Aula de Revisão 1
Profa. Angela
Para Mills (1993)
“A negociação é um modo eficiente de
conseguir aquilo que queremos; negociamos
para resolver nossas diferenças e negociamos
por interesse próprio para satisfazer nossas
necessidades.”
Os conceitos diferem de autor para autor e e
estão relacionados com as seguintes
contextualizações:
-
-
Para se obter vantagem
Para o uso do poder
Focada na comunicação
Para a busca de um acordo
Para satisfazer as necessidades das partes
Visando o relacionamento humano
“Negociação envolve tentativa, por parte de
duas ou mais partes, de completar uma
transação por meio do uso da barganha”
(Steele et alii, 1989)
Envolve a ideia de conceder algo em troca de
outro.
Ganha/Ganha
 Ganha/Perde e Perde/Ganha
 Perde/Perde
 A negociação não é realizada




CARL GUSTAV JUNG – foi o primeiro teórico a
traçar os tipos psicológicos.
A partir da extroversão e introversão traçou
os tipos psicológicos.
Os tipos psicológicos são fundamentais para
auxiliar na resolução de conflitos na
negociação.
Modelo de Jung
Capa
da Obra
• Foca a existência de quatro estilos primários, sendo
cada estilo baseado em um conjunto de suposições
sobre a outra parte;
1. Controle: impulso para dominar e governar os
outros;
• Crença na coerção da rivalidade direta e
desenfreada;
2. Desconsideração: impulso para rebaixar os
outros;
• Crença de que a tolerância passiva e a extrema
atenção são de alta importância;
Capa
da Obra
3. Deferência: impulso para deixar os outros
assumirem o comando;
• Crença de que o desinteresse ou a
impaciência tem o mais alto valor;
4. Confiança: impulso para incluir os outros
como parceiros no trabalho;
• Crença de que o melhor é a colaboração;
Capa
da Obra
Maria Cecília Bergamini, traçou :
Os quatro estilo LIFO Life Orientation – Orientação para
a vida . Gestão, Liderança, autoconhecimento
pontos fortes e fracos
• Apresentada por Bergamini (1980), baseia-se em
quatro estilos básicos;
• Afirma existir um paradoxo com relação à força e à
fraqueza humanas: quando as forças de uma pessoa
são utilizadas em excesso, elas se transformam em
fraquezas. A produtividade seria a solução para isso.
(continua)
Estilo
Pontos fortes
Pontos fracos
Dá e apóia
Assume seus sucessos e seus
problemas de forma honesta,
sincera e dedicada.
Toma e
controla
Aberto às inovações, toma
decisões rapidamente,
respondendo de maneira muito
eficaz às situações de pressão.
Em situações de pressão, é
perfeccionista pelo excesso de
preocupação. É incapaz de dizer não
e, às vezes, deixa-se invadir em sua
privacidade.
Em situações difíceis, força sua
tendência diretiva de chefia,
tornando-se coercitivo. Não pede a
opinião dos outros, passapor cima
deles com frequência.
Mantém e
conserva
Norteia-se por coisas concretas e
apóia suas decisões naquilo que
pode comprovar.
Adapta e
negocia
Comanda seus subordinados com Em situações difíceis, pode tornarentusiasmo e respeita o espírito
se indelicado e perder o senso da
de equipe. Possui elevado senso própria identidade por não
Capa
da Obra
Em situações de queda de
desempenho, mostra-se frio e
ausente.
Outras classificações de estilos de negociação
Capa
da Obra
• Segundo (Junqueira, 1990) diferencia os negociadores
em quatro estilos básicos:
• Estilo catalisador;
• Estilo apoiador;
• Estilo confrontador;
• Estilo analítico.
Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução
de conflitos em uma negociação
• Propostas de táticas específicas de alguns
autores para se chegar a acordos que tragam
satisfação para todas as partes envolvidas
numa negociação;
• As técnicas para negociar
Estilo do
negociador
Táticas para negociar
Restritivo
Agir de acordo com os interesses da
outra parte.
Ardiloso
Concentrar-se nos procedimentos e
regras.
Amigável
Evitar detalhes.
Confrontador
Firmar compromissos mútuos.
Fonte: Sparks, 1992; Martinelli, 2002.
Capa
da Obra
Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução
de conflitos em uma negociação
Capa
da Obra
• As técnicas para negociar
Estilo do negociador
Táticas de negociação
Racional/catalisador
Foco em pontos que tragam
objetividade.
Metódico/analítico
Respeitar o tempo.
Elaborar propostas claras.
Decidido/controlador
Apresentar a situação com
propostas de solução.
Fonte: Elaborado a partir de Matos, 1983.
Weltanschauung (W)
Substantivo feminino, composto de duas
palavras alemãs:
 Welt – mundo, e
 Anschauung – concepção, percepção,
intuição.
As diversas traduções do conceito são:
cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo,
mundividência, visão de mundo e percepção de
mundo, dentre outras possíveis em português, e as
worldview e life-worldview, em inglês.
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Weltanschauung (W)
O termo Weltanschauung significa literalmente:


percepção de mundo ou
visão de mundo.
Visão de mundo, para Hebel (1999):


construída sobre seus valores e
experiências de vida.
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Weltanschauung (W)
Hebel (1999):
Pode apresentar-se contrária ao conjunto
de valores do indivíduo em situações:


extraordinárias ou
excessivamente estressantes
(Ex.: guerras)
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Weltanschauung
Hegel (1999):
A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo
é construída sobre seus valores e experiências de vida
e funciona como um filtro para a informação.
Uma pessoa pode estar exposta a um grande
número de informações, mas são seus valores
que ditarão o que ela perceberá e o que ela se
esforçará para entender.
Weltanschauung afeta significativamente a
interpretação e o julgamento que as pessoas
fazem do está ao seu redor.
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Importância de considerar
a W dos participantes
Negociação
baseia-se
Relação
interpessoal
Influência das W
As W se alteram ao
longo do tempo
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1. A partir das premissas conceituais de
negociação:
- Para se obter vantagem
- Para o uso do poder
- Focada na comunicação
- Para a busca de um acordo
- Para satisfazer as necessidades das partes
- Visando o relacionamento humano
Escreva UM CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO.
2- Discutir proposições é uma das habilidades
dos negociadores. Responda qual é o perfil
psicológico mais indicado para elaborar e
discutir proposições .
3- Com relação à perda de foco na negociação,
para colocar ordem no processo é necessário
uma terceira pessoa, qual seria?
4- Para garantir uma comunicação clara e
objetiva é necessário que o negociador
atente-se para que detalhes na negociação?
5-