Baixa autoestima e seu reflexo nas vendas
Este texto foi escrito por Eliana Dutra
Nos tempos que correm fazer negócios não está fácil. E, por causa disso, na maioria
das empresas, o pessoal de vendas perde credibilidade, a autoestima cai e é criado
um círculo vicioso: Menos vendas, mais pressão, mais frustração, menos ânimo para
vender, logo: menos vendas, mais pressão...
É verdade que quando se está enfrentando um cenário de crise , cabe a liderança
mostrar a todos a urgência da necessidade de incrementar as vendas, daí a
necessidade de algum tipo de pressão. Mas, vale lembrar, cabe também à liderança
saber “calibrar” esta pressão para que ela não leve à frustração, ao desânimo e à
baixa de autoestima. Afinal você já tentou vender alguma ideia sem acreditar que é
capaz? Fica difícil...
Uma velha anedota dos meios empresariais conta que certo executivo ao ser
contratado recebeu de seu antecessor que estava sendo demitido 3 cartas fechadas e
a seguinte recomendação: “Quando surgir a primeira crise, abra a primeira carta e siga
minha recomendação; na segunda crise, abra a segunda carta e na terceira crise abra
a terceira carta”. O executivo colocou as cartas na gaveta e começou a trabalhar ,
alguns meses depois – crise . Ele lembrou da recomendação e abriu a primeira carta.
A carta recomendava: Coloque a culpa no seu antecessor. Ele seguiu a
recomendação e tudo se resolveu. Animado com o resultado ele continuou a trabalhar,
mais alguns meses se passaram e nova crise surgiu... Ele considerou que como a
recomendação da primeira carta havia dado certo a segunda também daria e abriu a
segunda carta, que recomendava: Jogue a culpa nos funcionários. Assim ele fez e
trocou a maior parte da equipe. Mas o tempo passou e surgiu a terceira crise. Já
tranquilo com a eficiência das cartas anteriores ele abriu a terceira , que dizia: Escreva
3 cartas para o seu sucessor.
Esta anedota não é das mais engraçadas, mas ilustra bem o que acontece quando a
liderança não consegue calibrar a pressão sobre o pessoal de vendas. A autoestima
cai, as vendas caem mais ainda e o líder se convence que só trocando o pessoal .
Mas esta é uma solução temporária, nova crise irá surgir, porque o que ele precisa é
fazer um movimento interno: Trocar o ponto de vista do qual está partindo.
Ainda, se você não gosta da ideia de mudar de ponto de vista, lembre-se daquela
definição: Insanidade é tomar uma atitude, perceber que ela não dá resultado e
mesmo assim continuar na mesma atitude. Se a pressão não vem dando certo, porque
não experimentar algo novo?
Mas trocar de ponto de vista é um movimento difícil, porque mexe com o nosso ego. E
num momento em que as coisas não estão indo bem mexer com o Ego é mais difícil
ainda. O líder coloca pressão porque parte do ponto de vista que o pessoal não está
fazendo tudo que pode. Por isso ele carrega na pressão. Enquanto ele pensar assim
ele só tem uma alternativa de ação, colocar mais pressão.
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Estou assumindo que se você leu até aqui é porque está disposto a mudar, então
experimente trocar este ponto de vista para: O pessoal de vendas está dando o
melhor de si e mesmo assim não está conseguindo os resultados. Percebe que
alterando o ponto de vista novas alternativas de ação surgem no horizonte do
possível? Se eles estão dando o melhor de si e não estão conseguindo resultados
desejados o que pode ser feito?
Aqui vai um banco de ideias do que fazer:
1. Visão: Criar uma visão de futuro que inspire o pessoal de vendas a correr atrás de
uma nova forma.
2. Recuperar a autoestima, experimente os seguintes instrumentos:
Credibilidade: Comunique ao pessoal de vendas que você , líder, acredita que eles
podem mudar seus padrões de atendimento e alcançar as metas.
Encorajamento: Informar a toda a empresa que os tempos estão difíceis, que o
pessoal de vendas está se esforçando e precisa de apoio/encorajamento.
Reconhecimento: A primeira venda colocada no mês ganha um elogio público.
Premiação: Criar uma premiação especial , algo barato mas valorizado pela equipe,
para todos que fecharem, por exemplo, uma venda com antigos clientes, não importa
o valor.
Envolvimento de todos: Criar um programa para todos os funcionários (vendas ou
não), tragam novos clientes.
E aqui, o que não fazer:
Comunicação: "A comunicação é uma arte, que o líder utiliza como o artista usa seu
pincel". Assim, evite utilizar os verbos no imperativo ou dizer "Eu quero ..."
experimente o "Vamos..."
Performance: Não faça comentários negativos, pelas costas, sobre a performance
dos colaboradores. Faça seus comentários em primeira mão, diretamente, ao
colaborador, ou não faça.
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