Técnicas de Negociação
•Frederick Taylor (1856-1915) (administração
científica): preconizava a sistematização da seleção
dos trabalhadores e das condições de trabalho.
•Henry Fayol (1841-1925) (teoria clássica): via a
administração como a integração de várias tarefas
para o cumprimento de objetivos comuns.
•Elton Mayo (1880-1949) (teoria das relações
humanas): defendia a empresa como um sistema
social, composto por seres humanos e por suas
relações interpessoais.
• Mary Follet (1868-1933) (teoria das relações humanas):
propunha a unidade interativa e a redução do conflito
por meio da integração de interesses.
• Chester Barnard (1886-1961) (teoria das relações
humanas): defendia o equilíbrio entre as comunicações
formal e informal na empresa e fora dela. Também
desenvolveu estudos e teorias de organizações, cujo
propósito era estimular o exame da natureza dos
sistemas cooperativos.
Aspectos que influenciam as TGS
• Homem funcional: diferentes variáveis interferem nos
papéis pelos quais as pessoas se relacionam dentro de
uma organização, tais como as variáveis organizacionais,
de personlidade e interpessoais.
A interação de todas elas é fundamental para que a
organização alcance maior produtividade.
• Conflitos de papéis: as pessoas não agem em função
do que são, mas em função dos papéis que representam.
Dado que cada membro influencia e é influenciado pelos
outros, as relações que estabelece afetam sua própria
personalidade e suas relações com os demais.
Expectativas frustradas quanto aos papéis dos outros
podem gerar conflitos interna organização.
• Incentivos mistos: conforme a integração específica
de seus grupos ou subsistemas, a empresa deve
encontrar o melhor equilíbrio entre incentivos monetários
e não monetários, visando à obtenção do melhor
desempenho por parte dos seus empregados.
• Equilibrio integrado: para a formação do sistema
empresarial, é necessária a integração de diversos
subgrupos, sendo que qualquer ação exercida sobre uma
unidade da empresa afetará todas as outras.
A necessidade de adaptação ou reação obriga o sistema
a responder de forma una a qualquer estímulo externo.
• Estado estável: para impedir a entropia (tendência ao
desgaste, à desintegração e ao aumento da
aleatoriedade), a empresa procura manter uma relação
constante na troca de energia com o ambiente.
O estado estável pode ser atingido a partir de condições
iniciais e por intermédio de meios diferentes.
Cronologia – conceito de negociação
Cohen (1980)
Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar
o comportamento dentro de uma "rede de tensão".
Nierenberg (1981)
Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer
tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para
todos os participantes.
Fisher e Ury (1985)
Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de
se chegar a uma decisão conjunta.
Sparks (1992)
Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber
entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão
agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.
Acuff (1993)
Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir
um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.
Kozicki (1994)
Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as
diferenças por meio do uso da criatividade.
Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que,
ideal mente, deixará ambas as partes felizes - a clássica solução
ganha-ganha.
Steele, Murfhy e Russil (1995)
Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas
posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um
acordo.
Hodgson (1996)
Negociação é uma atividade que envolve um elemento de
negócio ou barganha, que permite que ambas as partes
alcancem um resultado satisfatório.
Scare e Martinelli (2001)
Negociação é um conceito em contínua formação, que está
amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.