Geração de Negócios
em Feiras e Eventos
Sandro Magaldi
30/11/2005
ExpoManagement
Congresso de Management Internacional
Exposição com 80 Expositores
sobre gestão
Nossa Agenda Hoje

Contexto atual dos negócios e as Feiras
neste contexto

Erros mais frequentes da estratégia (ou
falta dela) de participação em Feiras de
Negócios

Em que circunstâncias é aconselhável
participar de Feiras de Negócios

Exemplos práticos de ações bem
sucedidas em eventos

Recomendações finais
Contexto atual do
ambiente de vendas
Aumento da concorrência nos negócio
(decorrente dos efeitos da Globalização)
Migração do Poder de Barganha para as mãos do
Cliente

Outros Elementos que impactam a gestão comercial:
 Evolução Tecnológica
 Acessibilidade da Informação
 Diminuição da percepção do cliente dos atributos
de diferenciação das propostas de valor
(commoditização)
Neste contexto é imperativo
refletir sobre alternativas que
permitam atingir com mais
eficiência nosso cliente-alvo
As Feiras de negócios
representam uma oportunidade
interessante nessa reflexão…

Feiras são uma das ferramentas de
marketing disponíveis para a geração de
negócios

A idéia essencial está centrada na
oportunidade de se atingir de uma só vez
por meio de um contato pessoal um
número significativo de clientes e
prospects
Como toda ferramenta de
Marketing, a participação
em Feiras de Negócios
deve ser planejada
estratégicamente
Quais são os erros mais
frequentes na participação de
Feiras

A síndrome da “Alice no país das
maravilhas”

Acreditar que o evento se inicia quando a
feira começa e se encerra quando ela
termina

A síndrome do “Campo dos Sonhos”

Subestimar o público visitante
A síndrome da “Alice no país
das maravilhas”

Quais são meus objetivos com este
evento?

Quais oportunidades únicas para meu
negócio podem ser geradas neste evento?

Atenção ao tripé de ações:



Vendas
Relacionamento com meus clientes atuais e
futuros
Posicionamento de marca
O evento não se inicia quando a
feira começa e não se encerra
quando ela termina

Não basta apenas colocar seu produto
dentro do estande e achar que tudo está
resolvido

Planejamento é fator crítico para o sucesso
da participação no evento
O evento não se inicia quando a
feira começa e não se encerra
quando ela termina

Ações pré-feira são essenciais:





Distribuição dos convites
Treinamento dos funcionários
Projeto do estande alinhado com os objetivos
traçados
Preparação de material promocional
Após a feira é fundamental rentabilizar os
frutos colhidos no evento


A estratégia pós-evento deve ser definida na
fase do planejamento
Não desperdiçar a oportunidade de contato com
novos clientes ou prospects
Exemplo de ação Pós-Evento
Exemplo de ação Pós-Evento
A Síndrome do “Campo dos
Sonhos”

Não se engane: Não é só porque você
construiu um estande magnífico que
seus clientes e prospects virão

É necessário construir atrativos para seu
cliente de acordo com os objetivos
traçados antes do evento

Crie a expectativa em seu cliente antes do
evento se comunicando com ele
Não subestime o público do
evento

É necessário estar apto a atender à
demanda gerada na feira

Atenção ao risco de disseminar uma
imagem negativa de sua marca

É necessário selecionar as diferentes
demandas no próprio evento:
SEGMENTAÇÃO é fator fundamental no
processo
Então devo participar de uma
Feira quando…

O público visitante da Feira é qualificado

Estou preparado para atender a demanda
gerada no evento

Meus concorrentes também estão
participando do evento…

Meu produto ou serviço atende as
exigências do mercado (LEMBRE-SE:
Seus concorrentes estarão no evento
impactando seus clientes)
Exemplos práticos de ações
bem sucedidas
CASO DELL

Objetivo: Vender equipamentos Dell para público
corporativo.

Estratégia:
a) ANTES DO EVENTO




Estímulo a demanda por meio de comunicação com
o público-alvo antes do evento (marketing direto e
vendedores)
Negociação com parceiros (participação cooperada)
Capacitação dos profissionais que estiverem
atendendo no evento
FOCO CLARO A TODOS os envolvidos
Exemplos práticos de ações
bem sucedidas
CASO DELL
B) DURANTE O EVENTO



Segmentação do público visitante por meio de
adesivo no crachá
Divulgação das ofertas junto ao público
participantes do evento (no Congresso)
Ofertas diferenciadas com prazo limitado para se
encerrar
C) APÓS O EVENTO


Ação de marketing direto com todos os visitantes
do estande
Clientes com mais potencial receberão abordagem
comercial diferenciada por meio da força de vendas
Exemplos práticos de ações
bem sucedidas
CASO VISA VALE

Objetivo: Apresentar seu negócio a comunidade
executiva e fortalecer relacionamento com atuais
clientes

Estratégia:
a) ANTES DO EVENTO


Convite aos principais clientes para visitar o
Congresso do evento
Convite aos prospects que já receberão convite
para a exposição do evento para visitarem o “Bistrô
Visa Vale”
Exemplos práticos de ações
bem sucedidas
CASO VISA VALE
B) DURANTE O EVENTO



Ambientação diferenciada do estande
Presença dos principais vendedores no espaço
Aproveitamento dos horários de maior fluxo de
visitas (horário do almoço e Happy Hour)
C) APÓS O EVENTO


Clientes que participaram do evento receberão um
livro autografado por um dos palestrantes do evento
e uma assinatura da revista HSM Management
Força de vendas abordará, por meio de visita
pessoal, novos clientes
Exemplos práticos de ações
bem sucedidas
CASO THINKER

Objetivo: Gerar novos clientes para sua
consultoria de vendas

Estratégia:
a) ANTES DO EVENTO

Envio de e-mail marketing a uma base de
clientes segmentada de convite para a
exposição e estímulo a visita ao estande
Thinker
Exemplos práticos de ações
bem sucedidas
CASO THINKER
B) DURANTE O EVENTO




Simulação de ambientes de vendas no
estande
Merchandising no Congresso do evento
Presença de Consultores da Thinker
Apresentação de palestras em Mini-Auditório
montado no estande (capacidade para 10
pessoas)
C) APÓS O EVENTO

Visitas pessoais aos clientes de mais potencial
Últimas recomendações

Atenção as INOVAÇÕES (oportunidade
frente a velocidade das mudanças e
novidades no mercado)

Atendimento qualificado é um diferencial
(análise o atendimento ao cliente sob a
perspectiva deste cliente)

Fique atento a participação de seus
concorrentes

O foco de sua estratégia deve estar claro a
todos. NUNCA PERCA O FOCO
“Quanto mais eu
treino, mais
sorte eu tenho”
SUCESSO E
BONS
NEGÓCIOS !!
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