Coaching Comercial – A Chave para Melhorar as Negociações
e as Vendas
“Há um punhado de homens que conseguem enriquecer simplesmente
porque prestam atenção aos pormenores que a maioria despreza”
Henry Ford
Os níveis de competitividade actuais já não são compatíveis com os
processos
de
desenvolvimento
de
performance
tradicionais.
Os
negociadores (compras e vendas) vivem momentos de crescente tensão
e exigência, sendo necessário oferecer-lhes novas metodologias de
desenvolvimento
pessoal,
mais
compatíveis
com
as
suas
reais
necessidades operacionais.
“Alguns pressentem a chuva; outros contentam-se em molhar-se”.
H.Miller
O ambiente negocial está cada vez mais exigente e complexo. No nosso
ponto de vista são quatro as razões principais:
•
O consumidor e as empresas
empresas querem mais por menos. Cada vez
mais os Negociadores estão à procura de novas soluções para
resolverem problemas ou desafios que não conseguem articular
(falta de tempo, recursos, etc.);
•
Necessidade de comprar ou vender valor. Nos dias de hoje o
desafio para um Negociador de sucesso já não é transaccionar
produtos ou serviços pelo melhor preço. O segredo está no valor
acrescentado associado à compra ou à venda. Esta necessidade de
acrescentar valor a cada negócio, exige muita análise de mercado,
muita atenção ao pormenor e muita criatividade negocial. “Quem
continuar a fazer o que sempre fez, já não terá aquilo que obteve
no passado”;
•
Estratégias e tácticas negociais cada vez mais profissionalizadas.
As empresas produtoras tiveram em Portugal e em Espanha até ao
início da década de 80 maior poder negocial relativo. O comércio
organizado era praticamente inexistente, caracterizando-se o
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mesmo por muitas unidades de pequena dimensão. Perdia-se um
cliente e facilmente se encontrava outro para o substituir. Com a
abertura dos primeiros Hipermercados, as negociações ganharam
outro ritmo, e a Distribuição conseguiu profissionalizar mais
rapidamente e melhor os seus próprios profissionais. A produção
resistiu muito à mudança e sofreu as consequências. A malfadada
criatividade negocial apontada a alguns operadores, não era
novidade para os produtores que “tinham mundo”, pois em
Portugal apenas se replicaram as práticas negociais de outros
países onde esse canal já existia há mais tempo. Enquanto os
operadores da Distribuição investiam tempo e dinheiro a enviar os
seus negociadores ao estrangeiro, os produtores perderam muito
tempo e dinheiro a protestar, dispensando muito poucos recursos
a requalificar os seus negociadores. Muitas empresas perderam
desta forma quota de mercado (ou fecharam), devido à sua
teimosia em deixarem as suas vendas nas mãos de “negociadores”
desajustados
aos
novos
ritmos
e
exigências
negociais.
Actualmente temos a percepção de que ambos os lados estão
equilibrados ao nível dos conhecimentos técnicos, estando ambas
as partes confrontadas com a necessidade urgente de se
entenderem.
“Se não sabes para onde ir, não importa que caminho te pode conduzir
até lá”. Talmud
O Coaching assume-se com muito sucesso como uma nova e dinâmica
metodologia de desenvolvimento de performance comercial, pelo que
desde há muito que a elegi como um domínio de intervenção
estratégico para a área comercial.
O
Coaching
está
na
moda
nos
países
economicamente
mais
desenvolvidos. Um “survey” publicado na Harvard Business Review,
revela que 86% das principais empresas norte americanas utilizam o
Coaching no desenvolvimento dos seus Executivos Comerciais. Como
exemplo: a IBM possui nos EUA mais de 60 Coachers em “full-time”.
Efectivamente, o recurso ao Coaching tem-se revelado uma resposta
particularmente eficaz para pessoas a exercerem cargos de chefia ou
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funções
executivas
sujeitas
a
grandes
exigências
e
pressões
profissionais e sociais, como é o caso da Negociação. O Coaching
Executivo diferencia-se da consultoria e da formação tradicional em
inúmeros
aspectos,
já
que
está
genuinamente
focado
no
desenvolvimento intrínseco do seu destinatário e não no fornecimento
de “receitas pré-formatadas”.
O que é então o Coaching?
A palavra Coaching deriva da palavra inglesa “coach” (carruagem):
transportar alguém de forma voluntária de um local para outro.
Na essência, o Coaching é assim um processo de acção orientada pelo
Coach, no qual o indivíduo (Coachee) se compromete e envolve de
forma voluntária no seu próprio desenvolvimento pessoal e profissional.
O Coaching, ao contrário das metodologias tradicionais, é desenvolvido
de forma individual. Desta forma optimizam-se os resultados práticos,
os “timings” e garante-se a confidencialidade do processo.
Em resumo: o Coaching é uma parceria entre duas pessoas, cujo focus
principal está situado no aumento de eficiência e eficácia pessoal do
destinatário do processo.
Como se operacionaliza?
O processo de Coaching assenta em estratégias de comunicação
diversificadas, fomentadoras e facilitadoras da reflexão sobre os
desafios e os objectivos pessoais e profissionais do destinatário: o
Coachee. O processo parte assim da reflexão conjunta (Coach/Coachee)
sobre a identificação da área ou áreas em que o Coachee sente que é
necessário intervir prioritariamente, passando pelo estabelecimento de
metas, pelo compromisso, pela definição de estratégias de acção e pela
monitorização dos resultados.
As sessões têm normalmente uma duração curta (uma a duas horas no
máximo) e são agendadas em momentos em que o Coachee se encontra
totalmente disponível para se envolver no processo.
Quem pode ser Coach?
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Para
além
de
dever
possuir
formação
específica
e
certificada
(infelizmente em Portugal ainda existem poucos e com sensibilidade
para a área comercial muito menos), um Coach deverá reger-se por
Códigos de Ética e de Confidencialidade muito rigorosos. Apesar do
Coaching ser uma ferramenta transversal que se pode aplicar às
diversas áreas de actividade, a minha experiência específica como Coach
tem-me provado que no Coaching Executivo, ou no Coaching para
Negociadores, é fundamental que o Coach possua experiência e knowhow profissional compatível com os altos níveis de eficiência no
processo de
identificação de
objectivos,
de
estabelecimento de
estratégias e de avaliação e integração de resultados, que o Coaching na
área comercial exige.
Um conselho que damos aos Negociadores que pretenderem aderir a
esta dinâmica metodologia de desenvolvimento pessoal é serem
extremamente exigentes na selecção do seu Coach.
O Coaching em Portugal:
Em Portugal o Coaching está a dar os primeiros passos, mas já são
assinaláveis excelentes resultados práticos. A título de exemplo, o INV –
Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp, Coaching & Training, para
além de possuírem Coachs devidamente habilitados e credenciados para
a área comercial (membros da ASESCO e da ICF), já possuem um
invejável portefólio de casos de sucesso.
Dois dos exemplos mais emblemáticos são os casos de uma importante
seguradora onde todas as suas chefias comerciais já passaram pelo
processo, assim como os gerentes de loja de uma cadeia portuguesa
líder em venda de soluções informáticas.
Antes costumava dizer-se que por detrás de um grande homem estava
uma grande mulher… Hoje, no mundo dos negócios podemos começar
a dizer que por detrás de um grande profissional (homem ou mulher)
está um (ou uma) grande Coach!
João Alberto Catalão
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