Produtividade em
Vendas
Sandro Schuh
Life Coach &
Executive Coach pela
Certificado pelo
Master Practitioner em PNL pela
Trainer em PNL
SAT - Sistema de Assistência e Treinamento
“... aqui (na Unitec), quando eu comecei, tinham diversas
empresas que eram tecnicamente
e que não
melhores que f1
sobreviveram.
O meu diferencial foi vender para depois entregar....”
Eduardo Oliveira - 2012
Diretor Geral da F1 Soluções
Hoje
falaremos
sobre
Tempo
Rápida
Demorada
Complexidade
Simples
Complexa
Procura X Oferta
Tangível x Intangível
Em comum

2. Tipos de Vendas
Simples
Rápida
Menor
concorrência
Impessoal
Complexo
Longa
Maior
concorrência
Pessoal
10
Produtividade
em Vendas
Desejo
Necessidade

3. Ambiente de Vendas
Sem dor não tem
venda
Relacionamento
Pessoas compram
de pessoas
CNPJ´s apenas
pagam a conta
Grau de Maturidade Empresarial

3. Ambiente de Vendas
Caos
Controle
Grau de Maturidade Empresarial

3. Ambiente de Vendas
Processos
Caos
Produtividade
Controle
Grau de Maturidade Empresarial

3. Ambiente de Vendas
Pessoas
Processos
Caos
Relacionamento
Produtividade
Controle
Grau de Maturidade Empresarial

3. Ambiente de Vendas
Sinergia
Pessoas
Processos
Caos
Inovação
Relacionamento
Produtividade
Controle
Grau de Maturidade Empresarial

3. Ambiente de Vendas
Caos
Siner
gia
Pessoas
Processos
Caos
Sinergia
Grau de
Maturidade
Empresarial
Pessoas
Processos
Controle
Produtividade
em Vendas
Pilares da
Venda
Produto
Método
Relacionamento
Método

4. Performance
Vender é uma arte
e
exige um método
Capacitação

24
4. Performance
O que treinar?
Método: O QUE
Comportamento: COMO
Produtividade em Vendas
Ciclo da Aprendizagem
Productivity
Competência
 Conhecimento
 Inconsciente
4
1
Incompetência
 Conhecimento
 Consciente
Não Sabe
Sabe
Que
Sabe
que
Sabe
Não Sabe
Sabe
que
Não Sabe
que
Não Sabe
 Ignorância
 Inconsciente
Inconsciente
3
2
 Ignorância
 Consciente
Consciente
M
e
r
c
a
d
o
Saber Fazer

4. Performance
Habilidade
conquistada com
experiência
Produtividade em Vendas
Querer Fazer

4. Performance
As empresas
contratam pelo
conhecimento
e dispensam pela falta
de atitude
Produtividade em Vendas
CHA das Competências

4. Performance
Uma boa notícia!
É possível trabalhar:
Conhecimento
Habilidade
Atitude
Produtividade em Vendas
Grau de maturidade da Equipe

4. Performance
1. Mapear
2. Acompanhar
Produtividade
em Vendas
Comunicação

5. Coaching de Venda
Santa Cruz University
Produtividade em Vendas
Rapport

5. Coaching de Venda
Acompanhar
Combinar
Postura
Simultâneo
Movimentos
Atraso de tempo
Expressões
Equiparação Cruzada
Tom de voz
Conduzir
Antecipadamente
Gestão do Tempo

5. Coaching de Venda
Acompanhamento

5. Coaching de Venda
Feedback

5. Coaching de Venda
Conhecimento
Comunicação
Habilidade
Rapport
Acompanhamento
Gestão do Tempo
Feedback
Negociação
Aprendizado
Plano de ação
36
Produtividade
em Vendas
Método

6. Gestão Comercial
Vender é uma arte
e
exige um método
Método

6. Gestão Comercial
Pontos de
controle
Produtividade em Vendas

6. Gestão Comercial
1.Abordagem
Cobrança
2.Demonstração
3.Elab. Projeto
4.Entrega
Proposta
5.Fechamento
Resultado
Próximos Passos
•Dores
•Visão de Solução
•Tamanho do Projeto
•Papéis mapeados
•Mind Map do levantamento
•Marcar Apresentação
•Enviar mail de Entendimento
•Criar oportunidade no CRM
Dashbord

6. Gestão Comercial
Indicadores

6. Gestão Comercial
Contas abertas
Contas em andamento
Contas perdidas
Contas ganhas
Taxa de conversão
Padrões Linguísticos
#ficadica
Tenha um método
Tenha um equipe
Capacite a equipe
Acompanhe a equipe
Gerencie os indicadores