Gestão de Produtos e Marcas
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Prof. Alberto Berthi
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2º. Semestre 2010
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Unidade 4
Índice
Prof. Alberto Berthi
Gestão –
Produtos/Marca
TÍTULOS DE ESTUDO
I)
II)
III)
III)
Promoção de Vendas
Tipos de Promoção
Promoção, um dos segredos do sucesso.
Resumo
I) Bibliografia
• Bernardo de Felippe junior – Ed. Sebrae, 1995 – Marketing para a Pequena Empresa.
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Introdução – Promoção
•
Produtos e Marcas
Promoção de vendas é um dos
quatro aspectos do promocional mix.
Refere-se ao conjunto de ferramentas
usadas para desenvolver e acelerar a
vendas de um produto ou de um
serviço.
Consiste
num
conjunto
diversificado de incentivo a curto prazo
que visa estimular a compra ou venda
de um produto ou serviço:
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Estratégia – Promoção
•
Produtos e Marcas
As promoções podem ser dirigidas para o consumidor ou para os
intervenientes no negócio. As promoções para os intervenientes no negócio
podem ser dirigidas para os revendedores ou para a força de vendas. A
audiência alvo dita os objetivos e as ferramentas a usar.
OBJETIVOS
1º.As promoções pretendem estimular o ato de consumo, motivar a força de
vendas e ganhar a cooperação dos revendedores.
2º. As promoções tendem a ser proativas ou reativas
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Objetivos – Promoção
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• PROATIVAS:
criar uma receita adicional ou aumentar a quota de mercado;
alargar o mercado alvo;
criar uma experiência positiva com o produto;
aumentar o valor do produto ou da marca.
• REATIVAS:
Os objetivos reativos são respostas a situações negativas ou de curto prazo.
Os seus objetivos são:
Igualar a concorrência;
Mexer o inventário;
Gerar liquidez / dinheiro;
Sair do negócio.
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Objetivos – Promoção
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• PROMOÇÃO:
É O CONJUNTO DE ATITUDES TOMADAS PARA QUE DETERMINADO
PRODUTO OU SERVIÇO TENHA MAIOR ACEITAÇÃO NUM PERÍODO DE
TEMPO.
SAZONALIDADE:
Normalmente todos os produtos ou serviços tem seus momentos de aumento
de procura, quando as vendas atingem os seus picos máximos. Em
contrapartida também tem os sues momentos de procura baixa, de acordo
com a época do ano, do semestre ou do mês.
A primeira providência é procurar descobrir quais são os momentos de
venda alta e quais os momentos de venda baixa e, a partir daí, tomar
as decisões relativas á promoção.
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Sazonalidade – Promoção
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• Vejamos alguns exemplos:
Uma pequena industria de velas tem o aumento de
procura de seus produtos na estação chuvosa,
que vai de outubro a março no Brasil, quando as
quedas de energia elétrica são mais freqüentes.
Já uma pequena industria de produtos de limpeza
tem o seu período de demanda maior no período
das secas que, em nosso País, vai de abril a
setembro.
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Sazonalidade – Promoção
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• Vendas em alta: Descubra o seu período
Faça um estudo de sua empresa: verifique nos
últimos anos, quais os meses ou períodos de
venda maior e os de venda menor.
Com esses dados nas mãos, você conseguirá a
sazonalidade dos seus serviços ou produtos.
EX:. Para o shopping, o melhor período é o Natal, seguido do Dia
das Mães, Dia dos Pais, Semana da Criança, Férias e as
liquidações tradicionais de mudança de estação em
fevereiro/março e setembro/outubro.
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Planejamento – Promoção
• Promoção é antecipação: Planejamento é fundamental.
Promover vendas é planejar com
antecedência.
> Você precisa checar estoques,
> Calcular custos
> Estabelecer as promoções, para
sair na frente da concorrência
e de forma organizada.
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Tipos de Promoção
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Produtos e Marcas
• Para cada tipo de produto ou serviço, sempre haverá uma promoção
adequada. Você tem de estudar detalhadamente o seu negócio e
escolher a promoção de vendas que melhor se adapta a ele.
Tipos de Promoção
• Liquidação: Sucesso se você seguir as regras.
Ideal
pra
lojas
e
estabelecimentos de varejo que
trabalham
com
os
mais
diversos tipos de produtos.
Normalmente a liquidação tem
uma “desculpa” que justifica o
tema: aniversario da empresa,
ligada ás estações do ano, volta
as aulas, pais, mães, etc.
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Tipos de Promoção
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Produtos e Marcas
• Liquidação: Sucesso se você seguir as regras.
A) Ser verdadeira.




Baixe realmente os
preços .
Coloque os produtos
de estoque com
preços bem baixos.
Envolva os
funcionários no
“espírito” da
liquidação.
Não adianta subir os
preços e oferecer
descontos fantásticos
de 50 e até 60%.
Seja honesto. Ao fazer uma liquidação,
faça realmente uma liquidação.
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Produtos e Marcas
• Liquidação: Sucesso se você seguir as regras.
B. Ser de curta Duração.

Liquidação presume tempo
curto. No máximo um mês,
para tornar um
acontecimento especial,
num momento especial, com
preços especiais
Lojas que efetuam longas liquidações em
muitos meses do ano tendem a se tornar
desacreditadas, não conseguindo os
objetivos planejados.
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Produtos e Marcas
• Liquidação: Sucesso se você seguir as regras.
C. Formar Tradição

Se sua empresa fizer uma
liquidação, ou no máximo
dias por ano, e esta
obedecendo aos corretos
procedimentos, este
acontecimento tende a
formar uma tradição para os
consumidores.
Porque um cliente novo custa muitas
vezes mais caro para conquistar do que
manter um cliente antigo.
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Produtos e Marcas
• Cupons: As empresas veiculam os cupons de descontos em jornais
e revistas e os consumidores os cortam, os apresentam nas lojas e
obtêm o desconto determinado.
Em algumas lojas de varejo, após cada compra, dependendo do
volume, recebe-se um número de cupons de desconto para se
utilizado nas próximas compras.
Podemos utilizar de estratégia com os cupons.
As compras efetuadas no natal, dão direito a cupons que poderão ser
utilizados nos meses de janeiro e fevereiro, épocas de vendas mais
baixas.
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• Maquinas de Desconto: A sorte é do consumidor.
Programadas para indicar descontos que vão de 0 a 40%.
Lojas que adotam este tipo de promoção tem obtido sucesso, uma vez
que exploram, junto com a promoção, o prazer lúdico, ou seja, de
jogar.
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• Tamanho do pé: Quem tem pé grande tem desconto maior.
• Palitos Premiados: O sorvete mais gostoso.
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• Comprou Ganhou: Comprou Santana, ganhou Fusca.
Logo que a Volkswagen lançou o carro modelo Santana, o mais caro
da linha, alguns revendedores ofereciam o fusca como brinde.
Foi uma forma criativa de transformar o desconto que era grande na
época, em função da retração do mercado, num produto.
• Promoção Casada:
Comprou sapato, ganhou meia
Comprou pasta dental, ganhou escova,
Comprou gelatina, ganhou o potinho.
Comprou protetor solar, ganhou bolsa.
Tipos de Promoção
• Ponta de Gôndola: Gôndola é a prateleira do
supermercado. O local nobre.
Os produtos de primeira necessidade são
normalmente colocados no final da loja e os
outros produtos, se compras por impulso, ficam
situados no caminho dos consumidores.
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Tipos de Promoção
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Produtos e Marcas
• Ilhas Promocionais: Em parceria com o revendedor
Os produtos de primeira necessidade são normalmente colocados no
final da loja e os outros produtos, se compras por impulso, ficam situados
no caminho dos consumidores.
Ilhas são isoladas das gôndolas, ocupando espaços vazios da área de
venda, normalmente em frente aos check-outs e se constituem em pilhas
de produtos, algumas artisticamente montadas.
Tipos de Promoção
• Displays: Aparecem um pouco mais.
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Produtos e Marcas
Tipos de Promoção
• Degustação: Será que o seu produto é bom?
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Tipos de Promoção
• Display de balcão: A lembrança no ponto de venda
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Tipos de Promoção
• Cartazes: Lembrar sempre.
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Através das vendas - Promoção
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Produtos e Marcas
• Tabela regressiva de descontos:
O sistema é simples, os preços são reajustados no final do mês e
válidos para o mês seguinte.
A tabela fica assim:
Validade
Desconto
Preço normal
Preço
c\Desconto
1 semana
22%
1.000
0.780
2 semana
18%
1.000
0.820
3 semana
12%
1.000
0.880
4 semana
07%
1.000
0.930
5 semana
-
1.000
1.000
Através das vendas - Promoção
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Produtos e Marcas
• Tabela Progressiva de descontos:
Da mesma forma, as empresas se utilizam dessa tabela, em função
das quantidades adquiridas.
A tabela fica assim:
Quantidade
Desconto - %
Até 1.000 unid.
2
De 1.000 a 5.000 unid.
5
De 5.000 a 10.000 unid.
8
Acima de 10.000 unid.
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Sorteios e Concursos
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Produtos e Marcas
• Sorteios e Concursos
Uma forma de se destacar diante da concorrência.
Por duas razões básicas e principais utilizamos os sorteios e
concursos:
O espírito lúdico ( prazer em jogar) que já esta nas pessoas e a
satisfação de participar e de buscar um sonho.
Já o sistema de promoção através de concurso procura premiar
alguma característica dos participantes como talento e habilidades.
Sorteios e Concursos
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Produtos e Marcas
• Sorteios e Concursos: É fundamental estar regularizado
O processo por sorteio é aquele em que a empresa atribui um ou mais
prêmios, normalmente de alto valor, que permite a participação de
todos e em que o fator sorte é determinante para a escolha do
vendedor.
Todo processo que envolve sorte e é divulgado pelos meios de
comunicação precisa ser registrado junto à Secretária da Receita
Federal.
É o órgão que aprova, controla e fiscaliza os sorteios, dando, inclusive,
credibilidade a promoção.
Se você prestar atenção a regulamentos de sorteios, verá que em
algum lugar, normalmente ao lado e na vertical consta, em letras
pequenas, algo como Autorização no. 000\000\94-SRF\MF.
Sorteios e Concursos
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Produtos e Marcas
• Sorteios e Concursos: É fundamental estar regularizado
Para conseguir a autorização, a empresa precisará provar alguns
fatos:
a)
b)
c)
d)
e)
Que possui idoneidade e financeira e fiscal;
Que possui capacidade financeira para o volume da premiação
Que não esta em atraso com obrigações fiscais;
Que os prêmios realmente serão entregues.
Que os participantes terão igualdade de condições na
participação.
Legislação, O que precisa ser autorizado, O que deve ser pago,
Da entrega dos prêmios, Que prêmios podem ser distribuídos,
Quais produtos não podem ser distribuídos, O que não
precisa ser autorizado, Como promover através de vale-brinde
e sorteio. O que não pode ser autorizado.
Segredo - Promoção
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Produtos e Marcas
• Promoção, um dos segredos do sucesso:
A promoção torna-se a cada dia mais importante, pois ela atribui, a sua
empresa, seus produtos ou serviços, um diferencial, fazendo com que
estes apareçam, destacando-se da concorrência.
Quem se destaca tem a chance de fazer os melhores negócios ao
estabelecer um sentimento próximo com os consumidores e usuários.
Seja sua empresa pequena, média ou grande, estabelecimento
comercial ou prestadora de serviço, sempre é hora de dar início ao
processo, aparecendo diante do público-alvo, o que fatalmente levará
a novos negócios e ao crescimento e fortalecimento.
RESUMO
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Produtos e Marcas
• Unidade 4 – Promoção.
 Promoção de Vendas – o que é isso mesmo?
 Estratégias e Objetivos ( Proativas e Reativas)
 Sazonalidade
 Planejamento
 Tipos de Promoção
 Estratégias de desenvolvimento
 Liquidação; Cupons; Maquinas de descontos;Palito premiado,
Tamanho do pé;Comprou, ganhou; Promoção Casada
 Ponto de Gôndola, Ilha e Display, Degustação, Display de balcão
e Cartazes.
ATIVIDADE
• Unidade 4 – Promoção
 Tabelas Regressivas e Progressivas
 Sorteio e Concursos
 Regularização e Legislação
 Promoção um dos Segredo de sucesso
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