Negociação
Gustavo de Paula
Orlando Pinho Jr.
Geber Ramalho
O que é Negociação?
“É um processo de tomada de decisão conjunta. É
comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos
que estão tentando chegar a um acordo para
benefício mútuo. O significado original da palavra é
simplesmente fazer negócios, mas negociação é
também a atividade central na diplomacia, na
política, na religião, no direito, e na família. A
negociação engloba conversações de controle de
armas, a interpretação de textos religiosos e
disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”
H. Raiffa
O que é Negociação?
 Fundamental: resolver conflitos!
 forma
de agentes self-interested chegarem a um
acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos
a atingir
 Trocando em miúdos, que conflitos são estes?
3
Para que negociar?
 Recursos (disponibilidade)
 Exemplos
•
•
Orçamento familiar
Banco de dados distribuídos
 Bens e valores (tangíveis e intangíveis)
 Exemplos
•
•
•
Disputa de terras
Compra de um produto no comércio eletrônico
Leilões
4
Para que negociar?
 Opiniões
 Falta
visão do todo
 Exemplos
•
•
Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)
Modelo de usuários em tutores inteligentes
 Tarefas (coordenação de esforços)
 Requer
descobrir as relações de dependência entre o
vários agentes
 Exemplos
•
•
Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que
quando)
Jogo de futebol, patrulha,...
5
Mercado
 Um ambiente onde
vendedores e
compradores se
encontram com o objetivo
de vender e comprar
 Exemplo de modos de
compra possíveis em um
mercado
6
Formas de compra em um mercado
 Um vendedor e um comprador negociam
diretamente (negociação bilateral)
 Muitos compradores e um vendedor participam
de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N)
 Muitos vendedores e um comprador participam
de um leilão invertido (negociação multilateral N-1)
 Muitos compradores e muitos vendedores
formam um mercado (negociação multilateral M-N)
7
Negociação bilateral
“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois
negociantes. É comunicação, direta ou implícita,
entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo
para benefício mútuo” (H. Peyton Young)
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Vendedor
Comprador
• Você tem o novo CD do U2?
• Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15?
• Não, mas posso fazer por 17.
• Fechado!
9
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Vendedor
Comprador
• Você tem o novo CD do U2?
• Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15
• Não, mas posso fazer por 17.
• Fechado!
Jogadores
Proposta
Bem em Negociação
Ações
10
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Intervalo de Acordo
Comprador
15
18
Fluxo Vendedor
Fluxo Comprador
17
15
20
Vendedor
Valores de Reserva
20
11
Problemas de modelagem
de uma negociação bilateral
Problemas de modelagem de uma negociação
 Avaliando os modelos de negociação
 Identificamos 4 problemas comuns
Como modelar as proposta?
Como avaliar uma proposta?
Quais são as possíveis ações do agente?
Como o agente decide o que fazer?
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Como modelar as propostas?
 Objetivo
 definir
a representação estruturada do bem em
negociação
 Quais atributos descrevem uma proposta?
 Qual a natureza destes atributos?
 características
do produto (cor, tamanho, etc.)
 característica da proposta em si (preço, tempo de
entrega, etc.)
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Como avaliar uma proposta?
 Objetivo

dar capacidade ao agente de comparar duas propostas
 Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a
mesma importância?

pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo
 Qual o conjunto de classificação de proposta?

conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito
bom)
 Como mapear uma proposta neste conjunto?

teoria da utilidade?
15
Quais são as possíveis ações do agente?
 Objetivo

determinar o grau de autonomia do agente negociador
 As ações básicas de um agente negociador são

aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair
 Além destas o agente poderia




enviar ultimato
sugerir um produto alternativo
mudar quantidade do bem em negociação
...
16
Como o agente decide o que fazer?
 Objetivo:

Definir as regras de comportamento do agente
 Quais são as informações que o agente pode utilizar para
tomar sua decisão?





propostas do oponente
propostas feitas por ele
Momento da negociação
negociações realizadas (mesmo oponente ou produto)
...
 Como estas informações são mapeadas em ações?

que condições implicam em ações
17
Modelos de Negociação Bilateral
Framework comum
 Modelo de referência: Peyman Faratin!
 Modelo das propostas
 atributos
que caracterizam uma proposta e podem ser
negociados
•
ex.: preço, tempo de entrega, etc.
 cada
•
•
atributo possui o seu intervalo de acordo
ex.: preço [100 reais; 300 reais]
tempo de entrega [1 dia; 3 dias]
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Framework comum
 Avaliação da propostas: função de utilidade para
múltiplos atributos
preço
Proposta P
preço
imposto
temp.
imposto
temp.
wpreço
wimposto

Aval [0; 1]
wtemp.
1
Funções de aval. de atrib.
0
15
20
20
Geração de propostas
 Táticas dependentes de Tempo


Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir
um acordo
Ex.: polinomial, exponencial
 Táticas dependentes de comportamento



Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um
acordo.
O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir
“sempre” um melhor acordo
Ex.: Tit-for-tat
 Táticas dependentes de recurso


Ideal para ambientes com recursos limitados.
Ex. pequeno número de vendedores
21
Funções de Faratin
 Dependente de tempo
Preço para
vendedor
a
a
a
a
a


m imj  α j t   m axj  m inj 
se V j decrescente

t



xab  j   
a
a
a
a
a
m im   1  α t   m ax  m in  se V crescente
j
j
j
j
j





1
) β
Preço para o
comprador
a   min(t,t

max

α j (t)  K j   1  K j  
t max



a
a
K= valor Inicial
J= atributo
t= tempo (sequência proposta)
Beta= define velocidade que cede
22
Comportamento função alfa
23
Ações
 Mecanismo de decisão



Recebe a proposta R
Gera um proposta G seguindo a tática
Compara as propostas R e G
 Ações




Aceitar
• se R é melhor do que ou equivalente a G e fim
Rejeitar + contraproposta
• se R é pior do que G e envio G
Ultimatum
• se o tempo expirou
Desistir
• se meu valor de reserva foi ultrapassado
• ou o tempo acabou sem acordo
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proposta
inicial
vendedor
Protocolo
(Faratin)
Inicio
proposta
inicial
cliente
Contraproposta
cliente
Vendedor fez
proposta
cliente fez
proposta
Contraproposta
Cliente
desiste
Cliente
aceita
vendedor
Vendedor
aceita
Acordo
vendedor
desiste
Fim sem acordo
25
Modelos de negociação bilateral baseados em
heurística
Kasbah
Representação único atributo
(preço)
da Proposta
Farantin
RAP
múltiplos atributos múltiplos atributos
(produto + acordo)
Avaliação da
Proposta
preço representa
a avaliação de
proposta
combinação
ponderada dos
atributos
Idem Faratin
Possíveis
Ações
aceitar, sair
rejeitar/gerar
contraproposta
Idem Kasbah
Idem Kasbah +
ultimato + sugestão
produto alternativo
comparação
Idem Kasbah
entre propostas
recebida e gerada
dependentes de
Contraproposta dependentes de
tempo
tempo/comportam.
recurso
Tomada de
Decisão
Idem Faratin, mas
muda em ultimato
dependentes de
tempo/comportam.
26
recurso
 E se existirem muitos agentes?
Compradores
Vendedores
27
Negociação Bilateral
Sequencial
Processo formado por múltiplas negociações bilaterais
com vários oponentes, com o objetivo de fechar o
negócio (transação) com o que consegue o melhor
acordo.
Exemplo NBS
Ok,
faço
por $11
Ok, por
$12
Fechado
Comprador
Ok, por
$10
Vendedores
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Conceitos essenciais
 Acordo
 concordância
entre as partes
 Efetivação da transação
 contratação
do produto ou serviço (pagamento etc)
 Compromisso
 promessa
de manutenção dos valores combinados
 durante um prazo
 ex: “guardo para você até amanhã”
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Como tirar proveito?
(comprador)
 Vantagem
 Oportunidade
de comparação
 Estratégia
 Utilizar
informação anterior para forçar acordo
Não pago
mais que
$10,50
Ok,
faço
por $11
$12?
31
Como forçar acordo no valor desejado?
 Alteração do valor de reserva
 Interfere
no comportamento (velocidade que cede)
 Ultimato
 Como
ferramenta de barganha
 Ocorre independente de alcançar o valor de reserva
 Valor desejado para o acordo
Ok,
Não pago
mais que
$10,50
Minha última
oferta é $10,50
faço
por $11
$12?
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Funções de decisão
 Funções de decisão
 Quanto
oferecer no ultimato?
 Continua negociando com outros vendedores?
 Perfis dos agentes
 Quanto
a aversão ao risco
 Conservador, Moderado, arrojado e agressivo
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Experimento
 Variáveis dos Cenários
 Tipos
de vendedores (amarrados, conciliadores etc)
 Prazo de compromisso (longo, médio, curto)
 Ordenação por facilidade de acordo
 Resultados
 Agentes
com maior aversão ao risco obtêm resultados
melhores no geral
 Agentes de risco perdem muito ou ganham muito
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Bibliografia
 Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods.
Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of
Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996).
 Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous
Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) 159-182, (1998).
 De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent
Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent
Mediated Electronic Commerce III. LNAI 2003. pp. 1-14. London: Springer-Verlag
 Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral
Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on Artificial Intelligence (SBIA’04).
35
Fim