ESTRATEGIA e BSC
JEFFERSON BUENO
1° SEÇÃO Estratégia
Falaremos sobre os conceitos básicos de
estratégia, sua função corporativa e como
deve ser pensada no ambiente
empresarial.
Utilizaremos exemplos e discutiremos a
eficácia de estratégias implantadas em
ambientes de alta performance e
competitividade.
O que é Estratégia????
1. O que é estratégia?
2. Porque construir uma estratégia?
3. Quais são as principais
características das estratégias?
4. Como elaborar uma estratégia?
5. Como checar a consistência da
Estratégia?
6. Quem são os responsáveis por ela?
7. Porque ela pode dar errado?
8. Que razões levam ela ao sucesso?
9. Qual a amplitude das estratégias?
10. E suas limitações?
CONCEITOS
• Estratégia é um conjunto de regras e
tomada de decisão em condições de
desconhecimento parcial. As decisões
estratégicas dizem respeito à relação
entre a empresa e o seu ecossistema“
Ansoff (1965)
CONCEITOS
“O principal foco das organizações, atualmente,
não deve ser o crescimento do faturamento –
algo que muitas empresas insistem
equivocadamente em priorizar, mas a estratégia
em si. “Ela é mais importante do que qualquer
projeção de crescimento de mercado”.
Michael Porter
Estratégia depende do
posicionamento
• É criar uma posição
exclusiva e valiosa,
envolvendo um
diferente conjunto de
atividades.
Posicionamento
Estratégia
Evolução da visão e do
posicionamento
Chocolates
Copiadoras
Presentes exclusivos
Documentos
Venda eletro domésticos
Combustível
Crédito
Energia
Nova visão, novo posicionamento
Inclusão digital,
Mudança de atitude do
consumidor
Avanço tecnológico
Concentração de mix
Redução de custos
Agilidade operacional
Matriz de Ansoff
• Produtos: Estratégias direcionadas para
oportunidades em planos de
desenvolvimento de novos produtos e
inovação.
• Mercados: Estratégias orientadas para a
entrada de novos mercados através da
segmentação de novos produtos.
Matriz de Ansoff
Estratégias
Apple
Pfizer
Extra
ampm
Penetração de Mercado
A empresa busca através da mudança de clientes, o
aumento no consumo
Compra
Need Seekers
Desenvolvimento de mercado
Introduzir novas marcas, servindo novos segmentos.
Marca Extra - produtos com a marca Extra já estão
presentes em cerca de 100 categorias dentro do mix
do hipermercado. Este ano, os produtos que mais
aumentaram as vendas foram o suco pronto para
beber (48%), óleo comestível (22%) e o biscoito
(20%)
Marca Pão de Açúcar - Em 50 categorias, os
destaques foram os sucos prontos para beber (72%)
e salgadinhos aperitivos (32%)
Marca CompreBem - presente em 93 categorias,
teve como destaques o óleo comestível (26%) e o
biscoito (25%).
Marca Sendas - 84 categorias, com destaque para
os sucos prontos (40%) refrigerantes (36%).
Em apenas um ano, o segmento teve crescimento de
13%, passando de 38.000 para 43.000 produtos
Para 76% dos consumidores, os
produtos de marca própria são
tão bons quanto os líderes de
mercado
Diversificação de produtos
É a mais arriscada, a empresa aproveita a sinergia do canal para
aumentar sua base de faturamento.
•Redução do custo operacional
•Sinergia estratégica, tática e
operacional
•Maior visibilidade do agente
•Economia de escala
•Produtividade
Desenvolvimento de Novos
produtos
a Apple sabe o efeito que causa nos consumidores e suas
estratégias vão a esse encontro
Os produtos da
•Apple tendem a ser bons;
•Estilo, facilidade e o visual
da Apple
Carisma de Steve Jobs
•Te faz crer que você é
melhor do que os
outros
Modelo de Porter
Estratégias no ambiente competitivo
Estratégias Competitivas
Genéricas
Ao enfrentar as cinco forças competitivas, três estratégias
genéricas podem ser utilizadas em uma indústria.
Liderança no custo
total depende:
•
•
•
•
•
políticas funcionais orientadas
para esse objetivo;
construção de Instalações em
escala eficiente;
vigor na redução de custos pela
experiência;
controle rígido de custos e
despesas gerais;
minimização de custos em
P&D,publicidade, apoio a vendas.
Liderança na Diferenciação
Criar algo que seja único em toda a indústria.
• imagem e o valor da
marca;
• tecnologia
empregada;
• exclusividade
• conhecer seus
atributos exclusivos
Liderança pelo Enfoque
Um segmento de linha de produtos ou serviços.
•Aumento da economia
de escala
•Aumento da qualidade
Estratégia funcional
eficiente
•Marca se torna
diferenciada
•Alcança público
específico
sujeito a fidelização
Atinge-se a diferenciação
Estratégias Organizacionais
ESTABILIDADE
• refere-se a manutenção das operações, sem buscar
crescimento significativo nas receitas ou no tamanho da
empresa;
• para organizações de grande porte, qualquer movimento
de expansão costuma ser dispendioso;
• melhor manter o status quo.
Mercado favorável
Voltar a crescer
Mercado desfavorável
Encolher
Estratégia de Redução de
despesas
•
•
•
•
a)
b)
c)
quando deixa de
competir com eficiência;
quando a sobrevivência
está ameaçada;
quando o break-even é
elevado.
Pode-se adotar :
Turnaround
Desinvestimento
Liquidação
Turnaround
• procurar ser a mais
enxuta e eficaz
possível;
• livra-se de produtos
não lucrativos;
• diminuir ativos,
reduzir a força de
trabalho e os canais
de distribuição;
Liquidação do Negócio
PORQUE ADOTAR
RAZÕES
• Perda de
competitividade
• Incapacidade
para inovação
• Custos elevados
• Rentabilidade
fragmentada
• Fluxo de caixa
fragilizado
•
•
•
•
Fugir do passivo
Ignorar tributos
Salvar patrimônio
Recomeçar
Desinvestimento
•
•
•
•
vender unidades de negócio;
defini-las como organização separada;
deixa de adequar ao perfil estratégico do grupo;
tem desempenho ruim e de pouca chances de
recuperação.
Estratégia de Crescimento
• Refere-se a lucro, vendas ou participação
de mercado.
• Pode ser obtida através de:
(crescimento interno, integração vertical,
integração horizontal, diversificação,
fusões e alianças estratégicas).
Crescimento interno
DENTRO DO MESMO NEGÓCIO
PRESERVA A CULTURA ORGANIZACIONAL
EFICIÊNCIA
QUALIDADE DE IMÁGEM
Sharehoders
Diversificação
ESTRATÉGIAS
•Plataforma internacional
estabelecida por meio
Asset Management
posição dominante em
Investment Banking, Asset no Brasil
•Cultura diferenciada focada em
capital intelectual, meritocracia,
empreendedorismo
e alinhamento de interesses.
Histórico de forte crescimento
•Portfólio diversificado de negócios
com rentabilidade consistente
•Beneficiar-se de oportunidades
VANTAGEM COMPETITIVA
MISSÃO
VISÃO
VALORES
de aquisições estratégicas
.
•Expansão das operações
•Internacionais.
•Continuar a desenvolver suas
• atividades de Merchant
OBJETIVOS
Proteção no mercado
Redução de risco
Aumentar lucro em mercados de alto crescimento
Banking e private equity
.
Fusões
LATAM
O
B
J
E
T
I
V
O
Amplitude de mercado
Economia de escala
Somatório de experiências
Aumento do poder de negociação
Fortalecimento da imagem
Fusões
Mantém a plataforma de negócios
Mantém a base de recursos
Diversifica o conhecimento tácito e
explicito
Amplia a visibilidade
2° SEÇÃO Integração
• VERTICAL
• HORIZONTAL
Integração Vertical
• Combinação de processos de produção,
distribuição e vendas dentro das fronteiras
de uma mesma empresa.
• A empresa compra seus fornecedores ou
fabrica seus produtos.
Benefícios estratégicos do
movimento
Operação de controle e
coordenação
Operação combinada
Informação
Evitar mercado
Economia
Competitividade
Vantagens
Relacionamentos
estáveis
Economia de escala
Integração jusante
• A companhia monta (ou adquire) subsidiárias que
distribuem ou vendem produtos aos consumidores ou
que os incorporam no seu processo produtivo.
• A Dell passou a vender seus próprios computadores
sem a utilização de distribuidores e conseguiu assim
uma grande vantagem competitiva.
Fabrica
Vende
Benefícios
•
•
•
•
Maior controle da qualidade dos serviços de entrega
Maior controle do back office de apoio logístico
Redução dos custos de qualidade
Integração do conhecimento e aumento da
competitividade
• Depuração do conhecimento sobre as necessidades do
consumidor
Integração montante
• A companhia monta (ou
adquire) subsidiárias que
produzem (inputs) dos seus
produtos. Por exemplo, uma
companhia de automóveis pode
deter também uma fábrica de
pneus, uma companhia de vidro
ou de metal.
• O controle destes fornecedores
pretende criar o fornecimento
estável dos componentes e
assegurar a qualidade
consistente do produto final.
• Precisão no planejamento
de produção
• Excelência na execução das
atividades
• Controles mais eficientes e
criteriosos
• Avaliação direta e
imparcial
Integração Horizontal
• Consiste na aquisição de duas ou mais
organizações do mesmo nível da cadeia
produtiva, ou seja, concorrentes diretos.
• Muitas vezes se dá com a aquisição de todo o
estabelecimento comercial, inclusive a marca
original de um determinado produto, que pode
ter boa penetração no mercado.
Crescimento pela marca
Benefícios
Aumento da capacidade para alcançar o
consumidor
Economia nas operações de logísticas
Expandir com menor risco baseado no
recurso do conhecimento.