Plano de Negócio
e Capital de Risco
25-jun-02
ASIT
e-Business
1ª PARTE
Fernando Machado
[email protected]
[DEUTSCHER, J.A.]
Business Plan – Plano de Negócio
• Ferramenta
de conquista
de mercado
• Salto
tecnológico
• Gestão do
Conhecimento
BUSINESS
PLANO DE
NEGÓCIO
TECNOLOGIA
2
ASIT - e-Business
MODELAGEM
DE
NEGÓCIOS
Plano de Negócio e Capital de Risco
1.


3
O Contexto do Curso
1.1. O Ambiente de Negócios Digitais e Interativos
1.2. Plano de Negócio e Capital de Risco
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Plano de Negócio e Capital de Risco
www.ibpi.com.br/asitb

Plano de Negócio: a ferramenta formal utilizada
por empreendedores e investidores para
analisar:





4
a viabilidade econômica e tecnológica
o potencial de mercado e de crescimento de um
novo negócio.
as características do empreendedor
as competências específicas dos que lideram a
inovação tecnológica ou empresarial
as formas de sustentar o nascimento e o
crescimento de um empreendimento inovador de
base tecnológica.
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Plano de Negócio e Capital de Risco
www.ibpi.com.br/asitb

Abrange:



5
Empreendedorismo
Plano de Negócios
Financiamento, investimento e capital de
risco.
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
2.


Introdução
2.1.
2.2.




6
Histórico
Plano de Negócio
2.2.1. O Que é?
2.2.2. Por Que Fazer?
2.2.3. Para Quem?
2.3.
Capital de Risco
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Histórico

Abertura do mercado: sobretudo de
telecomunicações (por volta de 1995-97)



7
Chegada de investidores estrangeiros
Negócios que a Internet prometia
“Você tem o Business Plan da empresa?”
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Cenário
[MOLLO, R.]




8
Euforia de
investidores e
empreendedores
Busca por
profissionalismo e
rentabilidade
Mercado em ajuste
Investidores
buscando projetos
novos

Demanda por Planos
de Negócio melhor
estruturados
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
O Que é PLANO de NEGÓCIO?

“...um documento que
contém a caracterização
do negócio, sua forma de
operar, suas estratégias,
seu plano para
conquistar uma fatia do
mercado e as projeções
de despesas, receitas e
resultados financeiros”
[SALIM, C.S. ]

“... é um documento
especial, único e vivo que
deve refletir a realidade,
as perspectivas e a
estratégia da empresa,
respondendo ao leitor as
perguntas: - Quem sou?
– O que faço? – Como
faço? – Por que faço? –
O que quero, em
particular, de você
(leitor)? – Para onde
vou?”
[PAVANI, C.]
9
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Plano de Negócio Vencedor
[DEUTSCHER, J.A.]


Dentro das competências
essenciais da empresa /
empreendedores
Oportunidade




10
Elementos críticos


Quem precisa da solução?
A oportunidade de
mercado é para quem?
Como você agrega valor?
Legitimidade



Como se dará sua
inserção na cadeia de
valor?
Invenção X Inovação
Construindo o
diferencial competitivo



Empreendedores


A estratégia vencedora
É sobre negócio e não
tecnologia
Sua importância para
os investidores
Parcerias estratégicas
Aplicação vencedora
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Qual é o meu
negócio?
Como
conquistarei
mercado?
Perguntas a Responder
Onde quero
chegar?
Quais os fatores
críticos de
sucesso?
O que vendo?
Para quem
vendo?
Que estratégias
usarei?
11
Quanto vou
gastar?
Qual o retorno
sobre o
investimento?
ASIT - e-Business
[SALIM, C.S. ]
Plano de Negócio e Capital de Risco
Por Que Fazer?









12
Ferramenta para levantar fundos: investimento ou
empréstimo
Documento de referência interno para guiar o
desenvolvimento da empresa
Desenvolver um projeto
Reavaliação de um projeto em andamento
Nova estratégia
Definir o valor da empresa
Buscar investidores
Avaliar expansão
Analisar os riscos do projeto
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Para Quem?
13
[PAVANI, C.]
PÚBLICO – ALVO
OBJETIVOS / CARACTERÍSTICAS
Sócios atuais e
potenciais
Estabelecer acordos e direção
Parceiros
Estabelecer estratégias conjuntas
Bancos
Conseguir financiamentos
Intermediários
Ajudar a vender seu negócio
Investidores
Capital de risco, pessoas jurídicas, e
outros interessados
Gerentes
Criar comprometimento e motivação
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Para Quem?
14
[PAVANI, C.]
PÚBLICO – ALVO
OBJETIVOS / CARACTERÍSTICAS
Executivos de alto
nível
Aprovar e alocar recursos
Fornecedores
Crédito para compra de mercadorias e
matéria-prima
Talentos
Contratação
Empregados da
própria empresa
Comunicação interna com funcionários,
comprometimento
Clientes potenciais
Vender o produto / serviço
Público em geral
Imagem pública da empresa,
transparência
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Capital de Risco





15
Pouco difundida, no Brasil, até meados da década
de 1990.
Finalidade: bancar, com recursos próprios ou de
terceiros, empresas que tenham projeto, idéia,
serviço ou produto inovadores.
Participa, em geral, do capital da empresa como
sócia temporária.
Busca retorno expressivo para compensar os
riscos.
Importância destacada no boom da Internet –
startups, negócios virtuais
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
3.


A Estrutura do Plano de Negócio
3.1.
3.2.




16
3.2.1.
3.2.2.
3.2.3.
3.2.4.
Exemplos de Estrutura
Documentos Correlatos
Acordo de Confidencialidade
Sumário Executivo
Apresentação (Power point)
Planilhas
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Estruturas de Planos de Negócio
Salim, C.S.
Abrams, R.M.
Sumário Executivo
Executive Summary
Resumo da Empresa
Company Description
Produtos e Serviços
The Industry Analysis
The Target Market
The Competition
Plano de Marketing
Marketing and Sales Strategy
Estratégia e Implementação
Operations
Organização
Management and Organization
Development and Exit Plans
Planejamento Financeiro
17
The Financials
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Estruturas de Planos de Negócio
Deutcher, J.A.
Legalizar
Sumário Executivo
Sumário Executivo
Apresentação da Empresa
Visão do Negócio
A Visão do Negócio
Mercado
O Mercado
Produtos e Serviços
Concepção do Site
Plano de Marketing
Planejamento de Marketing
Plano de Investimentos
A Operação do Site
Os Empreendedores
Projeções Econômico-financeiras
Projeções Financeiras
Conclusões
18
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Documentos Correlatos





Apresentação (Power point)


Proteger o negócio do
conhecimento de
concorrentes


Sumário Executivo

19

Acordo de
Confidencialidade
Agendar a reunião de
Apresentação do Plano
5 minutos para interessar o
investidor no negócio
No máximo 3 páginas.

Principais aspectos do Plano
Linguagem empolgante
A potencialidade do negócio
Tempo da apresentação: 15 a
30 min.
Planilhas projeções
financeiras
ASIT - e-Business




Confiança e transparência
Maior credibilidade
Simulação de outros cenários
Análise de sensibilidade
Plano de Negócio e Capital de Risco
Tornando seu Plano Atrativo
[ABRAMS, R.M.]

Os 5 minutos cruciais




20
O documento deve dar uma primeira impressão forte
e positiva.
O Plano somente será analisado em mais detalhes
se passar pela primeira olhada superficial.
Os aspectos mais importantes do Plano devem saltar
aos olhos mesmo para um leitor casual.
Destacar metas específicas e conclusões torna o
plano mais fácil de ser usado como um verdadeiro
documento de trabalho.
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Tornando seu Plano Atrativo
[ABRAMS, R.M.]

Como seu Plano é lido.

1.
2.
3.
4.
O Sumário Executivo
O Plano Financeiro
O Gerenciamento
Depois, se aplicável

21
Normalmente analistas
experientes gastam os 5
minutos iniciais lendo na
seguinte ordem:





Plano de Saída e/ou os
termos do negócio

Questões mais freqüentes, cujas
respostas devem ser favoráveis e
percebidas nos 5 minutos de
leitura inicial:
A idéia do negócio é sólida?
Existe um mercado suficiente
para o produto ou serviço?
As projeções financeiras são
sensatas, realistas e alinhadas
com os padrões de financiamento
do investidor?
O gestão chave descrita no Plano
é experiente e capaz?
O Plano descreve claramente
como os investidores ou
financiadores terão seu dinheiro
de volta?
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Tornando seu Plano Atrativo
[ABRAMS, R.M.]

Tamanho do Plano:




22
Período de Projeções
15 a 35 pg. (excluindo a parte
financeira e os anexos)



20 pg. para a maioria dos
negócios
> 30 pg. (fora anexos)
somente para produtos ou
negócios complicados
< 15 pg. para negócios
simples e pequenos (mas
<10 pg. impressão de
inconsistente)



Apresentar as projeções




3 a 5 anos ou
Até atingir a estratégia de
saída prevista
1º ano: mensais
2º e 3º anos: trimestrais
4º e 5º anos: anuais
Histórico (negócios existentes)
Anexos: limitado ao tamanho
do Plano
Tamanho confortável para
caber numa pasta e ser lido
num vôo de avião.
ASIT - e-Business


Últimos 5 anos
Últimos 10 anos ou desde o
início (para análises de
padrões cíclicos)
Plano de Negócio e Capital de Risco
4.



23
O Sumário Executivo
4.1.
Conteúdo sugerido
4.2.
O que deve transmitir o Sumário
Executivo?
4.3.
Check List
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
O Sumário Executivo
[SALIM, C.S.]

“... um extrato competente e motivante do Plano de Negócios.




Conteúdo sugerido:










24
Qual a área de negócios?
Qual o produto ou serviço?
Que fatia desse mercado queremos obter?”
Objetivo do Plano de Negócio
A Empresa (ou O Produto)
O Mercado
Missão da Empresa, imagem e fatores críticos de sucesso
Estratégia de vendas e operação
Estrutura de propriedade
Investimentos necessários
Custos fixos (Burning rate – custos afundados)
Receitas previstas
Ponto de equilíbrio (Break-even)
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
O que deve transmitir o Sumário Executivo?
[PAVANI, C.]







O conceito básico do negócio faz sentido
A empresa foi cuidadosamente planejada
O gerenciamento é competente
Existe um mercado bem definido
A empresa apresenta importantes vantagens
competitivas
As projeções financeiras são realistas
O que se deseja do leitor

25
Se for dinheiro, que os investidores e agentes
financeiros têm excelentes oportunidades de retorno
do investimento.
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
5.




Descrição da Empresa
5.1.
5.2.
5.3.
5.4.




26
5.4.1.
5.4.2.
5.4.3.
5.4.4.
Missão e Visão
Objetivos
Estrutura Organizacional e Jurídica
Outras características da Empresa
Estágio de Desenvolvimento
Status Financeiro
Patentes e Licenças obtidas ou pendentes
Formatação e Modelagem do Negócio
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Missão

Declaração englobando
os objetivos básicos da
organização:






A considerar:
A natureza do negócio
A filosofia empresarial
As metas financeiras
A cultura corporativa
O papel que se espera que
a empresa tenha no
mercado




A história da empresa
(expertise)
Preferências atuais dos
proprietários e
administradores
Ambiente de mercado
Capacidade de
crescimento dos recursos
(humanos, financeiros,
etc.)
A Declaração da Missão fornece foco para a empresa e deve ser o
princípio-guia do negócio pelo menos pelos próximos anos.
27
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Visão
PAVANI, C.

28
“É o que o empreendedor visualiza como
futuro para o seu setor, segmento, ou para
o mundo de uma forma mais ampla”
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Objetivos
[PAVANI, C.]



Compatíveis com o perfil da empresa e do
empreendedor.
Depende de:
Perfil do empreendedor (propensão para aceitação de
riscos)




Setor de atuação da empresa ou do negócio


Dinamismo
Estrutura de recursos humanos da empresa

29
Conservador
Moderado
Agressivo
Flexível ou não
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Estrutura Organizacional e Jurídica
[SALIM, C.S.]

Quem são os
proprietários ou
principais executivos



30

Forma jurídica atual
Qualificações /
Habilitações /
Competências



Profissional
Gerencial
Empresarial
Responsabilidades /
Funções na nova
empresa
Organograma
ASIT - e-Business




Limitada
Sociedade Anônima
Participações de cada
sócio
Capital / Sede /
Divisão de cotas ou
ações
Plano de Negócio e Capital de Risco
Estágio de Desenvolvimento
ABRAMS,R.M.




Quando a empresa foi criada
Marcos alcançados
Metas imediatas
Fase de desenvolvimento:





31
Seed company (sem produto ou serviço finalizado)
Startup (estágio de operação inicial)
Expansão (novos produtos, serviços ou filiais)
Redução de Gastos (consolidando ou reposicionando
linhas de produtos)
Estabelecida (mantendo participação de Mercado ou
posicionando produto)
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Outras Características da Empresa
[ABRAMS]

Status Financeiro



32

Breve descrição da
empresa em termos
financeiros e de
equipe
Obrigações
financeiras principais
Montante de capital
pretendido e para que
propósitos
Patentes e Licenças
obtidas ou pendentes
ASIT - e-Business




Marcas registradas
Patentes
Licenças
Direitos de reprodução
Plano de Negócio e Capital de Risco
Formatação e Modelagem do Negócio
[SALIM, C.S.]

A oportunidade
identificada



Plano inicial de
operação – Gastos



Constituição jurídica
Constituição física

Sua transformação
em um negócio

33

A oportunidade de
mercado é para
quem?
Capacitação e
Legitimidade


Local da sede
Montagem do escritório
Primeiros meses
Nova empresa
Unidade de negócios
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
6.


34
Produtos e Serviços
6.1.
6.2.
Pontos a abordar
Check List
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Pontos a abordar
[SALIM, C.S.]



Descrição dos produtos e
serviços
O Mercado e as necessidades
detectadas
Os competidores

Suas soluções / produtos /
serviços
Análise comparativa
benefícios x custos
(benchmarking)





35

Margens nas vendas
Questão tecnológica


Grau de atualidade e
volatilidade
Direitos de propriedade
Visão futura – Evolução:
Material de apoio a vendas
Custos de fornecimento e
fixação de preços
ASIT - e-Business






Seus produtos / serviços
As necessidades do mercado
Os concorrentes
A Demanda
Segmentos específicos do
mercado
A tecnologia adotada
Plano de Negócio e Capital de Risco
7.



36
Análise do Mercado / Setor
7.1.
7.2.
7.3.
Composição
Aspectos Mercadológicos
Check List
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Composição
[SALIM, C.S.]

Projeções do mercado
total





Unidades
Valor
Desempenho recente

Concorrência X Participação
de Mercado
Formas de venda / distribuição
usadas pelo tipo de negócio
Sensibilidade de mercado

Segmentação do
mercado




37


Geográfica
Setor econômico / área de
negócios
Renda familiar
Idade, Sexo, Grau de
Instrução, Profissão etc.
ASIT - e-Business




Preço
Prazos de entrega
Marca
Qualidade
Substitutos / Alternativos
Complementares (Suporte,
treinamento, etc.)
Plano de Negócio e Capital de Risco
Aspectos Mercadológicos
[MOLLO, R.]
Produtos e Serviços
 Valor criado para o cliente
 Competição
Estratégia de Vendas e de Marketing
 SWOT
 Alianças Estratégicas
 Vantagem Competitiva
 Barreiras de Entrada
 Modelo de Receitas


38
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
8.


39
Mercado Alvo
8.1.
8.2.
Definindo o Mercado Alvo
Descrevendo o Mercado Alvo
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Mercado Alvo
[ABRAMS]
40

O sucesso do negócio depende de conhecer seus
clientes.

Se o Plano de Negócio visa obter financiamento, definir
a natureza e o tamanho do mercado alvo é um aspecto
crítico.

Muitos investidores buscam financiar empresas dirigidas
ao mercado (market driven) – orientadas mais pela
demanda e tendências do mercado que pelas
características específicas de um produto ou serviço.
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Definindo o Mercado Alvo
[ABRAMS]




Definível: características específicas que os clientes potenciais têm
em comum
Significativo: as características devem ser significativamente
relacionadas com a decisão de comprar
Tamanho considerável: deve ser grande o bastante para sustentar
o negócio de forma rentável
Acessível: a definição e o tamanho devem ser compatíveis com a
capacidade de vendas para os potenciais clientes
 Definido o mercado
 estimar o tamanho e tendências
 avaliar os concorrentes dentro deste mercado alvo
 investigar as oportunidades estratégicas
41
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Descrevendo o Mercado Alvo
[ABRAMS]








42
Descrição demográfica
Descrição geográfica
Descrição do estilo de vida / negócios
Descrição psicológica (características dos clientes:
empresa ou consumidores)
Descrição dos padrões de compra (razão, freqüência,
motivação, etc.)
Descrição da sensibilidade de compra (atribuição de
valor pelo cliente)
Tamanho
Tendências
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Descrevendo o Mercado Alvo
[ABRAMS]

Apresentar o texto com ênfase nas seguintes
áreas:




Uma descrição concisa e a plena compreensão
do mercado alvo provêem foco para:



43
Descrição
Tendências
Oportunidades estratégicas
Desenvolvimento do produto ou serviço
Concepção do Plano de Marketing
Projeção de vendas e despesas
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
9.



44
A Concorrência
9.1.
9.2.
9.3.
Saiba com quem está lidando
Posição Competitiva
Check List
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Saiba com quem está lidando
[ABRAMS]


Entender a concorrência para ser um concorrente
efetivo
Desenvolver um forte senso de posição competitiva

Suas forças e fraquezas em termos de:





45
Percepção do cliente
Recursos internos da empresa
 Vital para elaborar a estratégia de marketing
Sempre assuma que a concorrência vai tornar-se mais
intensa
Prepare-se para os novos concorrentes que entrarão no
mercado
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Posição Competitiva
[ABRAMS]

O quadro competitivo

Componentes da preferência do cliente:
Preço
 Serviço
 Local, etc.


Forças internas das empresas concorrentes
Recursos financeiros significativos
 Equipe altamente motivada
 Equipe criativa, etc.

46
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Posição Competitiva
[ABRAMS]

Aspectos a serem
levantados





47

Resumindo as
Informações
Fatores de Percepção
do cliente
Fatores Operacionais
Internos
Participação de
mercado
Competição futura
Barreiras de entrada
ASIT - e-Business





Descrição da
Concorrência
Distribuição da
Participação de
Mercado
Posições Competitivas
Barreiras de Entrada
Oportunidades
estratégicas
Plano de Negócio e Capital de Risco
10. Plano de Marketing e Estratégia de
Vendas


48
10.1. Composição da Estratégia do
Negócio
10.2. Check List
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Composição da Estratégia do Negócio
[SALIM, C.S.]






49
Segmentos do mercado a
focar
Caso de sucesso
Produtos e serviços
ofertados X
Necessidades atendidas
dos clientes
Prioridade de abordagem
dos segmentos de
mercado
Conhecimento dos
concorrentes
Estratégia de preços




Previsões de vendas
Alianças estratégicas
Estratégia de
atendimento e suporte a
clientes
Etapas de
implementação do
negócio:
ASIT - e-Business



Cronograma
Responsáveis
Orçamento
Plano de Negócio e Capital de Risco
11. Operações


50
11.1.
11.2.
Enfoque
Aspectos a serem considerados
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Operações: Enfoque
[ABRAMS]

Enfoque limitado às questões que:




Redigir com ênfase nos seguintes aspectos das
operações:




51
Sejam essenciais à natureza e sucesso do negócio
Caracterizem uma vantagem competitiva destacada
Superem um problema freqüente nos negócios desse
tipo
Características chaves
Vantagens competitivas
Eficiências de custo e tempo
Problemas relatados e superados
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Operações: Aspectos a serem considerados
ABRAMS, R.M.

Instalações






Local
Arrendamento / Aluguel
Benfeitorias
Utilidades / Manutenção
Fatores chaves







Mão-de-obra
Produtividade
Capacidade
Controle de qualidade
Equipamentos e móveis


ASIT - e-Business
Seleção de fornecedores –
que entendam suas
necessidades
Distribuição confiável
Requisição de compra e
serviço ao cliente


Métodos de gerenciamento
de estoque
Fornecimento e Distribuição

Uso de novas tecnologias /
Processos
Determinando o Plano de
Produção

Controle de Estoque

Produção

52

Avaliação do processo de
Pedidos
Pesquisa e desenvolvimento
Controle financeiro
Plano de Negócio e Capital de Risco
12. Gerenciamento e Organização


53
12.1.
12.2.
Composição
Check List
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Organização: Composição
[SALIM, C.S.]

Composição da equipe
gerencial

Currículo da equipe
gerencial

Quadros de pessoal por
função






Perfis profissionais
Responsabilidades
Plano de Pessoal

Estrutura Organizacional


Organograma
Atribuições de cada área




54
Atribuições
Responsabilidades
ASIT - e-Business
Forma de remuneração
Critérios de avaliação e
premiação
Aperfeiçoamento e
treinamento
Evolução de carreira
Benefícios
Plano de Negócio e Capital de Risco
13. Desenvolvimento de Longo Prazo e
Plano de Saída





55
13.1.
prazo
13.2.
13.3.
13.4.
13.5.
O destino final do negócio a longo
Metas
Marcos
Riscos
Plano de saída
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
O destino final do negócio a longo prazo
[ABRAMS]





Crescimento previsto ao longo do tempo
Cronograma de desenvolvimento
Identificação dos riscos
Planos de contingência
Determinar o destino final do negócio a longo
prazo, avaliando:



56

Metas
Marcos
Riscos
Plano de Saída
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Metas
[ABRAMS]

Metas da empresa para
os próximos 5 a 10 anos









Líder da indústria ou do
mercado
Líder de nicho
Explorador
Estratégias de negócio
Metas, conforme o perfil
da empresa /
empreendedor

57
Posição no mercado
Vendas
Número de empregados,
etc.





Fornecedor estável
Inovador
Líder de qualidade


ASIT - e-Business
Penetração de mercado
Promoção e Suporte
Expansão
Concentrar o foco
Diversificar
Refocar
Plano de Negócio e Capital de Risco
Marcos e Riscos
[ABRAMS]

Marcos



Riscos
Estratégias básicas
para atingir as metas
Prioridades para
gastos dos recursos



58
ASIT - e-Business
Antecipar potenciais
problemas em cada
área
Qualificar o potencial
de risco
Definir medidas
atenuadoras
Plano de Negócio e Capital de Risco
Plano de saída
[ABRAMS]

Descrever a estratégia de saída, dentre as
opções:








59
Tornar a empresa pública
Aquisição por outra empresa existente
Venda para indivíduos
Merger: unir com outra empresa
Buy-out: um ou mais acionistas compram a cota de
outro
Franquia
Hand Down: passar para a próxima geração
Fechar: encerrar as operações
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
14. Planejamento Financeiro



60
14.1.
14.2.
14.3.
Composição
Principais Aspectos
Check List
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Planejamento Financeiro: Composição
[SALIM, C.S.]

Pressupostos e justificativas



Plano projetado X Desempenho de outras empresas do
setor / Sua empresa em períodos passados
Ponto de equilíbrio econômico-financeiro da empresa





61
Break even point
Custos afundados


Cenários de Planejamento
Burned costs
Lucros e perdas projetados
Fluxo de caixa
Balanço projetado da empresa
Indicadores financeiros
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
[ABRAMS, R.M.]
Planejamento Financeiro: Quadros a Apresentar
62

Demonstrativo de
Renda

Fontes e Usos dos
Fundos

Projeção do Fluxo de
Caixa


Balanço
Análise do Ponto de
Equilíbrio (Breakeven)

Premissas
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Aspectos Financeiros
[MOLLO, R.]






63
Orçamento de vendas
Despesas Fixas e Variáveis, Impostos
Investimentos e Depreciação
Fluxo de Caixa
Valuation
Análise de Rentabilidade
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
[SALIM, C.S.]
Indicadores Econômico-financeiros

Índices de Liquidez:


Índices de Alavancagem /
Endividamento:


Eficácia na utilização dos
recursos
Índices de Rentabilidade:

64
Grau de financiamento com
recursos de terceiros
Índices de Atividade:


Condições de cumprimento das
obrigações de curto prazo
• Índice de liquidez corrente
• Capital circulante
• Índice de liquidez seco
• Endividamento geral
• Cobertura de juros
• Índice de rotação de estoque
• Período médio de cobrança
• Período médio de pagamento
• Margem bruta
• Margem líquida
Retorno gerado por investimento
e vendas
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Projeções e Retorno sobre o Investimento – Check
List
[SANDELL, S. 1996. Citado em PAVANI, C.]
1.
2.
3.
4.
5.
6.
65
Como a empresa espera recuperar o investimento que
está fazendo?
Ela licenciará a tecnologia, produzirá e venderá os
produtos, distribuirá no mercado?
Que estrutura de custos a empresa espera para
desenvolver sua atividade?
Quão rentável será o negócio da empresa?
Que montante de capital a empresa espera levantar
agora?
Quanto, mais adiante?
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Projeções e Retorno sobre o Investimento – Check
List
[SANDELL, S. 1996. Citado em PAVANI, C.]
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
66
Quando a empresa espera tornar-se rentável?
Qual a taxa de retorno esperada?
Como os investidores encontrarão liquidez para seus
investimentos?
Qual a atual estrutura de controle acionário?
Os investidores atuais farão novos aportes?
Que premissas são utilizadas nas projeções
financeiras?
A qual delas o plano é extremamente sensível?
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
15. Encaminhando o Plano





67
15.1.
Preparando a Distribuição
15.2.
Aumentando suas chances
15.3.
Configurando o Plano para os
Destinatários
15.4.
À Procura do Dinheiro
15.5.
Critérios para Análise de Planos de
Negócio
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Preparando a Distribuição
[ABRAMS]

Folha de Rosto



Dar uma primeira
impressão positiva
Sóbria e profissional
Incluir as informações:




68

As palavras “Plano de
Negócio”
O nome da sua
empresa
A data
Um número de cópia





Um aviso ou declaração
de confidencialidade
Pessoa de contato
O logotipo da empresa
Numeração das Páginas
Índice
Declaração de
Confidencialidade
(Disclaimer)
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Aumentando suas chances
[ABRAMS]

Pesquise os destinatários











69
Eles financiam negócios da sua indústria?
Eles financiam negócios de seu setor?
Que estágio de desenvolvimento do negócio eles financiam?
Quais são os limites mínimo e máximo de financiamento?
Quais são os potenciais tamanhos de negócio mínimo e máximo que
eles financiam?
Em que base eles normalmente operam: participação ou empréstimo?
Que outras empresas da sua indústria eles já financiaram?
Que tipos de informação são requeridas junto com o plano?
Quantos anos de projeção financeira eles querem ver?
Entrevista informativa com grandes bancos ou fundos
Localize Intermediários
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Configurando o Plano para os Destinatários
[ABRAMS]

Carta de Encaminhamento / Apresentação abordando:








70
Por que você escolheu aquele particular investidor para receber
o Plano
A natureza de seu negócio
O estágio de desenvolvimento do negócio
O montante de fundos pretendido
Se você está procurando por investimento ou empréstimo
Os termos do negócio, se apropriado.
Follow up
Atualizações do Plano
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
À Procura do Dinheiro
[DEUTSCHER]

NEGOCIAÇÃO

3F: Family, Friends & Fools
Love Money
Business Angels
Seed Money
Incubadoras e aceleradoras
First round
Second Round






71
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Critérios para Análise de Planos de Negócio
[PAVANI, C.]
INVESTIDORES (Participação)
BANCOS (Financiamento)
Equipe: excelência gerencial
Viabilidade do negócio
Retorno expressivo sobre o
investimento:
5 a 10 vezes
Fluxo de caixa positivo: cobrir juros
+ reembolso
Boa disciplina gerencial: geral e
financeira
Plano de negócio sensato
Vantagem competitiva: característica
única
Regras de saída claras
72
Boa comunicação
Influência na gestão do negócio
Informação regular e confiável
Participação no capital da empresa
Franqueza
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Planos de Negócios na Nova Economia
[AZEVEDO, L.M.]
Ótica do investidor* em projetos de Internet**:






Existência de similares internacionais.
O empreendedor.
A ambição do projeto.
A "decolagem" do negócio.
Ambição internacional.
As "saídas" para o investidor.
* - Sobretudo fundos americanos de venture capital.
** - Não necessariamente em ordem de importância.
73
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
16. Recomendações


74
16.1.
Armadilhas do Planejamento de
Negócios
16.2. Dicas
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
10 Armadilhas do Planejamento de Negócios
www.allbusiness.com
1. Crie uma visão.
2. Um orçamento não é
a mesma coisa que
um plano.
3. Não ignore seus
clientes.
4. Não subestime a
concorrência.
5. Esteja preparado
para correr riscos
75
6. Obtenha uma
segunda (ou
terceira) opinião.
7. Espere o
inesperado.
8. Não esqueça o que
faz você único.
9. Qual é o ponto?
10. Não pule o plano!
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Dicas
[ MOLLO, R.]











76
Consistência, clareza e
objetividade
Fontes de pesquisa
Pesquisa de mercado
Não incluir as pesquisas na
íntegra
Explicar cálculos
Usar dados históricos
Não inventar números
Modelos de sucesso no exterior
nem sempre são eficientes no
Brasil
Mostrar profissionalismo
Alianças e Investidores sinérgicos
Cuidado com a gramática









Sumário Executivo
BP não é Romance, não pode ter
500 folhas
Revisão imparcial
Apenas uma pessoa escreve
texto final
Tempo para fazer o BP
Busque respostas para eventuais
perguntas
Dizer sempre a verdade
Enfatizar pontos positivos mas
apontar fraquezas e riscos
Envolvimento de pessoas
capazes
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Leslie Vadász - Presidente da Intel Capital**


Sim, essa tecnologia é interessante, mas será
um negócio?
Como saber o que dará certo?

Algo realmente importante é o executivo-chefe e seu
time:



Eles têm experiência no que fazem?
Fracassaram? Quando fracassaram, como reagiram?
O ponto principal e elementar para o sucesso é a
qualidade das pessoas.

Eles sabem mudar de idéia?
** - Maior empresa de capital de risco do mundo: portfólio de $1,6
bilhão de investimentos.
77
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Leslie Vadász* - Presidente da Intel Capital

O elemento mais importante é a flexibilidade. É
o conceito de reconhecimento estratégico:



Saber onde se encontra e então
Analisar continuamente o ambiente a caminho da
meta
Investir em demasia, muito cedo, é o maior
problema.
* - Co-fundador da Intel, em 1968, com um plano de negócio
de 3 páginas cheias de erros de datilografia.
[Entrevista à Revista Exame – Edição 768, 12/jun/02]
78
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
17. Referências sobre o Tema



17.1.
17.2.
17.3.





79
17.3.1. Brasil
17.3.2. USA
17.3.3. Sites de Empresas de Venture Capital
17.4.

Livros
Cursos e Artigos
Sites relacionados
Softwares
17.4.1. Brasil
17.4.2. USA
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Referências








80
ABRAMS, Rhonda M. The Successful Business Plan: Secrets & Strategies.
Oregon, USA: The Oasis Press. 1993.
BATEMAN, T.S., SNELL,S.A. Administração: construindo vantagem
competitiva. São Paulo, Atlas, 1998.
DEUTSCHER, José Arnaldo. Business Plan: mapeando o processo de
investimento. TOP eventos. São Paulo, fev./2001.
MOLLO, Ricardo. Como fazer um Plano de Negócios eficaz.
MOORE, Geoffrey. Dentro do furacão. Ed. Futura.
PAVANI, Cláudia; DEUTSCHER, José Arnaldo & LÓPEZ, Santiago Maya.
Plano de negócios: Planejando o sucesso de seu empreendimento. Rio de
Janeiro: Minion, 2000.
SALIM, César Simões; HOCHMAN, Nelson ; RAMAL, Andrea Cecília &
RAMAL, Silvina Ana. Construindo Planos de Negócios: Todos os passos
necessários para planejar e desenvolver negócios de sucesso. Rio de
Janeiro: Campus, 2001.
The Chasm Group - www. chasmgroup.com
ASIT - e-Business
Plano de Negócio e Capital de Risco
Sites Relacionados

Brasil

www.venturecapital.com.br
(FINEP)
 www.softex.br
 www.mct.gov.br
 www.finep.gov.br
 Roteiro de Informações para
Análise de Projetos do BNDES:
http://www.bndes.gov.br/produtos/do
wnload/analise.asp


USA





81
www.businessplans.org
www.bplans.com
www.hbsp.harvard.edu
www-3.ibm.com/ebusiness/index.htm
http://digitalenterprise.org/models/
models.html

Sites de Empresas de Venture
Capital:
Brasil:



USA:


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www.invent.com.br
Fundo IP.com:
www.investidorprofissional.com.br
www.ici.com.br
www.mdv.com
França:
ASIT - e-Business

www.innovacom.fr
Plano de Negócio e Capital de Risco
Softwares

Brasil


www.starta.com.br
USA







82
MakeMoney:
Business Plan Pro: Palo Alto Software www.paloalto.com/ps/bp/
http://www.planmaker.com/
(desativado)
Smart Business Plan 8.0 by Smart Online, Inc.
(não
localizado mais)
PlanWrite Business Plan Writer Deluxe Nova Development
Business Resource Software:
www.brs-inc.com
Ultimate Business Planner:
Atlas Business Solutions, Inc.
(ABS)
Business Plan Deluxe: Global Star Software Limited
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