INTRODUÇÃO AO VAREJO
Varejo
Prof. Vitor Pires
Varejo - Realidade e Mudança
 O varejo vem assumindo uma importância crescente no
panorama empresarial no Brasil
 Número crescente de varejistas aparece na relação de
maiores empresas do Brasil (Revista Exame, Maiores e
Melhores)
 Intenso ritmo de mudanças no setor varejistas
 Novos formatos varejistas ( shopping centers, hipermercados,
lojas de conveniências, clube de compras, lanchonetes fast
food, restaurantes por quilo, redes de franquias e etc.)
 Muitos modelos de lojas foram cedendo lugar aos novos
formatos, mais efiecientes e mais adequados às novas
necessidades do consumidor
Tendências Varejistas para as
Próximas Décadas
 Aumento da Globalização
 Aumento da Consolidação
 Aumento do Poder do Varejo
 Parceria e Alianças com Fornecedores
 Polarização: massificação versus especialização
 Aumento da Concorrência no Formato de Substitutos
 Tecnologia de Informação
 Capital Humano e Profissionalização
 Novos Formatos e Composições Varejistas
 Expansão do varejo sem lojas
Tendências Varejistas para as
Próximas Décadas
 Varejo Virtual
 Aumento do Varejo de Serviços
 Maior Foco no Cliente e no Marketing de
Relacionamento
 Mudanças no Comportamento do Consumidor
 Aumento no Sistema de Auto-serviço
 Mudanças nas Características do Mercado Brasileiro
 Migração das Classes A, B e C para os Centros de
Compra Planejadas
Aumento da Globalização
 Grandes grupos estrangeiros aportaram no Brasil
 Estratégias de crescimento e internacionalização dos
negócios
Exemplos:
 Carrefour - política agressiva de expansão através de
aquisições de supermercados brasileiros
(Ex.: no Rio de Janeiro - Continente, Dallas e Rainha)
 Cassino - associação com o grupo Pão de Açúcar
 Wal-Mart - Continua sua expansão no Brasil
 Mc Donald´s - ritmo de crescimento através de
franquias
Aumento da Consolidação
 Um pequeno número de empresas estará, cada vez
mais, assumindo uma crescente participação dos
negócios varejistas
 Chegada de grandes grupos estrangeiros - aceleração
do processo de consolidação
Exemplo:
 No varejo de alimentos, as cinco maiores redes
varejistas já concentram, mais de 40% dos negócios do
setor.
Aumento do Poder do Varejo
 Aumento no poder de barganha do varejistas
 Vulnerabilidade dos fornecedores frente aos grandes
grupos varejistas
Grandes redes varejistas já impõem:
 condições de fornecimento
 formas de pagamento
 processos de gestão e
 processos produtivos
 Surgimento das marcas próprias
Parceria e Alianças com
Fornecedores
 As parcerias e cooperação com fornecedores devem ser
fortalecidas
 A geração de valor ao cliente final depende da sintonia
entre varejistas e fornecedores
 Integração da Tecnologia de Informação entre varejistas
e fornecedores
 Gerenciamento de Categorias
Polarização:
Massificação x Especialização
 Polarização: varejistas grandes (massificados) e
varejistas pequenos (especializados)
 Varejistas grandes (massificados) - Exemplos: Carrefour,
Extra, C&A e Casas Pernambucanas
 Empresas de grande porte, que operam em todo o
território nacional, com grandes volumes de vendas e
dirigidos para grandes massas de consumidores
 Varejistas pequenos (especializados) - Conhecem bem
os consumidores e concentram-se em atender os
desejos específicos de determinados segmentos.
Aumento da Concorrência de
Formatos Substitutos
 A concorrência não é mais exercida apenas entre os
varejistas de mesmo formato
 As fronteiras de definição da linha de produtos que cada
modelo varejista comercializa torna-se cada vez mais
flexível
Exemplos
 Padarias x Lojas de Conveniência
 Hipermercados x Lojas de Eletrodomésticos
 Supermercados x Farmácias
 Varejo virtual x Varejo “físico” (lojas)
Tecnologia da Informação
 Tecnologia como redutor de tempo
 Tecnologia vem proporcionando melhores métodos de gestão
e redução nos custos
 Melhor atendimento às necessidades dos consumidores
Exemplos de ferramentas tecnológicas:
 código de barras
 leitoras óticas
 EDI - Eletronic Data Interchange
 Sistemas logísticos
 Etiquetas eletrônicas
 Gerenciamento de banco de dados
Capital Humano e
Profissionalização
 Reconhecimento na importância das pessoas para o
crescimento das organizações
 Investimentos crescentes em programas de treinamento
e capacitação profissional
 Necessidade de funcionários bem treinados e
qualificados
 Surgimento da Escola Nacional de Supermercados e
MBA´s em Varejo
Novos Formatos e Composições
Varejistas
 O varejo é um dos setores mais criativos
 Exemplos de novos formatos e inovações varejistas
 Hipermercados
 Lojas de Conveniência
 Locadoras de vídeo, Supermercados 24 horas
 Tendência de varejo integrado
Exemplos:
 Lojas de café dentro de livrarias
 Lojas de conveniência em postos de gasolina
 Locadoras de vídeo em supermercados
Expansão do Varejo sem Lojas
 Programas de vendas pela televisão
 Programas de vendas por catálogo
 Varejo pela Internet
 Vendas porta a porta
 Máquinas automáticas de venda
 O volume de vendas do varejo sem loja tende a
aumentar, principalmente o varejo eletrônico
Varejo Virtual
 A importância do varejo eletrônico como canal de
vendas
 A internet, vem ampliando as alternativas de escolhas
dos consumidores e seus níveis de decisões de compra
 O consumidor pode acessar “lojas” em qualquer parte
do planeta, na hora que desejar
 Estima-se que o mercado mundial em 2003, 150
milhões de usuários e resultados financeiros em torno
de US$ 1 trilhão
Aumento do Varejo de Serviços
 Aumento da renda per capita nas últimas décadas
 Aumento no consumo de serviços
 Expansão de uma gama de atividades varejistas:
 salões de beleza
 locadoras de vídeo
 lavanderias
 serviços de manutenção de automóveis
 restaurantes
 academias de ginástica e etc.
Maior Foco no Cliente e no
Marketing de Relacionamento
 Aumento nas necessidades de satisfazer os desejos dos
clientes
 Tecnologias:CRM e banco de dados
 Relacionamento mais individualizados e duradouros
 Busca da fidelidade dos clientes
 Foco na confiança e qualidade dos serviços
 Interatividade proporcionada pela internet amplia o
conceito de relacionamento
Mudança no Comportamento dos
Consumidores
 “Busca pela conveniência” e “ falta de tempo”
 Consumidores ficam cada vez mais insatisfeitos quando
perdem tempo nas filas ou ficam perdidos na s lojas
Exemplos
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Maior agilidade nos caixas
Melhor sinalização interna
Funcionamento 24 horas
Entregas em domicílio
Vendas por telefone e internet
 Alguns consumidores estão buscando uma experiência
de socialização e lazer quando vão às compras
Aumento do Sistema
de Auto-serviço
 Adoção de sistemas onde o próprio consumidor escolhe
a mercadoria
 Pode tocar e sentir o produto – facilita o processo de
decisão de compra
 Liberdade de escolha
 Exemplos:
 Mat. Construção
 Mat. Escritório
 Brinquedos
 Restaurante por quilo
Mudanças nas Características do
Mercado Brasileiro
 Aumento no consumo das cidades do “interior”
 Cresce a importância das regiões Norte e Centro-Oeste
 Diminui a participação dos jovens e aumenta a
participação do segmento dos idosos
 A população mais velha adota estilo de vida mais jovial
 Cresce o número de domicílios com uma só pessoa
 Melhora o padrão educacional da população
 Aumenta o número de mulheres no mercado de trabalho
 Consumidores prestam mais atenção à saúde, à
alimentação e ao condicionamento físico
Migração das Classes A, B e C para os
Centros de compras planejados
 O consumidor está cada vez mais fazendo suas compras
de não-alimentos em shopping centers
 Shopping centers - inicialmente direcionados para
classes A e B, posteriormente para C
 Os consumidores deixaram de comprar nas lojas de rua
 Shopping centers - conforto e lazer
Importância do Varejo
na Economia Brasileira
 Volume anual de vendas = R$ 100 bilhões
 um milhão de lojas
 10% PIB brasileiro
Principais setores varejistas no Brasil são:
 Varejo de alimentos
 Revendas e lojas de carros
 Lojas de eletrodomésticos
 Varejo de confecção