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“Queremos estar entre os dois
principais distribuidores em
Portugal dentro de três anos”
Desde o dia 1 de junho que a Esprinet opera em Portugal. O distribuidor de origem italiana, que
registou um crescimento de 20% no primeiro trimestre de 2015, vê o mercado português com
otimismo. José María García, country manager ibérico, revela os planos e a estratégia do grupo,
que se focará sobretudo nos pequenos e médios Parceiros
O
grupo italiano Esprinet obteve um volume
de faturação de 2,3 mil milhões de euros
em 2014, sendo o maior distribuidor no
mercado italiano, cotado na Bolsa de Milão, e um
dos três primeiros no mercado espanhol. Em Portugal, mantinha até agora uma presença indireta,
tendo constituído no início de junho a Esprinet Portugal, com um capital de um milhão de euros. José
María García, country manager Portugal e Espanha,
explica em discurso direto o que muda para o Canal
com a chegada da Esprinet.
IT Channel - O que levou a Esprinet a entrar
no mercado português?
José María García - A Esprinet decidiu expandir-se
depois de fazer uma avaliação à sua estrutura. Em
Portugal estávamos presentes através de uma equipa
de outsourcing que trabalhava com todo o retalho e
com pequenos resellers. Durante alguns anos observámos o mercado e procurámos conhecê-lo melhor.
Até que decidimos que era um terreno importante
para avançar.
O que vos diferencia?
A Esprinet tem uma caraterística muito importante,
que é a sua equipa de front office e de marketing,
que estabelece uma grande proximidade com o
cliente, algo que considero bastante diferenciador
em relação aos nossos concorrentes. Na Esprinet
interessamo-nos pelas necessidades do cliente e
aportamos ferramentas de ajuda que lhe permitam
desenvolver o negócio. Em Itália e Espanha somos
bastante conhecidos por esta caraterística.
A nossa plataforma web, por exemplo, não está
desenhada para a compra, está sobretudo concebida
para a venda. Os nossos clientes podem utilizá-la
como ferramenta de trabalho diário, dependendo
do tipo de Parceiro que são. E também não é uma
plataforma única para todos, difere consoante o
Canal e o Parceiro a que nos dirigimos.
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Uma das caraterísticas mais importantes é o facto de
os clientes poderem utilizar a nossa plataforma web
como a sua própria plataforma, com o seu logótipo.
Em Itália e Espanha somos líderes em número de
clientes: em Itália temos cerca de 30 mil e em Espanha, em 2014, tínhamos mais de 12 mil - o nosso
concorrente mais direto tem menos de 10 mil. Esta
diferença explica-se por poderem utilizar a nossa
web para realizar os seus orçamentos diários, tanto
para si como para os seus próprios clientes. E podem
utilizá-la não só para os produtos que a Esprinet
comercializa online, mas também para produtos de
outros distribuidores. Dentro dos orçamentos têm a
possibilidade de comparar preços, de gerir margens..
Como será disponibilizado o apoio 24/7? Vão
dispor de um call center em Portugal?
Quando falamos em apoio 365 dias por ano, falamos
da nossa web, que está disponível para compras em
qualquer momento do dia. A equipa de front office
funciona das 9h às 18h, sendo de momento constituída por cinco pessoas na áreas de vendas e três na
área de marketing de produto.
E como funcionará a logística, em Portugal?
Iremos servir o território português a partir da Saragoça, em 24 horas. Os extremos de Portugal poderão ter que esperar um pouco mais, mas Lisboa
e Porto estarão abrangidos por esta time frame. Os
nossos concorrentes também servem a Península
Ibérica com armazéns que estão muito próximos
dos nossos em termos de localização. Consideramos
que temos de ser muito mais competitivos e vamos,
por agora, atuar deste modo. Temos a intenção de
desenvolver posteriormente as restantes equipas, em
Portugal, mas será um processo progressivo.
Que fabricantes destaca no portfólio da Esprinet, em Portugal?
Vamos começar com um conjunto de fabricantes
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e pretendemos, a cada mês, implementar fabricantes novos, de modo a que, ainda antes de completarmos um ano, tenhamos disponível em Portugal todo o portfólio que trabalhamos em Itália
e Espanha. Vamos arrancar com fabricantes como
a Acer, a Epson e a Xerox. Praticamente todos os
fabricantes de consumíveis, ao todo 32, estarão no
nosso portfólio. Teremos também muitos fabricantes
dedicados a componentes e acessórios.
No entanto, consideramos que, para que a Esprinet
seja um player forte no mercado português, necessitamos de outras marcas igualmente líderes. Desde
o dia 1 de julho que trabalhamos com a Lenovo. Em
Portugal, pelo que observámos dos seus números,
começa a ser uma figura predominante. Em setembro anunciaremos mais. Não podemos adiantar
quais, de momento, mas posso assegurar que o
portfólio será muito mais interessante em setembro,
outubro, novembro e dezembro, altura em que ficará
quase completo.
Que marcas exclusivas irão distribuir em
Portugal?
O grupo trabalha com quase cem por cento dos fabricantes, não só de portáteis e tablets, mas também
de periféricos, consumíveis, componentes e acessórios. Uma das nossas caraterísticas é precisamente
o facto de termos cem por cento do portfólio dos
fabricantes disponível.
Por outro lado, somos também um distribuidor
muito focado nos serviços. É isto que vamos entregar de diferente. Dependendo do tipo de cliente
que servimos, vamos acrescentar um conjunto de
ferramentas, através da web. Porque todos os distribuidores oferecem preços bastante semelhantes.
Quem só entrega preço, não entrega nada. O que
nos distingue também é o stock. Temos stock sempre
disponível.
Contamos com fabricantes exclusivos em Portugal ao
nível das action cams, de acessórios de telemóveis e
de diversos tipos de componentes.
Em que áreas pretende a Esprinet apostar
mais: eletrónica ou TIC?
Vamos trabalhar bastante as TI, a área mais importante, mas a cada dia estamos a apostar mais na
eletrónica de consumo. Consideramos que é uma
área que nos pode ajudar a angariar novos tipos de
clientes, em Portugal, facilitando-lhes grande parte
do seu negócio e aproximando-nos mais deles.
No financiamento, de que ofertas dispõem?
É outra das chaves para que tenhamos um número
de clientes tão elevado. Se, por um lado, trabalhamos
com uma empresa de crédito, por outro, em relação
a clientes de pequena e média dimensão, temos
outra abordagem: iremos basear-nos nos resultados
financeiros dos últimos quatro anos e, àqueles que
sejam classificados como “risco zero”, asseguraremos
o crédito, sem que haja necessidade de se realizar um
José María García, country manager Esprinet Ibérica
pré-pagamento. Procuramos que, no dia-a-dia, este
relacionamento com os nossos clientes se desenrole
rapidamente.
A Esprinet é um distribuidor mais focado no
mercado de vendas ao consumidor ou em
parceiros e VARs de soluções profissionais e
instituições públicas?
Somos um distribuidor generalista, mas estamos
a especializar-nos por áreas. O nosso negócio focado no retalho é muito conhecido, mas queremos
ampliar-nos para as áreas de valor e de corporate,
motivo pelo qual arrancámos com a Lenovo em Portugal, até porque iremos trabalhar a sua oferta profissional. Não somente a área de PCs e tablets, mas
também a de servidores. Queremos ser um partner
global de toda a área profissional. Em termos de
clientes, queremos chegar aos Parceiros corporate,
não só no privado mas também em negócios de
administração central. Estamos focados em ambas
as áreas.
Quais os vossos programas de incentivo para
o Canal?
Temos promoções constantes e acreditamos que é
uma forma de os nossos clientes se sentirem atendidos. O pequeno Parceiro, sobretudo, necessita de
tempo para poder vender. As nossas promoções não
dizem respeito ao desconto. As campanhas duram
determinados dias, durante os quais os Parceiros
podem aproveitar para vender esse produto. É uma
das formas que temos para nos ajudarmos mutuamente na concretização do negócio. Também temos
programas de rebates com um certo perfil e acordos
de volume.
Que objetivos estabeleceram para Portugal a
curto prazo, em termos de vendas e do número de distribuidores que pretendem alcançar?
À data de hoje trabalhamos com uma base de 1400
Parceiros em Portugal. Pretendemos aproximar-nos
dos mais pequenos, que são entre 4000 a 4500, em
Portugal. No menor tempo possível queremos chegar
a todos. Em Espanha há 18 mil resellers e trabalhamos
com 12 mil. Em Itália trabalhamos com 85% dos resellers e em Portugal pretendemos alcançar uma percentagem semelhante - chegar a não menos de 3500.
Mas este é um trabalho ao qual estamos acostumados.
Em termos de faturação, este vai ser um ano de
arranque. Mais do que um número, pretendemos
realizar uma abordagem séria e deixar claras as bases
de trabalho da Esprinet, as ferramentas de ajuda que
colocamos em cima da mesa para que o cliente estabeleça connosco uma relação diária. As ferramentas
de que dispomos em Espanha podem não ser necessariamente as de Portugal. Em Portugal há outras
necessidades e gostaremos muito de as escutar, para
trabalhar sobre elas. Temos a intenção de estar entre
os dois principais distribuidores em Portugal dentro
de três anos. Entre os pequenos resellers, queremos
ser os primeiros – para nós é mesmo uma obsessão
liderar neste tipo de clientes, no sentido positivo.
São estes os Parceiros que enfrentam maiores dificuldades e consideramos que, se entendermos as
suas necessidades, podemos facilitar o seu trabalho
– não no sentido de lhes oferecer um euro a menos
no preço, mas aportando-lhes valor.
Info
Esprinet
www.esprinet.com
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