Negociação
Vamos barganhar?
Ao final desta aula a gente deve...
Compreender os conceitos relevantes no
processo de recomendação
 Saber como modelar as estratégias de
cada agente
 Entender as particularidades do processo
de negociação Bilateral

2
RECORDAR É VIVER...
3
O que é Negociação?
“É um processo de tomada de decisão conjunta. É
comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos
que estão tentando chegar a um acordo para
benefício mútuo. O significado original da palavra é
simplesmente fazer negócios, mas negociação é
também a atividade central na diplomacia, na
política, na religião, no direito, e na família. A
negociação engloba conversações de controle de
armas, a interpretação de textos religiosos e
disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”
H. Raiffa
O que é Negociação?

Fundamental: resolver conflitos!
◦ forma de agentes self-interested chegarem a
um acordo sobre o emprego de seus recursos
e objetivos a atingir

Trocando em miúdos, que conflitos são
estes?
5
Para que negociar?

Recursos (disponibilidade)
◦ Exemplos
 Orçamento familiar
 Banco de dados distribuídos

Bens e valores (tangíveis e intangíveis)
◦ Exemplos
 Disputa de terras
 Compra de um produto no comércio eletrônico
 Leilões
6
Para que negociar?

Opiniões
◦ Falta visão do todo
◦ Exemplos
 Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)
 Modelo de usuários em tutores inteligentes

Tarefas (coordenação de esforços)
◦ Requer descobrir as relações de dependência entre
o vários agentes
◦ Exemplos
 Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando)
 Jogo de futebol, patrulha,...
7
Mercado
Um ambiente onde
vendedores e compradores se
encontram com o objetivo de
vender e comprar
 Exemplo de modos de compra
possíveis em um mercado

8
Formas de compra em um mercado
Um vendedor e um comprador negociam
diretamente (negociação bilateral)
 Muitos compradores e um vendedor
participam de um leilão clássico (negociação
multilateral 1-N)
 Muitos vendedores e um comprador
participam de um leilão invertido
(negociação multilateral N-1)
 Muitos compradores e muitos vendedores
formam um mercado (negociação
multilateral M-N)

9
Negociação bilateral
“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois
negociantes. É comunicação, direta ou implícita,
entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo
para benefício mútuo” (H. Peyton Young)
Conceitos envolvidos em uma
negociação bilateral
Vendedor
Comprador
• Você tem o novo CD do U2?
• Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15?
• Não, mas posso fazer por 17.
• Fechado!
11
Conceitos envolvidos em uma
negociação bilateral
Vendedor
Comprador
• Você tem o novo CD do U2?
• Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15
• Não, mas posso fazer por 17.
• Fechado!
Jogadores
Proposta
Bem em Negociação
Ações
12
Conceitos envolvidos em uma
Intervalo de Acordo
negociação bilateral
Comprador
15
18
Fluxo Vendedor
Fluxo Comprador
17
15
20
Vendedor
Valores de Reserva
20
13
Parâmetros Importantes na
negociação
Conjunto de Negociação (um ou mais
atributos?)
 Protocolo
 Coleção de Estratégias
 Regra de término

14
Problemas de modelagem
de uma negociação bilateral
Problemas de modelagem de uma
negociação
Avaliando os modelos de negociação
 Identificamos 4 problemas comuns

Como modelar as propostas?
Como avaliar uma proposta?
Quais são as possíveis ações do agente?
Como o agente decide o que fazer?
16
Como modelar as propostas?

Objetivo
◦ definir a representação estruturada do bem
em negociação
Quais atributos descrevem uma proposta?
 Qual a natureza destes atributos?

◦ características do produto (cor, tamanho, etc.)
◦ característica da proposta em si (preço,
tempo de entrega, etc.)
17
Como avaliar uma proposta?

Objetivo
◦ dar capacidade ao agente de comparar duas propostas

Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a
mesma importância?
◦ pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo

Qual o conjunto de classificação de proposta?
◦ conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito
bom)

Como mapear uma proposta neste conjunto?
◦ teoria da utilidade?
18
Quais são as possíveis ações do
agente?

Objetivo
◦ determinar o grau de autonomia do agente negociador

As ações básicas de um agente negociador são
◦ aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair

Além destas o agente poderia
◦
◦
◦
◦
enviar ultimato
sugerir um produto alternativo
mudar quantidade do bem em negociação
...
19
Como o agente decide o que fazer?

Objetivo:
◦ Definir as regras de comportamento do agente

Quais são as informações que o agente pode utilizar para
tomar sua decisão?
◦
◦
◦
◦
◦

propostas do oponente
propostas feitas por ele
Momento da negociação
negociações realizadas (mesmo oponente ou produto)
...
Como estas informações são mapeadas em ações?
◦ que condições implicam em ações
20
Modelos de Negociação Bilateral
Framework comum
Modelo de referência: Peyman Faratin!
 Modelo das propostas

◦ atributos que caracterizam uma proposta e
podem ser negociados
 ex.: preço, tempo de entrega, etc.
◦ cada atributo possui o seu intervalo de
acordo
 ex.: preço [100 reais; 300 reais]
 tempo de entrega [1 dia; 3 dias]
22
Framework comum

Avaliação da propostas: função de utilidade para
múltiplos atributos
preço
Proposta P
preço
imposto
temp.
imposto
temp.
wpreço
wimposto

Aval [0; 1]
wtemp.
1
Funções de aval. de atrib.
0
15
20
23
Geração de propostas

Táticas dependentes de Tempo
◦ Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir um acordo
◦ Ex.: polinomial, exponencial

Táticas dependentes de comportamento
◦ Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um acordo.
◦ O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir
“sempre” um melhor acordo
◦ Ex.: Tit-for-tat

Táticas dependentes de recurso
◦ Ideal para ambientes com recursos limitados.
◦ Ex. pequeno número de vendedores
24
Funções de Faratin

Dependente
de tempo
a
a
a
a
Preço para
vendedor
a



m imj  α j t   m axj  m inj 
se V j decrescente

t



xab  j   
a
a
a
a
a
m im   1  α t   m ax  m in  se V crescente
j
j
j
j
j





1
) β
Preço para o
comprador
a   min(t,t

max

α j (t)  K j   1  K j  
t max



a
a
K= valor Inicial
J= atributo
t= tempo (sequência proposta)
Beta= define velocidade que cede
25
Comportamento função alfa
26

Ações
Mecanismo de decisão
◦ Recebe a proposta R
◦ Gera um proposta G seguindo a tática
◦ Compara as propostas R e G

Ações
◦ Aceitar
 se R é melhor do que ou equivalente a G e fim
◦ Rejeitar + contraproposta
 se R é pior do que G e envio G
◦ Ultimatum
 se o tempo expirou
◦ Desistir
 se meu valor de reserva foi ultrapassado
 ou o tempo acabou sem acordo
27
proposta
inicial
vendedor
Inicio
proposta
inicial
cliente
Contraproposta
cliente
Vendedor fez
proposta
cliente fez
proposta
Contraproposta
Cliente
desiste
Cliente
aceita
vendedor
Vendedor
aceita
Acordo
vendedor
desiste
Fim sem acordo
28
Modelos de negociação bilateral baseados em heurística
Kasbah
Representação único atributo
(preço)
da Proposta
Faratin
RAP
múltiplos atributos múltiplos atributos
(produto + acordo)
Avaliação da
Proposta
preço representa
a avaliação de
proposta
combinação
ponderada dos
atributos
Idem Faratin
Possíveis
Ações
aceitar, sair
rejeitar/gerar
contraproposta
Idem Kasbah
Idem Kasbah +
ultimato + sugestão
produto alternativo
comparação
Idem Kasbah
entre propostas
recebida e gerada
dependentes de
Contraproposta dependentes de
tempo
tempo/comportam.
recurso
Tomada de
Decisão
Idem Faratin, mas
muda em ultimato
dependentes de
tempo/comportam.
29
recurso
Negociando para Dividir Recursos

Protocolo das ofertas alternadas
◦ Negociação um para um

Jogadores pacientes versus Jogadores
Impacientes
◦ O último round vai ser sempre um ultimato
◦ Terá mais poder, especialmente se houver
uma depreciação do valor do bem
◦ Como vimos, podemos implementar uma
função dependente do tempo para regular a
geração de propostas
30
Negociação para Alocar Tarefas
Domínios Orientados a Tarefas
 <T, Ag, c>

◦ T conjunto de todas as tarefas possíveis
◦ Ag é o conjunto de agentes negociadores
◦ C é a função de custo para cada subconjunto
de tarefa
 Custo é uma função não negativa e monotônica
 Utilidade de um acordo é a diferença entre o custo
de execução das tarefas originais e o custo das
tarefas do acordo
31
Algumas perguntas relevantes...

Se o protocolo for monotonico...
◦ As propostas são melhores (para o outro) a
cada round

Qual deve ser a primeira proposta?
◦ O melhor acordo para si.

Quem deve ceder?
◦ Aquele que tiver menos a perder

Quanto deve ceder?
◦ O mínimo possível para mudar o risco
32

E se existirem muitos agentes?
Compradores
Vendedores
33
Negociação Bilateral
Sequencial
Processo formado por múltiplas negociações bilaterais
com vários oponentes, com o objetivo de fechar o
negócio (transação) com o que consegue o melhor
acordo.
Exemplo NBS
Ok,
faço
por $11
Ok, por
$12
Fechado
Comprador
Ok, por
$10
Vendedores
35
Conceitos essenciais

Acordo
◦ concordância entre as partes

Efetivação da transação
◦ contratação do produto ou serviço
(pagamento etc)

Compromisso
◦ promessa de manutenção dos valores
combinados
◦ durante um prazo
◦ ex: “guardo para você até amanhã”
36
Como tirar proveito?
(comprador)

Vantagem
◦ Oportunidade de comparação

Estratégia
◦ Utilizar informação anterior para forçar
acordo
Ok,
Não pago
mais que
$10,50
faço
por $11
$12?
37
Como forçar o valor desejado?

Alteração do valor de reserva
◦ Interfere no comportamento (velocidade que
cede)

Ultimato
◦ Como ferramenta de barganha
◦ Ocorre independente de alcançar o valor de
reserva
◦ Valor desejado para o acordo
38
Como forçar acordo no valor desejado?
Não pago
mais que
$10,50
Minha última
oferta é $10,50
Ok,
faço
por $11
$12?
39
Funções de decisão

Funções de decisão
◦ Quanto oferecer no ultimato?
◦ Continua negociando com outros
vendedores?

Perfis dos agentes
◦ Quanto a aversão ao risco
◦ Conservador, Moderado, arrojado e agressivo
40
Experimento

Variáveis dos Cenários
◦ Tipos de vendedores (amarrados,
conciliadores etc)
◦ Prazo de compromisso (longo, médio, curto)
◦ Ordenação por facilidade de acordo

Resultados
◦ Agentes com maior aversão ao risco obtêm
resultados melhores no geral
◦ Agentes de risco perdem muito ou ganham
muito
41
E se a gente precisar negociar um Ponto de Vista?
ARGUMENTAÇÃO
42
Argumentação

Problemas com Negociação Tradicional
◦ Não se pode justificar escolhas
◦ Não se pode mudar de idéia
◦ Parte do princípio que agentes tem uma visão
perfeita do todo!
Diferentes abordagens para fins
diferentes...

Decidindo objetivos e alocações
◦ Votação

Negociando bens e valores e tarefas
◦ Negociação Bilateral
◦ Leilões

Influenciando o oponente
◦ Argumentação
 Baseada em Lógica
 Baseada em Diálogos
Argumentar ...
É o processo de encontrar consenso
sobre coisas justificáveis.
 Envolve tratar inconsistências entre as
crenças de vários agentes

◦ Podem ser óbvias p  p
◦ Ou nem tanto... p, pq e q

Há vários tipos de argumento...
◦ Vamos focar nos argumentos lógicos!
 Têm natureza dedutiva
45
Argumentação

Alguns tipos de argumentação...
◦ Lógica
 Gera argumentos dedutivos
 Eu devo fazer esta tarefa porque sou mais forte que você.
◦ Emocional
 Você gostaria que fizessem isto com você?
◦ Visceral
 Envolve o físico – por exemplo, quando alguém gesticula
para dar ênfase a um ponto
Construindo um Argumentador
Mecanismos para enviar propostas
 Técnicas para avaliar propostas

◦ Qual a utilidade da proposta recebida?

Mecanismos para gerar/responder
propostas
◦ Como melhorá-las?
Argumentação Baseada em Lógica
Base |- (sentença, Justificativas)
 Base é um conjunto de sentenças acordadas pelos
agentes.
 Argumentos podem ser contra ou a favor uma
determinada proposição.
 Dois tipos básicos de argumento

◦ Não trivial – derivado de um conjunto consistente de
justificativas
◦ Tautológico – se o conjunto de justificativas é vazio
Duas formas de Derrubar um
Argumento

Negando a sentença em si
◦ Supondo que se tenha dois argumentos (1, 1) e
(2,2) - 1rebate 2 se 1 2

Contestando a Justificativa do Argumento
◦ Supondo que se tenha dois argumentos (1, 1) e
(2,2) e 1  e  2
Um exemplo...
Humano(Hercules)
Pai(Hercules, Zeus)
Pai(Apolo, Zeus)
Divino(X) mortal(X)
Humano(X) mortal(X)
Pai(X, Zeus)  divino(X)
(Pai(X, Zeus)  divino(X))
Continuando...
Podemos construir arg1
(mortal(Hercules), {humano(Hercules), humano(X)
mortal(X)})
que é rebatido por arg2:
(mortal(Hercules), {pai(Hercules,Zeus), Pai(X, Zeus)
 divino(X) Divino(X) mortal(X)})
Que, por sua vez, é derrubado por arg3:
((Pai(X, Zeus)  divino(X)) {(Pai(X, Zeus) 
divino(X))}
Várias Classes de Argumento...

Por ordem de aceitação
◦
◦
◦
◦
Todos os argumentos a partir da base
Todos os argumentos não triviais
Todos que não podem ser rebatidos
Todos cujas justificativas não podem ser
contestadas
◦ Todos os tautológicos.
Diálogos para Argumentação
Um diálogo pode ser visto como uma série de
contribuições – argumentos
 Cada contribuição... Um movimento

◦
◦
◦
◦
Um diálogo é uma seqüência de turnos
Cada turno apresenta um argumento diferente
Argumento corrente derruba o anterior
Diálogo termina quando não é mais possível
argumentar.
Argumentação e Diálogo

Argumentação é um jogo... Vários tipos identificados
◦
◦
◦
◦
◦
◦
◦
Persuasão – conflito de opiniões
Negociação – conflito de interesses
Inquisição – crescimento do conhecimento geral
Deliberação – tomada de decisão
Perguntas – crescimento do conhecimento pessoal
Conflitos
Misto