Determinantes do Compromisso nas Relações Empresariais
Autoria: Nuno Miguel Castanheira Almeida, Arnaldo Coelho, Filipe Coelho
Resumo
Tendo sido uma das obsessões da década passada, a satisfação é hoje uma condição necessária
mas claramente não suficiente, para garantir a lealdade dos clientes. Alcançar um verdadeiro
compromisso relacional aparece hoje como a primeira das prioridades das estratégias de
marketing. Existe um maior interesse no esclarecimento de questões relacionadas com a
definição de variáveis explicativas do compromisso. Identificar as determinantes do
compromisso é pois o primeiro dos objectivos deste trabalho. Destaca-se o propósito de
estudar a natureza das relações entre o compromisso e as suas determinantes, com particular
destaque para a identificação de eventuais relações não lineares, que têm sido amplamente
negligenciadas pela literatura, a partir de uma amostra de 105 empresas industriais, da região
centro de Portugal.
1. Introdução
Em mercados caracterizados por um crescimento vigoroso, a atracção de novos clientes é um
processo natural, relativamente simples e económico. Na realidade, uma empresa não
necessita de desenvolver grandes esforços e efectuar grandes investimentos para atrair novos
clientes, quando o mercado está a crescer aceleradamente e a sua retenção está longe de ser
uma prioridade.
No entanto, uma situação de economias estagnadas e de mercados progressivamente maduros,
veio provocar um recrudescer da concorrência e uma disputa mais intensa do mercado e dos
clientes.
Neste contexto, não é de estranhar a crescente atenção dada à retenção de clientes e à
construção e manutenção de relações estáveis, duradouras e reciprocamente vantajosas com
estes (DuPont, 1998): esta parece ser a essência de uma passagem de uma perspectiva
transaccional do marketing, para uma perspectiva relacional. Neste novo ambiente de
mercado esta é a estratégia que se afigura como potencialmente de mais êxito para a
organização. O pressuposto subjacente é de que é mais fácil e económico reter clientes, do
que atrair novos clientes (Zeithaml e Bitner, 2003). Para além dos custos de recrutamento de
novos clientes há que ter em conta toda a incerteza e ineficiências introduzidas por uma
elevada rotação de clientes.
Se durante algum tempo a satisfação foi considerada o motor da lealdade, ela hoje é vista
como um pré-requisito, como uma condição necessária, mas não suficiente, para garantir a
retenção de clientes. Isto é, é possível ter um elevado nível de satisfação e, ainda assim, uma
elevada taxa de defecção de clientes. Para alcançar uma verdadeira lealdade é necessário,
hoje, assegurar uma confiança negocial traduzida na vontade de assumir um compromisso,
entendido como um desejo profundo de manter uma relação.
O objectivo deste trabalho é o de identificar as determinantes que condicionam o
compromisso, dando uma especial atenção à possibilidade de existência de relações não
lineares entre as variáveis. Este aspecto, amplamente ignorado pela literatura, poderá mostrar,
para este caso em concreto, a existência de situações em que coexistem a relação e a
transacção.
Os resultados obtiveram-se a partir da entrevista estruturada dirigida a uma amostra de 130
empresas industriais portuguesas, da região centro, ao qual aceitaram responder 105.
1
2. A literatura
Grönroos (2000, pp.23), afirma que a perspectiva relacional é provavelmente tão antiga,
quanto a história do comércio e negócio. Desta forma, pode-se dizer que qualquer tentativa
para perceber o que se passa nas relações de marketing contemporâneas, deverá
indiscutivelmente incluir o conceito de relacionamento, reflectindo desta forma o campo do
marketing relacional.
Na definição de Marketing Relacional, Grönroos (2000) diz que este deverá identificar,
estabelecer, manter e potenciais relações duradouras lucrativas com clientes. Isto é, uma
organização tem que identificar aqueles clientes com os quais será vantajoso desenvolver uma
relação duradoura. Isso passa por estimar o valor económico dos clientes para a organização,
valor que dependerá, entre outras coisas, do potencial de compras que ele possa efectuar junto
da empresa ao longo da sua vida. De salientar ainda que o valor de um cliente para uma
organização, pode com frequência ser incrementado, nomeadamente fazendo com que ele
compre outros produtos da empresa, ou com que ele desempenhe determinados trabalhos para
a organização, como o de publicitar a empresa junto de potenciais clientes.
Em análise ao marketing transaccional, Coviello (2000) refere que esta actividade passa
fundamentalmente pela gestão de todo o processo de marketing-mix, e pode ser melhorada se
utilizada com o objectivo de conquistar a confiança dos consumidores e o seu compromisso.
O compromisso corresponde a um intenso desejo de manter uma relação válida e pode medirse pela intenção de manter a estabilidade desta relação. Anderson e Weitz (1992) definem
compromisso como uma disposição apresentada pelos parceiros em trabalhar e manter a
relação, bem como de fazer sacrifícios no curto prazo, para obter a estabilização da relação a
longo prazo. O compromisso afectivo é baseado num sentimento geral positivo direccionado
para o parceiro de troca, e que o leva a privilegiar os objectivos comuns e o desejo de
trabalhar junto numa relação de longo prazo.
Vários autores se têm preocupado com a identificação dos factores que determinam uma
maior ou menor propensão para o compromisso. Neste sentido Joshi e Stump (1999, pp.335)
dão especial ênfase a três aspectos: a especificidade dos activos, a imprevisibilidade
tecnológica e as normas relacionais.
Quando uma empresa realiza investimentos específicos num determinado fornecedor, pode-se
dizer que existe especificidade dos activos. Para ilustrar esta situação, existe a possibilidade
de investimento direccionado à formação específica, à alteração dos processos produtivos, ou
até mesmo ao reposicionamento das instalações, o mais próximo possível do fornecedor. Em
qualquer destas situações, a verificar-se uma ruptura do relacionamento, estes investimentos
não podem ser recuperados, dada a sua especificidade (Klein et al., 1978).
A incerteza tecnológica apresenta-se como um dos determinantes do compromisso, pois
poderá haver uma tentativa de minimizar essa mesma incerteza, através do recurso ao próprio
compromisso estabelecido com o fornecedor (Stump, 1995).
Berthon et al. (2003, pp. 700) propõe que a presença de determinadas normas relacionais
deverá ser considerada parte fundamental no estabelecimento de um contrato de
relacionamento empresarial. Assim, quanto maior for o nível relacional, maior será a partilha
de normas, que irá assim funcionar na prática como algo que ocorre no longo prazo,
baseando-se numa reciprocidade de interesses de ambas as partes.
Para além destas determinantes, a literatura, de uma forma não exaustiva, inventaria um
conjunto de outros factores susceptíveis de estimular ou inibir o compromisso relacional.
Entre eles destacam-se Sin et al.(2002) que realizaram uma pesquisa que levou a concluir que
a literatura chinesa apresenta um termo definido como guanxi, muito semelhante ao termo
inglês relationship. Da mesma forma concluíram que o conceito de compromisso passa
fundamentalmente por uma orientação de longo prazo na relação entre os parceiros de
negócio. Analogamente, factores como a qualidade dos fornecimentos e a prática de preços
2
baixos, são críticos para a concretização de certas orientações estratégicas. Esta importância
atribuída aos preços baixos e à qualidade é susceptível de condicionar a relação entre os
parceiros bem assim como a sua disponibilidade para se engajarem num compromisso.
Gao et al. (2003) analisaram a envolvente da dependência num contexto em que a mesma
poderá influenciar o grau de incerteza existente nas tomadas de decisões a nível empresarial.
Nestes termos, a incerteza é susceptível de gerar comportamentos tendentes à sua redução. A
adopção de comportamentos relacionais pode ser a solução encontrada.
De acordo com John (1984) o oportunismo é definido como a procura do interesse próprio. A
prevalência de comportamentos oportunísticos pode inibir a vontade de adoptar uma relação
de comprometimento.
Reicheld e Schefter (2000) constataram que para obter a lealdade dos consumidores se deverá,
antes de mais, obter a sua confiança. Na mesma linha de investigação, Urban, Sultan e Qualls
(2000) propõem a confiança dos consumidores como um elemento essencial na construção de
uma relação sólida com estes, assim como na consequente manutenção de uma quota de
mercado sustentável. Gao et al. (2003) afirmam que a confiança poderá ser analisada sob um
ponto de vista em que a integridade das trocas com os parceiros seja observada em termos de
competência, consistência e benevolência.
Inúmeros estudos têm contudo, alertado para a existência de clientes de perfil relacional e de
clientes de perfil transaccional (Garbarino & Johnson, 1999). Os clientes de perfil
transaccional valorizariam mais aspectos ligados à satisfação, ao passo que os clientes
relacionais valorizariam mais a confiança e o compromisso. É portanto de admitir a
coexistência de comportamentos opostos, como será de admitir a coexistência de diferentes
comportamentos para diferentes situações concretas. O estudo e a identificação de relações
não lineares entre estas variáveis, deverão dar um contributo importante para a compreensão
destas situações.
3. O estudo proposto
O objectivo deste trabalho é o de investigar os determinantes do compromisso, no contexto
das empresas portuguesas. Em particular, pretende-se averiguar se os potenciais
determinantes possuem uma relação linear ou não linear com o compromisso. Neste sentido, e
tendo por base a literatura, definiram-se as seguintes hipóteses de trabalho.
Hipótese 1: Existe uma relação positiva entre o compromisso estabelecido com o
fornecedor e a orientação de longo prazo da relação.
O desenvolvimento do compromisso requer que exista de ambas as partes o desejo de
prolongarem as relações pelo longo prazo.
Hipótese 2: Existe uma relação positiva entre o nível de compromisso de uma empresa
perante o seu fornecedor, com o nível de incerteza tecnológica em que a empresa se
encontra.
O argumento por detrás desta hipótese reside no facto de a preferência por soluções
tecnológicas não estandardizadas, poder conduzir a um aumento do compromisso.
3
Hipótese 3: Existe uma relação positiva entre o compromisso de uma organização face
ao seu fornecedor e o desenvolvimento de normas relacionais.
As trocas de informações dizem respeito à disponibilidade apresentada pelas partes no que
concerne à ajuda mútua através de informações pertinentes, ainda que as partes não a isso não
estejam obrigadas.
Hipótese 4: Existe uma relação positiva entre o nível de compromisso estabelecido com o
fornecedor e a dependência.
Uma maior dependência de um fornecedor criará o quadro susceptível de gerar um maior
compromisso entre os parceiros.
Hipótese 5: Existe uma relação negativa entre o nível de compromisso estabelecido com
o fornecedor e o oportunismo.
A presença de oportunismo levará à procura incessante de vantagens nomeadamente pela
utilização de tácticas manipuladoras, inibindo a procura de um compromisso.
Hipótese 6: Existe uma relação positiva entre o nível de compromisso estabelecido com o
fornecedor e a confiança.
Atendendo aos estudos existentes não será possível estabelecer um compromisso se não
existir uma confiança entre as partes.
Hipótese 7: Existe uma relação positiva entre o compromisso estabelecido por uma
empresa face ao seu fornecedor e o investimento em activos específicos.
Quando uma organização leva a cabo determinados investimentos, perante um determinado
fornecedor, poderemos estar perante uma situação de compromisso gerado pela especificidade
dos activos.
Desenvolveram-se ainda as seguintes hipóteses:
Hipótese 8a: Existe uma relação negativa entre o grau de compromisso e a importância
do preço reduzido, enquanto motor da estratégia competitiva.
O argumento por detrás desta hipótese é o de que quanto mais importante for um baixo preço
para a empresa, mais a empresa procurará não desenvolver um grande compromisso afim de
poder escolher, entre os vários fornecedores, aquele que apresenta a solução mais económica.
Hipótese 8b: Existe uma relação positiva entre o grau de compromisso e a importância
do preço reduzido, enquanto motor da estratégia competitiva.
O argumento por detrás desta hipótese é o de que, em vez de uma relação negativa, tal como
previsto em 8a, também se poderá encontrar uma relação positiva, uma vez que as práticas
empresariais têm revelado que, por vezes, as empresas se concentram num só fornecedor, no
contexto da implementação de práticas just-in-time, para dessa forma reduzirem os seus
custos operativos.
4
Hipótese 9: Existe uma relação negativa entre o nível de compromisso estabelecido com
o fornecedor e a importância de possuir uma tecnologia actualizada no contexto da
estratégia da empresa.
A presença de tecnologia actualizada inibirá a procura de um compromisso.
Hipótese 10: Existe uma relação positiva entre o nível de compromisso estabelecido com
o fornecedor e a qualidade dos produtos, enquanto motor da estratégia competitiva.
O estabelecimento de uma relação com uma das partes envolvidas poderá traduzir-se numa
maior colaboração, nomeadamente no que respeita ao desenvolvimento quer ao nível de
novos componentes, quer ao nível da qualidade desses mesmos componentes.
4. Metodologia
A recolha da informação susceptível de permitir dar resposta às hipóteses desenhadas apoiouse na realização de entrevistas estruturadas, dirigidas a uma amostra de 130 empresas
industriais, da região centro de Portugal, das quais aceitaram responder 105, que
correspondem a uma taxa de resposta de sensivelmente 80%. Uma taxa de resposta desta
magnitude afasta o risco de distorções introduzidas pela especificidade dos respondentes, para
além de que, a entrevista permite averiguar e garantir a qualidade dos entrevistados.
Nesse sentido, foram contactadas todas as empresas, por telefone ou pessoalmente, para
explicar os objectivos do estudo e pedir a sua colaboração para responderem ao questionário.
Se a empresa aceitasse colaborar era identificado o inquirido, que deveria ser um director de
primeira linha da hierarquia e com uma antiguidade mínima na empresa, e agendada a
entrevista.
O tratamento estatístico dos dados fez-se por recurso ao pacote estatístico SPSS (Statistical
Package for Social Sciences).
Para operacionalizar os conceitos utilizados, foram adaptadas escalas já testadas com sucesso
em outros contextos. Foi verificada a unidimensionalidade dessas escalas, utilizando a análise
factorial exploratória. Os valores do qui-quadrado obtidos para o teste de esfericidade de
Bartlett são todos significativos (p<0,05), o que significa que existe uma boa correlação entre
as variáveis.
A fiabilidade das escalas foi avaliada utilizando o coeficiente Alfa de Chronbach. Os
resultados destas análises são os que constam da tabela 1.
5
Tabela 1: Composição das variáveis utilizadas
Variáveis
Alfa (α)
de
Cronbach
Compromisso
Nós seremos pacientes com este fornecedor, mesmo que ele nos cause algum
problema
Nós não tencionamos negociar com qualquer outro fornecedor
Nós já tomamos decisões que beneficiaram especialmente este fornecedor
Nós já prometemos dedicar recursos específicos a este fornecedor
Nós disponibilizamos informações a este fornecedor, relativas às condições do
mercado
0.73
Orientação de longo prazo
Nós esperamos que este fornecedor continue a trabalhar connosco no médio/longo
prazo
Qualquer concessão que nós façamos para ajudar este fornecedor, será retribuída
no longo prazo
A relação com este fornecedor baseia-se em objectivos de longo prazo
0.74
Incerteza tecnológica
A indústria em que trabalhamos é estável
As previsão de vendas que efectuamos são fiáveis
Nós conseguimos prever qual a tecnologia que vai vingar no nosso sector
0.72
Normas relacionais
0.88
Partilhamos informações com esse fornecedor de forma recíproca que podem ser usada
pela outra parte
Estamos a fazer ajustamentos na nossa relação, para facilmente se dar conhecimento
de mudanças de circunstâncias
Ambos vemos a outra parte como um parceiro
Nós estamos juntos na frente de batalha
A nossa relação é baseada em benefícios mútuos
Nós somos flexíveis se o nosso fornecedor passar por uma fase problemática
Quando estamos em desacordo, tentamos por todos os meios chegar a uma solução
viável para ambas as partes
0.80
Dependência
Se a nossa relação com este fornecedor terminar, será muito difícil substitui-lo
Nós estamos dependentes deste fornecedor
Substituir este fornecedor, teria para nós muitos custos
Não nos restam alternativas a trabalhar com este fornecedor
0.82
Oportunismo
Por vezes exageramos nalguns aspectos por forma a obtermos o que pretendemos da
negociação com este fornecedor
Nem sempre somos sinceros com este fornecedor
Às vezes alteramos factos por forma a obtermos o que pretendemos deste fornecedor
0.80
Confiança
Este fornecedor é leal à nossa empresa
Este fornecedor cumpre as promessas que faz
Este fornecedor alerta-nos quando detecta alguma anomalia
6
Este fornecedor está empenhado em ajudar-nos a sermos competitivos
0.69
Especificidade dos activos
A mudança de fornecedor implicaria mudanças significativas nos nossos padrões de
qualidade
A nossa empresa investiu recursos significativos para formar e/ou seleccionar este
fornecedor
Motor da estratégia
Preços reduzidos
Tecnologia permanentemente actualizada
Qualidade dos produtos
As escalas utilizadas tiveram a seguinte origem:
- O compromisso foi operacionalizado a partir das escalas utilizadas por Achrol e Gundlach
(1999), tendo um Alpha de 0.73.
- A variável orientação de longo prazo foi operacionalizada a partir dos estudos de Joshi e
Stump (1999), e no presente estudo registou um coeficiente Alpha de 0.74.
- A incerteza tecnológica foi adaptada a partir da escala utilizada por Bruner e Hensel (1994),
e obteve um coeficiente alpha de 0.72.
- A escala relativa à variável normas relacionais foi adaptada a partir dos trabalhos de Achrol
e Gundlach (1999), e o seu coeficiente Alpha é de 0.88.
- A escala relativa à dependência foi adaptada a partir dos trabalhos de Joshi e Stump (1999),
e registou um coeficiente Alpha de 0.80.
- A variável oportunismo foi operacionalizada a partir da escala de Achrol e Gundlanch
(1999), e registou um coeficiente Alpha de 0.82.
- A escala relativa à confiança foi construída a partir dos trabalhos de Baker et al. (1999), e
obteve um coeficiente Alpha de 0.80.
- A especificidade dos activos baseou-se nas escalas utilizadas por Joshi e Stump (1999),
tendo o coeficiente Alpha registado um valor de 0.69.
- Os itens que avaliam o foco da estratégia da empresa, foram desenvolvidos pelos autores.
5. Resultados e discussão
O modelo estimado com base na regressão linear múltipla, utilizando o método Stepwise é
apresentado na tabela seguinte. De salientar que o R2 ajustado ronda os 59%, o que é muito
significativo, e que não se detectaram problemas de multicolinearidade. Os resultados
associados ao teste das hipóteses são agora descritos. Uma hipótese será aceite quando o
coeficiente da respectiva variável for significativo e tiver o sinal previsto.
No que diz respeito à orientação de longo prazo, a hipótese 1 estabeleceu que quanto mais
uma organização encarasse uma relação com um fornecedor como duradoura, maior era o
grau de compromisso estabelecido com o mesmo. Os resultados encontrados suportam esta
7
relação positiva, e suportam outros trabalhos encontrados na literatura, tais como Stump
(1995) e Morgan e Hunt (1994).
Relativamente à incerteza tecnológica, previu-se que quanto maior fosse o seu nível, maior
seria o grau de compromisso estabelecido com o fornecedor. Os resultados encontrados
denotam uma relação caracterizada por uma curva simétrica convexa, o que significa que para
baixos níveis da incerteza tecnológica, um aumento desta se traduz num aumento do
compromisso, enquanto que para níveis intermédios de incerteza, um aumento desta resulta
numa redução do grau de compromisso. Consequentemente, a hipótese 2 apenas recebe
suporte para níveis baixos a intermédios da incerteza tecnológica. O argumento por detrás
desta relação positiva era que o aumento do compromisso permitiria um maior grau de
colaboração entre as empresas, nomeadamente uma maior troca de informação e um maior
grau de colaboração ao nível tecnológico, o que poderia permitir às empresas reagir com
eficácia face aos níveis moderados de incerteza. A explicação para a relação negativa
encontrada entre incerteza tecnológica e compromisso para níveis relativamente elevados da
primeira, pode ter a ver com o facto de que na presença de elevada incerteza, ficar preso a um
fornecedor poderá não permitir às empresas manterem-se tecnologicamente actualizados, pois
ficam dependentes da solução tecnológica de um só fornecedor.
Tabela 2: Resultados da regressão linear dos determinantes do compromisso
Coeficiente
1.79
0.37
-0,01
-0.10
0.53
0.16
-0.11
0.26
-0.14
-0,08
0.19
-0,03
0.08
-0.24
Constante
Orientação de longo prazo
Incerteza tecnológica
Incerteza tecnológica (Quadrática)
Normas relacionais
Dependência
Dependência (Quadrática)
Oportunismo
Oportunismo (Quadrática)
Confiança
Confiança (Quadrática)
Preços reduzidos
Preços reduzidos (Quadrática)
Tecnologia permanentemente actualizada
Erro
0.49
0.07
0.8
0.05
0.11
0.07
0.04
0.07
0.04
0.10
0.06
0.07
0.04
0.06
t
3.65
4.93
-0.13
-2.29
4.83
2.38
-3.12
3.75
-3.20
-0.81
3.08
-0.54
2.43
-4.19
Signif.
0,00
0,00
0.90
0.03
0,00
0.02
0,00
0,00
0,00
0.42
0,00
0.59
0.02
0,00
VIF
1.49
1.46
1.55
2.23
1.36
1.31
1.66
1.74
1.77
1.42
1.36
1.36
1.25
A hipótese 3 previu que quanto maiores fossem as normas relacionais estabelecidas com um
fornecedor, maior seria o grau de compromisso. O resultado obtido na estimação caracterizase por um sinal positivo que é altamente significativo, o que suporta a hipótese 3. O
estabelecimento e consolidação de regras de relacionamento podem assim constituir um passo
fundamental para o desenvolvimento do compromisso entre as partes, conforme previsto por
Berthon et al.(2003, pp. 700).
Quanto ao impacto da dependência, a hipótese 4 tinha previsto uma relação positiva com o
grau de compromisso. Os resultados encontrados neste trabalho denotam uma relação
predominantemente positiva, pelo que a hipótese 4 é, em termos gerais, suportada. Este
resultado suporta também outros encontrados na literatura, tais como Gau et al.(2003) e
Provan e Skinner (1989).
Quanto ao oportunismo, a hipótese 5 previu que este estava negativamente relacionado com o
compromisso.
Surpreendentemente,
os
resultados
evidenciam
uma
relação
8
predominantemente positiva que é muito significativa. Uma possível explicação para esta
relação prende-se com a possibilidade do fornecedor comprometer-se cada vez mais com um
fornecedor para com ele poder praticar algum tipo de pressão que resulte em vantagens
económicas. De outra forma, o facto de uma empresa percepcionar que pode obter de um
fornecedor melhores condições, nomeadamente em termos de preço, se utilizar práticas
negociais algo manipuladoras, pode conduzir à consolidação de um compromisso com o
mesmo
A hipótese 6 estabeleceu uma relação positiva entre o grau de confiança e o compromisso. Os
resultados encontrados denotam, mais uma vez, uma relação caracterizada por uma curva
côncava simétrica, o que significa que, para baixos níveis de confiança, aumentos desta
reduzem o grau de compromisso, e para níveis intermédios de confiança, aumentos desta
conduzem a aumentos do grau de compromisso. Assim, apenas se encontra suporte parcial
para a hipótese 6, e que se restringe a níveis superiores de confiança. A parte da relação que
apresenta um sinal negativo pode eventualmente ser explicada pelo facto de aumentos da
confiança aumentarem o receio das organizações em aumentarem o compromisso pelo facto
deste traduzir-se num aumento da dependência, que acarreta custos, e numa consequente
redução de oportunidades.
Relativamente à importância do preço enquanto motor da estratégia competitiva da empresa,
definiram-se duas hipóteses alternativas. A hipótese 8a estabeleceu que a importância de um
preço baixo estaria negativamente relacionada com o grau de compromisso, enquanto a
hipótese 8b definiu a relação oposta. Os resultados encontrados revelam uma relação
caracterizada por uma curva simétrica côncava. Desta forma, verifica-se que para níveis
inferiores de relevância de um preço baixo, aumentos na importância deste traduzem-se numa
redução do compromisso. Para níveis superiores, aumentos na importância de um preço baixo
conduzem a um aumento do compromisso. Estes resultados parecem assim conciliar as duas
hipóteses alternativas formuladas: a primeira parte da relação encontrada suporta a hipótese
8a enquanto que a segunda parte da relação suporta a hipótese 8b. Quando um preço baixo é
pouco importante, aumentos na importância deste fazem com que uma organização reduza o
compromisso, para que não perca oportunidades de negociação do preço com fornecedores
concorrentes. Quando a prática de um preço baixo é relativamente importante, um aumento
desta importância conduz a um reforço do compromisso, como forma de obter custos mais
reduzidos. É de salientar aqui que muitas empresas, no âmbito de práticas de gestão de ‘just in
time’, têm passado a concentrar as suas compras junto de um só fornecedor para dessa forma
atingirem ‘stocks zero’ e assim reduzirem os seus custos.
Tal como previsto na hipótese 9, quanto mais importante é para as empresas a actualização
tecnológica, menor é o grau de compromisso manifestado com um fornecedor. Este resultado
é pois coerente com outros encontrados na literatura, tais como Achol et al.(1983) e Stump e
Joshi (1998).
Finalmente, é de salientar que não se encontrou qualquer relação significativa entre o
compromisso e a especificidade dos activos e o enfoque estratégico qualidade. Assim, as
hipóstes 7 e 10 não encontram suporte. Este resultado poder-se-á dever às especificidades da
amostra.
9
Conclusão
Neste trabalho analisou-se de que forma um conjunto de variáveis está relacionado com o
compromisso nas relações empresariais. Em particular, é de salientar que, de forma
generalizada, a literatura tem considerado que a associação entre as variáveis independentes e
a dependente são lineares.
A originalidade deste estudo prende-se com o teste do impacto da estratégia da empresa no
grau de compromisso estabelecido com o fornecedor, e ainda na avaliação da linearidade das
associações existentes entre as variáveis independentes e a variável dependente. Os resultados
obtidos permitiram verificar que as orientações estratégicas das organizações contribuem de
forma significativa para a explicação do compromisso com os fornecedores, e ainda que a
relação de várias variáveis explicativas com o compromisso se caracteriza por um
comportamento quadrático.
Este trabalho, apesar do seu carácter exploratório, apresenta assim um contributo relevante
para o desenvolvimento do conhecimento, identificando pistas significativas que devem ser
objecto de aprofundamento em trabalhos futuros.
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