Oportunidade ou Ameaça ?
Como fazer negócio
com a China?
Política como alma da lei
1949-1978: “rule of man” renzhi zhuyi
•
A política esta à frente do sistema legal
•
Apoio à codificação das leis = sinal de oposição ao
sistema socialista
•
“igualdade perante a lei” = benevolência para com os
inimigos de classe
•
Perseguição aos desafetos
•
Excessos cometidos durante a Revolução Cultural
•
As pessoas que faziam parte do partido-estado se
colocavam acima das leis
Reformas de Deng
1978-hoje: “rule of law” fazhi zhuyi
•
O partido continua como força motriz do sistema
•
Repensamento do papel das instituições legais a partir
da sociedade
•
Reconhecimento dos direitos do cidadão
•
Governar o país por meio de um sistema legal
cristalizado.
Deng “igualdade perante a lei”
•
“É melhor ter leis do que não tê-las, e é melhor se o
processo (de fazê-las) for rápido do que lento”
•
Traria estabilidade e previsibilidade às ações do Estado.
•
Evitaria o perigo que o renzhi gerava ao centralizar o
poder nas mãos de um ou de um grupo reduzido de
líderes.
•
Erradicação dos resquícios da Revolução Cultural,
•
Reestruturação do sistema legal do país,
Rápido desenvolvimento da economia
Necessidade
•
Crescente internacionalização da economia
•
Predominantemente: área cível e comercial.
•
Suas leis passaram a ter que seguir padrões
internacionais, garantindo princípios da livre concorrência,
contratos e propriedade intelectual.
•
Formação de bons quadros com capacidade de
compreender outros sistemas jurídicos.
Transição
•
Falta de experiência e aplicação da lei
•
Prezavam a manutenção do poder do Partido
•
Falta de profissionalismo tornou falha e
ineficiente a análise dos sistemas jurídicos
estrangeiros.
•
As leis até então em vigor, feitas para uma economia
planificada, tinham pouca utilidade no
desenvolvimento de uma economia de mercado.
Traria segurança institucional contra mudanças na
liderança política, porém assegurando a influência do
Partido.
Meio
•
2002: cerca de 200 juízes foram enviados a HK
•
8.500 freqüentaram cursos sobre litígios de comércio
internacional na Faculdade de Direito da Universidade de
Pequim
•
Abriu espaço para a crescente influência do direito
romano-germânico, notadamente utilizado por Macau
•
Assim como “common law”, cuja fonte principal de
influência é Hong Kong.
•
1996: sancionada a lei sobre os advogados, que cria
oficialmente essa profissão, significando um marco para
o desenvolvimento do rule of law no país.
Hoje
•
Três principais instituições envolvidas no processo de
elaboração de leis: o Comitê Central, o Congresso
Nacional do Povo e o Conselho de Estado e os
ministérios
•
O Partido ainda detém o poder.
•
O processo de criação de leis parece estar bem mais
democrático. Ainda é cedo para se afirmar com clareza
se o Partido conseguirá ou não manter as rédeas de
todo o sistema, principalmente com opiniões destoantes
dentro de sua própria estrutura, e a dispersão do
processo de formulação de regras.
Quadro dos profissionais
•
o número de advogados e juízes ainda é pequeno,
•
2002 :um juiz para cada sete mil habitantes,
•
Um advogado para cada onze mil habitantes
•
Tem mais juízes que advogados (esta profissão foi
criada há apenas dez anos)
•
há uma concentração de advogados nas cidades
•
grande número de juízes e promotores tem formação
limitada na área,
•
governo começou a exigir que juízes, promotores e
advogados fizessem
•
exames conjuntos, numa tentativa de nivelar o
conhecimento jurídico dos profissionais da área.
•
baixos salários geram incentivos à corrupção.
Conclusão
•
O sistema jurídico chinês parece ser um dos pilares de
sustentação do poder do PCC sobre o país;
•
Fazhi zhuyi, nos moldes ocidentais, traz sérios riscos
àquela organização.
•
Conflito: Trade off enfrentado pelo Partido, continuar as
reformas, permanência no poder, sucesso econômico e a
fragmentação gradual de sua liderança.
•
Crescente uso da lei, aumentará a consciência do povo
sobre sua relação com o Partido, as ações deste
acompanhadas de forma mais clara.
Resta saber como o PCC e as demais instituições do
Estado se relacionarão entre si e com os chineses.
Importância da China
 PIB: cresceu 10,7% a/a, em 2006；
 4ª maior economia mundial, reserva de US$ 1,03 trilhão;
 Taxa de juros interna: 2,52% a/a para empréstimos
 Consumo: 2º em petróleo, 1/3 de aço, 50% do cimento
mundial;
 450 das 500 maiores empresas do mundo estão na China;
 Entrada na OMC em 2001.
Exportação do Brasil? I
 Maioria de baixo valor agregado;
 Exportador brasileiro precisa nomear uma empresa
para importar com conta em moeda estrangeira para
atuar como Agente de distribuição;
 Pequenas empresas: dificuldades para emissão de
L/C;
 A China controla importação: Licenças, cotas,
inspeção, qualidade e condições sanitárias.
Exportação do Brasil I
 Produtos difíceis de exportar:
 Fibra acrílica
 Equip. de ar condicionado
 Compressor de ar
 Cereais
 Veículos e peças automotoras
 Borracha natural
 Fibra de poliéster
 Fio de poliéster
 Açúcar
 Tabaco e afins
 Óleos vegetais
 Pneus
 Vinhos.
Importação do Brasil I
Importação do Brasil II:
Produtos
 Diversificada, alto valor agregado;
 Produtos piratas: 25% do total exportado;
 Eximbank da China: visão política, com melhores taxas;
 6 bancos comercias financiam exportação: taxas mais altas;
 Bancos estrangeiros: emitem L/C resgatáveis e L/C standing
by.
“Se inventamos o papel, a tinta, os
fogos de artifícios e nunca recebemos
um centavo de Royalties do Ocidente,
por que teríamos que pagar pelo uso
de invenções ocidentais?”
Importação do Brasil III
Vantagens e Desvantagens
 Vantagens
 Produtos baratos da China - controle da inflação;
 Redução dos custos de investimento das indústrias;
 Produtos chineses: economia de US$ 600/ano para o
consumidor
norte-americano;
 Classe mais baixa: maior acesso a produtos, como DVD.
 Desvantagens
 Ameaça às indústrias locais.
CAPITAL PARA ABRIR UMA TRADING NA CHINA:
 exportador, US$ 50.000;
 importador com sócio chinês, US$ 1mi;
 importador sem sócio chinês, US$ 1,5mi.
Abertura econômica - início 1978
 Princípios para incentivar a produção, investimento em:
 Infra estrutura: 5% do PIB;
 Energia: 30 novas usinas nucleares até 2016;
 Incentivo à exportação: juros baixos, outros incentivos ;
 Atração de empresas estrangeiras: tapete vermelho;
 Tecnologia: pagamento de até US$ 10 mi para levar um
cientista à China;
 Alta tecnologia: exigência de que seja em joint-venture;
 Atualmente, 70/80% das exportações são realizadas por
empresas estrangeiras;
 Investimentos estrangeiros em 2006: US$ 63 bi, 4 x mais que
no Brasil.
Densidade demográfica
Áreas de Desenvolvimento
Indústria pesada,
agricultura.
Setor de minerais,
turismo e petróleo,
pecuária
e ovicultura.
Agricultura,
sericicultura,
Cultura de pérola,
piscicultura.
Centro
político,
cultural,
comercial,
financeiro,Agricultura-Fruticultura,
agrícola. Horticultura, portos
Porto, comércio,finanças,
Logística,construção,
Indústria em geral,
petroquímica.
Facilidades para investimento
estrangeiro
 Isenção de IR de 15% por 2 a 5 anos; renovável 50%;
 Exportador pode ter restituídos 15%, 13% ou 5% do IR;
 Em 5 anos, pode haver reembolso de até 40% do
investimento;
 Em 10 anos, pode haver devolução do imposto pago do 5º ao
10º ano;
 Imóveis: doação e 3 anos sem imposto, 1,2% do imóvel;
 Pessoa Física: desconto de US$ 500 da base de cálculo de IR.
INCENTIVOS DEPENDEM DA
ATIVIDADE E DA REGIÃO
Ano
2006
Carga Tributária
Exportações
(% do PIB)
US$ bi
Brasil
36
China
18,5
Brasil
137
China
970
11º Programa Qüinqüenal - 2006-2010
Assembléia Popular Nacional
 Em 2005: tensões entre a população rural; 87.000
rebeliões, 38 mi de pessoas;
 PRIORIDADE: reduzir a disparidade entre campo e
cidade; investimento de US$ 42 bi em saúde, educação,
previdência no meio rural;
 REDUÇÃO DA POLUIÇÃO: importação de tecnologia e
equipamentos brasileiros;
 NOVAS FONTES DE ENERGIA: etanol em fase
experimental; demora de 1 a 3 anos para maturação.
11º Plano Qüinqüenal - 2006-2010
 Índices econômicos esperados:






PIB de US$ 3,2 tri, em 2010, e de US$ 4 tri, em 2020;
PIB: crescimento de 7,5% nos próximos 5 anos;
Sistemas de saúde: cooperativas, de 23% para 80%;
População urbana: de 41% para 47%;
Educação: de 2,7% para 5% do PIB;
Previdência social urbana: 174 mi para 223 mi de pessoas.
Fusão das 180 maiores estatais em apenas 80
Ex: Lenovo comprando PC da IBM. (IBM não é estatal)
Aquisição de tecnologia e mercado. ???
Consumidor chinês
 Classe média: 1/5 da população;
 Renda per capita urbana: US$ 1.300; rural: US$ 400;
 Taxa de poupança elevada: 50% PIB;
 Acesso restrito à saúde ;
 Vaidosos; (Cosméticos? Produtos de beleza? Supérfluos?)
 Apreciam gastronomia;
 Gostam de produtos de marca e de luxo;
 Alto poder aquisitivo  6 a 8 x maior que o Brasil;
 Necessidade de consumo por demanda reprimida.
Consumidor chinês

Dificuldade de acesso à boa educação;

Menos de 10% da população tem seguro-saúde;

Aposentadoria em implantação inicial: sustento dos pais
idosos é obrigação filial;

Pessoa/carro: 47 na China; 8 no Brasil e 1,2 nos EUA;

Número de acidentes é grande; um fator: novos motoristas;

Turismo: 31 milhões viajaram para exterior em 2005.
 Conclusão
1.
Entrada de 250milhões de consumidores em 2005;
2.
Crescimento da demanda de energia, matérias-primas,
alimentos, serviços, tecnologias;
3.
Aumento das vendas a varejo: 13% em 2005.
Investimento no Brasil
Visão chinesa
 Projetos de matérias primas: apenas ferro, petróleo;
 Não tem política para investir em soja;
 Controle rigoroso de remessa de dólar para o exterior;
 Impressões negativas do Brasil: violência, CLT,
instabilidade econômica, câmbio instável, imposto alto;
 Descrédito até de bons bancos tensões entre a
população rural : BB, Itaú; (Itaú-BBA em Shanghai)
 Investimentos para apoiar exportação: Gree, Huawei,
SVA;
 Investiu até hoje no Brasil apenas US$ 159 milhões.
Negociar com chinês é difícil!
Por quê?
 Comunicação com tradutor, perde o feeling;
 Em geral, não espere acordos rápidos; perguntas
infindáveis;
“Tempo é tempo” e “dinheiro é
dinheiro”. Paciência é sinônimo
de caráter forte;
 Negociadores exímios, com visão estratégica;
 Senso de oportunismo e sobrevivência, buscam
vantagens;
 Preferem negociar com empresas do mesmo porte;
 Analisam e checam tudo que você fala;
 Em geral, respostas indiretas;
 Medem forças: decisão ocorre no último minuto;
 Ocidentais: menos pacientes, mais transparentes;
em geral, não abertos para a cultura oriental.
Perfil de executivo chinês
 50 anos, origem modesta; muitos não falam inglês;
 Participou e sobressaiu na revolução cultural;
 Pertence ao Partido Comunista;
 Centralizador, autoritário, arrogante, desconfiado; precisa de
auto afirmação;
 Quer demonstrar o poder que detém;
 Nunca diz que não sabe;
 Excelente uso da neurolinguística;
 Usa o “Guanxi” (pistolão) para atingir objetivos;
 Em geral, acha que não precisa respeitar a etiqueta social dos
estrangeiros;
 Comanda a reunião.
Negociando com chinês: desafios




Não demonstra interesse pelo produto ou serviço;
Não demonstra emoção; sinal de autocontrole e virtude;
Trata de explorar as mínimas contradições;
Ceticismo e erros de percepção dele;
 Grupos diferentes de negociadores a cada reunião;
 Períodos longos de inatividade.
 Evolução da Negociação
 Confiança: gentis, recíprocos, abertos a concessões mais
fáceis;
 Confiança questionável: usam táticas manipuladoras e
dissimuladas para obter vantagens;
 Sob pressão e em desvantagem, causam dificuldades;
tratam de alterar acordos já firmados.
Contrato: visão chinesa




Símbolo da harmonia das relações entre as partes;
Nada do que está escrito no contrato é imutável;
As coisas mudam, mas a confiança não;
A relação é uma negociação contínua; os contratos devem ser
modificados para ajustes (do meio???);
 Advogado, mal dos ocidentais (mas são cada vez mais
numerosos na China);
 Sugestões:




Encare o contrato como carta de intenções;
Problemas: sentar-se frente-a-frente, ou solucionar através de
“Guanxi” (pistolão);
Como não há uma justiça capaz de ajudar (agora há), apoiarse no confucionismo (já era): ganhar a longo prazo;
 Se levar advogado para reuniões, use consultor;
 Apenas uma pessoa assina dentro de cada empresa;
 Arbitragem em HK.
Sugestões








Exportação:
Alimentos;
Cosméticos;
Serviços: saúde, educação, consultoria, marketing,
Bom gosto: roupa, decoração, calçados, biquínis;
Produtos: controle de poluição;
Etanol: dentro de um a três anos;
Ferro, soja, níquel, outros metais: difícil.
 Importação:
 Equipamentos, manufaturados, eletroeletrônicos, vestuário,
calçados, brinquedos, etc.
 Meio:
 Presença de uma trading de confiança, que conheça os dois
mercados e assuma o risco China;
 Investir em marketing. Ex: Tequila e cerveja Sol (do México),
tabaco e castanha de caju (dos EUA), todos entraram na
China.
Chaves para sucesso I
 “Guanxi”: complexa rede de relações indispensáveis ao
funcionamento social, político e organizacional na China, um
“intermediário” (pistolão) de confiança;
 Chinês gosta de fazer negócio com chinês;
 Não perguntam quem você é, mas quem você conhece ou a
que grupo pertence;
 Visite a China em grupo;





Evite profissionais menores de 35 anos;
“Quebre o gelo” antes de iniciar o negócio (com banquetes);
Preconceito contra mulher (é maior no Interior);
Pesquise bem, conheça o mercado e o local;
Conheça os programas do governo chinês;
 Contrate bons intérpretes;
 Invista na região litorânea: maior maturidade, menor risco.
Chaves para sucesso II
 Escolha do parceiro;
 Nunca entre sozinho na China, alto risco;
 Não espere dos chineses um comportamento ocidental;
busque entender a cultura chinesa;
 Projetos médios e grandes precisam de apoio político;
 PACIÊNCIA: em geral, contrato leva 6-18 meses. Jeitinho
brasileiro não tem vez; mas, alguns setores já se agilizam;
 Sem conhecimentos apropriados, fazer negocio na China
pode ser um convite ao fracasso.
MILAGRE NÃO
EXISTE!
Conclusão
 Dificuldades x potencialidades;
 Poucas empresas grandes brasileiras estão na China;
 Se bem que importante, o mercado chinês ainda não é
atacado com agressividade pelas empresas brasileiras;
 Intercâmbio cultural ainda muito restrito;
 Exportador brasileiro não investe, não tem persistência
nem visão de longo prazo;
 Desafio do Brasil: diversificar a pauta de exportações;
 Governo brasileiro: discussão 1,1% da importação total da
China: escovas, etc
 Planejamento econômico da China é mais maduro, flexível e
eficiente que o do Brasil.Temos que aprender com ela;
 Trabalho de planejamento deve ser iniciado já, com
participação de todos: empresários, governo,escolas;
 Visão de longo prazo e muita paciência.
Agradecimentos
 Sr. Chen Duqing - Embaixador da China no Brasil
 Sr.João Mendonça - Cônsul do Brasil em Shanghai
 Sr. Maurício Alvarenga - Trading Factum
 Mr. Wen Hou Ting e Tian Weimin - Tenwin Consultoria
de Macau em Beijing
 Tendência Consultoria
 Referências Bibliográficas:
1. The Chinese Century - Oded Shenkar;
2. A Arte da Guerra: Suntzu Sun Pin;
3. O renascimento do Império China - Cláudia Trevisan;
4. Negócios com a China - Tom Chung;
São Paulo, 28 de Fevereiro 2007.
SOLIDEZ CCTVM LTDA
Chao En Hung V. de Oliveira
011-31152366
011-31152323
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