, e repita-o sempre. E certifique-se que a sua
equipa faz o mesmo.
Todos os clientes são diferentes, mas o objectivo é sempre o mesmo: identificar o cliente com
o produto. Deverá ter guiões para tudo: desde atender o telefone até ao momento em que se
despede. Os guiões são muito importantes para a sua taxa de conversão. Se mudar o que diz
a cada cliente, nunca será consistente.
É extremamente importante que teste e meça uma variedade de guiões de forma a encontrar o
mais eficaz para si e para o seu produto.
26 - Crie empatia e confiança
Existem algumas coisas simples que pode fazer para que isto aconteça. Primeiro, mencione
sempre o nome do cliente, e apresente-se dizendo o seu nome completo. Depois faça
perguntas e oiça com muita atenção as respostas, elas são as suas pistas. Forneça ideias e
conselhos e dê o seu melhor para ajudar o seu cliente. Se acreditar no seu produto, deverá
saber que a melhor maneira de os ajudar é vender-lhe alguma coisa.
27 - Eduque pelo valor e não pelo preço
Lembre-se: o que as pessoas querem é um bom negócio e não um que seja o mais barato. Os
clientes ficarão mais satisfeitos se gastarem o dinheiro em algo que faz exactamente aquilo
que eles querem, e não se gastarem menos num produto que apenas faz metade do trabalho.
Explique o porquê de al gumas empr esas aplicarem preços mais baratos e o que ele perderá se
não comprar o seu.
28 - Aumente o seu conhecimento sobre os produtos
É fundamental conhecer na perfeição o seu produto: ao transmitir confiança quando fala sobre
o produto, os consumidores vão achá-lo um especialista. As pessoas gostam de comprar a
quem conhece o que está a vender. Dá-lhes segurança.
29 - Utilize o up-selling, cross-selling e down-selling
Se está a ter dificuldades em vender algo a alguém, porque não utilizar um modelo diferente?
Se o problema for a falta de qualidade, venda-lhe um produto mais caro. Se o problema for o
preço elevado, mostre-lhe um produto mais barato. Alternadamente, mude para um modelo
com uma cor diferente ou com uma forma diferente .
30 - Utilize técnicas de PNL (Programação Neuro-Linguística)
Existem pequenos truques que pode usar para construir uma boa relação com alguém. Por
exemplo, copiando a linguagem corporal do seu cliente, construirá de imediato uma relação
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com ele transmitindo-lhe assim maior confiança e um senti mento de familiaridade. Isto por si só
pode ganhar a venda.
Perceber os traços da personalidade de cada cliente é uma área que pode aumentar-lhe
significativamente a sua taxa de conversão. Tome como exemplo alguém extrovertido e
orientado para as tarefas. Se estiver a lidar com uma personalidade com estes traços em
particular, deverá restringir-se aos factos em vez de tentar ser seu amigo. Por outro lado, se for
alguém mais reservado mas orientado para as pessoas deverá demonstrar interesse nas suas
necessidades em particular. Este tipo de pessoa não reagirá bem a técnicas de vendas rígidas.
Existem no mercado vários livros sobre este tema que o poderão ensinar a identificar à
primeira vista estes traços e como comunicar com eles de forma eficaz.
31 - Venda emoções e sonhos
As pessoas tendem a tomar decisões baseando-se mais nas emoções e menos na lógica. Na
verdade, a emoç ão representa 88% das suas decisões.
Não tenha receio de mostrar os seus sentimentos, não de uma forma lamechas, mas
reforçando aquilo que os faz querer o produto. Para que é que o vão usar? Como é que se irão
sentir quando hoje à noite o tiver nas mãos? O que é que o seu companheiro irá pensar?
Faça umas quantas perguntas e quando obtiver a resposta, escave um pouco mais fundo para
descobrir o que é que eles realmente querem. A pessoa que diz que quer uma máquina de
cortar a relva, significa que não está satisfeita com o aspecto da sua casa. Nesta situação, em
vez de se concentrar nas qualidades do equipamento, experimente mostrar-lhes que ficarão
com o fim-de-semana mais livre para fazerem outras coisas.
Muitas pessoas não têm a consciência do verdadeiro motivo pelo qual fazem a compra.
Fazendo as perguntas certas e ouvindo atentamente as respostas, poderá descobrir o que
realmente os motiva. Assim que descobrir isto, demonstre-lhes como podem atingir o seu
objectivo utilizando o seu produto.
32 - Faça o follow-up até obter uma resposta
Não deixe ninguém fugir-lhe entre os dedos. Faça o follow up até ao ponto do consumidor ficar
extremamente aborrecido consigo. Continue a telefonar até eles comprarem, ou comprarem
noutro sítio. Até lá, continuam a ser possíveis clientes.
Experimente diferentes técnicas para se manter em contacto com eles. Pode dizer que se
esqueceu de referir alguma coisa, como por exemplo a garantia ou o plano de pagamentos que
a empresa oferece .
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33 - Procure a venda
Não seja tímido. Se já fez as perguntas suficientes, já deverá ter percebido que a pessoa quer
comprar o que você lhe está a oferecer. Neste caso, assuma a venda, faça-lhes uma pergunta
do género “Deseja pagar com cartão de crédito ou em dinheiro?”
Um erro típico que muitos vendedores cometem é falarem muito e acharem que existe
necessidade de justificar o preço. Se as pessoas estiverem interessadas no produto, não tem
que continuar a falar. Poderá continuar a falar fora da venda.
34 - Número gratuito e correio de resposta pago (RSF)
Entrar em contacto consigo deverá ser simples. Um número de chamada gratuita e correio de
resposta pago pode diminuir as barreiras existentes entre a venda e o cliente. Se os seus
concorrentes oferecem este tipo de serviço, faça-o também.
35 - Jantar, Vinho e Entretenimento
É a maneira clássica de encorajar as pessoas a comprar: construir uma relação forte com eles.
Esta estratégia aplica-se especialmente se for um negócio direccionado para o serviço. As
pessoas compram tanto pela sua personalidade como pelo mérito do seu produto ou serviço.
Um pouco de entretenimento pode ter bons resultados especialmente se o seu produto ou
serviço for de elevada qualidade.
36 - Organize concursos
Organize concursos cujo prémio seja algo super-atraente para o seu mercado alvo. Pode
arranjar os prémios a um preço excelente, ou até mesmo de graça, uma vez que vai fazer
publicidade à empresa que lhe fornece o produto.
É claro, pode também ser você mesmo a oferecer o prémi o, como por exemplo uma compra de
graça na sua loja sendo que a única maneira de eles poderem entrar no sorteio é comprando
HOJE.
Outra forma de aumentar a sua taxa de conversão através da organização de concursos é
oferecendo entradas gratuitas a quem fizer uma compra no valor igual ou superior àquele
estabelecido por si.
37 - Calcule e meça as suas taxas de conversão
Quando o fizer, verá que invariavelmente a sua taxa de conversão desenvolve.
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38 - Dê formação em vendas à sua equipa
A sua empresa será sempre tão boa quanto os seus empregados. Mas mais importante, será
tão boa quanto os seus vendedores.
Mostre-lhes vídeos; faça com que eles leiam livros e participem em seminários. Não tenha
receio de pagar tudo isto: é um investimento no seu negócio. Se não t em capacidades para ser
você mesmo a dar a formação, pague a alguém que o faça por si.
A sua equipa precisa de estar capacitada para fazer frente a qualquer obstáculo que possa
surgir. Utilizando guiões de venda e outras técnicas tais como a linguagem corporal correcta,
eles serão capazes de aumentar os seus resultados de forma consistente.
Se estiver a contratar jovens vendedores, precisará de pôr em acção um programa de
formação. Este deverá ser um sistema standard que toda a equi pa deve seguir.
O ideal seria o novo membro da equi pa familiarizar-se com o produto e procedi mentos antes de
sair à rua e entrar em contacto com os clientes. Tenha um vendedor sénior que o guie
inicialmente e controle o seu progresso desde o início.
39 - Prepare um sistema de incentivos para a sua equipa
Se tiver um bom sistema de incentivos, a sua equipa de vendedores irá esforçar-se mais. Não
necessita propriamente de ser um prémio, pode ser sair três horas mais cedo, por exemplo. E
que tal 5 grades de cerveja para o vendedor do mês?
No entanto, é importante que o desafio seja acessível a todos os vendedores. Se tiver um
“supra-sumo das vendas” que ganha sempre, os outros vão começar a ficar desmotivados e
não se vão esforçar.
Uma ideia será ter um prémio para o melhor serviço, outro para a melhor ética, etc. Outra ideia
será basear o prémio no aumento da percentagem que cada um atingir relativamente ao mês
anterior. Por exemplo, imagine que o seu melhor vendedor vende 45.000 € num mês e 49.500
€ no mês seguinte. Isto significa um aumento de 10%. Se nesta situação, outro vendedor
vender 10.000 € num mês e 11.500 € no próximo, também ganharia, pois apesar do total das
suas vendas ser menos 38.000 € do que o outro vendedor, a sua percentagem “pessoal”
aumentou 5% relativamente ao mês ant erior.
40 - Inquéritos
Pergunte aos seus clientes, e àqueles que não o chegaram a ser, o porquê de ter tomado
determinada decisão. O que fez alguns comprarem e o que impediu os outros de o fazerem?
Ao analisar estes resultados, pode começar por identificar as áreas em que pode melhorar, e
aquelas em que está a ir bem. Divulgue os resultados à sua equipa de vendedores e juntos
tentem encontrar soluções para os desafios que encontrou. Ao ouvir a opinião deles, fá-los ter
a sensação de posse e põe a ideia a funcionar de forma mais eficaz.
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Explique-lhes que se melhorarem essas áreas poderão aumentar a sua taxa de conversão e
consequentemente o vencimento de cada um.
41 - Ofereça um incentivo para a primeira compra
Se for a primeira vez que alguém lhe faz uma compra, dê-lhe algo extra. Naturalmente, esta
oferta termina dias depois, por isso terão que se apressar.
Dado que os seus anteriores clientes se mostraram agradados em negociar consigo, a taxa de
conversão deles já será bastante alta. No entanto, já será diferente no caso de alguém que
nunca negociou consigo. Nesta situação, um incentivo extra pode valer a pena, especialmente
se for algo de valor para eles.
42 - Aparência da lo ja/escritório
Trabalhe até à exaustão este aspecto.
Se a sua loja tiver um aspecto sujo e desorganizado, as pessoas vão sentir-se envergonhadas
ao comprarem-lhe algo… e ninguém gosta de se sentir envergonhado. Quanto mais moderna e
asseada for a loja, melhor. IRÁ aumentar as suas vend as e é um investimento meritório.
Isto pode ter grandes resultados na sua taxa de conversão. Se as pessoas entrarem na sua
loja pela primeira vez e depois saírem a gritar, é óbvio que tem alguns problemas que precisa
resolver. Se a sua loja/escritório tiver uma aparência profissional e convidativa, as pessoas vão
gostar de entrar e fazer negócio consigo.
Lembre-se, é difícil efectuar uma venda se saírem antes sequer de conseguir falar com eles.
43 - Ofereça serviço de troca de produto usado por um novo
Com esta estratégia consegue matar dois coelhos de uma cajadada só, isto é, os clientes
podem comprar algo novo e ao mesmo tempo ver-se livre do velho. Isto significa também que
podem obter um pr eço especial.
Pode vender o modelo antigo a outros clientes ou vendê-lo a outro comerciante. Como
alternativa, se possível, pode também dividi-lo em várias partes.
Existem duas peças chave que podem ajudá-lo a concluir a venda. Se o possível cliente estiver
interessado no seu produto mas comprou algo semelhante há não muito tempo, é pouco
provável que queira comprar outro. Os clientes sentem que ainda não recuperaram o valor do
dinheiro que gastaram. Mas se eles poderem trocar o produto “velho” por um novo, então é
provável que sintam que é um bom negócio.
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44 - Ofertas especiais para compra em lotes
Encoraje as pessoas a comprar em grandes volumes oferecendo-lhes uma redução
significativa no preço. Assim, conseguirá também “prender” o cliente por algum tempo pois não
vão precisar de recorrer à concorrência durante algum tempo. Por outro lado, começam a
habituar-se a utilizar o seu produto ou serviço.
Com esta estratégia consegue encorajar os possíveis clientes a comprarem o produto de forma
imediata dada a excelente redução que lhes é oferecida.
45 - Limites de tempo e escassez
Utilize os melhores motivadores do mundo: medo e dor. Se fizer com que as pessoas sintam
que vão perder algo, existe uma boa possibilidade de conseguir a venda. Isto é especialmente
verdade se disser que já não consegue mais stock quando o produto esgotar.
Muitas pessoas estão alertas para este tipo de truque, por isso seja subtil. Os seus clientes não
ficarão satisfeitos se lhes comprarem um produto que disse que ia esgotar e passados seis
meses verem que ainda o tem. Não se dê ao luxo de mentir aos seus clientes. Dizer-lhes que
provavelmente já não vai conseguir arranjar mais daquele produto mas que não tem a certeza,
é sempre uma possibilidade.
É claro que se não conseguir realmente trazer mais produto, então pode ser honesto com eles.
46 - Altere os materiais de direct mail
Deverá estar constantemente a melhorar o seu material de marketing. Assim que funcionar,
continue a utilizá-lo, mas ocasionalmente experimente algo diferente.
As tendências mudam tal como os valores das pessoas e as coisas que os atraem. Se já está a
utilizar um direct mail há algum tempo, e reparou que a resposta tem descido
consideravelmente, pode ser altura de o mudar. Testar e medir as suas novas ferramentas
para ver quais as que resultam e as que não resultam. Por vezes, uma alteração tão simples
como mudar o c abeçalho pode ser o suficiente.
Por outro lado, a sua oferta é outra coisa que lhe pode trazer bons resultados.
Todos os tipos de negócios podem utilizar o direct mail para promover os seus produtos e
serviços. Existem muitos factores que podem afectar o sucesso da sua campanha, tais como a
altura do ano, ou a qualidade da lista dos seus destinatários. Tenha isto em mente quando
começar a testar e medir.
47 - Recolha todos os detalhes do prospect
Isto é fundamental. Pergunte a todas as pessoas que entrem na loja/escritório se gostariam de
fazer parte da sua mailing list. A maioria vai dizer que sim e irão dar-lhe todos os detalhes que
necessita. A partir daí, basta fazer o follow-up.
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48 - Dê para receber
Se começar a relação de uma forma não egoísta, dando conselhos e assistência, verá que no
final vai acabar por ser recompensado com uma venda. Apesar de isto não se reflectir
imediatamente nas suas taxas de conversão, a longo prazo verá os resultados.
No entanto, tenha cuidado para não acabar por dar em demasia e não ter qualquer retorno.
Cuidado também para não c air na armadilha de dar às pessoas muita informação de forma que
eles acreditem que conseguem fazê-lo sozinhos. Contudo em muitos casos, ser prestável
acima de tudo pode trazer-lhe excelentes resultados.
A verdadeira vantagem disto não são os clientes a quem consegue fazer a venda mas sim as
pessoas a quem eles vão dizer e que mais tarde vão ter consigo.
49 - Visitas à fábrica / espaço
Convidar as pessoas a fazerem uma visita à sua fábrica pode aumentar consideravelmente a
sua credibilidade. Se as pessoas virem como é que as coisas funcionam e se virem as pessoas
a trabalhar, é mais provável que eles acreditem em si quando lhes falar de qualidade.
Desta forma, por um lado, as pessoas vêm que não tem nada a esconder. Por outro,
demonstra que tem orgulho naquilo que faz, o que por sua vez significa que eles também
podem ter orgulho no produto final.
50 - Direccione a sua atenção para prospects com melhor qualidade
Analise outra vez a forma como atrai as pessoas. Está a atingir o tipo certo de pessoas? Se a
resposta for negativa, pense numa outra maneira de as atrair. É importante não se esquecer
que algumas pessoas dão mais trabalho que aquilo que realmente valem.
51 - Perfil da empresa
Isto pode ser uma verdadeira ferramenta de venda: escreva um documento c om 5 ou 6 pági nas
e descreva o que torna a sua empresa tão grande. Mais importante ainda, escreva porque é
que a sua empresa é a melhor escolha para o cliente, e o que planeia fazer para eles! Um perfil
da sua empresa pode transmitir ao consumidor uma maior confiança em si.
52 - Envie um pequeno presente nas campanhas de Direct Mail
Inclua na sua carta algo fora do normal. Assim, garante que não se vão esquecer da sua
correspondência quando telefonar.
Utilize a imaginação quando pensar em presentes para enviar. Por exemplo, experimente
incluir uma saqueta de chá ou um pequeno brinquedo juntamente com a sua carta. As
possibilidades são infinitas.
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Para ajudá-lo a ter ideias sobre os presentes que pode oferecer, experimente procurar numa
loja especializada em artigos baratos.
Tem que perceber que enviar simplesmente uma carta não é o suficiente. Precisa de agarrar a
atenção das pessoas. Se incluir algo fora do normal, pode aumentar consideravelmente as
hipóteses da sua carta ser lida.
53 - Cobre por conselhos normalmente dados gratuitamente
Isto põe-o na posição de especialista e numa melhor posição quando chegar a hora H.
As pessoas ficam com o sentimento que de alguma forma se sentem obrigadas a comprar a si;
afinal, eles pagam-lhe para você lhes dizer o que e como fazer. A maioria das pessoas sentemse mais à vontade comprando a um profissional, ou seja, se eles têm que pagar para falar
consigo, então tem que perc eber do assunto.
Uma vez que as pessoas com quem está a falar vão-se agarrar à sua palavra, vai ficar em
melhor posição para lhes dizer para comprarem agora e não mais tarde.
54 - Ofereça cheques oferta para incentivar a compra
Junte um cheque oferta à sua carta para que as pessoas possam usá-lo em algo que tem para
oferecer. Isto resulta melhor quando o seu produto é de um preço médio e o valor do voucher
cobre cerca de 10 / 15 % do valor total.
Para tornar esta estratégia ainda mais eficaz, coloque um prazo limite para utilizar o cheque
pois dá à promoção alguma urgência. A vantagem deste tipo de promoções é que os
consumidores que não iriam comprar um produto que custasse 119 €, provavelmente já irão
comprar se lhes tiver dado 20 €.
Outra vantagem dos c heques oferta é que desta f orma os clientes vão comprar-lhe a si e não à
concorrência.
55 - Tenha sempre algum stock disponível
Isto dá-lhe a oportunidade de dizer às pessoas “e é claro, pode levá-lo ainda hoje. Tenho um
em stock.”
Desta forma, é menos provável que eles digam “não, só estamos a ver.”
A principal vantagem de ter sempre o produto em stock é que as pessoas podem comprar o
que quiserem, quando quiserem. Para ter uma ideia da importância, imagine uma pessoa que
ouve uma música de que gosta na rádi o. Se ela decidir comprá-lo, a última coisa que quer ouvir
é “Ah, está e sgotado, ma s na próxima semana chegam mais”. Simplesmente, a pessoa não vai
esperar até à próxima semana, vão a outro sítio comprar.
Estratégias
16-12-2007
56 - Ofereça exclusividade
Dizer às pessoas que têm a oportunidade de ser seu cliente único pode deixá-los
entusiasmados. Pode também causar o impacto de eles quererem comprar no momento, por
isso não perca o negócio. A razão pela qual isto resulta tão bem é porque dá aos seus clientes
a oportunidade de eles se sentirem especiais. Por exemplo, fazendo um “Convite Exclusivo” irá
deixá-los entusiasmados e tentados a comprar.
57 - Permita pré-pagamento
Permita que as pessoas paguem antes dos produtos chegarem.
Pode inclusive oferecer um desconto ou acrescentar um outro produto para encorajar o prépagamento. Desta forma, ao permitir que as pessoas paguem em adiantado, pode oferecerlhes facilidades na forma de pagamento. Uma vez que algumas pessoas não gostam de
comprar artigos a crédito, pode convencê-los a comprar oferecendo-lhes este serviço.
Um desconto de pré-pagamento pode ser uma boa ajuda para concluir a venda. Não precisa
ser um desconto muito grande mas pode ser o suficiente para alcançar a venda. Uma vez que
os seus clientes vão pagar por algo que ainda não receberam, pode haver a necessidade de
ter uma boa garantia.
58 - Defina objectivos de venda
Transmita aos seus vendedores uma ideia exacta daquilo que quer que eles atinjam. Expliquelhes as razões pelas quais devem tentar atingir esse objectivo e informe-os da situação
financeira da empresa. Ofereça um bónus a quem ati ngir os objectivos. Desta forma, está a dar
o incentivo extra que eles precisam para alcançar mais vendas.
O esforço e entusiasmo dos seus vendedores vai aumentar à medida que se aproximam do
objectivo, sendo que o res ultado final é sempre um melhor serviço e apoio ao cliente.