(Este artigo é polêmico, inédito, mas peço que você o leia e envie-me sua opinião, ok?)
Artigo SEM MOTIVAÇÃO VOCÊ VENCE
Não é preciso estar motivado para você realizar
feitos extraordinários nem mesmo para trabalhar mais e melhor.
Maurício Góis
Já vou avisando que meu artigo é polêmico. Eu tenho visto gerentes e profissionais em geral
dizerem: - Fulano está desmotivado, por isso não consegue mais resultados! O profissional tal
está desanimado, por isso seus resultados são irrisórios. Eu não gerencio melhor porque perdi a
motivação para com minha empresa! Há tempos que venho observando: Na vida, a gente pode
perder a motivação, mas nunca o foco. Até o maior líder que já existiu, Jesus, um dia, quase
perdeu a motivação. É só lembrar o que aconteceu no monte das oliveiras quando Ele suplicou
para passar o cálice da realização. Jesus sabia que tinha uma grande obra a fazer e, por
momentos o desânimo assombrou Sua mente. Mas quando a desmotivação surgiu, Ele não
perdeu o foco que era salvar a humanidade. Se Jesus, o maior psicólogo do planeta, fosse contar
apenas com a motivação nós hoje estaríamos todos perdidos. Ele é nosso exemplo. Pense em
Madre Tereza de Calcutá. Hoje sabemos que houve momentos em sua trajetória de vida que ela
perdeu a motivação e, segundo recentes noticiários, ela chegou até a duvidar. Mas ela não perdeu
o foco que era trabalhar pelos necessitados. Por que perdemos a motivação? Porque ela depende
de coisas alheias à nossa vontade como incentivos externos, ânimos interiores, e da situação que
nem sempre nos é favorável. A motivação depende de nossa mente em harmonia e de estarmos
bem com nossa cabeça em equilíbrio. A motivação vai e volta. Mas o foco não. Os grandes
líderes de hoje também se desanimam. Por vezes deixam a motivação fugir e o ânimo se
derramar, - mas eles só são grandes porque não perdem o foco. A motivação depende de nossos
estados motivacionais (muitas vezes queremos chutar o balde), mas o foco não depende de
nossos cenários emocionais. Foco depende de nossa estratégia de vida. Se você é o dono da
empresa, ou o diretor, ou o gerente ou o funcionário, entenda para sempre: Haverá muitos
momentos na sua vida que a motivação vai desaparecer e até aí tudo bem: o que você não pode
deixar escapar é o foco. Veja bem: as pessoas não fracassam porque perdem a motivação, mas
porque perdem o foco. Porque a motivação é endocrinológica, biofisiológica, já o foco não tem
nada a ver com nossas glândulas, pois, como dissse, foco é uma estratégia de vida. O lema das
pessoas vencedoras é: - eu perco a motivação, mas não perco a estratégia focada. E qual é a sua
estratégia de vida? Às favas com a motivação! Sem ela eu cumpro minhas metas. Mas você sabe
de alguém que cumpriu as metas sem foco? A motivação é uma decisão do espírito. Você é
casado e seu cônjuge sofre um acidente de trânsito e fica tetraplégico. Aquela pessoa antes
encantadora agora está numa cadeira de rodas sem a aparência anterior. Você vai deixar de amála por isso? Você decide amar porque o amor está além dos impulsos das emoções. Amar não é
um sentimento, é um mandamento, uma entrega. O melhor dos focos é o amor. Muitas vezes o
cliente é chato mesmo, faz você perder tempo e só faz objeções evasivas. Se a motivação para
vender depende da energia externa fornecida pelo cliente qual a qualidade do entusiasmo você
terá? É claro que a sua motivação treme, enfraquece e pode desabar. É hora de desistir? É hora
de você engatar a verdadeira desculpa para dizer lá na empresa do porquê você não vendeu para
aquele cliente? Não! É hora de você esquecer a motivação e ligar e acelerar o foco. E o que está
contido dentro do cenário do foco? São nove fatos essenciais para você transformar em foco.
Primeiro: O cliente me trata assim, porque me vê como conversador manipulador e não como
amigo, então, meu foco é criar relacionamentos. Segundo: O cliente age assim comigo porque
age assim com todo mundo e eu sou todo mundo para ele, então meu foco é me tornar específico.
Terceiro: O cliente diz o que pensa porque ele tem muitas opções de escolha, então o meu foco é
ser para ele a melhor opção. Quarto: O cliente me agride porque ele sofre muitas pressões na
empresa dele, então o meu foco é relaxá-lo. Quinto: O cliente me desmotiva porque ele sente que
eu quero forçá-lo à decisão, então, meu o meu foco será seduzi-lo com benefícios facilmente
percebidos como diferenciais. Sexto: O cliente me desanima porque vê que eu estou desanimado,
então o meu foco é motivar a mim mesmo. Sétimo: O cliente se torna desinteressado porque
percebe que eu não conheço meus produtos/serviços como aparento, então, o meu foco será eu
conhecer muito mais sobre prospecção, abordagens, refutações de objeções e fechamento.
Oitavo: O cliente não compra meus produtos porque não comprou a mim primeiro, então, o meu
foco será eu conhecer marketing pessoal para vender a marca Eu Mesmo com lucro. Nono: O
cliente desiste de mim porque, nas informações que levantou sobre mim, ele soube que eu sou
ótimo em pré-venda e um desastre na pós-venda, então, o meu foco será eu entender que uma
venda só começa quando o cliente acabou de comprar. Quando você pensa assim, a motivação é
necessária, mas não é imprescindível. Motivação sem foco é desastre. Mas foco sem motivação
pode se transformar em resultados. Pense nesta direção, mas lembre-se: o dia que você tiver foco
motivado, então, você estará bem acima da média. Porque estará acima da motivação.
Maurício Góis
É empresário, palestrante, consultor e autor
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