Consultoria Organizacional:
Perspectivas para o Administrador
Prof. Hélio Ponce
TENDÊNCIAS DA
CONSULTORIIA
BÁSICA : AUMENTO DA DEMANDA.
Causas:
• BUSCA DE NOVOS CONHECIMENTOS E INOVAÇÕES
PARA ENFRENTAR A GLOBALIZAÇÃO.
• CONSOLIDAÇÃO DAS VANTAGENS COMPETITIVAS.
• PROCESSO DE TERCEIRIZAÇÃO.
• PROCESSO DE MELHORIA CONTÍNUA SUSTENTADA.
Áreas de Consultoria
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Marketing;
Recursos Humanos;
Gestão de Custos;
Gestão da Produção / Logística
Tecnologia da Informação
Finanças
Estudos e Projetos
O MERCADO DE CONSULTORIA
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Micro e pequenas empresas
Grandes empresas
Terceiro Setor
Governo
Tamanho do Mercado
DIFICULDADES DE AVALIAÇÃO:
– Resultados não divulgados e não confiáveis.
– Confusão com outros serviços (auditoria, etc.).
MUNDO:
– 900 empresas de porte
– 50 empresas 70% do mercado
FATURAMENTO ANUAL:
1970
1980
1990
2000
2010
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US$
US$
US$
US$
US$
1 bi
2 bi
25 bi
50 bi
85 bi (previsão)
Focos de atuação
1 : SITUAÇÕES
– Realidade atual.
– Situação futura.
2
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–
–
: ASSUNTOS
Estratégias e negócios.
Estruturação organizacional.
Processos (logística, qualidade).
Gestão de recursos (financeiros, pessoas).
Estrutura decisória e atuação dos
executivos.
– Sistema de pensões (compensação e
benefícios).
Tipos de Consultoria
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CONSULTORIA PACOTE
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CONSULTORIA ARTESANAL

CONSULTORIA ESPECIALIZADA

CONSULTORIA TOTAL
ASPECTOS OPERACIONAIS
MARKETING EM CONSULTORIA
Estabelecer o conceito e não confundir
com TREINAMENTO
QUAIS AS DIFERENÇAS ????????
Divulgação dos Serviços

Consultoria não deve ser vendida, e
sim comprada pelo cliente....
QUAIS OS MEIOS DE
DIVULGAÇÃO ?????
Meios de divulgação
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Folhetos explicativos
Palestras e conferências
Publicações
Apresentação por antigos clientes *
Consolidação de marca própria (do
consultor ou da empresa). Vantagem
competitiva: real, sustentada e efetiva.
Participação em associações diversas
Atividades docentes ?
Encontros informais (cafés da manhã, por
exemplo)
RP x Consultoria
Empresas de médio e grande porte
podem optar por um serviço de
Relações Públicas *
- Press releases e boletins.
- Ações de lobby
- Organização de eventos especiais
- Patrocínio de eventos
- Veículos de comunicação *
Posicionamento
Marketing indiferenciado (massa)
 Marketing diferenciado (um mix para
cada segmento)
 Marketing concentrado (foca em um
segmento mais promissor)

Fatores relevantes no
posicionamento:
Necessidades dos segmentos
Competências do consultor
Disponibilidade do consultor
Atuação de concorrentes
Qual o desejo do cliente????
O cliente quer.....
RESULTADOS
Benefícios mensuráveis e
percebíveis...
Contrato (conteúdo obrigatório)
• IDENTIFICAÇÃO DAS PARTES ENVOLVIDAS.
• NÃO-EXCLUSIVIDADE DE ATUAÇÃO DO
CONSULTOR.
• SERVIÇOS CONTRATADOS.
• RESULTADOS ESPERADOS.
• SISTEMA DE AVALIAÇÃO.
• ACESSO À CONTRATADA.
• RESPONSABILIDADES DAS PARTES
ENVOLVIDAS.
• REMUNUERAÇÃO (VALORES E FORMA DE
PAGAMENTO).
• PRAZO DO CONTRATO.
REMUNERAÇÃO
VALOR FIXO.
• VALOR VARIÁVEL.
• POR TAREFA.
• POR RESULTADO.
• POR DISPONIBILIDADE.
• PARTICIPAÇÃO ACIONÁRIA.
• PERMUTA.
• “MUITO OBRIGADO! ATÉ A
PRÓXIMA”.

Credibilidade
Profissional
Entregue o que prometeu...
 Seja honesto
 Não comente / divulgue
informações do cliente
 Ouça mais
 Cumpra os prazos

Construir uma imagem forte é
importante – Não seja enrolado !!!
Se não puder fazer, não prometa que
vai fazer...
Ao finalizar o trabalho ...
...é recomendável fazer uma reunião
com o contratante e entregar um
relatório...
...e lembre-se :
CONSULTOR NÃO É
FUNCIONÁRIO DA
CONTRATANTE !!!!
É ´possível viver de consultoria ?