CO 0002 – VENDER SERVIÇOS DE CONSULTORIA
Uma coisa é conhecer... Ter um produto ou serviço... E outra é VENDÊ-LO ! Não adianta você ter
o melhor se não conseguir vendê-lo. E é isso que tem feito desistirem muitos dos que estudam e
se preparam para a Consultoria: a dificuldade em convencer empresários com a barreira cultural
de que falei no artigo anterior, ainda mais quando não se têm experiência em... Vendas!
Uma das três “sugestões” de Pelé diz: “Faça as coisas difíceis de serem feitas” ... Se quiser ser
alguém “especial”, vitorioso. Também é um dos 21 “passos para o sucesso: PERSEVERANÇA.
Uma idéia, para começar, seria você criar um FOLDER (impresso ou virtual)
descrevendo que vantagens teria quem contratasse sua consultoria e apresentando os serviços
que você faz. (Sem ferir os princípios da ética, desqualificando serviços de eventuais
concorrentes. O que jamais poderá condená-lo será explicitar o que VOCÊ faz).
Agora, porém, vem o principal: Como conseguir que um provável cliente receba e dê atenção
ao seu folder / a você?
1) Se você já tiver clientes de outros serviços seus, será muito mais fácil.
2) Batendo de porta em porta? Pode ser uma forma se você tiver persistência para ouvir dezenas
de nãos até conseguir um “sim”.
3) Obtendo a indicação de um amigo comum. – Aí já será melhor e, principalmente, se for alguém
que já tenha clientes para outros serviços que não o seu e possam ambos efetuar uma parceria.
Aqui será importante a confiança entre ambos pois poderá surgir o receio de “perder o cliente para
você”. Nada que um bom contrato de parceria possa evitar.
4) Contratando alguém especializado em VENDAS! Ao menos ele terá as técnicas que você
provavelmente não terá. Ou deverá entender tanto do produto quanto você ou poderão ir juntos;
enquanto você detalha o produto o outro conclui a venda.
5) Para o nosso caso, o que poderá ajudar será fazer uma Análise do Potencial de Ganho Oculto
(você deverá obter os Balanços – mais fácil se for uma S.A., pois eles constam do Diário Oficial)
a ser ofertado gratuitamente e com base no qual você terá argumentos interessantes.
6) Também a entrega antecipada de um cd com uma mini-palestra: “Ataque e Defesa
Empresarial”, por exemplo.
7)Sugestão para que assistam ao vídeo de lançamento do Projeto RIQUEZA SOCIAL E
AMBIENTAL no site: www.abicalaffe.com.br ou www.edusol.org.br;
8) Ou ainda convidando prováveis clientes para uma palestra sobre o assunto feita diretamente
por este Autor. Há formas de viabilizar isto, através de apoios de entidades ou então – como já se
fez – cobrando uma pequena taxa de cada convidado e que, dependendo da quantidade deles,
cobrirão todos os custos. Eu tenho conseguido interessá-los e passo para você concretizar.
9) Participando ou gerando “Rankings” de empresas com base em seus balanços (talvez com
nomes fictícios se forem empresas “Limitadas”) e
10) A partir de Análises de Crédito para Departamentos Cadastrais de empresas.
PRETENDO APRESENTAR “CASES” DE ASSOCIADOS ... Além dos meus.