COMO CONQUISTAR CLIENTES
PARA O SEU NEGÓCIO?
Depois de abrir a sua empresa, chega a hora de atrair clientes para o seu novo negócio. E
a pergunta nessa hora é: como fazer isso se as pessoas ainda não conhecem a minha empresa?
Como diferenciar meu serviço ou produto em um mercado tão competitivo?
Por isso, antes de pensar em clientes, você precisa entender a sua empresa. O que a tornará
única, importante e diferente? Entre tantas outras opções, por que o consumidor deveria escolher
justo a sua? Faça uma lista com suas características e diferenciais. Depois, explore esses pontos
para atrair clientes e fazer o negócio decolar.
Conquistar clientes tem se tornado um processo complicado, pois o consumidor não é o
mesmo de antes. Ele perdeu o hábito de fazer compras por impulso e não tem mais pressa para
adquirir tudo o que pula diante dos seus olhos. Ao lidar com escritórios contábeis, por exemplo,
ele refletirá se o serviço é realmente necessário e se, de fato, trará benefícios que farão diferença
no seu cotidiano. O mesmo se aplica a qualquer outro serviço. Hoje, o que o consumidor considera
supérfluo, é descartado. Simples assim.
2
Tendo em vista esse novo consumidor, o foco não pode estar apenas na conclusão de vendas. Vender uma vez pode ser até fácil, mas conquistar o cliente de fato, satisfazê-lo e o manter
como uma oportunidade para próximas compras é um desafio. A empresa que almeja isso precisa
ser capaz de oferecer um atendimento excelente, saber comunicar-se com ele, estabelecer uma
relação de confiança entre as partes e, o principal, transformar a compra em uma experiência.
Em resumo, ou todas as partes do negócio se adaptam ao novo comportamento do consumidor e passam a preocupar-se com muitos outros pontos além da venda, ou a tarefa de conquistar clientes se torna uma missão impossível.
Parece difícil, mas não há motivo para desespero. Infinitas estratégias podem atrair clientes
para o seu novo negócio e, o que muita gente não sabe, é que esse processo não depende necessariamente de um alto investimento. Como você está no começo, o melhor a fazer é usar muito bem o
seu dinheiro. A internet mesmo te oferece ferramentas grátis, simples e eficazes para atrair clientes.
Nós te ajudaremos nisso, vamos lá!
SERVIÇO
Ao conhecer seu negócio e antes de começar a agir para atrair clientes, você deverá definir
seu portfólio de produtos e serviços.
Nessa fase, é mais proveitoso focar em um público menor, mas entregar com excelência
aquilo que você se propõe. Assim, torna-se mais fácil garantir que seu público verá credibilidade
no seu negócio.
Importante: Tenha foco! De nada vai adiantar querer ajustar seus serviços a qualquer pessoa do
país inteiro logo no início. Muito menos vender x, y e z, se o seu cliente só precisa de x.
3
QUEM É O SEU CLIENTE?
Existem muitos métodos para chegar até novos clientes, mas, para que qualquer um deles
possa ser eficiente, você precisará conhecer seu público. Busque definir o perfil do seu cliente:
quem é ele? Quais são suas necessidades? Qual a faixa etária? Qual a ocupação? Onde ele se encontra? Qual a melhor forma de se aproximar?
Analise esses pontos e, caso não seja possível
destacar para um único perfil, divida seu público
em categorias. Assim, você poderá direcionar a comunicação, estratégias, produtos e serviços especificadamente para cada categoria de cliente.
Feito isso, planeje-se para realizar o primeiro
contato com seus possíveis clientes. Serviços contábeis são requisitados por diferentes segmentos de
mercado em todas as épocas do ano. Porém, é possível escolher uma data em que a procura por seus
serviços esteja ainda mais em alta.
Pense: em que época do ano os serviços contábeis
são mais buscados no mercado? Podemos citar datas de entrega de grandes obrigações anuais, como
o caso da Dirf, Rais e ECF, para pessoas jurídicas, e o
Imposto de Renda, para pessoas físicas; ou até mesmo entregas mensais, como o Sped Fiscal. Essas são
ocasiões propícias para a abordagem. Vale enviar
pequenos brindes (como canetas, por exemplo) e
até mesmo agendar uma visita para apresentar pessoalmente o seu negócio e os serviços que ele oferece para possíveis clientes.
Ao entrar em contato com seu público e identificar suas necessidades e expectativas, você
pode concentrar esforços para atingir somente quem realmente terá interesse nos seus serviços
e estará disposto a pagar por eles. Por isso, é de extrema importância armazenar dados que vão
muito além de nome, telefone e endereço. Tenha sempre registrado quais são os interesses do seu
cliente e o seu histórico de serviços adquiridos, por exemplo. Com essas informações em mãos,
você saberá o que oferecer e será capaz, ainda, de personalizar o atendimento e estreitar o relacionamento entre vocês.
Dica: Para armazenar dados dos clientes, vale pesquisar uma ferramenta de CRM – Customer Relationship Management (é possível, inclusive, encontrar algumas gratuitamente na internet), ou
até mesmo recorrer a uma planilha de Excell.
4
FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES
Atendimento
Como já foi dito, o perfil do consumidor mudou. No mercado contábil, é alto o número de
empresas que ofertam um mesmo serviço, para um consumidor que está cada vez mais exigente
e questionador. Por isso, fidelizar seus clientes é tão difícil – e tão importante – quanto atraí-los.
A estratégia número um para o negócio que objetiva a fidelização, é cuidar sempre da qualidade no atendimento. Para isso, tenha sempre duas coisas em mente: em primeiro lugar, o dinheiro do seu caixa virá do bolso dos seus clientes; depois, é muito mais fácil vender para quem já é
cliente e conhece os seus serviços (claro, desde que sua clientela esteja satisfeita).
Não basta, portanto, oferecer bons serviços para atrair clientes, mas não entregar o que você
prometeu no momento da venda. A lição básica para ter clientes mais fiéis é preocupar-se com o
“todo”: ofereça os bons serviços e produtos, mas seja eficiente nas entregas, justo com os preços
e, mais uma vez, cuide muito bem do atendimento!
Dica: O primeiro contato com o cliente será o cartão de visita da sua empresa, por isso aja profissionalmente, como se cada um deles fosse único e especial. Ao encontrá-lo, apresente-se e, a
partir desse momento, trate-o sempre pelo nome.
Equipe
A satisfação dos clientes será proporcional à capacidade da sua empresa
de apresentar as oportunidades que eles
esperam e ser eficiente para atendê-los
de forma rápida e eficaz. Para isso, é fundamental contar com profissionais treinados e alinhados com essa ideia.
Os seus funcionários representam
a sua empresa, por isso invista na qualificação deles, prepare-os para tratar o consumidor com profissionalismo e garanta
que seus possíveis e atuais clientes terão
uma ótima impressão do seu negócio a
partir do atendimento que recebem.
Importante: Sua equipe é ponto chave na hora da venda. Prepare-a para negociações! De nada
adianta conseguir chegar até o consumidor se, bem na hora de fechar o negócio, ele se decepciona com atendentes que não sabem conversar. Defina papeis para cada um da sua equipe e treine
os funcionários que se relacionarão com os clientes. Eles precisam ter habilidade para argumentar,
negociar e fechar as vendas.
5
Programa de vantagens
Investir em promoções, programas de recompensas e clube de exclusividades é uma ótima
opção para se manter presente na vida do seu cliente e fomentar o boca a boca. Esse tipo de estratégia requer um investimento, mas é possível adaptá-la de acordo com a realidade do seu negócio.
Exemplos:
O cliente pode, a cada compra ou indicação da sua empresa, acumular pontos que poderão
ser trocados por descontos, brindes, produtos ou serviços;
Dependendo da capacidade da sua empresa, você pode criar um clube de exclusividade e
premiar determinados clientes com passeios ou viagens, por exemplo.
Outra alternativa é eleger seus melhores clientes e oferecer a eles alguns agrados, como
cortesias para eventos ou a oportunidade de testar, em primeira mão, novos produtos ou
serviços que farão parte do portfólio da sua empresa futuramente.
A estratégia é válida, independente da sua proporção. O programa de pontos vai incentivar
o cliente a retomar contato com seu escritório para reivindicar seu brinde e, com os descontos,
você irá estimulá-lo a consumir outros produtos. Em alguns casos, ele pode até deixar um pouco
mais de dinheiro em sua empresa.
Seja criativo!
6
BOCA A BOCA: O CLIENTE COMO UMA OPORTUNIDADE
No começo do negócio, você terá flexibilidade para personalizar a experiência de cada um
dos seus clientes. Use isso ao seu favor!
Preocupe-se com a experiência que cada um deles terá ao se relacionar com sua empresa e
tenha sempre o objetivo de realizar entregas de qualidade, atender às suas expectativas e o manter satisfeito. Tão satisfeito a ponto de fazer com que ele se torne propaganda viva do seu negócio
e vendedor dos seus serviços.
Quando alguém precisar de um serviço ou produto que você oferece, o cliente satisfeito
certamente te indicará. Isso melhora a imagem e dá credibilidade à sua empresa, pois o boca a
boca é espontâneo, transmite verdade e nada mais é do que a percepção das pessoas a respeito
do seu negócio.
Importante: O boca a boca é muito eficiente, mas tem a mesma força tanto com mensagens
positivas quanto com mensagens negativas. Quem está pensando em investir em um bem ou serviço, desiste logo da compra se ouve o relato de alguém que passou por uma péssima experiência
ao se relacionar com uma marca. Cuide para que seus clientes não tenham motivos para estragar
a imagem do seu negócio!
É válido pedir depoimentos aos seus clientes sobre a experiência deles com o seu negócio.
Testemunhos positivos aumentarão a segurança dos seus atuais clientes com relação aos seus
serviços e, ao mesmo tempo, elevarão sua empresa aos olhos de potenciais clientes.
Em suma, mantenha seus clientes satisfeitos e eles mesmos captarão novas oportunidades
para você.
7
MANTENHA-SE NOS OLHOS DO CLIENTE
Estabelecer uma relação próxima com a sua clientela é essencial para a fidelização dos clientes,
além de servir para mostrar que você estará sempre disponível quando eles precisarem. Porém, é
necessário ser cuidadoso nas tentativas de manter contato com o cliente para não assumir o papel
do vendedor inconveniente que liga nas piores horas, para falar de coisas que não interessam.
E-mail Marketing
O e-mail marketing é uma ferramenta que te permite atingir seu
público de forma eficaz e rápida. Além disso, após o envio é possível extrair relatórios e gráficos para analisar o retorno dessa ação, o que te ajudará a medir o interesse do seu público e a eficiência da sua mensagem.
Mas, atenção! Nada de lotar a caixa de e-mail do cliente diariamente ou apostar somente em textos padrões, com cara de que foram
enviadas por robôs. Defina uma freqüência para o envio desse tipo de
e-mail e não exagere! O excesso fará com que sua ação tenha resultado inverso: ao invés de atrair,
você só afastará o cliente.
Para não comprometer o seu profissionalismo, o diálogo deve ser refinado. Os textos enviados para clientes devem estar sempre bem escritos e de acordo com as regras de ortografia e pontuação. Além disso, substituir expressões muito formais por outras que dão um tom de conversa
pode tornar a troca de e-mails mais leve, mas tenha cuidado para não entrar demais no campo da
intimidade e parecer rude ou amador. É de suma importância tratar o cliente sempre com educação e cordialidade.
Importante: Não queira invadir o espaço do cliente! Dê oportunidade para ele decidir qual o
momento mais propício para uma ligação, visita ou cotação comercial. Faça sua parte e respeite a
vontade dele.
Para que o uso de e-mail marketing seja eficiente, determine cuidadosamente os assuntos
que valem ou não o envio. Basta abrir a sua própria caixa de e-mail para comprovar que as mensagens que não são do seu interesse passam despercebidas automaticamente diante dos seus
olhos. Pode apostar, com o cliente não será diferente. Por isso, fale a língua dele e construa mensagens que, ao mesmo tempo, sejam capazes de demonstrar os pontos fortes do seu negócio e
transmitir aquilo que é importante que ele saiba, de forma natural, simples e sem rodeios.
Dica: Melhoria nos serviços ou boas ofertas e promoções, por exemplo, são bons motivos para
entrar em contato, assim como as datas comemorativas. Envie uma mensagem, mesmo que breve, no dia do aniversário do seu cliente. Essa gentileza demonstrará seu interesse em manter-se
próximo e o fará se sentir especial.
8
Você deve construir conteúdos de acordo com o perfil do seu público, então, se lá no começo você identificou que seu negócio não possui um único perfil de cliente, mas sim categorias
diferentes de clientes, não generalize a mensagem, segmente-a!
Nunca, em hipótese alguma, deixe de ter disciplina. Monte um cronograma e trabalhe com
intervalos para não correr o risco de cometer excessos e tornar essa prática um incômodo para o
cliente. Da mesma forma, não seja tão ausente a ponto de chegar a ser esquecido.
Importante: Mantenha o seu banco de dados sempre atualizado. Isso é fundamental para garantir uma interação à distância eficaz com os clientes.
Site
Ter um site é de extrema importância para
qualquer negócio hoje em dia, considerando
que, assim, sua empresa pode ser encontrada
por qualquer pessoa que tenha acesso à internet. Mas, atenção, de nada adianta apenas criar
uma página bonitinha, que informa o seu endereço e telefone.
Se você vai criar um site, então aproveite
ao máximo todos os benefícios que ele pode levar para o seu negócio e desenvolva uma página
que tenha uma interface amigável e seja funcional. Além de apresentar a sua empresa e dados
para contato, informe os produtos e serviços que
ela oferece e aproveite o espaço para lançar argumentos que mostrem para o consumidor quando
e como eles podem ser úteis.
Da mesma forma que é preciso atenção para não colocar no ar um site “pobre”, é preciso
cuidar para que ele não seja composto por elementos demais e perca o fundamento. Deve haver
unidade entre o site e a proposta de negócio da sua empresa. Exemplo: se a logo da sua empresa
é em azul e vermelho, a identidade visual do seu site deve trabalhar as mesmas cores.
Para que o site seja útil, além da parte visual, é importante que ele seja navegável. Isso significa que os usuários devem ser capazes de encontrar os caminhos rapidamente caso queiram
entrar em contato, agendar uma visita ou solicitar um orçamento, por exemplo.
Dica: Ainda que você tenha um amigo, primo, sobrinho ou conhecido que coloque um site no ar
de graça pra você, pode valer à pena investir tempo e dinheiro para contratar um profissional de
verdade para esse trabalho. Abrir mão da economia, nessa situação, não te deixará correr o risco
de passar uma imagem amadora para o consumidor.
9
Redes Sociais
Não existe ferramenta mais simples e barata para divulgar a sua empresa do que as redes
sociais. Hoje, todo mundo perde um tempo do dia conectado à internet e, por isso, quando usadas
adequadamente, elas se tornam grandes aliadas das marcas.
Então, comece! Crie uma página para a sua empresa, mantenha-a sempre atualizada e esteja
preparado para monitorá-la e responder rapidamente aos comentários nas postagens ou mensagens que os clientes enviarem por lá. Elas são um meio de contato rápido e fácil com os clientes,
mas deixá-los sem resposta pode ser fatal, logo, cuidado.
O potencial das redes sociais vai muito além de atrair novos consumidores para o seu negócio. Elas te aproximam do cliente e passam a impressão de que a empresa está ao alcance das
mãos dele. Por isso, não foque apenas em vendas! Utilize suas páginas para consolidar a sua imagem no mercado e construir uma reputação, mostre o seu comprometimento com o cliente, seja
ágil para responder dúvidas, agradeça sugestões, gerencie os conflitos. Faça das redes sociais um
canal de comunicação de mão dupla. Selecione conteúdos relevantes para seu público, estimule
a participação do seu cliente, peça sua opinião, converse com ele! Interaja e promova debates sobre a sua área de atuação, discuta assuntos do momento que tenham a ver com seu serviço e dê
espaço para o cliente se expressar.
Curiosidade: Não duvide do poder das redes sociais! De acordo com um estudo realizado pela
Internet Advertising Bureau, 90% dos consumidores recomendam uma marca após interagir com
elas por meio das mídias sociais. - Veja aqui
10
Importante: Não vale postar coisas engraçadinhas e piadas para chamar a atenção do cliente e
parecer legal. Tudo bem fazer isso uma vez ou outra, em uma sexta-feira ou no fim de semana, por
exemplo, mas tenha muito cuidado com os excessos. É melhor priorizar conteúdos relevantes e
bem elaborados para mostrar que a sua empresa entende bem o que faz.
Elabore o conteúdo da sua página de acordo com o perfil dos clientes que você deseja atingir e que capture a atenção dele. Para isso, conteúdos educativos, que ensinam como ou explicam
qual a importância de se fazer algo, por exemplo, são ótimas opções. Eles atraem cliques, estimulam a participação do público e aumentam o engajamento da postagem.
Quer mostrar que seu escritório tem todo conhecimento na área em que atua? Crie um blog!
Você está começando, ainda não tem uma base de clientes formada e precisa atrair consumidores para o seu negócio. Como mostrar para os clientes em potencial que sua empresa tem
credibilidade e é a melhor opção que o mercado oferece?
Aposte na criação de um blog! Além de escrever sobre seus produtos e serviços, invista na
produção de conteúdos autorais sobre o mercado no qual a sua empresa atua e questões do dia a
dia do seu público. Isso vai mostrar que sua empresa sabe o que faz, conhece muito bem o ramo
em que atua, está preparada para melhorar a rotina dos seus clientes e capacitada para atender
todas as suas necessidades.
Importante: Se a intenção é passar credibilidade e conquistar a confiança do seu público, é preciso ter todo cuidado do mundo com o conteúdo postado. Utilize apenas fontes seguras! Informações erradas e textos mal escritos vão surtir efeito contrário.
11
Use o blog para informar e educar o seu público. Assim, você afirmará para ele que a sua
empresa é a fonte da melhor informação e, ao fazer isso, mostrará também que ela é a melhor
opção no mercado. Conteúdos de qualidade comprovarão a competência da sua empresa! Aja
corretamente e ela se tornará uma autoridade de mercado e referência em sua área de atuação.
Depois disso, as vendas virão naturalmente.
Dica: Recorra a ferramentas como o Google
Adwords para fazer anúncios na internet, promover seu site, redes sociais e blog. A vantagem
desse recurso é a segmentação: você pode definir o perfil exato dos consumidores que pretende atingir com a ação, de acordo com idade, geolocalização, interesse, hábitos de navegação,
etc. Além disso, é você quem decide o valor do
investimento (é possível começar com valores
bem baixos, inclusive) e é simples criar o seu
anúncio. Você mesmo pode fazer! - Veja aqui
EVENTOS
Um evento corporativo envolve funcionários, parceiros, consumidores e possíveis clientes, o que fortalece a marca da empresa que o
promove, além de potencializar suas chances
de crescimento e expansão. A ocasião permite
que a empresa demonstre sua preocupação em
estar sempre disponível para ouvir seus clientes
e em atender às suas necessidades. Além disso,
o olho no olho favorece o estabelecimento de
vínculos de confiança e parcerias entre as partes envolvidas .
Porém, um evento exige altos investimentos e não é uma boa opção para quem está apenas começando, não é? Não! Você pode realizar
um evento que se adapte à sua situação no momento. Promova, por exemplo, uma pequena
inauguração do seu escritório. Convide empresários, empreendedores e amigos da cidade onde
você deseja atuar. Essa é uma ação simples, porém eficaz para dar visibilidade ao seu negócio.
Outra alternativa válida é participar de eventos e workshops de associações locais como palestrante convidado para apresentar seu conhecimento sobre a sua área de atuação.
POR FIM...
É importante compreender que cada caso é um caso! Uma estratégia para atrair clientes que
é excelente para determinado negócio, pode não ter o mesmo resultado para a sua empresa.
Por isso, procure medir o retorno de cada ação que você irá promover com o intuito de conquistar clientes. Recorra a relatórios ou pergunte aos novos contatos como eles ficaram sabendo
da existência do seu negócio. Dessa forma, você saberá quais estratégias são mais eficientes e
onde é melhor concentrar seus esforços e investimentos nas suas próximas ações.
Atrair e conquistar clientes é uma tarefa gradual, contínua e de suma importância para qualquer negócio. Torne suas ofertas atraentes e nunca se esqueça de dar à experiência do cliente
a mesma importância que é dada para a venda. Ofereça razões, mostre como seus serviços irão
melhorar a vida do cliente, cuide do atendimento, mantenha-se nos olhos do seu público.
Lembre-se que é sempre possível conquistar clientes e fazer sua empresa se destacar das demais, mesmo sem um alto investimento. Basta ser criativo! Não fique sempre amarrado às mesmas
estratégias e ações. Ao tentar coisas novas, você será capaz de atingir pessoas novas.
Entenda isso e você já estará um ponto a frente das outras empresas do mercado.
Agora é hora de agir e começar a captar clientes para o seu negócio. Acredite: você pode!
13
Acesse www.mastermaq.com.br
14