Disciplina:
Administração em
vendas
Profª Drª Louise Lage
Orçamentos da Empresa
Plano Estratégico
Plano Médio Prazo
Plano Anual
Orçamento Anual
Orçamentos da Empresa
Os orçamentos resultam de previsões feitas a 1 ano
Devem ser fixados planos para cada nível de decisão
com acordo com os responsáveis de cada nível
Permite envolver todos os responsáveis de acordo com
um princípio de participação.
Orçamentos da Empresa
Orçamento: Documento formalmente escrito para os
planos da gestão a desenvolver no futuro.
O orçamento deve:
Estabelecer objetivos específicos para as
operações futuras;
Comparar periodicamente os resultados atuais
com aqueles objetivos
Orçamentos da Empresa
Para se conseguir um controle efetivo os
orçamentos anuais devem ser subdivididos em
trimestres, meses ou semanas
É necessária a sua revisão afim de incorporar alterações
nas condições gerais do negócio
Orçamentos da Empresa
Orçamentação contínua – este tipo de
orçamentação permite a manutenção de um
horizonte previsional constante:
Exemplo: 12 meses
J
F M A M
J
J
A
S O N D
J
F
Orçamentos da Empresa
O processo de orçamentação começa pelo pedido de
estimativas das várias unidades administrativas
O envolvimento dos vários níveis de gestão encoraja a
estabelecimento de objetivos e controle na sua execução
Orçamento Anual
Programa de
vendas
Programa de
compras
Orçamento
compras
Orç. Custo
compras
Programa de
produção
Programa de
seções
Orçamento de
vendas
Orçamento
gastos gerais
Orçamento
outros custos
Orçamento
seções
Orçamento
custo produção
D.R.
previsionais
Orç.Custos
comerciais
Orç. Custos
financeiros
Orçamento de
investimento
Balanço inicio
do ano
Orç. causas
de macro
Orçamento
tesouraria
Orçamento
financeiro
Orçamento Anual
Orçamento
tesouraria
Balanço inicio
do ano
Orç.Custos
comer. varejo
Orçamento de
vendas
Orçamento
outros custos
Orçamento
financeiro
Orçamento
compras
Orçamento de
Invest/desinvest.
D.R.
previsionais
Orçamento
seções
Orç. Estoques
matérias
Orç. Custos
financeiros
Orç. Estoques
produtos
acabados
Orçamento
gastos gerais
Orçamento Rígido/ Flexível
Orçamento Rígido:
Reflete os custos estimados para um determinado volume de atividade
Elabora-se um plano original que serve como guia para o período seguinte
É um modelo rígido
Não tem em consideração a variação dos custos pelo volume de atividade
Utilizado para o Orçamento do Estado
Orçamento Rígido/ Flexível
Orçamento Flexível:
Admite alterações substanciais nas estimativas durante o período orçamental
Através da distinção entre fatores fixos e variáveis
O número de níveis de produção e atividade varia com o volume de produção
relevante
Permite analise de desvios de preço e desvios de atividade
Orçamento base zero
Zero base budgeting :
Constitui um processo de planejamento e orçamentação que exige que cada
setor justifique todas as despesas e que as unidades de gestão operem
eficaz e eficientemente num dado nível de recursos.
Iniciado pela Texas Instruments no final da década de 60
Adaptado por Jimmy Carter à orçamentação do Estado da Georgia em 1971
Aplicado às agências federais dos EUA a partir de 1975
Orçamento base zero
Custo mínimo para rendimento máximo”
Fornece um nível mínimo abaixo do qual a unidade não funcionará
Fornece o níveis incrementais acima do mínimo que melhoram a atividade da
unidade
Os recursos são relacionados com medidas de funcionamento e volume de
trabalho
Orçamento base zero
As etapas para esta orçamentação, são:
Identificação das unidade de decisão;
Fixação das hipóteses de base do planejamento e dos pacotes orçamentais
(propostas alternativas para ações a desenvolver para discussão);
Análise das unidade de decisão e propostas das versões base e aditamentos;
Graduação das versões base e aditamentos;
Preparação de orçamentos definitivos;
Controle de resultados.
Orçamento base zero
Orçamento tradicional parte da estrutura
existente;
Orçamento base zero parte do zero para
rediscussão de estimativas e meios existentes,
sem sequer observar a estrutura existente
Orçamento base zero
Conclusões da experiência existente:
Exige um sistema de planejamento que funcione e que os gestores
disponham de medidas quantitativas para avaliação do funcionamento e das
cargas de trabalho;
Não esta demonstrada a sensível redução de custos;
A identificação e discussão de alternativas é anterior à orçamentação;
Orçamento de exploração
Orçamentos determinantes – Que
determinam” a atividade da empresa
Orçamentos resultantes – Que “resultam” dos
orçamentos determinantes
Orçamento em vendas
O objetivo fundamental de uma empresa é a
satisfação da procura pela necessidade/desejo
dos clientes
Os gestores devem permanentemente avaliar e
estudar o mercado
Em empresas de maior dimensão esta tarefa é
desenvolvida pelo “Marketing”
Orçamento em vendas
Funções do departamento:
Desenvolver um crescimento de longo prazo e uma estratégia competitiva
para o produto;
Preparar um plano anual de “marketing” e uma previsão de vendas;
Recolher informações continuas sobre o desempenho dos produtos, novos
problemas e oportunidades
Orçamento em vendas
A fonte a utilizar é prioritariamente estatística.
Numa 1ª fase recolher informação sobre:
Vendas dos últimos anos;
Registro de encomendas em carteira;
Perspectivas de compras pelos clientes.
Orçamento em vendas
2ª Fase – Tratamento da informação, no sentido de
estabelecer:
Tendência de longo prazo (ex.: o consumo de
eletricidade aumenta em todos os países)
Flutuação de curto prazo (ex.: crise energética
de 1973 provocou recessão no mercado
automóvel)
Movimentos sazonais (ex.: as vendas
aumentam no mês de Dezembro)
Orçamento em vendas
A tendência de longo prazo e os movimentos sazonais
são componentes estáveis
As flutuações de curto prazo refletem um determinado
ciclo da economia, por vezes com regularidade, são
componentes instáveis
Orçamento em vendas
3ª Fase – Previsão ou Prognóstico- Recolhimento de informações e
opiniões:
Estatísticas de mercado e empresa
Relatórios de vendedores
Sondagens de mercado, etc.
Delinear programa de ação com objetivos viáveis a atingir
Orçamento em vendas
As empresas têm, em geral, o seu mercado
A previsão deve envolver o seu mercado
Pode também envolver mercado potencial, mas estes
elementos não têm a mesma segurança
Orçamento em vendas
O nível ou volume de vendas vai determinar os
outros orçamentos da empresa.
A sua previsão constitui tarefa fundamental
Segue-se a fase de “elaboração de orçamentos”
Orçamento em vendas
O objetivo de vendas pode ser diferente da previsão de
vendas, já que o departamento comercial pode não
adequar os objetivos à capacidade instalada.
Negociar e Renegociar orçamentos entre os diferentes
responsáveis
Orçamento em vendas
Distinguir:
Vendas de Produtos
Vendas de Serviços
Relacionado com a natureza material dos
bens e imaterial dos serviços
Orçamento em vendas
1ª Fase:
Programa de vendas – com quantidades.
Como se processa a metodologia da sua elaboração:
Reunião prévia com a Administração e
responsáveis pelo Controle de Gestão nas várias
áreas para definir:
Orçamento em vendas
Número de trabalhadores a admitir ou a dispensar;
Aumento da massa salarial em virtude de renegociação ou acordo
coletivo de trabalho;
Investimentos a efetuar no período;
Política de estoques de mercadorias, produtos acabados e matérias
primas e outros
Política de recebimentos e pagamentos
Etc.
Orçamento em vendas
Depois de distribuídos aos vários responsáveis para sua
elaboração, que após interligação informática deverão ser
adequados aos objetivos da empresa.
O tipo de orçamento e programa de vendas dependerá da
necessidade de controlo
JAN
1. Produto A
Cliente x ...........
Cliente y ...........
Outros ..............
Total
2. Produto B
Cliente x ...........
Cliente y ...........
Outros ..............
Total
3. Produto C
Cliente x ...........
Cliente y ...........
Outros ..............
Total
4. Produto .....
Cliente x ...........
Cliente y ...........
Outros ..............
Total
FEV
MAR
ABR
MAI
JUN
JUL
AGO
SET
OUT
NOV
DEZ
Total anual
Orçamento em vendas
Os preços de venda devem ser já líquidos de descontos
comerciais;
Os descontos financeiros devem ser evidenciados no
Orçamento de Tesouraria
É elaborado com base na faturamento e será decomposto
nos períodos em que efetuado o controlo: mês, trimestre,
semestre, etc.
Tendo em vista a elaboração de Orçamento de Tesouraria, é conveniente
a indicação do Prazo Médio de Recebimento
Orçamento de Vendas
FUNÇÕES
Especificar as receitas.
Servir de base para a elaboração dos demais planos
•
DIVISÃO TEMPORAL
Planejamento a Longo Prazo
• Elaborado em bases anuais
• Previsão para a economia
• Previsão para a indústria
• Previsão para a empresa
Planejamento a curto prazo
• Elaborado em bases mensais, bimestrais, trimestrais, semestrais
• Levantamento e análise dos históricos
• Elaboração das projeções e previsões
• Adequação das projeções e previsões
• Formalização e aprovação
33
Orçamento de Vendas
Aspectos gerais a serem considerados
– Adequação à realidade da empresa
– Nível de detalhamento
A empresa deve optar por um detalhamento que possa atender as exigências de
utilidade; responsabilidade; flexibilidade; lógica; etc.
–
–
–
–
Por região (norte, sul, estado, etc.)
Por linha (mat. Básico; azulejos; conexões; etc.)
Por produto
Por clientes
Utilização de computadores
– Cada vez mais a utilização de computadores pode ajudar na elaboração de
melhores planos.
– Análise dos históricos
– Análise de correlações; hábitos de consumo; etc.
– Projeções e simulações
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Etapas o Orçamento de Vendas
Primeira
Levantamento e análise dos históricos
 Histórico de elementos internos
• Volume de vendas
• Valores de vendas
• Clientes atendidos
• Distribuição por regiões
• Market share
• Etc.
 Histórico de elementos externos
• Pib
• Inflação
• Crescimento demográfico
• Comportamento da concorrência
• Comportamento dos clientes e não clientes
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Etapas o Orçamento de Vendas
Segunda
Elaboração de projeções e previsões
 Métodos baseados em julgamentos
• Análise das tendências de vendas
• Opinião dos vendedores
• Opinião dos executivos
 Métodos estatísticos
• Ritmos econômicos
• Analogia e transposição históricas
 Métodos específicos
• Análise da indústria
– Útil para indústrias como a automobilística, energia.
• Análise dos usos finais
– Útil para empresas que ficam no meio da cadeia produtiva como
autopeças, pigmentos, papeis, plásticos, etc.
• Análise correlacionada
– Envolve fatores econômicos e sociais, como nível de renda, etc.
 Combinação
36
Etapas o Orçamento de Vendas
Terceira
Adequação das projeções e previsões
 Limitações da empresa
• Capacidade de produção
• Disponibilidade de recursos humanos
• Adequação de matérias-primas
• Disponibilidade de recursos financeiros
 Simulações e testes preliminares
• Análise do ponto de equilíbrio
• Equação do crescimento sustentado
 Análise da política de preços
• Efeito da alavancagem operacional
 Adequação às estratégias
• Crescimento, mercados, ciclo de vida dos produtos, novos
negócios, etc.
37
Etapas o Orçamento de Vendas
Quarta
Formalização, aprovação e divulgação
 Elementos de controle
• Possibilidade
• Realimentação do processo de planejamento
• Utilização para tomada de decisões e ações
 Garantir comprometimento dos diversos níveis
 Possibilitar comunicação
• 80% do sucesso de um bom plano depende da comunicação bem feita
O plano ou orçamento de vendas deve representar os objetivos reais da
organização e buscar o comprometimento de seus integrantes com o que
está estabelecido.
Para a composição do orçamento de vendas é necessário obter:
– Os produtos que compõem o mix;
– As previsões de quantidades estimadas;
– O preço médio praticado por produto, por região, etc;
– Os preços unitários dos itens;
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Alternativa para aumento da receita
Aumento de
preços em
Aumento de
volume em
10%
10%
10.000
10.000
11.000
1,00
1,10
1,00
Receita de venda
10.000,00
11.000,00
11.000,00
Custos
(7.000,00)
(7.000,00)
(7.400,00)
Fixos
(3.000,00)
(3.000,00)
(3.000,00)
Variáveis
(4.000,00)
(4.000,00)
(4.400,00)
3.000,00
4.000,00
3.600,00
EXEMPLO
Quantidade
Preço de venda unitário
Lucro antes do imposto
Proposta
inicial
39
Crescimento da Vendas
• Índice de Crescimento Médio das Vendas – IM ou
ICM (base serie Histórica)
– Método que utiliza os dados históricos com a finalidade
de conhecer o crescimento da empresa em determinado
período.
– Necessário de conhecer o valor das vendas passadas,
onde:
Vendas Anon
Vendas Ano2
I

I1 
n
Vendas Ano( n 1)
Vendas Ano1
Vendas Ano4
I2 
Vendas Ano3
IM 
(I1  I 2  I n )  1
1
n
40
Exemplo:
Mês
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Janeiro
5.000
7.500
7.500
Fevereiro
5.000
5.000
7.500
Total
10.000
12.500
15.000
Vendas Ano2 12.500
I1 

 1,25
Vendas Ano1 10.000
Vendas Ano3 15.000
I2 

 1,20
Vendas Ano2 12.500

(I1  I2 )  1
1,25 1,20   1
IM 
1 
 1  1,25ou 25%
2
2
Crescimento do Mercado e da
Empresa
• Índice de Crescimento do Mercado – ICM
– Método no qual utiliza-se das informações do
mercado em geral, buscando conhecer o
crescimento do mercado em que atual.
• Índice de Crescimento da Empresa – MC
– No caso deste índice, e necessário que a
empresa trace uma meta de crescimento para o
novo período.
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Crescimento Total
• Índice de crescimento total – IT
– Consiste na união de todos os índices
comentados anteriormente, ou seja, IM,
ICM e MC. Através da seguinte fórmula:
IT  IM (1 ICM) (1 MC)
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