Agosto/Setembro 2009
nº 03
UMA DÉCADA DE HISTÓRIA
MetLife completa 10 anos
no Brasil e comemora
crescimento
A MetLife, segunda maior seguradora de vida independente do Brasil,
comemora em 2009 seu 10º aniversário. Neste período, a companhia foi
uma das que mais cresceu em seus segmentos de atuação.
A companhia conta hoje com 12 mil Corretores de seguros cadastrados,
15,5 mil clientes corporativos, 5,7 milhões de clientes e R$ 115 bilhões de
capital segurado.
Somente em 2008 a seguradora viu seu lucro líquido aumentar 277,5%
em relação a 2007, além de contabilizar importante aumento de portfólio com a chegada dos planos odontológicos e expansão das operações.
Em menos de um ano, a MetLife inaugurou filiais em Recife, Florianópolis, Brasília e São Bernardo do Campo – região do ABC paulista – totalizando 27 localidades e 660 colaboradores em todo o Brasil.
Inaugurada filial em Brasília
A MetLife inaugurou em junho seu quarto escritório em menos
de um ano. A cidade escolhida foi Brasília, capital federal. O novo
empreendimento dará suporte aos mais de 350 Corretores do Distrito
Federal e aos cerca de 700 profissionais de Goiás, fortalecendo o canal
corporativo para venda de seguros de vida e planos odontológicos para
toda a região.
De acordo com o presidente da companhia, José Roberto Loureiro, a década foi de muitos desafios, aprendizado e crescimento. “A empresa desenhou uma trajetória de credibilidade ao longo da sua história no país.
Houve confiança por parte dos colaboradores, que se juntaram à MetLife
quando a sede não passava de 50 m²; dos clientes, que colocaram seus
negócios nas nossas mãos; e também dos órgãos reguladores, que sempre acreditaram no comprometimento da companhia”, afirma Loureiro.
“A companhia decidiu investir nesta filial por conta da localização estratégica, da concentração de servidores públicos, do comércio e de empresas das áreas de prestação de serviços, agronegócio e indústria, em
Brasília e no Distrito Federal como um todo. Estamos em uma fase de
crescimento acelerado, principalmente no segmento de Planos Odontológicos”, comenta o diretor comercial da MetLife, Luiz Barsotti.
Histórico
A MetLife no Brasil
A MetLife iniciou sua trajetória no Brasil em 1999 com a abertura de um
escritório para comercialização de seguros de vida em grupo. Foi a primeira companhia americana a ter licença para operar em solo brasileiro.
1999 MetLife dá início às atividades no Brasil, firmando parcerias com
Libra Clube e Novo Clube
2002 Aquisição da Seguradora América do Sul (Seasul), com forte
A partir de 2007, sob nova gestão e após uma reestruturação no modelo
de distribuição de produtos, assumiu posições de liderança no mercado.
“Somos a segunda maior companhia independente de vida e também a
segunda maior em administração de fundos multipatrocinados. Em curto prazo, seremos uma das principais fornecedoras de planos odontológicos no Brasil e a principal seguradora para o canal Corretor de seguros”,
estima Loureiro.
atuação na comunidade nipo-brasileira
Em apenas seis anos foram realizadas três aquisições, sendo a mais recente na área de odontologia. Exceto a matriz, nos Estados Unidos, o
Brasil é a única subsidiária a trabalhar com planos odontológicos.
2008/2009 MetLife abre quatro filiais em menos de um ano: Recife,
2003 Compra da carteira Corporate da Seguradora Zurich
2004 Aquisição da Soma Seguradora, primeira especialista em Seguro
de Vida no Brasil, e da carteira Corporate da Combined Seguros
2005 É criada a MetLife Vida e Previdência S/A, a partir da CitiInsurance
do Brasil Vida e Previdência S/A
2008 Aquisição da Odonto A
Florianópolis, Brasília e São Bernardo do Campo
2009 10 anos de MetLife no Brasil
EDITORIAL
Parceria para
vencer obstáculos
MERCADO
Seguros de vida
R$ 2,32 bilhões em prêmios em 2009
O mercado de seguros de vida em grupo,
Não é de hoje que o mercado de seguros
um dos mais desenvolvidos e tradicionais
busca formas de se adaptar às exigências dos
do Brasil, não se acanhou diante da crise e
novos consumidores. Com a crise, esta procu-
vem registrando um bom desempenho em
ra se acentuou. A tarefa, árdua para muitos,
2009. Somente nos quatro primeiros meses,
torna-se ainda mais complexa se levarmos
em conta que, devido à concorrência acirrada, antes de ganhar novas contas é preciso
de acordo com dados da Superintendência
de Seguros Privados (Susep), o segmento re-
“Por isso, quando um Corretor oferece um
gistrou R$ 2,32 bilhões em prêmios, 17,7% a
produto de vida, além de explicar para o
mais que em igual período de 2008.
cliente todas as suas particularidades, ne-
fidelizar as atuais. Mas qual a maneira mais
eficiente de conquistar estas pessoas?
No portfólio de produtos oferecidos pela
MetLife, os seguros de vida têm um peso
Recente estudo da IBM e do Institute of Insu-
representativo e são responsáveis por 75%
rance Economics da University of St. Gallen
do faturamento da companhia. O segundo
aponta que é oferecendo disponibilidade de
colocado é o seguro de acidentes pessoais,
serviço e honestidade. Depois preço competitivo, o que não acaba sendo uma deixa para
com 8% do montante total de receita da
companhia.
praticar valores abusivos, claro. Um plano que
Mas uma das razões da grande demanda
tenha um preço de acordo com as necessida-
pelo produto não vem somente do fato de
des do cliente também é fundamental.
ele ser um investimento, mas de uma – mesmo que ainda tímida – conscientização da
Outra forma encontrada é optar pelo cross-
população em relação à importância de se
sell, ou seja, a venda cruzada de produtos. A
ter um seguro de vida. “No Brasil a cultura
MetLife aposta nessa estratégia, por exemplo,
do seguro ainda é pouco disseminada e tida
para alavancar as vendas de planos odontológicos, usando sua base de clientes do
segmento de seguro de vida, com plano de
ação que apoia os Corretores para aproveitar
como algo supérfluo. As pessoas não percebem que ele é um item fundamental. É investimento em tranquilidade”, afirma Marco
Monguzzi, superintendente de Marketing,
Produtos e Planejamento Estratégico.
esta grande oportunidade do mercado.
Marco comenta que não só em situações
Mas os bons resultados só são possíveis se
comuns o seguro de vida é apropriado
existir a parceria com os Corretores. Estes pro-
como em situações de falecimento por ida-
fissionais, capazes de superar qualquer barreira, precisam estar aptos a oferecer opções de
qualidade – e conjugadas – para seus clientes.
Afinal, vendendo mais, o faturamento no final
de, mas em ocasiões inesperadas. “Imagine
um grave acidente, em que o responsável
cessita informar o que ele está levando
complementarmente ao seguro: segurança,
tranquilidade e garantias. É mais ou menos
como um seguro de carro. Sabendo que
seu veículo está segurado contra qualquer
problema, uma pessoa pode deixá-lo na
rua quando vai a um teatro ou restaurante,
pois sabe que, se na hora em que chegar,
seu bem não estiver mais lá, é só acionar o
seguro. Somente um porém: não estamos
citando aqui os apectos psicológicos que
envolvem cada situação, apenas a praticidade e funcionalidade do serviço, que nada
mais é do que a garantia de sossego para
quem tem”.
A companhia tem um índice de sinistralidade de 0,42 sendo que, ao se considerar
todo o mercado de vida, este montante é
de 0,45. O montante de sinistros, consolidando as empresas do segmento atingiu
R$2,32 bilhões no acumulado de janeiro a
abril de 2009.
Crescimento do mercado de seguros de Vida
Consolidado de janeiro a abril, em bilhões
pelo sustento venha a falecer. Se a família
R$ 2,32
tem um seguro, sabe que pelo menos não
ficará desamparada financeiramente neste
do mês também aumenta e quem, em mo-
momento terrível. Agora, quem não tem se-
mentos de crise, não quer ganhar mais?
guro como fica?”, complementa Marco.
Luiz Barsotti
O seguro, nestes casos, acaba tendo também
Diretor Executivo Comercial
um papel mais social que simplesmente
indenizatório, pois o Corretor não vende um
produto “de prateleira”, mas a garantia.
R$ 1,97
2008
2009
Variação: 17,7%
Fonte: Superintendência de Seguros Privados (Susep)
SUA CORRETORA
CAPACITAÇÃO
Como vender bem
Os cuidados que todo Corretor de seguros precisa tomar
Com o crescimento do mercado de seguros, os Corretores de produtos de vida precisaram adotar uma série de cuidados na hora de fechar um contrato. Saber a real necessidade de cliente e conhecer bem a regra de cada seguradora, bem como de seus
produtos, tornam-se vitais para quem deseja ter sucesso nesta área.
A MetLife, com uma das principais companhias deste segmento, treina os profissionais para que não surjam dúvidas durante o processo de aquisição de um produto.
De acordo com a responsável pela área de Operações PME e Individual da companhia, Luanda Kremer, um Corretor precisa explicar para seu cliente o que cada garantia contempla para que ele não tenha dúvidas sobre seu seguro ou qualquer problema futuro relacionado a sinistros. “Isto deve ser bem claro e sempre que houver
garantia estendida para cônjuge e filhos esta particularidade precisa ser detalhada.
Nosso intuito é estar próximo dos Corretores para auxiliá-los e orientá-los quando
necessário”, afirma.
Luanda comenta, ainda, que as principais dúvidas que os clientes apresentam surgem
na hora da contratação do seguro de vida. “Eles têm diversas dúvidas de como deve
ser preenchida corretamente uma Declaração Pessoal de Saúde. Pedimos sempre que
sejam claros, respondendo por extenso, de próprio punho pelo segurado, sem rasuras
e informando tudo o que pode ser pertinente à sua saúde”, comenta.
As recomendações da MetLife, finaliza Luanda, é para que o Corretor sinta-se parceiro
e esteja próximo da companhia em todos os momentos, conhecendo sempre a necessidade de seus clientes para melhor adequar aos produtos da companhia, propondo
satisfação e segurança ao contratante.
NEGÓCIOS
Consumidor de seguros do
futuro não pensa em preço
para fechar contrato
O consumidor do futuro, aquele que está sempre antenado com as mais recentes novidades
tecnológicas e busca produtos e serviços na
Web, tem se tornado cada dia mais uma demanda para as Corretoras. Por isso mesmo, uma das maiores preocupações das companhias nos últimos meses é saber como conquistar este cliente. De acordo com o
estudo “Confiança, Transparência e Tecnologia – Perspectivas dos Clientes sobre Seguros e Inovação”, assinado pela IBM e pelo centro de pesquisas Institute of Insurance
Economics da University of St. Gallen, da Suíça, a melhor maneira é oferecer serviços
adequados e produtos confiáveis.
O resultado da pesquisa, que contou com a participação de pessoas da América Latina, apontou que o consumidor de seguros busca, em ordem: disponibilidade de serviço, honestidade e confiança na companhia, coberturas abrangentes e transparência.
O preço é classificado apenas em 13º lugar neste ranking. Mas se o preço não é um
ponto crucial, o que pode tornar uma companhia mais apta a fidelizar seus clientes?
Apostar na relação emocional e de confiança com seus clientes.
A pesquisa sugere que o Corretor preste atenção na multidimensionalidade dos clientes e mantenha seu papel de destaque, construindo uma relação saudável e construtiva com seu parceiro de negócios. O Corretor do futuro, que vai atender o consumidor
do futuro, precisa oferecer mais conveniência, simplicidade, clareza e vantagens do
que simples produtos.
Treinamento para
Corretores de plano
odontológico
Para um Corretor de planos odontológicos conhecer apenas o mercado não é o bastante. É
preciso ir além. Para ter sucesso nesta área, um
profissional precisa estar apto a transmitir informações técnicas, coberturas, ferramentas e
funcionalidades do produto. Para auxiliar nesta
tarefa, a MetLife iniciou uma série de treinamentos para estes profissionais visando o aperfeiçoamento de sua base de Corretores.
O treinamento, de acordo com o diretor de
planos odontológicos da companhia, Octávio
Filho, é preciso focar em algumas particularidades. “Não adianta direcionar sempre a alternativa de menor valor ao cliente. É preciso estudar
as necessidades de cada um e as características
dos serviços”, esclarece.
Alguns assuntos abordados no curso são: formatos de planos, principais características,
redes de credenciamento, reembolso e necessidades dos usuários. Conforme o diretor, as
capacitações criam diálogo constante com o
Corretor. “O mercado de planos odontológicos é bastante antigo, mas ainda não foi dada
a importância que deveria. O Corretor precisa
ter conhecimento global de odontologia e
dos planos com que trabalha”, afirma Octávio.
A Metlife é a única operadora que opera exclusivamente por meio de Corretores em sua área
de planos odontológicos, fazendo com que a
relação entre a empresa e os integrantes de sua
equipe seja de grande importância.
PRODUTOS & SERVIÇOS
Bom momento do setor imobiliário
amplia adesão ao seguro CBIC
O crescimento do setor imobiliário brasileiro, que apesar da crise vem
nha Casa Minha Vida, também contribui para o sucesso do produto.
registrando bons números em 2009, alavancou também os resultados
“Um seguro prestamista, além de garantir a quitação do crédito de
dos seguros prestamistas. A modalidade tem como objetivo garantir a
forma rápida, tem o aspecto social de garantir que os familiares não
quitação de um financiamento em caso de falecimento ou invalidez do
precisem arcar com as responsabilidades do pagamento em caso de
titular e, normalmente, é oferecida no ato da assinatura do contrato de
falta do titular. Ele agiliza, ainda, o processo de liberação do imóvel para
crédito imobiliário.
inventário”, comenta.
Em parceria com a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC),
De acordo com o superintendente regional da seguradora, Edson Iria,
a MetLife oferece há quase dois anos o MIP Vida Prestamista, com taxa
o produto é destinado para incorporadoras, construtoras, companhias
mensal reduzida, aplicada sobre o valor do saldo devedor mensal e sem
securitizadoras e bancos públicos e privados que operam com crédito
limites de prazo e idade para financiamento. É uma opção, a preços
imobiliário. “Existem vários seguros similares no mercado, mas nosso di-
competitivos, para assegurar a tranquilidade no processo de financiamen-
ferencial é atuar online. Tudo é resolvido via Internet”, afirma Iria, lembran-
to habitacional e, por isso, teve um bom desempenho com o boom do
do que em sua essência, o MIP Vida Prestamista garante o saldo devedor
mercado imobiliário.
destas instituições e agrega valor à operação feita pelo cliente que, em
caso de falecimento ou invalidez de uma das pessoas responsáveis por
A gestora de seguros imobiliários da CBIC, Rossana Costa, comenta
compor a renda para o financiamento, garante a quitação do saldo deve-
que o plano de incentivo à construção civil do Governo Federal, o Mi-
dor na proporção que havia no contrato.
CORRETOR EM DESTAQUE
Valorizar a vida é a vocação
Nesta edição, conheça as opiniões de José Luiz Mota da Silva, Diretor do Grupo Caburé
Seguros, com 18 dos 45 anos de vida dedicados à profissão.
MN - Por que é importante a população se conscientizar que fazer um
seguro é uma necessidade e segurança para o futuro?
José Luiz: O cidadão brasileiro está cada vez mais consciente da necessidade de ser previdente, pois todos já passamos por situações de
perda, de desamparo e isto ajuda a formar a educação e a consciência
para a prevenção através da contratação de planos de seguros.
MN - Muita gente pensa que trabalhar com seguros é uma “saída temporária”. Qual a opinião do Sr. a respeito?
José Luiz: Realmente algumas pessoas pensam dessa forma, o que
caracteriza um verdadeiro engano. Acredito que em qualquer profissão tem que se ter muita dedicação, paixão e amor pelo que se faz.
Para o Corretor de Seguros, isso não basta. Para exercer a profissão na
plenitude de suas funções, precisa ter alta capacidade técnica, amplo
conhecimento do mercado, elevada condição de inter-relacionamento pessoal, foco em se tornar um especialista e aprofundamento em pesquisas para o desenvolvimento de produtos e processos
que visem, cada vez mais, criar vantagens e benefícios aos seus
clientes segurados.
MN - O que estar junto com uma empresa de nome como a Metlife possibilitou à sua empresa? Ser parceiro de uma companhia deste porte foi
decisivo e importante para os negócios?
José Luiz: A MetLife conta com excelentes profissionais que são profundos conhecedores e facilitadores para a tarefa do Corretor de Seguros. A MetLife, como uma empresa reconhecida internacionalmente,
reforça a marca Caburé, que tem como filosofia oferecer o que há de
melhor e mais seguro aos seus clientes.
ERRAMOS: na primeira página da MetLife Notícias nº 02, em matéria sobre o crescimento e solidez, em vez de 27 países nos quais a empresa está presente, a informação correta é 27 localidades; na página 2, referente
à matéria sobre planos odontológicos, um erro de diagramação eliminou erradamente parte da frase que daria continuidade ao seguinte texto: “Para dar suporte a este atendimento, a companhia investiu na aquisição
de um novo prédio em São Bernardo do Campo, região do ABC paulista, que passou a abrigar, além das operações com os planos odontológicos, o Call Center.”
A newsletter MetLife Notícias - Corretores é um boletim informativo da MetLife. Coordenação Editorial: Carla Costa e Silva.
Jornalista Responsável: Claudia Reis (MTb. 15.693). Reportagem, Redação e Edição: Press à Porter Gestão de Imagem. Projeto gráfico: Adesign.
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