PARE DE NADAR COM OS TUBARÕES!
Crie seu próprio mercado junto à panificação
Por quê o título “Pare de nadar com os tubarões” ?
No livro “A Estratégia do Oceano Azul” os autores após pesquisarem diversas
empresas mundiais, chegaram a seguinte conclusão:
“Empresas bem sucedidas são aquelas que identificam novas oportunidades
e criam seu próprio mercado, ou seja, seu próprio oceano azul.”
Exemplo: Cirque di Soleil
Diferencial:
1. Sem animais;
2. Números criativos com ex-atletas, bailarinos, artistas, etc.;
3. Investimentos pesados: 100 milhões de dólares em um novo número;
4. Acreditam no que fazem, e sempre fazem bem feito;
5. Não tem medo de errar.
SITUAÇÃO BRASIL
1. Fase extraordinária de perspectivas de crescimento;
2. Todas empresas querem expandir suas operações.
3. Expansão exige alto grau de estruturação estratégica, tática e
operacional em novos modelos de negócios.
4. Nos PDV’s, altíssimo nível de ruptura;
5. Falta entendimento do significado e o que representa toda a cadeia de
abastecimento;
6. Os fornecedores precisam adequar a promessa de venda à
capacidade de entrega;
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SITUAÇÃO MINAS GERAIS:
Segundo o professor Marins, em palestra recente para os empresários
mineiros:
1. Com o PIB atual de R$ 21,227 milhões de dólares, Belo Horizonte,
seria o 80º país do mundo, maior do que o do Uruguai;
2. A região metropolitana com 34 cidades e um PIB de 34 milhões de
dólares seria o 65º país do mundo;
3. O estado de Minas Gerais ocuparia o 51º país entre os 192 países
existentes no mundo.
Ainda, segundo ele:
“Estamos andando na égua e perguntando por ela”
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DE OLHO NO SETOR: FOOD SERVICE
Previsão para 2010 = R$ 181,1 Bilhões
88% de crescimento desde 2005 (Brasil).
“Todas as atividades que envolvem
transformação, preparação e serviço
de alimentos prontos para consumo
fora ou dentro do Lar”
GSMD
Despesas com alimentação dos brasileiros: 31%
Brasil e 40% região sudeste (igual ao dos EUA).
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DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
77% clientes classe B/C
50% dos clientes compram diariamente
R$ 55 bilhões, faturamento aproximado em 2010
Tempo médio do cliente na padaria = 6minutos e 32 segundos
Mais de 64 mil padarias em todo Brasil
67% clientes homens casados
72% dos clientes não fazem listas de compra
29% maiores de 18 anos e fumantes
70% dos clientes trabalham fora
Dinheiro é a forma de pagamento principal do cliente
Fonte: Pesquisa POPAI/Propan
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DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
Volume de faturamento por departamento
Faturamento
2008
R$ 43,98 bilhões
49,52 bilhões
63.200*
63.200*
Mercearia
R$ 3,95 bilhões
R$ 4,45 bilhões
Bebidas
R$ 4,39 bilhões
R$ 4,95 bilhões
Frios
R$ 2,63 bilhões
R$ 2,97 bilhões
Congelados
R$ 1,31 bilhões
R$ 1,48 bilhões
Laticínios
R$ 3,07 bilhões
R$ 3,46 bilhões
Cigarros
R$ 3,07 bilhões
R$ 2,97 bilhões
Bomboniére
R$ 1,31 bilhões
R$ 1,48 bilhões
Sorvetes
R$ 0,87 bilhões
R$ 0,99 bilhões
Produção
R$ 21,11 bilhões
R$ 24,26 bilhões
Leites
R$ 2,19 bilhões
R$ 2,47 bilhões
40,42 milhões
41,11 milhões
33,5 kg*
33,5 kg*
Número de Lojas
Volume de vendas por
departamento
Frequentadores das lojas / dia
Consumo per capita
* Pesquisa 2008
2009
Fonte: Abip/Propan – Ano de 2009
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APROXIMAÇÃO EMPRESA X CLIENTES
O investimento em Marketing está migrando para o PDV
(merchandising). No PDV é onde a disputa pelo cliente é
cada vez mais disputada.
Por Quê?
Para agregar valor através da diferenciação que pode ser por produto,
serviço ou atendimento.
Para Quê?
Fidelizar a marca, seja do fabricante ou do varejista, junto aos
consumidores.
Proporcionar o quê?
Extraordinária experiência de consumo para os clientes.
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DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
Prateleira vazia (ruptura) significa:
Vendas ou Perda de vendas?
Responsabilidade de quem?
Panificador ou Fornecedor?
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Grandes Varejistas com foco no cliente
10
Grandes Varejistas com foco no cliente
11
Grandes Varejistas com foco no cliente
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DECISÃO DA MARCA NO PDV – PADARIAS
Planejamento do produto
86% dos produtos foram
planejados sua compra pelo
cliente
Total de Produtos
Comprados
(993)
14% dos produtos não
foram planejados sua
compra pelo cliente
Fonte: Pesquisa POPAI
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DECISÃO DA MARCA NO PDV – PANIFICAÇÃO
Planejamento
do produto
86% dos
produtos
foram
planejados
Planejamento da
marca
Compra do produto/ marca
35%
marca
planejada
33% marca planejada foi comprada
36%
produto
sem marca
36% produtos sem marca
15%
marca não
planejada
14% dos
produtos
não foram
planejados
51% produtos sem marca
Fonte: Pesquisa POPAI = 993 produtos
2% marca planejada foi trocada
nenhuma por
marca habitual
2% marca
decidida na hora
3% marca habitual foi comprada
9% produtos sem marca
3% marca decidida na hora
4% marca habitual foi comprada
6% produtos sem marca
4% marca decidida na hora
Relação com a marca:
• 33% pré-decidida
• 16% decididas no PDV
– 7% marcas habituais
– 9% marcas não habituais
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DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
• Antes
 Foco na venda de pães
 Mix pequeno: padaria e
confeitaria
 Poucos produtos de revenda
• Hoje
 Mix ampliado: padaria,
confeitaria seca e fina,
chocolateria, rotisseria, etc.
 Restaurante: almoço e jantar, self
service e à la carte
 Café da manhã
 Lanches
 Chá da tarde
 Delivery
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DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
• As padarias se tornaram em centros gastronômicos
• Food service é o principal fator de crescimento das padarias
• Food service é a principal estratégia para conquistar novos clientes
na atualidade.
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DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
• 305 padarias pesquisas nas cidades de São Paulo, Belo Horizonte,
Porto Alegre, Rio de Janeiro e Salvador:
 67% farão investimentos em equipamentos, ampliação de
espaços e desenvolvimento de novos produtos
• Novos serviços com pessoal especializado em nutrição, chefs de
cozinha, garçons e baristas.
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DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
1. Mistura de empório, restaurante, padaria e confeitaria;
2. Mistura de restaurante, adega, escola de vinho, padaria e confeitaria;
3. Mistura de restaurante, casa de chá, cafeteria, padaria e confeitaria;
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FORNECEDORES: Pontos Fortes*
Itens
%
1
Relacionamento (visitas)
27,58%
2
Entregas
26,72%
3
Parceria/colaboração
24,13%
4
Qualidade
9,48%
5
Preço
8,19%
6
Produto
3,01%
7
Organização
0,86%
*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.
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FORNECEDORES: Pontos Fortes*
Relacionamento (visitas):
• Atendimento personalizado;
• Existência de bons vendedores;
• Visitas nos dias e horários previamente marcados;
• Visitas regulares;
• Disponibilidade para visitas emergenciais;
• Não pressionar para vender mais do que o
empresário necessita;
• Transparência no processo de venda (honestidade);
• Bom relacionamento;
• Atendimento cortês;
• Contato constante independentemente do momento
de venda (pós-venda);
• Comunicar quando não há um produto disponível,
conseqüentemente não efetuando a venda do
mesmo.
*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.
Entrega:
• Pontualidade na entrega (58% dos
comentários sobre entrega foram sobre
este item);
• Entregar o pedido completo;
• Disponibilidade para entregar pedidos
emergenciais;
• Entregar produtos sem danificação;
• Não enviar nenhum item além dos
solicitados;
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FORNECEDORES: Pontos Fortes*
Parceria / Colaboração:
• Disponibilidade para ajudar quando
necessário;
• Se importar com às necessidades do
empresário;
• Oferecer constantes promoções;
• Flexibilidade para pagamentos;
• Condições satisfatórias em relação ao
prazo de pagamento;
• Oferecer bonificações;
• Oferecer treinamento para a equipe;
• Não gerar empecilho quanto a troca de
produtos;
• Colaborar sempre que possível;
• Fazer trabalho de degustação na loja;
• Oferecer apoio técnico.
*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.
Qualidade
• Oferecer sempre produtos de
qualidade.
Preço
• Oferecer um preço justo;
• Flexibilidade para negociar os
preços.
Produto
• Oferecer um bom mix de produtos.
Organização
• Enviar nota fiscal e boleto juntos;
• Organização de um modo geral.
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FORNECEDORES: Pontos Fracos*
Itens
%
1
Entregas
45,16%
2
Relacionamento (visitas)
23,38%
3
Parceria
12,90%
4
Preço
8,87%
5
Produto
5,64%
6
Organização
4,03%
7
Qualidade
0,00%
*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.
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FORNECEDORES - Desafios
Desafios diagnosticados junto aos fornecedores:
1. Preço em relação ao mercado
2. Condições de pagamento
3. Inadimplência
4. Falta de fidelidade do cliente
5. Diminuição do volume de vendas dos clientes
6. Resposta rápida para o cliente nas negociações especiais
7. Margem de negociações especiais
8. Portfólio de produtos - Planejamento do mix
9. Conhecimento técnico sobre os produtos vendidos.
*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.
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FORNECEDORES: Ações de Marketing
Projeto para aumento do volume de negócios na panificação
Ações de Marketing
•Degustação de produtos no PDV
•Melhor exposição dos produtos
•Mídia no PDV (ex: TV padaria)
•Descontos
•Parceria em eventos nas datas
especiais
•Combo (produto fornecedor + produto
do PDV)
•Treinamento da equipe de vendas
da loja
•Material promocional padronizado
•Sorteios
•Decorações especiais
*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.
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NOVA SAFRA: Estudo de Caso
Prêmio AMIPÃO
de melhor distribuidor de produtos para panificação e
confeitaria em MG.
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NOVA SAFRA: Estudo de Caso
BREVE HISTÓRICO:
1984 – Atendimento a padarias, indústria e consumidores, com um único produto:
farinha de trigo nacional
1994 – Reestruturação para atendimento ao novo mercado de food service com foco
em:
• Maior qualidade dos produtos distribuídos
• Assistência técnica e equipe de vendas treinada
• Desenvolvimento do cliente e diferenciação como distribuidor
• Centro de treinamento
2006/2007 – Ampliação dos sistema de informação, criação do centro de distribuição,
adequação das instalações físicas
2009 – Crescimento de 20% no faturamento
2010 – Crescimento do faturamento de 12% no 1º semestre
– 5.500 clientes ativos em 50 cidades próximas a Belo Horizonte
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NOVA SAFRA: Estudo de Caso
2011 a 2014 – R$ 10 milhões de reais em investimento*:
1. Ampliações físicas
2. Possibilidades de filiais em cidades polos de MG
3. Ampliação do MIX de produtos distribuídos.
* Diário do Comércio 20/07/2010
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NOVA SAFRA: Estudo de Caso
“Trabalhamos com dedicação buscando sempre um atendimento
de alta qualidade e entregas rápidas. Cada reclamação que
recebemos é averiguada e as medidas são tomadas para que o
problema não seja recorrente”
Maria Margareth – Diretora Comercial
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Márcio Rodrigues & Associados e Propan
Minaspão 2011
Dias 14, 15 e 16 de abril
1) Dias 14 e 15 – Encontro Nacional Propan
2.1 – Dia 14 – VII Encontro Nacional das Padarias do Propan
2.2 – Dia 15 – IV Encontro Técnico do Propan
2) Clínicas Tecnológicas
3) Visita Guiada feita pelos Consultores nos Stands na Feira
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VII Encontro Nacional das Padarias do Propan
14 de abril
-Homenagem Personalidade Panificação 2010;
-Premiação Empresa Destaque Propan 2010;
- Apresentação dos Casos de Sucesso das empresas premiadas.
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IV Encontro Técnico do Propan
15 de abril
Apresentações dos Temas:
- “A panificação e seus desafios”;
- “Como atrair e reter talentos na panificação”;
- “Tecnologias e seus impactos nos processos de produção”;
- “Como enfrentar o avanço dos concorrentes”;
- “Custos – Como Reduzi-los”
Debate sobre os temas com questionamentos dos panificadores.
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Clínicas Tecnológicas
14, 15 e 16 de abril
Total de 24 Clínicas durante a feira, com os temas:
- “Gestão de Resultados”;
- “Produção de Qualidade, sem Perdas e Desperdícios”;
- “Os Benefícios da Pré-pesagem”;
- “A era do gelo - Tecnologia de Congelamento”;
- “Construa uma Equipe Campeã”;
- “Administração de Redes de Padarias” (público restrito:
proprietários e gerentes);
- “Ampliação dos Serviços na Panificação”.
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MUITO OBRIGADO!
Escritório Central
Telefone: +55 (31) 2101.9999
Rua Espírito Santo, 1204 – 10º andar - Centro
Belo Horizonte, MG - Brasil
CEP 30160-031
www.marciorodrigues.com.br / www.propan.com.br
Porto Alegre
Brasília
São Paulo
Telefone: +55 (51) 3084-5885
Rua Caldas Júnior, 20, Sala 33, Centro
Porto Alegre, RS - Brasil
CEP 90.010-260
Telefone: +55 (61) 3326-3282
SHN, Qd02, Bloco H, nº 30, Sobreloja, Sl, 55,
Mix Metropolitan Flat
Brasília, DF - Brasil
CEP 70.702-905
Telefone: +55 (11) 3107-8594 / 3106-1208
Rua Santo Amaro, 255 – 6º andar- Bela Vista
São Paulo, SP - Brasil
CEP 01.315-903
Fortaleza
Telefone: +55 (85) 3248-8368
Espírito Santo
Telefone: +55 (27) 3325.3754 / 7811.1220