PLANO DE ENSINO E APRENDIZAGEM
Disciplina:
Técnicas de Negociação
C.H. Teórica:
60
CURSO: Tecnologia em Logística
Período Letivo:
Série:
Periodo:
1° sem/2012
1ª Série
Não definido
C.H. Outras:
20
Semestre de Ano de Ingresso:
Ingresso:
2012
1º
C.H. Total:
80
Ementa
Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de Negociação. A importância da Comunicação na
Negociação. As variáveis básicas da Negociação. As habilidades essenciais dos Negociadores. O planejamento da Negociação. A
ética nas Negociações. Envolvimento de uma terceira parte no conflito. O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos.
Preocupação com as weltanschauungen dos participantes. Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen. A busca de
uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas.
Objetivos
Conhecer as técnicas e o processo de negociação empresarial; compreender as habilidades sobre a comunicação e conflitos na
resolução de problemas dentro do ambiente de trabalho.
Conteúdo Programático
1. Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação
1.1. Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
1.2. Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico
1.3. Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação
2. O processo de Negociação
2.1. Definição do processo de negociação como sistema de transformação
2.2. Analisando o processo de negociação sob um enfoque sistêmico
2.3. A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação
2.4. Aplicação do processo de negociação
3. A importância da Comunicação na Negociação
3.1. Comunicação, visão sistêmica e negociação
3.2. A comunicação e o ambiente empresarial
3.3. Integrando as ações de comunicação
4. As variáveis básicas da Negociação
4.1. Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
4.2. Os papéis das variáveis
5. As habilidades essenciais dos Negociadores
5.1. Identificando as habilidades essenciais dos negociadores
5.2. Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores
5.3.vAplicando os conceitos das habilidades dos negociadores
6. O planejamento da Negociação
6.1. A importância de planejar uma negociação
6.2. conceitos
6.3. As diferentes visões de planejamento de negociação
6.4. Como planejar uma negociação
7. A ética nas Negociações
7.1. Preocupações éticas
7.2. Diferentes visões sobre a conduta ética nas negociações
7.3. Aplicabilidade da ética nas negociações empresariais
8. Envolvimento de uma terceira parte no conflito
8.1. Conceito
8.2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem
8.3. A importância e como funciona o envolvimento de uma terceira parte na solução de conflito
9. O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos
9.1. Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação
9.2. Os tipos psicológicos na solução de conflitos
9.3. Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos
9.4. A utilização dos tipos psicológicos na solução de conflitos
10. Preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes
10.1. Conceito
10.2. A importância de conhecer a W os participantes
11. Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen (W)
11.1. Compreendendo as diferentes W
11.2. Determinantes das W
11.3. Diagnóstico das W
11.4. A capacidade de compartilhar as W
12. A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas
12.1. Noções gerais de negociação evolutiva
12.2. A hierarquização
Procedimentos Metodológicos Indicados
Aulas expositivas. Utilização de vídeos. Simulações e vivências (dinâmicas de grupo e técnicas de negociação, jogos de
empresas). Discussão de artigos de jornais e revistas. Trabalhos em grupos e seminários
Sistema de Avaliação
1° Avaliação - PESO 4,0
Atividades Avaliativas a Critério do Professor
Práticas: 4,00
Teóricas: 6,00
Total: 10
2° Avaliação - PESO 6,0
Prova Escrita Oficial
Práticas: 4,00
Teóricas: 6,00
Total: 10
Bibliografia Básica Padrão
1) MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica.. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
Bibliografia Básica Unidade :
Centro Universitário Anhanguera de São Paulo (CIA)
1) MARTINELLI, Dante P. M (org.) et al. Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica. 1ª ed. São Paulo:
Saraiva, 2009.
2) MELLO, José C. M. F de.. Negociação baseada em estratégia. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2008.
Bibliografia Básica Unidade :
Centro Universitário Anhanguera de São Paulo (CIP)
1) CERTO, Samuel C. Administração Estratégica: : planejamento e implantação da estratégica. 2ª ed. São Paulo: Pearson,
2009.
2) ARAUJO, Luis Cesar G. et al. Organização, Sistemas e Métodos e as Tecnologias de Gestão Organizacional : Arquitetura
Organizacional, Benchmarking, Empowerment, Gestã pela Qualidade Total, Reengenharia. 3ª ed. São Paulo: Atlas, 2007, v.1.
Bibliografia Básica Unidade :
Faculdade Anhanguera de Belo Horizonte (FAB)
1) JÚNIOR, Sebastião de Almeida. Negociação : Técnica e Arte. 1ª ed. São Paulo: QualityMark, 2005.
Bibliografia Básica Unidade :
Faculdade Anhanguera de Campinas (FC4)
1) MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2008.
2) SIQUEIRA,, Ethevaldo. (org.) et al. Tecnologias que Mudam Nossa Vida. 1ª ed. Valinhos: Saraiva, 2008.
Bibliografia Básica Unidade :
Centro Universitário Anhanguera de Campo Grande (FCI)
1) FERREIRA, Gonzaga. Negociação. 1ª ed. São Paulo: Atlas, 2008.
2) BURBRIDGE, Marc et al. Gestão de negociação: como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve. 2ª ed. São
Paulo: Saraiva, 2008.
Bibliografia Básica Unidade :
Faculdade Anhanguera de São Caetano (FEA)
1) MELLO, Jose Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2008.
2) MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia A. (orgs.) (orgs.); MACHADO, Alfredo J. et al. Negociação : aplicações práticas de
uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
Bibliografia Básica Unidade :
Faculdade Anhanguera de Joinville (FED)
1) MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial enfoque sistêmico e visão estratégica. 1ª ed. São Paulo: Manole,
2002.
2) MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2008.
Bibliografia Básica Unidade :
Faculdade Anhanguera de Jacareí (FIJ)
1) MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial enfoque sistêmico e visão estratégica. 1ª ed. São Paulo: Manole,
2002.
2) ANDRADE, Rui O. B. de; ALYRIO, Rovigati Danilo; MACEDO, Marcelo Alvaro da Silva. Princípios de Negociação :
ferramentas e gestão. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2007.
Bibliografia Básica Unidade :
Faculdade Anhanguera de Osasco (FIZ)
1) CHRISTOPHER,, Elizabeth M.. Técnicas de Negociação.. 7ª ed. São Paulo: Clio, 2003.
2) MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial enfoque sistêmico e visão estratégica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva,
2002.
3) CHRISTOPHER, Elizabeth M.. Técnicas de negociação. 7ª ed. São Paulo: Clio, 2003.
Bibliografia Básica Unidade :
Faculdade Anhanguera de Pelotas (FPE)
1) MARTINELLI, Dante P. M. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. 1ª
ed. São Paulo: Atlas, 1998.
2) MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial enfoque sistêmico e visão estratégica. 1ª ed. São Paulo: Manole,
2002.
3) MARTINELLI, Dante P. M (org.) et al. Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica. 1ª ed. São Paulo:
Saraiva, 2009.
Bibliografia Básica Unidade :
Centro Universitário Anhanguera de Santo André (FSA)
1) MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia A. (orgs.) (orgs.); MACHADO, Alfredo J. et al. Negociação : aplicações práticas de
uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
2) MELLO,, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2008.
3) CERTO, Samuel C.; PETER, J. Paul. Administração estratégica : planejamento e implantação da estratégia. 2ª ed. São
Paulo: Pearson / Prentice Hall (Grupo Pearson, 2009.
4) MARTINELLI, Dante P.. Negociação : aplicações práticas de uma abordagem sistêmica / Alfredo José Machado ...[et al.];
Dant. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
Bibliografia Básica Unidade :
Faculdade Anhanguera de Sorocaba (FSO)
1) MARTINELLI, Dante P.M. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
2) MELLO,, José Carlos Martins F. de. Negociação Baseada em Estratégia. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2005.
3) FERREIRA, Gonzaga. Negociação: como usar a inteligência e a racionalidade. 1ª ed. São Paulo: Atlas, 2008.
Bibliografia Básica Unidade :
Faculdade Uirapuru (FSR)
1) MELLO, Jose Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2009.
2) CHRISTOPHER,, Elizabeth M.. Técnicas de Negociação.. 7ª ed. São Paulo: Clio, 2003.
3) SANER, Raymond. O Negociador Experiente : estratégias, táticas, motivação, comportamento e liderança. 2ª ed. São Paulo:
Senac, 2004.
Bibliografia Básica Unidade :
Faculdade Anhanguera de Sumaré (FSU)
1) MARTINELLI, Dante P. M (org.) et al. Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica. 1ª ed. São Paulo:
Saraiva, 2009.
2) MELLO, Jose Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2008.
3) CHRISTOPHER,, Elizabeth M.. Técnicas de Negociação.. 7ª ed. São Paulo: Clio, 2003.
Bibliografia Básica Unidade :
Faculdade Anhanguera de Jaraguá do Sul (FTJ)
1) MARTINELLI, Dante P.. Negociação Empresarial : Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica.. 1ª ed. São Paulo: Manole, 2002.
2) CHRISTOPHER, Elizabeth M.. Técnicas de Negociação. 1ª ed. São Paulo: Clio, 1996.
Bibliografia Complementar: Faculdade Anhanguera de Jaraguá do Sul (FTJ)
1) ERVILHA, Limão A. J.. Habilidades de Negociação : as Técnicas e a Arte de Seduzir nas Vendas. 1ª ed. São Paulo: Nobel,
2000.
2) LEWICKI, Roy L.; HIAM, Alexander. MBA compacto : estratégias de negociação e fechamento. 1ª ed. Valinhos: Anhanguera
Educacional S.A., 2003.
3) SORTINO, Guilherme F.. Guia do Executivo para Tomada de Decisões : Ceo´S Tool Box. 1ª ed. São Paulo: Atlas, 2005.
Bibliografia Complementar: Faculdade Anhanguera de Jacareí (FIJ)
1) HIAM, Alexander; LEWICKI, Roy L.. PLT Técnicas de Negociação : Disciplina técnicas de negociação. 1ª ed. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2003.
2) MELLO, Jose Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2005.
3) VENTURA, Carla A. A.. Negociação Internacional. 1ª ed. São Paulo: Atlas, 2004.
Bibliografia Complementar: Faculdade Anhanguera de Campinas (FC4)
1) SORTINO, Guilherme F.. Guia do Executivo para Tomada de Decisões : Ceo´S Tool Box. 1ª ed. São Paulo: Atlas, 2005.
2) HIAM, Alexander; LEWICKI, Roy L.. PLT Técnicas de Negociação : Disciplina técnicas de negociação. 1ª ed. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2003.
3) FERREIRA, Gonzaga. Negociação: como usar a inteligência e a racionalidade. 1ª ed. São Paulo: Atlas, 2008.
Bibliografia Complementar: Faculdade Anhanguera de Joinville (FED)
1) CARVALHAL, Eugenio; NETO, Antonio Andre; ANDRADE, Gersen Martins. Negociação e Administração de Conflitos. 1ª ed.
São Paulo: FGV, 2006.
2) ALYRIO, Rovigati Danilo; ANDRADE, Rui O. B. de; MACEDO, Marcelo Alvaro da Silva. Princípios de Negociação :
ferramentas e gestão. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2007.
3) LEWICKI, Roy L.; HIAM, Alexander. Estratégias de Negociação e Fechamento. 1ª ed. Rio de Janeiro: Campus, 2002.
Bibliografia Complementar: Centro Universitário Anhanguera de Campo Grande (FCI)
1) MACHADO, Alfredo J.; MARTINELLI, Dante P.; GHISI, Flávia A. et al. Negociação : aplicações práticas de uma abordagem
sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
2) ERTEL, Danny; GORDON, Mark. Negociação. 1ª ed. São Paulo: M. Books, 2009.
3) MELLO, José C. M. F de.. Negociação baseada em estratégia. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2008.
Bibliografia Complementar: Faculdade Anhanguera de Osasco (FIZ)
1) SORTINO, Guilherme F.. Guia do Executivo para Tomada de Decisões : Ceo´S Tool Box. 1ª ed. São Paulo: Atlas, 2005.
2) LEWICKI, Roy L.; HIAM, Alexander. MBA compacto : estratégias de negociação e fechamento. 1ª ed. Valinhos: Anhanguera
Educacional S.A., 2003.
3) LEWICKI, Roy.; HIAM, Alexander.. MBA Compacto: : estratégias de negociação e fechamento. 1ª ed. Valinhos: Anhanguera
Educacional, 2003.
4) MACHADO, Alfredo J.; MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia A. et al. Negociação : aplicações práticas de uma
abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
5) MACHADO, Alfredo J.; MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia A. et al. Negociação : aplicações práticas de uma
abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
Bibliografia Complementar: Centro Universitário Anhanguera de Santo André (FSA)
1) MELLO, Jose Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2008.
2) LEWICKI, Roy L.; HIAM, Alexander. MBA compacto : estratégias de negociação e fechamento. 1ª ed. Valinhos: Anhanguera
Educacional S.A., 2003.
3) BURBRIDGE, Marc et al. Gestão de negociação: como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve. 2ª ed. São
Paulo: Saraiva, 2008.
Bibliografia Complementar: Faculdade Anhanguera de Pelotas (FPE)
1) LEWICKI, Roy L.; HIAM, Alexander. Estratégias de Negociação e Fechamento. 1ª ed. Rio de Janeiro: Campus, 2002.
2) MELLO, Jose Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2009.
3) RACKHAM, Niel. Reinventando a gestão de vendas. 1ª ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007.
Bibliografia Complementar: Faculdade Anhanguera de Sorocaba (FSO)
1) LEWICKI, Roy L.; HIAM, Alexander. MBA compacto : estratégias de negociação e fechamento. 1ª ed. Valinhos: Anhanguera
Educacional S.A., 2003.
2) BURBRIDGE, Marc et al. Gestão de negociação: como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve. 2ª ed. São
Paulo: Saraiva, 2008.
3) RACKHAM, Niel. Reinventando a gestão de vendas. 1ª ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007.
Bibliografia Complementar: Faculdade Anhanguera de Belo Horizonte (FAB)
1) HIAM, Alexander; LEWICHI, Roy J.. Estratégia de negociação e fechamento : Disciplina técnicas de negociação. 1ª ed. Rio
de Janeiro: Elsevier, 2003.
2) BURBRIDGE, Marc et al. Gestão de negociação: como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve. 2ª ed. São
Paulo: Saraiva, 2008.
3) MELLO, Jose Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2008.
Bibliografia Complementar: Faculdade Uirapuru (FSR)
1) JÚNIOR, Sebastião de Almeida. Negociação : Técnica e Arte. 1ª ed. São Paulo: QualityMark, 2005.
2) WATKINS, Michael. Negociação. 3ª ed. Rio de Janeiro: Record, 2006.
3) BURBRIDGE, Marc et al. Gestão de negociação: como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve. 2ª ed. São
Paulo: Saraiva, 2008.
4) ANDRADE, Rui O. B.de. Princípio de Negociação : Ferramentas e gestão. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2007.
5) URY, William. Como Chegar ao Sim : a negociação de acordos sem concessões. 2ª ed. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
Bibliografia Complementar: Centro Universitário Anhanguera de São Paulo (CIP)
1) ROBBINS, Stephen P.. Administração : mudanças e perspectivas. 1ª ed. São Paulo: Editora Saraiva, 2000.
2) MONTANA, PATRICK. J. M. ADMINISTRAÇÃO: CONSTRUINDO UMA VONTAGEM COMPETITIVA. 2ª ed. São Paulo:
ATLAS, 2005.
3) RACKHAM, Niel. Reinventando a gestão de vendas. 1ª ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007.
Bibliografia Complementar: Faculdade Anhanguera de São Caetano (FEA)
1) ALYRIO, Rovigati Danilo; ANDRADE, Rui O. B. de; MACEDO, Marcelo Alvaro da Silva. Princípios de Negociação :
ferramentas e gestão. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2007.
2) URY, William; PATTON, Bruce; FISHER, Roger. Como chegar ao sim. 2ª ed. São Paulo: Imago, 2005.
3) ROBBINS, Stephen P.. Administração : mudanças e perspectivas. 1ª ed. São Paulo: Editora Saraiva, 2000.
Semana nº.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
Cronograma de Aulas
Tema
Apresentação do plano de ensino e aprendizagem. Contrato pedagógico. Uma reflexão sobre a
abordagem Sistêmica na Negociação
Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação
O processo de Negociação
A importância da Comunicação na Negociação
As variáveis básicas da Negociação
As habilidades essenciais dos Negociadores
O planejamento da Negociação
O planejamento da Negociação
A ética nas Negociações
A ética nas Negociações
Envolvimento de uma terceira parte no conflito
O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos
O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos
Preocupação com as weltanschauungen dos participantes
Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen
A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas
A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas
Prova Escrita Oficial
Revisão de Conteúdo
20
Prova Substitutiva
Coordenador do Curso
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Assinatura
Diretor Executivo
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Assinatura